Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 14 niezbędników do dostosowania sprzedaży i marketingu w 2018 r
Niedopuszczalne jest, aby sprzedaż i marketing prowadziły różne poradniki
Działy sprzedaży i marketingu od zarania dziejów były rozdzielone. Jednak potencjalni klienci wymagają teraz jednego doświadczenia kupującego, a to wymaga ewolucji generowania przychodów, aby dopasować się do dzisiejszych zachowań kupujących.
Jednym z najważniejszych czynników w tworzeniu skalowalnej, powtarzalnej i przewidywalnej maszyny generującej przychody jest dostosowanie sprzedaży i marketingu. Rozdzielenie sprzedaży i marketingu jest jednym z przestarzałych artefaktów, które należy wycofać.
Nieprzekonany? Spójrz na niektóre dane:
- Organizacje, w których sprzedaż i marketing są ściśle powiązane, miały o 36% wyższe wskaźniki utrzymania klientów i osiągnęły o 38% wyższe wskaźniki sprzedaży (MarketingProfs)
- Organizacje wyrównane osiągnęły średnio 32% roczny wzrost przychodów, podczas gdy firmy mniej wyrównane odnotowały średni wzrost 7% spadek przychodów (Forrester Research)
- Organizacje B2B ze ściśle powiązanymi operacjami sprzedaży i marketingu osiągnęły o 24% szybszy wzrost i o 27% szybszy wzrost zysków w okresie trzech lat (SiriusDecisions)
Ankieta SiriusDecisions przeprowadzona wśród 300 liderów sprzedaży podkreśla to: „Górna trzecia część cyklu sprzedaży zniknęła. Sprzedawcy uważają, że początek tradycyjnego procesu sprzedaży wyparował, a kupujący zaspokajają swoje potrzeby samodzielnie, zamiast współpracować ze sprzedawcami”. Sprzedaż potrzebuje marketingu bardziej niż kiedykolwiek.
Czy jesteś gotowy, aby wejść w nową erę sprzedaży i marketingu, pracując ramię w ramię, aby zwiększyć przychody swojej firmy? Rozważ te elementy, które musisz mieć, jeśli zgodność sprzedaży i marketingu jest priorytetem w Twojej firmie.
Przedmiot #1: Jeden przywódca
Dziwnie będzie się czuć, gdy pozwolisz swojemu wiceprezesowi ds. marketingu lub wiceprezesowi ds. sprzedaży działać z jednym wiceprezesem ds. przychodów lub, jeszcze lepiej, z dyrektorem ds. przychodów. Ale to właśnie powinieneś zrobić.
Inną opcją jest samodzielne przejęcie kontroli. Zdobądź dwa VP (jeden w marketingu i jeden w sprzedaży), a następnie jako dyrektor generalny poprowadź zadanie związane z przychodami. Łączysz oba zespoły, dzielisz jeden cel dotyczący przychodów, dopasowujesz działy do celów i jasno dajesz do zrozumienia, że jest to jeden zorkiestrowany wysiłek, w którym ty przewodzisz. Tak czy inaczej, te dwa działy nie mogą już funkcjonować niezależnie.
Przedmiot #2: współtworzona strategia przychodów
Jeśli nigdy wcześniej nie zajmowałeś się strategią przychodów, może to nie być to, o czym myślisz. Jest to nowa mieszanka strategii marketingowej i sprzedażowej, której celem jest osiągnięcie jednego celu: jasne wytyczenie ścieżki działań, które wykonają ludzie zajmujący się marketingiem i sprzedażą, aby zwiększyć przychody.
Zaczyna się od zrozumienia person docelowych. Obejmuje szczegółowe zrozumienie i mapę podróży kupującego każdego docelowego potencjalnego klienta. Zawiera (i jest to jedna z najważniejszych części) komunikaty wymagane do zwrócenia uwagi potencjalnego klienta, utrzymania jej i kontynuowania rozmowy, dopóki ten potencjalny klient nie zatrudni Twojej firmy.
Strategia obejmuje tworzenie tego, co odróżnia Cię od konkurencji. Obejmuje również sekwencje punktów styku i wpływów rozmieszczonych strategicznie na całej ścieżce potencjalnego nabywcy. Obejmuje to zarówno marketingowe, jak i sprzedażowe punkty styku, a ostatecznie tworzy zaprojektowane doświadczenie dla każdego potencjalnego klienta, do którego kierujesz reklamy lub który znajduje Cię, ponieważ potrzebuje tego, co oferujesz.
