SZYBKIE PODSUMOWANIE:
Cele handlu elektronicznego skupiają się na optymalizacji wyników sprzedaży detalicznej online. Cele te zazwyczaj obejmują zwiększenie ruchu w witrynie, zwiększenie zaangażowania klientów, zwiększenie współczynników konwersji i zwiększenie sprzedaży. Cele i zadania handlu elektronicznego obejmują również poprawę jakości obsługi klienta, wykorzystanie cyfrowych strategii marketingowych i wykorzystanie analityki danych do podejmowania decyzji i śledzenia postępów w odniesieniu do kluczowych wskaźników wydajności.
Wydaje się, że w przypadku marketerów cyfrowych naszym światem często rządzą wskaźniki. Są one powszechnie dostępne i pozwalają nam uzyskać wgląd w to, co sprawdza się w przypadku naszych klientów, a co musimy ulepszyć. Jednocześnie ich prawidłowe i skuteczne śledzenie wymaga umiejętności i przygotowania. Tutaj właśnie pojawia się śledzenie celów eCommerce.
Danych może być mnóstwo, ale nie zawsze są one ważne, a skupienie się na niewłaściwych celach może kosztować Ciebie i Twoich klientów biznes. Jest to szczególnie prawdziwe w świecie celów eCommerce, gdzie klienci często skupiają się na wielkości swojej sprzedaży online, jednocześnie próbując budować swoją markę na przyszłość.
Na 42podłączagencji marketingu cyfrowego, która współpracuje z różnymi klientami eCommerce, oparte na wnikliwych danych i doświadczeniu pomogły zwiększyć miesięczną sprzedaż online o 27% i zwiększyć liczbę unikalnych miesięcznych zakupów o 29%, w tym zwiększyć współczynniki konwersji klienta o 135%.
W świecie eCommerce – bez osobistego sprzedawcy, który przeprowadziłby Cię przez proces, który tradycyjnie odbywa się w sklepie stacjonarnym – strony internetowe Twoich klientów muszą wykonać nie lada wyzwanie: zachęcać nie tylko do odwiedzin, ale także do sprzedaży. W jaki więc sposób 42connect zapewnił klientom takim jak Caruso’s Coffee i Watercheck lepsze wyniki, takie jak te?
Często sprowadza się to do zbadania dostępnych wskaźników, ustalenia kluczowych celów do śledzenia i dostosowania planu marketingowego opartego na danych dla klientów i ich klientów docelowych.
Oferowanie klientom niestandardowych rozwiązań do śledzenia celów e-commerce
Witryny e-commerce nie są uniwersalne, podobnie jak nasze rozwiązania do śledzenia celów. Edukujemy naszych klientów, wykorzystując dane, aby pomóc im i nam zrozumieć, co musi się wydarzyć i gdzie istnieją możliwości.
Często najczęściej używane do śledzenia wskaźniki celów eCommerce mieszczą się w jednym z trzech segmentów:
-
Związane ze sprzedażą: Jak wyglądają statystyki sprzedaży w perspektywie krótko- i długoterminowej?
-
Związane z klientem: Kto odwiedza witrynę i jak często?
-
Związane z ruchem drogowym: Jak działa witryna?
Kategorie te stanowią ramy. Pozwalają klientom łatwiej przyswajać informacje i w razie potrzeby raportować je na poziomie C.
Jako agencja musisz wziąć pod uwagę OBYDWA punkty widzenia. Oznacza to przechwytywanie i raportowanie wskaźników potrzebnych Twojemu klientowi (takich jak KPI i sprzedaż), a jednocześnie wzmacnianie wyników, które przedstawiasz, aby osiągnąć jego cele eCommerce.
Chociaż żadne rozwiązanie ani pula danych nie będzie działać dla każdego klienta, niektóre wskaźniki KPI mają kluczowe znaczenie dla prawie wszystkich osób w tych kategoriach. Śledząc realizację tych 12 celów, będziesz w stanie dokładniej wskazać dane, które zagwarantują, że konsekwentnie podejmujesz niezbędne kroki w stronę sukcesu.
