Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 26 pytań testowych, dzięki którym uzyskasz łatwe i skuteczne referencje
Wysokiej jakości referencje pokazują wartość Twojej firmy, wzbudzają zaufanie i nadają Twojej firmie autorytet. Ale zbieranie referencji, które brzmią szczerze, a jednocześnie podkreślają Twoją firmę, może być trudne. Właściwe pytania referencji mogą kształtować narrację i opowiadać historię klienta, jak również własną. Skorzystaj z tych 26 pytań dotyczących referencji, aby pomóc Tobie i Twoim klientom stworzyć mocne referencje dla Twojej firmy.
Ten post na blogu został zaktualizowany w styczniu 2023 r., aby zawierał więcej pytań z referencjami i zaktualizowane informacje.
26 pytań testowych na każdą sytuację
Istnieje wiele różnych sposobów, w jakie możesz poprosić klienta o opinię. Jeśli pracujesz z dużą liczbą klientów i chcesz szybko zebrać wiele opinii, możesz skorzystać ze strategii wysyłania próśb e-mailowych. Lub, jeśli regularnie siadasz ze swoimi klientami, możesz to zrobić podczas dogłębnej rozmowy jeden na jeden. Jeśli chcesz usiąść ze swoimi klientami, ale nie masz czasu na długą rozmowę, możesz również zebrać krótkie referencje w swoim sklepie lub online. Podamy kilka pytań testowych dla wszystkich sytuacji.
Wyróżniony zasób: Szablony wiadomości e-mail z prośbą o opinię
Pytania referencyjne dotyczące wiadomości e-mail
E-maile z prośbą o referencje to świetny sposób na szybkie dotarcie do dużej puli klientów. Możesz zautomatyzować e-maile z prośbą o opinię, aby zaoszczędzić czas, a jednocześnie dotrzeć do wszystkich zadowolonych klientów. Twoi klienci mogą przesyłać referencje tekstowe, fotograficzne lub wideo bezpośrednio za pośrednictwem łącza do Twojej strony zbierania opinii, podobnej do tej ustawionej za pośrednictwem Boast poniżej. Eliminuje to etap produkcji, więc nie potrzebujesz drogich aparatów, kamerzystów, oświetlenia ani innego sprzętu, aby uzyskać imponujące świadectwo.
Pomocne jest zamieszczenie pytań potwierdzających w wiadomości e-mail, na stronie zbierania opinii lub w obu przypadkach. Pomoże to ukierunkować narrację klientów i ułatwi im przedstawienie pomocnej opinii. Oto kilka przykładowych pytań potwierdzających, których możesz użyć jako podpowiedzi:
1. Kiedy po raz pierwszy odkryłeś (produkt/usługę/biznes)?
To pytanie pomaga wzmocnić autentyczność świadectwa i wprowadzić widzów w historię. Twój klient może rozpocząć swoją opinię od tego, w jaki sposób dowiedział się o Twoim produkcie lub usłudze, co może stworzyć naturalne przejście do rozmowy o konkurencji lub zmianie.
2. Jaki problem chciałeś rozwiązać?
To jedno z najważniejszych pytań testowych, jakie możesz zadać. Kiedy klienci opisują napotkany problem, inni potencjalni klienci prawdopodobnie odniosą się do tej historii. To pytanie kontrolne pokazuje, co osiąga Twój produkt lub usługa i jak może ułatwić życie Twoim klientom.
3. Jakie były Twoje doświadczenia związane z używaniem (produktu/usługi/biznesu)?
Odpowiedzi na to pytanie potwierdzające mogą pojawić się naturalnie wraz z poprzednim pytaniem. Jeśli nie, jest to zasadnicze pytanie uzupełniające. Teraz, gdy potencjalni klienci usłyszeli o problemie, który najprawdopodobniej dotyczy ich własnych, rozwiązanie będzie jeszcze potężniejsze. Poproś swoich klientów, aby byli jak najbardziej szczegółowi. Oddziaływania emocjonalne, takie jak ulga, jakiej doznali dzięki twojemu rozwiązaniu, będą tutaj szczególnie pomocne.