Nie jest to łatwe, jeśli nigdy wcześniej tego nie robiłeś, ale jest to niezwykle ważne w dzisiejszym środowisku sprzedaży.
Przedmiot #3: Zasoby wiadomości i historii
To, co mówi Twoja firma, do kogo to mówisz, jak to mówisz i kiedy to mówisz, będzie różnicą między osiągnięciem celów w zakresie przychodów a dramatycznym ich brakiem. Dziś jest to bardziej złożone niż kiedykolwiek. Marketing jest odpowiedzialny za dostarczanie tych fragmentów przez około 75% podróży kupującego, a następnie dział sprzedaży jest odpowiedzialny za dostarczanie tych historii podczas pozostałych 25% podróży kupującego.
Ta dostawa musi być idealnie dopasowana i płynna dla potencjalnego klienta. Wszelkie rozbieżności lub zamieszanie prowadzi do wycofania się, ponieważ perspektywa staje się niepewna i niespokojna. Jest to dodatkowo skomplikowane, ponieważ mówimy o różnych sposobach dostarczania, takich jak sieć, e-maile marketingowe, czaty i boty czatowe, rozmowy telefoniczne, e-maile sprzedażowe, dostarczanie treści, e-maile wspierające i recenzje. Wszystkie one składają się na perspektywę perspektywy na Twoją firmę.
Zarządzanie tym, optymalizacja tego i upewnianie się, że wszystkie te zasoby działają, jest wyzwaniem.
Przedmiot #4: Zorganizowana taktyka do wspólnej pracy
Jednym z najlepszych praktycznych podejść do przejścia od niedostosowanych do wyrównanych jest wspólna praca nad taktyką generowania przychodów. Oznacza to, że marketing i sprzedaż współpracują ze sobą w ramach jednej, wielopłaszczyznowej taktyki. Z naszego doświadczenia wynika, że najlepszą opcją jest marketing oparty na kontach (ABM).
ABM wymaga, aby dział marketingu tworzył targetowanie, dział sprzedaży identyfikował docelowe konta, marketing tworzy zasoby targetowania, a sprzedaż wykorzystywała te zasoby do pozyskiwania nowych kontaktów, zaangażowania i nowych możliwości sprzedaży. Potrzebny jest również system sprzężenia zwrotnego w pętli zamkniętej, w którym dział sprzedaży zapewnia marketingowi jakościowe informacje zwrotne w czasie rzeczywistym na temat wydajności swoich aktywów. Marketing dostarcza następnie danych ilościowych w czasie rzeczywistym na temat ogólnej wydajności programu.
Oba zespoły dzielą się sukcesem lub porażką taktyki i wyznaczonych celów, takich jak wskaźnik kontaktu, wskaźnik zaangażowania, współczynnik konwersji na szanse sprzedaży, długość cyklu sprzedaży, wskaźnik zamknięcia szans i wygenerowany przychód.
Ta taktyka jest czymś, co widzieliśmy, jak działa bardzo dobrze w wielu tradycyjnie niezwiązanych ze sobą organizacjach.
Przedmiot #5: Dane wysokiej jakości
Śmieci na wejściu zwykle oznaczają śmieci na wyjściu, a dostosowanie sprzedaży i marketingu będzie trudne, jeśli nie masz dostępu do wysokiej jakości danych dotyczących wszystkich aspektów zarówno sprzedaży, jak i marketingu. To byłoby jak jazda do miejsca, w którym nigdy wcześniej nie byłeś bez GPS. Możesz nigdy tam nie dotrzeć, a nawet jeśli to zrobisz, zajmie ci to znacznie więcej czasu i będzie kosztować znacznie więcej pieniędzy.
Dane stają się istotne w szczególności w dwóch obszarach. Po pierwsze, jakość danych potencjalnych klientów i klientów w CRM lub w bazie danych kontaktów marketingowych. Jeśli te informacje są dokładne, kierowanie, pielęgnacja, personalizacja, segmentacja i ciągła komunikacja będą bardzo skuteczne w poruszaniu potencjalnych klientów i klientów na ich ścieżce zakupowej.