Wskazówka agencji: Istnieją różne sposoby ujawniania i śledzenia tych celów. Wybrana przez Twojego klienta platforma eCommerce zazwyczaj zapewnia ich mnóstwo. Jeśli nie, wystarczy, że przeszukasz Google Analytics 4 w poszukiwaniu wymaganych danych.
Wskaźniki celów e-commerce związanych ze sprzedażą
1. Współczynniki konwersji sprzedaży (na kanał ruchu)
Omawiając kluczowe wskaźniki eCommerce, zarówno agencje, jak i klienci często umieszczają współczynniki konwersji w górnym nawiasie.
Jednak w tym przypadku edukacja klientów staje się kluczowa. Nie wszystkie współczynniki konwersji, o każdej porze roku, można zmierzyć jednakowo. Czy nastąpił wzrost ruchu i dlaczego? Jeśli sprzedajesz części do odśnieżarek przez Internet, istnieje duże prawdopodobieństwo, że lipiec nie będzie dla Ciebie pracowitym sezonem. Ludzie mogą patrzeć, ale nie ma potrzeby pilnego zakupu. Sprzedajesz kawę? Kursy wymiany w tym przypadku mogą pozostać stałe przez cały rok.
Dlatego ważne jest nałożenie współczynników konwersji na kanały, w których ludzie Cię znajdują. Czy Twoja kampania reklamowa na Instagramie zwiększa ruch w Twojej witrynie, ale współczynnik konwersji spada? Czy Twój ruch organiczny w Google rośnie wraz ze współczynnikami konwersji?
Pomagając naszym klientom w optymalizacji współczynnika konwersji w handlu elektronicznym (CRO), zawsze badamy, w jaki sposób uproszczenie doświadczenia użytkownika w oparciu o dowód społecznościowy i odznaki zaufania może coś zmienić. Tworzymy raporty na temat tych danych w taki sposób, aby klienci mogli zobaczyć związek przyczynowy, a także trendy w czasie.
2. Średnia wartość zamówienia (AOV)
Sprzedawcy stacjonarni zawsze stosowali wskaźniki związane z liczbą artykułów zakupionych na jednego klienta. Jednostki na transakcję (UPT) mogą pokazać, jak kompletny jest koszyk klienta. W handlu elektronicznym język ten nazywany jest średnią wartością zamówienia lub AOV.
Zamiast liczby pozycji w koszyku klienta, AOV podaje sumę biletów. Śledzenie tych wskaźników pozwala zmierzyć liczbę sprzedaży wymaganą do osiągnięcia ogólnych celów sprzedażowych Twojego klienta. Docelowe wartości AOV często zależą od ceny produktu klienta. Witryna sprzedająca kawę będzie prawdopodobnie miała niższy cel AOV niż witryna sprzedająca części silnika.
Strategie mające na celu zwiększenie AOV Twojego klienta można włączyć do projektu witryny internetowej i również je śledzić. Zastanów się, w jaki sposób witryna sugeruje produkty dodatkowe lub uzupełniające. Czy witryna oferuje bezpłatną wysyłkę, gdy koszyk klienta osiągnie określony próg? Takie przedmioty taktyczne to nie tylko drobiazgi – mogą pomóc Twoim klientom zmaksymalizować ich AOV.
Wyświetlaj na żywo wszystkie wskaźniki swoich klientów Pulpit nawigacyjny handlu elektronicznego aby zaoszczędzić czas i podejmować decyzje oparte na danych z jednej platformy. Rozpocznij bezpłatny 14-dniowy okres próbny już dziś!
3. Wskaźnik porzucenia koszyka
Czasami klienci nie finalizują zakupów. Przeglądają stronę Twojego klienta, dodają jeden lub dwa produkty do koszyka, a następnie po prostu znikają – porzucając koszyk.
Chociaż problem ten dotyka każdego biznesu e-commerce, jego celem jest zmniejszenie współczynnika porzuceń. The średni wskaźnik porzuceń koszyka wynosi nieco poniżej 70%. Nie martw się więc zbytnio, jeśli procent Twojego sklepu jest zbyt wysoki; będziesz jednak musiał założyć czapkę śledczą, jeśli zacznie osiągać zakres 90%+.
