Wykazało to niedawne badanie Webdew 9 na 10 osób ufa temu, co klient mówi o firmie więcej niż to, co firma mówi o sobie.
Wysyła to mocny sygnał o znaczeniu referencji klientów dla zwiększania wiarygodności.
Aby utworzyć doskonały opinia klientamusisz zadawać pytania, na które ludzie chcą odpowiedzi.
Dzięki naszemu doświadczeniu w tworzeniu filmów z referencjami, zarówno dla nas samych, jak i dla naszych klientów, opracowaliśmy listę 10 pytań referencyjnych, które należy zadać, aby uzyskać idealną opinię klienta.
Najlepsza wskazówka: Zanim zaczniemy, pamiętaj, że zawsze najlepiej jest wysłać klientom te pytania z góry. W ten sposób mogą w odpowiednim czasie przećwiczyć swoje reakcje i poczuć się bardziej komfortowo przed kamerą.
1. Kim jesteś i czym zajmuje się Twoja firma?
Ważne jest, aby Twój klient od razu się przedstawił.
To nie tylko nadaje kontekst filmowi i historii, którą za chwilę opowie, ale także daje widzom kogoś, z kim mogą się identyfikować. W końcu prawdopodobnie mają to potencjalni klienci bardzo wspólnego z Twoimi obecnymi klientami!
Niektórzy klienci odpowiedzą na to pytanie bardzo prosto, bez rozwijania. Na przykład, ‘Jestem John, założyciel John Jackets i moja firma sprzedaje kurtki.To świetne rozwiązanie, jeśli chcesz, aby Twój film z referencjami był krótki i zwięzły.
Im jednak więcej szczegółów przekażesz potencjalnym klientom, tym lepiej.
Być może więc powinieneś poprosić Johna, aby wyjaśnił, dlaczego założył firmę, ile lat ją prowadzi i tak dalej.
Nie musisz wykorzystywać całej nagranej treści (ponieważ prawdopodobnie będziesz wycinać wideo w postprodukcji), więc lepiej dostać więcej niż potrzebujesz.
2. Z jakimi problemami się spotkałeś przed współpracą z nami/korzystaniem z naszego produktu lub usługi?
To świetne drugie pytanie, ponieważ gdy widzowie usłyszą, że inne firmy mają takie same problemy jak oni, ich uszy nadstawią się i zaczną zwracać większą uwagę. Innymi słowy, masz ich uzależnionych!
Trochę szczegółów może tutaj wiele zdziałać.
Spróbuj nakłonić klientów, aby „namalowali obraz” swoich poprzednich problemów.
Ich odpowiedzi pomogą wykazać, że Twój produkt lub usługa okazała się dla nich doskonałym rozwiązaniem.
3. Dlaczego wybrałeś nasz produkt/usługę/firmę?
Najczęściej Twoi klienci będą oceniać Twoją firmę na tle konkurencji zanim podejmują decyzję o zakupie.
Tak więc, zadając to pytanie, możesz dowiedzieć się, co sprawiło, że jesteś bardziej atrakcyjny dla obecnego klienta niż konkurencja, jednocześnie informując o tym potencjalnych klientów.
To może być pytanie (a raczej odpowiedź!), co ostatecznie skłania kogoś od zwykłego rozważenia Twojej firmy do naciśnięcia przycisku „Kup”.
Przecież jedną rzeczą jest stwierdzenie, że jesteś lepszy od konkurencji, a zupełnie inną rzeczą jest usłyszenie tego z ust Twoich klientów.
To nie jest dobre pytanie tylko do recenzji filmów – to istotne, pozytywne opinie klientów, które mogą pomóc w ukierunkowaniu Twojego podejścia do sprzedaży w celu przekonania innych potencjalnych klientów.
4. Co sprawiło, że nasz produkt/usługa/firma była dla Ciebie odpowiednia?
Zbierając referencje, masz możliwość głębszego poznania tego, co przyciągnęło ich do Twojej firmy.
Dając swoim klientom swobodę mówienia o ulubionych cechach Twojego produktu, usługi lub firmy, możesz zdobyć cenne informacje na temat tego, co dokładnie sprawia, że Twoi klienci wybierają właśnie Ciebie.
To także świetny sposób na przyciągnięcie nowych klientów, ponieważ według naszej ankiety wideo z opiniami: 2 na 3 osoby twierdzą, że chętniej dokonałyby zakupu po obejrzeniu filmu z opiniami pokazanie, jak firma, produkt lub usługa pomogła innej osobie takiej jak oni.
5. W szczególności, co było najlepsze w naszym produkcie lub usłudze?
Podobnie jak powyżej, to pytanie pozwala kopać nawet dalej. Nie tylko na fakt, że Twój klient był zadowolony, ale na zbadanie konkretnych powodów tego zadowolenia klienta.