Jeśli te informacje są niedokładne, niepełne lub trudno dostępne, opisane powyżej działania będą praktycznie niemożliwe. Jeśli znajdziesz swoją firmę w takiej sytuacji, napraw ją jako wysoki priorytet organizacyjny. Musisz łatwo uzyskać dostęp do wysokiej jakości i kompleksowych danych zarówno o klientach, jak i potencjalnych klientach.
Drugi to dane dotyczące wydajności. Będziesz musiał bardzo szczegółowo wiedzieć, jak działa Twoja taktyka marketingowa i realizacja sprzedaży, jeśli pracujesz nad jej ulepszeniem. Mówiąc najprościej, oznacza to znajomość współczynników konwersji potencjalnych klientów od kliknięcia do zamknięcia. Stamtąd można znaleźć dodatkowe wskaźniki wydajności specyficzne dla taktyki, zarówno dla sprzedaży, jak i marketingu. Równie ważne są dane o wydajności e-maili, dane o wydajności treści, dane osób wpływających na rzecznictwo i inne podobne wskaźniki.
Przedmiot #6: Technologia sprzedaży i marketingu
Tak, to ważne. Nie da się połączyć sprzedaży i marketingu bez platformy CRM i automatyzacji marketingu. Chociaż nie muszą to być te same technologie, z pewnością to ułatwia. Nie jest wymagana integracja między HubSpot CRM a jego produktem do automatyzacji marketingu. Jeśli prowadzisz Marketo i Salesforce, będą musiały zostać zintegrowane, a integracja ta będzie musiała zostać utrzymana. Należy o tym pamiętać, pracując nad wypełnieniem tej luki przed przystąpieniem do jakichkolwiek działań wyrównawczych.
Dostępnych jest mnóstwo narzędzi do automatyzacji marketingu i CRM. Niektóre są bezpłatne, a niektóre wymagają inwestycji. Najpierw zdefiniuj swoje wymagania, a następnie dopasuj je do dostępnych narzędzi. Dokonaj wyboru i zagraj all-in. Jeśli dokonasz właściwego wyboru, Twoje zespoły powinny łatwo zacząć korzystać z technologii i rozpocząć pracę w inny sposób. Jeśli szukasz bardziej niezależnych recenzji stron trzecich, rozważ witryny takie jak G2 Crowd, aby uzyskać obiektywną perspektywę.
Przedmiot #7: Pojedynczy zestaw wymiernych celów
Jeśli chcesz wyrównać swoje zespoły, musisz nadać im jeden zestaw celów i zadań. Powinieneś zrekompensować im jako zespołowi osiągnięcie tego jednego zestawu celów (albo wygrywasz jako zespół, albo przegrywasz jako zespół) i ten pojedynczy cel musi być przychód.
Może to być osiągnięcie celu przychodowego, procentowy wzrost przychodów, liczba nowych klientów, średni przychód na nowego klienta lub dowolna ich kombinacja. Jeśli chcesz to uprościć, ustal cel dotyczący przychodów na kwartał, stwórz nagrody za osiągnięcie celu, a następnie przekaż ten cel nowemu mieszanemu zespołowi ds. sprzedaży i marketingu.
Upublicznij cel, często o nim rozmawiaj (minimum raz w tygodniu), upublicznij sukcesy na drodze do celu i zapewnij wiele nagród i uznania po drodze. Im bardziej jest widoczny, tym większe prawdopodobieństwo, że trafisz do celu. Ludzie nie chcą być publicznie zawstydzeni.
Przedmiot #8: Pulpit nawigacyjny uzgodnionych wskaźników
Chociaż masz swój wielki cel, będziesz potrzebować mniejszych, bardziej taktycznych wskaźników, aby dokładnie wiedzieć, co działa, a co mogłoby działać lepiej. Tutaj w grę wchodzi jakość danych, a sposób uzyskania dostępu do tych danych musi być częścią twojego planu wyrównania.