Jeśli wskaźnik porzucania koszyka przez Twojego klienta jest nadmierny, ale w połączeniu z wysokim współczynnikiem dodawania do koszyka, sugeruje to poważne problemy z procesem realizacji transakcji – czy to z powodu mylącego interfejsu, czy z powodu wątpliwości co do przedmiotu.
Dla agencji cyfrowej niezwykle ważne jest posiadanie wykwalifikowanego zespołu programistów, którzy wiedzą, że ogólne wrażenia użytkownika muszą być spójne i łatwe w obsłudze na każdym etapie ścieżki zakupu. Od początkowej wersji po optymalizację sklepu internetowego pod kątem szybkości i responsywności projektu przyjaznego dla urządzeń mobilnych — przyjrzyj się obszarom, w których ludzie wychodzą z procesu, i udoskonal je.
Informacyjne strony produktów z dobrze napisanymi opisami produktów, zdjęciami produktów i recenzjami produktów, a także kodem maksymalizującym główne platformy eCommerce, takie jak Shopify, BigCommerce, WooCommerce i Magento, mogą być pierwszymi krokami w rozwiązaniu problemów z porzucaniem koszyków. Nawet rzetelne recenzje mogą pomóc klientom zyskać większą pewność co do produktów, które wkładają do koszyka, co pomaga ograniczyć liczbę porzucań koszyków.
4. Wskaźnik porzucenia transakcji
Wskaźnik porzuceń koszyka to inny etap ścieżki zakupowej niż porzucenie koszyka. Zamiast opuszczać witrynę po umieszczeniu produktów w koszyku, klient zdecydował się opuścić witrynę po rozpoczęciu procesu realizacji transakcji.
Kiedy potencjalni klienci dotarli na stronę płatności, zwykle są zobowiązani do sfinalizowania zakupu. Jeśli wskaźnik porzuceń transakcji jest wysoki, może wystąpić odstraszający aspekt procesu płatności, w tym zmienne, takie jak wysokie koszty dostawy, dodatkowe opłaty manipulacyjne lub kiepski interfejs. Może to być również spowodowane projektem i liczbą kliknięć potrzebnych do zakończenia procesu.
W niektórych przypadkach klienci odchodzą, ponieważ uważają, że już dokonali zakupu, mimo że tak nie było. To znak, że doświadczenie użytkownika jest niejasne.
Współpracuj z klientami, aby określić, w jaki sposób można dostosować takie zmienne cyfrowe, aby pomóc klientom szybko dokonać zakupu i zmniejszyć ryzyko porzucenia.
5. Powtarzający się klienci
Wszystkie firmy uwielbiają powracających klientów. Nowi klienci są kosztowni i trudni do zdobycia, a obecni już zainwestowali w Twoją firmę. Dlatego tak ważne jest mierzenie liczby ponownych nabywców.
Znany również jako wskaźnik powracających klientów, a docelowy poziom to 20-30%. Jeśli jest mniejsza, sugeruje to, że powinieneś zainwestować więcej w działania retargetingowe. Jeśli będzie ona wyższa od średniej, możesz przeznaczyć więcej czasu i zasobów na rozwój bazy klientów swojego klienta.
Odkryliśmy, że poczta e-mail nadal ma duże znaczenie w handlu elektronicznym i działa szczególnie dobrze, przyciągając poprzednich klientów do ponownego kontaktu. Czy Twój klient korzysta z kampanii e-mailowych lub automatyzacji e-maili w swoim obecnym sklepie internetowym? Marketing e-mailowy w handlu elektronicznym to świetny sposób, aby na bieżąco informować lojalnych klientów o trendach, wyprzedażach, nowych produktach, rozbudowie sklepów i nie tylko.