4. Jak poprawiła/zmieniła się Twoja sytuacja?
To pytanie może być podobne do poprzedniego, jednak pomocne może być pytanie o konkretne zmiany. Możesz zapytać o czas lub wysiłek zaoszczędzony przez klienta, liczbę potencjalnych klientów lub wygenerowaną sprzedaż, jak poprawiła się współpraca w zespole lub inne skutki, w których produkt lub usługa ma pomóc.
5. Podczas swojego doświadczenia z (produktem/usługą), co najbardziej Ci się podobało lub przyniosło największe korzyści?
W przypadku tego pytania referencyjnego możesz zapytać o ulubioną funkcję swoich klientów i dlaczego jest to ich ulubiona. Pomoże to wskazać konkretne cechy oferowane przez Twój produkt/usługę. Podkreśli również to, co Twoi klienci najbardziej lubią w Twoim produkcie/usłudze.
6. Co powiedziałbyś komuś, kto rozważa nasz (produkt/usługę/biznes)?
Za pomocą tego pytania Twój rozmówca może rozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami. Ludzie chcą uczciwości i chcą to usłyszeć od Twoich poprzednich klientów. Będzie to miało znacznie większy wpływ niż wiadomości bezpośrednio od samej firmy. W rzeczywistości, 72% konsumentów twierdzą, że pozytywne referencje i recenzje zwiększają ich zaufanie do firmy.
7. Co w naszej działalności najbardziej Cię zaskoczyło?
Twoi klienci często mają określony cel, gdy zaczynają korzystać z Twojego produktu lub usługi. Pracując nad osiągnięciem swoich celów, mogą po drodze odkryć inne korzyści. Korzyści te mogą obejmować nagrody, zachęty, zaktualizowane funkcje itp. Zadając to pytanie potwierdzające, uchwycisz historię tego, jak Twoja firma koncentruje się na kliencie i zawsze działa na rzecz jego potrzeb.
8. Czy napotkałeś nieoczekiwane krzywe podczas wdrażania naszego produktu? Jeśli tak, w jaki sposób nasz zespół pomógł Ci pokonać te wyzwania?
Jeśli prowadzisz firmę B2B z procesem wdrażania, to jest pytanie, które warto zadać. Wdrażanie produktu może mieć swoje krzywe kulki od czasu do czasu. Ważne jest, aby wiedzieć, czy klient napotkał jakiekolwiek problemy podczas procesu wdrażania. Jeśli tak, w jaki sposób byłeś w stanie pomóc im przezwyciężyć te wyzwania? To pytanie podkreśla zdolność Twojego zespołu do szybkiego reagowania i wdrażania rozwiązania.
9. Czy jest coś jeszcze, o czym chciałbyś, aby inni wiedzieli (produkt/usługa/biznes)?
Często wywiady referencyjne pobudzają umysły klientów w miarę ich trwania. To pytanie pozwala klientowi wspomnieć o konkretnych doświadczeniach lub korzyściach, o których wcześniej mógł nie pamiętać.
Wyróżniony zasób: Szablony wiadomości e-mail z prośbą o opinię
Pytania dotyczące osobistych referencji
Niektóre firmy wolą zbierać referencje osobiście, gdy siadają z klientami. Jeśli pracujesz z ekipą zajmującą się produkcją wideo, może to być kosztowne, ale nie musisz posuwać się aż tak daleko, aby złożyć wysokiej jakości referencje. Możesz także korzystać z Boast i podobnych platform podczas tych sesji siedzących. Możesz przeznaczyć czas na pogłębioną rozmowę lub kilka krótkich pytań.
Jeśli zdecydujesz się na długą rozmowę kwalifikacyjną, oto kilka pytań potwierdzających, których możesz użyć, aby zachować konwersację, jednocześnie opisując innym klientom, jakie korzyści mogą odnieść z Twojej firmy. Być może znasz już odpowiedzi na niektóre pytania, ale warto je powtórzyć, aby uchwycić je w świadectwie. Możesz zadawać tylko te pytania, których potrzebujesz, w zależności od kierunku rozmowy.
10. Opowiedz nam o problemie lub trudnościach, które skłoniły Cię do poszukiwania (produkt/usługa).
Jeśli klient przyszedł do Ciebie z poważnym problemem — jego dotychczasowa usługa była zbyt droga, oryginalny produkt był trudny w użyciu lub problem biznesowy zakłócał jego produktywność — jest to świetny sposób na sformułowanie wywiadu. Możesz łatwo przedstawić swoją firmę jako dostawcę rozwiązań, pokazując potencjalnym klientom dokładnie, czym się zajmujesz i jak działa Twoja firma.