Obecnie dostęp do pulpitów nawigacyjnych, analiz i danych dotyczących wydajności programowej jest łatwiejszy niż kiedykolwiek, ale nieuchwytny pozostaje wgląd w dane. Twoje nowo ujednolicone zespoły ds. sprzedaży i marketingu potrzebują równie dopasowanego zestawu taktycznych pulpitów nawigacyjnych, aby zilustrować dane dotyczące wydajności w sposób, który pomoże Ci podejmować decyzje dotyczące tego, co należy podwoić, nad czym pracować, aby zoptymalizować, a co zamknąć.
Przedmiot #9: Głębokie zrozumienie doświadczenia perspektywy
Jedną z mocniejszych propozycji wartości, jakie nasza agencja oferuje naszym klientom, jest seria warsztatów, ćwiczeń i taktyk, które pomagają naszym klientom „wczuć się” w ich potencjalnych klientów. Ta nowa perspektywa często usuwa przeszkody, które uniemożliwiają firmom zmianę sposobu wprowadzania na rynek i sprzedaży. To zrozumienie pozwala nam strategicznie projektować nowe doświadczenia dla perspektyw naszych klientów, które poprawiają wszystkie aspekty generowania przychodów.
Chcesz przyjrzeć się 75% doświadczenia, na które wpływa marketing, i 25% doświadczenia, na które wpływa sprzedaż. Będziesz chciał spojrzeć na każdy punkt kontaktu, bez względu na to, jak mały lub pozornie nieistotny. Będziesz chciał spojrzeć na te punkty styku z perspektywy swoich potencjalnych klientów. W jaki sposób mogą być lepsze, bardziej zróżnicowane, bardziej edukacyjne, bardziej przekonujące i bardziej destrukcyjne?
Po złamaniu kodu tej pracy zobaczysz wzrost wskaźników wydajności na całej ścieżce kupującego.
Punkt 10: Właściwy zespół wsparcia
To jedna z bardziej palących kwestii. Możesz mieć ludzi, którzy są zdecydowanie przeciwni wyrównaniu. Możesz mieć ludzi, którzy na zewnątrz wspierają, ale sabotują wysiłek za kulisami. Możesz mieć ludzi, którzy mają zamiar być pomocny, ale ich zachowanie maluje inny obraz. Jak ważne jest to dla Twojej firmy? Czy jesteś gotów podjąć trudne decyzje personalne, aby pomóc odnieść sukces? Odpowiedź powinna brzmieć „tak”.
Być może trzeba będzie zwolnić niektórych najlepszych pracowników i zatrudnić myślących przyszłościowo specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, którzy mają doświadczenie w integrowaniu, dostosowywaniu i organizowaniu marketingu i sprzedaży. Do obsługi niektórych zadań koordynacyjnych mogą być potrzebne nowe role, takie jak operacje marketingowe lub sprzedażowe. Może być konieczne dodanie do zespołu niektórych zestawów danych i umiejętności analitycznych.
Krótko mówiąc, powinieneś mieć lepszy wgląd w to, którzy handlowcy osiągają dobre wyniki, a którzy nie. Często łatwo jest zwolnić osoby o najniższych wynikach i wykorzystać te pieniądze, aby dodać nowych członków zespołu z nowymi zestawami umiejętności.
Punkt 11: Rytm, który utrzymuje obie drużyny w zgodzie
Ludziom bardziej odpowiada rytm życia. Jako ludzie wszyscy mamy biorytmy, a jeśli potrafisz się do nich dostroić, możesz podejmować lepsze decyzje dotyczące swojego zdrowia i dobrego samopoczucia, snu, a nawet związków.
Połączenie zespołów sprzedaży i marketingu w jeden zespół przychodów będzie wymagało dużo komunikacji, koordynacji, ustalania priorytetów, zmiany zachowań, szkolenia w zakresie nowych umiejętności i nie tylko. W większości przypadków będzie to coś, czego nigdy wcześniej nie robiłeś, a z pewnością jest to coś, czego większość twojego zespołu nigdy wcześniej nie robiła.
Rozważ wbudowanie pewnych rytmów w swój proces, aby wszyscy byli wyrównani i skupieni na zadaniach do wykonania. Codzienne narady to wspaniały sposób na skupienie się wszystkich na tym, co mają do zrobienia w ciągu dnia. Szybko pozwala tobie lub dowolnemu liderowi usunąć przeszkody i zapewnić wyrównanie. Wystarczy poświęcić około 15 minut każdego dnia.