Jak interpretować wskaźniki celów związane ze sprzedażą i wykorzystywać je do wprowadzania ulepszeń
Studiując wskaźniki celów związanych ze sprzedażą, dowiesz się, co jest potrzebne, aby ulepszyć stronę sprzedażową sklepu internetowego Twojego klienta. Podsumujmy:
Metryki celów związane z klientem
6. Wskaźnik utrzymania klienta
Wskaźnik utrzymania klienta jest podobny do wskaźnika ponownych zakupów. Różnica w tym przypadku polega jednak na tym, że śledzisz odsetek istniejących klientów po danym okresie. Pomiar ten jest szczególnie ważny, jeśli na przykład prowadzisz usługę subskrypcyjną, której częścią procesu jest sprzedaż cykliczna.
Chociaż znaczenie wskaźnika utrzymania klientów różni się w zależności od branży i rodzaju działalności Twojego klienta, nadal mądrze jest, aby właściciele firm śledzili ten KPI.
Jeśli wydaje się, że Twoi klienci tracą stałych klientów, zastanów się, w jaki sposób ich witryna i Twój przekaz mogą pomóc im pozostać lub sprowadzić ich z powrotem. Czy mogą zmniejszyć częstotliwość komunikacji e-mailowej zamiast całkowicie ją zatrzymać? Czy mogą „wstrzymać” subskrypcję produktu lub rozłożyć częstotliwość dostaw zamiast od razu ją anulować? Wskaźnik ten może być doskonałym wskaźnikiem możliwości ulepszenia sposobu nagradzania lojalnych klientów klienta i dostosowywania się do ich zmieniających się potrzeb.
7. Zgoda na e-mail
Kampanie e-mailowe będą bez wątpienia kluczową częścią Twoich działań marketingowych. Jednak nie można po prostu prowadzić takich kampanii bez pomiaru ich skuteczności. Na szczęście w przypadku marketingu e-mailowego dostępnych jest wiele różnych wskaźników. Jednym z nich jest współczynnik akceptacji: liczba osób chcących udostępnić swoje dane kontaktowe Twojemu klientowi.
Współczynnik dostarczania wiadomości e-mail, współczynnik otwarć, współczynnik klikalności, liczby konwersji – wszystko to opiera się na Twojej liście e-mailowej. Mimo to zbieranie tych e-maili nie jest proste; potrzebujesz silnej strategii wyrażania zgody, która może obejmować otrzymywanie wiadomości e-mail od potencjalnego klienta wkrótce po tym, jak odwiedzi on witrynę Twojego klienta.
Zastanów się, co możesz im zaoferować w zamian. Zniżki i unikalne informacje (e-booki lub treści na blogu) mogą zachęcić do udziału. Śledząc te zgody na podstawie różnych ofert, możesz sprawdzić, czy Twoje wysiłki skłaniają ludzi do przekazywania swoich adresów e-mail, czy też musisz bardziej skoncentrować się na tym obszarze działalności Twojego klienta.
8. Koszt pozyskania klienta (CAC) i wartość życiowa klienta (CLV)
Wiele firm dysponuje danymi marketingowymi dotyczącymi swoich klientów, które mogą obejmować informacje na temat kosztów pozyskania każdego klienta – tzw. CAC. Dane te uwzględniają wszystkie koszty związane z marketingiem firmy i zdobywaniem trakcji – zatrudnieniem zespołów sprzedażowych, kosztami agencji, kosztami personelu itp.
Po drugiej stronie tego równania znajduje się kwota, jaką firma spodziewa się zarobić od tego klienta w trakcie całej relacji. Aby odnieść sukces, firmy muszą maksymalizować wskaźniki wartości życiowej klienta (CLV).
Ważne jest, aby poznać idealny stosunek CLV do CAC Twojego klienta i zastosować go do części jego budżetu marketingowego. Ilu nowych klientów pozyskujesz dla nich? A jaki jest koszt nabycia każdego z nich? W trakcie całej relacji klient-agencja warto także wykazać trwałość tych relacji.