Jest to naprawdę przydatne dla Twojego zespołu ds. sprzedaży i marketingu, ponieważ odkrywa ulubione części Twojego produktu lub usługi przez Twoich klientów, co może pomóc w pozyskiwaniu przyszłych klientów.
Jest to szczególnie wspaniałe, jeśli zauważysz tendencję, zgodnie z którą wszyscy klienci wybierają tę samą „najlepszą rzecz”, dzięki czemu będziesz wiedział, jakie są Twoje najsilniejsze USP.
Podobnie, jeśli coś uważasz za świetne USP nigdy zostanie wspomniany, wtedy możesz zacząć ponownie oceniać i być może poprawić pewne rzeczy w swojej ofercie.
6. Jak korzystasz z naszego produktu lub usługi?
To pytanie to świetny sposób, aby rzucić światło na klientów. Pomaga także w dalszym prezentowaniu różnych przypadków użycia Twojego produktu lub usługi.
W końcu klienci mogą przychodzić do Twojej firmy z różnych powodów. Jeśli w referencjach rozpoznają jeden z powodów, dla których szukają Twojego produktu lub usługi, może to zachęcić ich do nawiązania kontaktu.
7. W czym nasz produkt lub usługa była lepsza od innych, które wypróbowałeś?
Niektórzy z Twoich klientów mogą zgłaszać się do Ciebie z wcześniejszymi złymi doświadczeniami, więc to pytanie to kolejny świetny sposób na odróżnienie Twojego produktu lub usługi od konkurencji, a jednocześnie złagodzenie potencjalnych wątpliwości.
To świetny sposób na uspokojenie klientów – niezależnie od tego, czy mają złe doświadczenia, czy nie.
Potencjalni klienci chcą zrozumieć prawdziwy doświadczenie we współpracy z Tobą w porównaniu z konkurencją: czy było łatwo? Czy posiadałeś zespół obsługi klienta? Czy stali się stałymi klientami?
Niektórzy klienci są naturalnie bardziej ostrożni przy zakupach, więc z pewnością nie zaszkodzi wskazać, dlaczego Twój produkt lub usługa jest lepsza od konkurencji.
8. Jakie rezultaty osiągnąłeś korzystając z naszego produktu lub usługi?
Odpowiedź na to pytanie będzie naprawdę rozstrzygająca dla większości widzów.
Wspaniale jest słyszeć o tym, jak rozwiązałeś problemy swojego klienta i o zaletach swojego produktu lub usługi, ale tak naprawdę liczy się tylko to, wyniki.
Jeśli masz klienta, który może wykazać jasne, wymierne rezultaty korzystania z Twojego produktu lub usługi, wówczas Twoja opinia będzie miała ogromną wartość dodaną.
Zapytany o skuteczność filmów z referencjami, 39% osób stwierdziło, że są one najbardziej skuteczne ponieważ pomagają zilustrować wpływ, jaki produkt lub usługa może mieć na ich życie.
9. Czy poleciłbyś nas innym? (i dlaczego?)
OK, więc prawdopodobnie jest rzeczą oczywistą, że klient wystawiający referencje poleciłby Cię innym, ale nie zaszkodzi, jeśli powie to na głos!
Jak już wspomnieliśmy powyżej, usłyszenie pozytywnych rzeczy z ust klienta jest takie sposób bardziej skuteczne niż usłyszenie tego od samej firmy.
Dobrą praktyką jest również poproszenie ich o szczegółowe omówienie Dlaczego poleciliby Cię innym. Ich powód może naprawdę spodobać się widzowi – i to może zadecydować o zdobyciu nowych klientów lub nie.
10. Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś dodać?
To świetny sposób na zakończenie, ponieważ Twój klient może podzielić się cennymi informacjami, o których być może nie miał okazji wspomnieć.
Dając klientowi głos, możesz uzyskać lepszy wgląd w swoją firmę z perspektywy klienta. Kto wie, może odkryjesz coś zupełnie nowego!
Zacznij od opinii klientów
Nie można zaprzeczyć, że referencje mają wpływ – doskonale uzupełniają się one w przypadku zespołów sprzedaży i marketingu. Z naszego badania opinii wideo wynika, że 95% osób twierdzi, że recenzje wpływają na ich decyzje zakupowe. Pozostali klienci niemal powszechnie szanują i ufają opiniom i doświadczeniom tych, którzy szli ich śladami.
Prosząc najlepszych klientów o recenzję Twoich produktów, usług lub firmy w formie wideorecenzji, możesz stworzyć formę dowodu społecznego, którego rzeczywiście szukają potencjalni klienci. Zadawanie właściwych pytań związanych z referencjami jest kluczowym elementem generowania pozytywnych opinii, które przedstawiają doświadczenia klienta i robią wrażenie na potencjalnych klientach.
Chcesz zacząć zbierać referencje? Zacznij już dziś od własnego filmu z referencjami.