Cotygodniowe aktualizacje działów, które dotyczą bardziej kontroli procesów, wydajności i metryk, to kolejny sposób na to, aby wszyscy byli na bieżąco. Może to być 30 minut, jeśli są prowadzone wydajnie, lub 60 minut, jeśli zamierzasz zostawić trochę miejsca na dyskusje i burzę mózgów na temat wyzwań stojących przed zespołem.
Jeśli chcesz rozważyć wykorzystanie niektórych rytmów znalezionych w Agile, możesz użyć retrospekcji, aby pomóc zespołowi w ciągłym doskonaleniu i planowaniu spotkań, aby zespół skupił się na uzgodnionych priorytetach. Kluczem jest systematyczność i konsekwencja.
Punkt 12: Najlepsze praktyki egzekucyjne
Nawet najmniejsze zespoły (takie jak jedna osoba zajmująca się marketingiem i trzech przedstawicieli handlowych) będą wymagały dokumentacji, gdy zaczniesz zmieniać procedury, praktyki i metodologię. Większe zespoły odczują ból jeszcze bardziej. Gdy zaczniesz myśleć o poprawie zgodności między sprzedażą a marketingiem, upewnij się, że myślisz również o podręcznikach i dokumentacji, aby to nowe podejście było skalowalne i powtarzalne.
Oto świetny przykład: jak przenieść klienta z działu marketingu do działu sprzedaży? Co jest punktem spustowym? W niektórych przypadkach może to być łatwe, na przykład potencjalny klient prosi o rozmowę z przedstawicielem handlowym. Ale w innych przypadkach może nie być tak łatwo. Weź pod uwagę organizację sprzedaży, która chce skontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy pobierają określoną zawartość. To może mieć sens, ale jaka jest praktyka wykonywania pierwszego połączenia?
Jeśli robisz to poprawnie, inicjatywa ciągłego doskonalenia powinna być dołączona do całego wysiłku. Z biegiem czasu Twoje kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) powinny rosnąć, a jeśli tak nie jest, musisz poprawiać i dostosowywać swoje procesy. Tego rodzaju zmiany należy uwzględnić w podręcznikach i dokumentacji najlepszych praktyk.
Punkt 13: Komunikacja kampanii
Jest to jedna z łatwiejszych aktualizacji wymaganych do dostosowania sprzedaży i marketingu. Istnieją różne sposoby informowania zespołu sprzedaży o kampaniach marketingowych.
Po pierwsze, po prostu uwzględnij sprzedaż we wszystkim, tak jakby były potencjalnymi lub klientami. Umieść ich na liście potencjalnych klientów i daj im wszystko — każdy e-mail, każde zaproszenie i każdą aktualizację. Dzięki temu dział sprzedaży będzie świadomy wszystkiego, co trafia do klientów i potencjalnych klientów.
Rozważ wprowadzenie bardziej formalnych wdrożeń, w ramach których podsumowania kampanii są proaktywnie udostępniane działowi sprzedaży. Przed rozpoczęciem kampanii sprzedawcy mają jasność co do celów kampanii, celów kampanii, zasobów kampanii, harmonogramu kampanii i wszelkiego zaangażowania wymaganego od sprzedawców.
Włączenie całego zespołu sprzedaży do komunikacji kampanii przybliży sprzedaż do realizacji działań marketingowych, zgromadzi informacje zwrotne przed rozpoczęciem kampanii i da zespołowi sprzedaży wcześniejsze powiadomienie o konieczności udzielenia odpowiedzi potencjalnym lub klientom, jeśli zajdzie taka potrzeba.
Punkt 14: Pętle sprzężenia zwrotnego
Jedną z najlepszych i często niedocenianych zalet ścisłego powiązania marketingu i sprzedaży jest możliwość bezpośredniego sprzężenia zwrotnego z marketingiem. Jeśli potencjalni klienci są zdezorientowani treścią kampanii, marketing musi o tym wiedzieć. Jeśli wiadomość nie jest rezonująca, marketing musi o tym wiedzieć. Jeśli scenariusz nie wywołuje wystarczających emocji, aby popchnąć potencjalnego klienta do przodu na ścieżce zakupowej, marketing musi o tym wiedzieć.