Zwracanie szczególnej uwagi na te KPI pomoże Twoim klientom uniknąć niepotrzebnych wydatków na strategię promocyjną. Jeśli na przykład długoterminowa wartość klienta wynosi 500 dolarów, a Ty wydajesz ponad tysiąc dolarów na pozyskanie nowego klienta, liczby te nie równają się zyskom.
9. Powtarzaj częstotliwość zakupów
Wskaźniki dotyczące powtarzających się zakupów zostały omówione w innych obszarach i nie bez powodu: pozyskiwanie nowych klientów kosztuje Twoich klientów więcej. Lojalni klienci mogą napędzać większość działalności Twojego klienta, zgodnie ze starą zasadą 80/20: 20% Twoich klientów przyniesie 80% Twojego biznesu. Dlatego ważne jest zwracanie uwagi na częstotliwość powtarzania zakupów.
Jak często klienci wracają po więcej?
Załóżmy, że klient wraca raz w roku. Nadal cieszą się z oferty firmy Twojego klienta, o czym świadczy ich powtarzający się zwyczaj. Jednak jeszcze lepiej byłoby, gdyby powtarzali zakup co miesiąc lub co kwartał. Monitorując ten wskaźnik, możesz sprawdzić, czy jest miejsce na zwiększenie sprzedaży od każdego stałego klienta.
To kolejny obszar, w którym kampanie e-mailowe mogą pomóc w zwiększeniu lojalności klientów. Częstsze przypominanie klientom o tym, co oferujesz, może zwiększyć częstotliwość zakupów. Dobrym pomysłem jest także przetestowanie kampanii e-mailowych i reklamowych typu A/B, aby określić, czy określone wiadomości generują większy ruch i zakupy.
Jak interpretować wskaźniki celów związane z klientem i wykorzystywać je do wprowadzania ulepszeń
Te cele handlu elektronicznego poprawiają jakość obsługi klienta i ostatecznie zwiększają sprzedaż w firmie Twojego klienta. Możesz udoskonalić swoje działania marketingowe, lepiej przyciągnąć nowych i istniejących klientów oraz zwiększyć marże zysku. Oto podsumowanie:
Metryki celów związane z ruchem
10. Sesje według źródła ruchu
Bardzo ważne jest, aby zwracać uwagę na liczbę odwiedzających witrynę. Powinieneś jednak sięgnąć jeszcze głębiej, a nie skupiać się tylko na liczbach ogólnych. Zamiast tego śledzenie sesji według szczegółów źródła ruchu, z którego pochodzą Twoi goście.
Jeśli na przykład Twój klient otrzymuje więcej odwiedzających z e-maili niż z wyników wyszukiwania Google, sugeruje to ich optymalizacja wyszukiwarek (SEO) wymaga pracy. Analizując źródło ruchu, możesz wskazać obszary wymagające poprawy.
Wgłębiając się w to o krok głębiej – przyglądając się zaangażowaniu i konwersji według źródła ruchu – odkryjesz wiele cennych danych na temat tego, które kanały kierują odpowiednich użytkowników do witryny Twojego klienta.
11. Średni czas spędzony w witrynie
Wskaźnik „średniego czasu spędzonego na stronie” służy do sprawdzenia, jak długo użytkownik pozostaje w witrynie Twojego klienta. Ogólnie rzecz biorąc, chcesz, aby ten czas trwania był długi. Potencjalny klient, który zostanie na dłużej, jest zainteresowany treścią i produktami, które dostarczają Twoi klienci.
Z drugiej strony, jeśli średni czas jest niski, sugeruje to, że czegoś brakuje i że nie robisz wystarczająco dużo, aby zatrzymać ludzi w witrynie Twojego klienta. Lub że kampanie przyciągające klientów do witryny, takie jak PPC, SEO lub e-mail, nie są wspierane przez treść strony.
Powody, dla których nie spędzają czasu w Twojej witrynie, mogą być różne: może to być brak treści lub zainteresowanie Twoimi produktami, a może problemy z wydajnością Twojej witryny, przy czym głównymi winowajcami są długi czas ładowania i słaba optymalizacja.
Współpracuj ze swoimi klientami, aby opracować solidniejsze treści, ponownie ocenić opisy produktów, recenzje, filmy i informacje oraz śledzić skuteczność nowych treści.
12. Współczynnik odrzuceń
Współczynnik odrzuceń, będący lustrzanym odbiciem czasu spędzonego w witrynie, często wskazuje, że użytkownik po prostu nie znalazł tego, czego szukał. Nigdy nie chcesz, aby potencjalny klient opuścił witrynę bez konwersji. Jeśli ich wizyta nie zakończy się sprzedażą, nadal chcesz, aby wypełnił formularz, zapisał się do newslettera, przejrzał listę produktów, a nawet kliknął inną stronę. Mając to na uwadze, współczynnik odrzuceń pokazuje, ilu użytkowników odwiedziło witrynę Twojego klienta, a następnie ją opuściło, zanim cokolwiek zrobili.
Oczywiście zależy Ci na jak najniższym współczynniku odrzuceń, co można osiągnąć skupiając się na wielu aspektach. Jak responsywna jest Twoja witryna? Czy użytkownicy zawieszają się na określonych stronach lub w określonych momentach procesu? Optymalizacja szybkości, atrakcyjny wygląd i łatwa w obsłudze platforma to czynniki, które mogą pomóc zmniejszyć współczynnik odrzuceń.
Przeczytaj więcej o Jak zmienia się współczynnik odrzuceń w Google Analytics 4
Jak interpretować wskaźniki celów związane z ruchem i wykorzystywać je do wprowadzania ulepszeń
Dzięki tym metrykom dowiesz się więcej o wydajności witryny internetowej swojego klienta i sprawdzisz, czy odwiedzający angażują się w Twoje treści i czy im się podobają. Przed podjęciem działań dowiesz się także, czy ludzie wychodzą. Oto, co należy wziąć pod uwagę:
Użyj cele niestandardowe funkcję w SimplyTrends, która pokazuje postępy w realizacji celów biznesowych Twoich klientów. Trzymaj wszystkie cele eCommerce swoich klientów w jednym miejscu dzięki kompleksowym dashboardom, które aktualizują się w czasie rzeczywistym. Wypróbuj SimplyTrends bezpłatnie przez 14 dni.
Dlaczego śledzenie celów e-commerce jest ważne dla firmy Twojego klienta
Oczywiste jest, że monitorowanie wskaźników i wskaźników KPI opisanych w tym przewodniku ma kluczowe znaczenie dla współczesnych właścicieli firm, którzy chcą osiągnąć wyższy poziom sukcesu w handlu elektronicznym.
Niezależnie od tego, czy Twoi klienci chcą generować większą sprzedaż, poprawiać jakość obsługi klienta, udoskonalać swoje wydatki marketingowe, ulepszać zawartość swojej witryny internetowej, czy też ułatwiać powtarzanie niestandardowej i lojalnej bazy klientów, wykorzystanie tych wskaźników i ważnych danych, które dostarczają, będzie wyznaczać kierunki Twoich strategii marketingowych i sprzedażowych.
Dodać adnotacje i cele do raportów klientów, aby natychmiast informować o postępie kampanii. Wypróbuj za darmo w SimplyTrends przez 14 dni!
Cele e-commerce to świadome wskazówki, których potrzebuje Twoja agencja, aby pomóc klientom wynieść swoją firmę na nowy poziom i pomóc jej utrzymać się na tym poziomie wraz z rozwojem, ewolucją i rozwojem ich firmy.
Podsumowanie wyników w przejrzystym raporcie
Wskaźniki KPI w e-commerce są niezbędne dla ciągłego wzrostu i rozwoju sklepu internetowego Twojego klienta. Śledząc i skutecznie raportując kluczowe cele e-commerce wymienione powyżej, możesz przenieść biznes swoich klientów na wyższy poziom.
Łączyć Shopify, ZachowajI WooCommerce metryki obok Google Analytics dane i ponad 80 kanałów marketingowych w kompleksowe raporty klientów. Wypróbuj SimplyTrends bezpłatnie przez 14 dni!