Z drugiej strony, jeśli sprzedaż nie przebiega prawidłowo, nie opowiada właściwej historii we właściwy sposób lub niewłaściwie wykorzystuje określone treści na kluczowych etapach cyklu sprzedaży, marketing musi pomóc działowi sprzedaży zidentyfikować miejsca, w których proces można zaostrzyć, aby produkować lepiej. wyniki. Swobodny przepływ informacji zwrotnych od marketingu do sprzedaży i od sprzedaży do marketingu ma kluczowe znaczenie dla szybkiej porażki, dokonywania zwinnych korekt w locie i uzyskiwania lepszych wyników w krótszym czasie.
Dodatkowy element: Zaawansowana sugestia dotycząca umów dotyczących poziomu usług (SLA)
Chciałem uwzględnić coś bardziej zaawansowanego, a umowy o poziomie usług (SLA) to taktyka, która lepiej pasuje do bardziej zaawansowanych organizacji. Umowy SLA między sprzedażą a marketingiem określają na piśmie, czego oczekuje się od obu stron, i jasno określają uzgodnione poziomy wydajności.
Na przykład marketing powinien dostarczać pewną wartość potencjalnej sprzedaży. Każdy typ konwersji oferuje inne wartości. Im wcześniejsza podróż kupującego, tym niższa wartość, ponieważ prawdopodobieństwo jego zamknięcia jest nadal niskie. Im późniejsza podróż kupującego, tym wyższa wartość, z tych samych powodów.
Nowym subskrybentem bloga może być work $1, ale osoba prosząca o rozmowę z przedstawicielem handlowym za pośrednictwem formularza pozyskiwania potencjalnych klientów w witrynie może być warta 100 USD. Jeśli marketing ma przynosić co miesiąc wartość potencjalnego klienta o wartości 10 000 USD, wiesz, że skoncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów, a konkretnie na końcowych etapach podróży kupującego, ponieważ łatwiej jest uzyskać ich numery SLA dzięki 1000 potencjalnych klientów o wartości 100 USD niż 100 000 potencjalnych klientów o wartości 100 USD1.
W przypadku sprzedaży umowy SLA mogą obejmować zobowiązania dotyczące działań następczych, raportowania, umów dotyczących dokumentacji i wskaźników zamknięcia. Łącząc te dwa zestawy umów, masz jasne warunki, nad którymi pracują oba zespoły, i oba są wyraźnie zgodne z docelowymi przychodami połączonego zespołu.
Walka między sprzedażą a marketingiem przypomina nieco konflikt na granicy między Kentucky a Wirginią Zachodnią między Hatfieldami a McCoyami. To trwa od wieków i nikt nie wie dokładnie, jak to się zaczęło. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Możesz również zobaczyć na podstawie wskazanych tutaj elementów, że trzeba wykonać mnóstwo pracy. Jest bardzo mało prawdopodobne, że ogłosisz to w piątek, a wszyscy będą pracować razem w nowy sposób w poniedziałek.
Zamiast tego, będzie wymagało planowania, strategii, komunikacji i ciągłego zarządzania, aby to wszystko zadziałało pozytywnie.
Zacznij już dziś Porada — Czy jesteś gotowy, aby zająć się dostosowaniem sprzedaży i marketingu w Twojej firmie? Oto kilka warunków wstępnych, które należy spełnić, zanim wskoczysz obiema stopami. Najpierw zaimplementuj odpowiednią technologię. Aby zrobić to dobrze, potrzebujesz systemu CRM i automatyzacji marketingu. Nie kontynuowałbym bez zablokowania i nucenia jednego z tych dwóch systemów. Po drugie, wyznacz jednego lidera. Jeśli to‘Będziesz ty, dyrektor generalny, to świetnie jeśli masz to w sobie, aby wziąć to na siebie. Jeśli nie, zdobądź lub wypromuj jedną osobę do kierowania obiema grupami. Na koniec ustaw liczby! Nadanie zespołowi jednego numeru przychodów i zapewnienie go‘osiągalne, rozsądne i poparte odpowiednim poziomem inwestycji będzie miało kluczowe znaczenie dla sukcesu. Po tych trzech kwestiach niepodlegających negocjacjom zacznij przyglądać się pozostałym elementom z powyższej listy i pracuj nad ich dodaniem z czasem.
Kwadrat 2 Marketing — przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