11. Jak ten problem lub wyzwanie wpłynął na Twoją firmę/styl życia?
Jeśli Twój klient nie jest pewien, zapytaj go o czas lub energię, które wcześniej poświęcił na rozwiązanie tego problemu. Lub problem może dotyczyć kwestii finansowych, ponoszenia wysokich kosztów lub tworzenia sporadycznych, trudnych do przewidzenia wydatków.
12. Jak po raz pierwszy odkryłeś (produkt/usługę/biznes)?
To pytanie jest ważne w przypadku pogłębionej rozmowy kwalifikacyjnej lub krótkiej rozmowy przez e-mail. Pomoże to nie tylko wyjaśnić historię Twojego klienta innym potencjalnym klientom, ale także dostarczy Ci informacji o tym, jak znajdują Cię nowi klienci.
13. Jakie cechy, korzyści lub zalety po raz pierwszy przyciągnęły Cię do nas?
Jeśli Twój klient przeniósł się z konkurencyjnej firmy, uwzględnienie tego pytania byłoby kluczowe. Nie jest konieczne podawanie nazwy konkurencji lub produktu/usługi, z której korzystali wcześniej. Zamiast tego skup się na korzyściach i zaletach Twojej firmy, z których korzystają Twoi klienci.
14. Jak długo pracujesz z (produktem/usługą/biznesem)?
Klienci wystawiający szczegółowe referencje są bardziej skłonni do współpracy z Twoją firmą przez dłuższy czas. Jeśli Twój klient jest z Tobą od wielu lat, pomoże to pokazać potencjalnym nowym klientom, że Twoja firma tworzy długotrwałe relacje.
15. W jaki sposób rozwiązano Twój problem lub wyzwanie?
To punkt zwrotny w historii Twojego klienta. Pokazując, w jaki sposób pomogłeś klientowi rozwiązać jego problem, pokazujesz potencjalnym klientom, jak możesz im pomóc.
16. Jaki wpływ zauważyłeś na swój biznes/styl życia?
To dobre pytanie, aby skupić się na korzyściach Twojej firmy i największych przewagach konkurencyjnych. Może to obejmować zwiększoną sprzedaż, potencjalnych klientów, przychody lub produktywność firmy. Lub dla jednostek i rodzin, więcej czasu, więcej energii, lepszy sen lub więcej ogólnego szczęścia.
Wyróżniony zasób: Szablony wiadomości e-mail z prośbą o opinię
Szybkie i łatwe pytania testowe
Jeśli Ty lub Twój klient nie macie czasu na dogłębny wywiad, nadal możecie złożyć wysokiej jakości referencje, mając kilka wolnych minut. Szybka rozmowa kwalifikacyjna może mieć formę czatu, podczas którego klient osobiście odwiedza Twoją firmę, lub rozmowy wideo online. W przypadku skróconej rozmowy kwalifikacyjnej musisz zadbać o to, aby Twoje pytania referencyjne się liczyły. Poniżej znajduje się kilka pytań potwierdzających opinię, które możesz zadać, aby jak najlepiej wykorzystać ten krótki wywiad. Najprawdopodobniej nie będziesz miał czasu na wszystkie z nich, więc wybierz jedną do trzech, które są najbardziej odpowiednie dla Twojej firmy.
17. Co nasz (produkt/usługa/biznes) robi dla Ciebie?
Chcesz przejść do sedna? To świetne pytanie, aby szybko uzyskać cenne referencje. Chociaż referencje nie opowiedzą całej historii, wyjaśnią, dlaczego Twój klient kocha Twoją firmę.
18. Jaka jest twoja ulubiona rzecz (produkt/usługa/biznes)?
Zadaj to pytanie potwierdzające, aby podkreślić konkretny aspekt Twojej firmy, produktu lub usługi. Jeśli ten aspekt był niezbędny do rozwiązania problemu klienta, podkreśliłby, w jaki sposób Twoja firma poprawia życie klientów.
19. Jak opisałbyś (produkt/usługę/biznes)?
To świetnie nadaje się do wyjaśnienia Twojej firmy i podkreślenia wrażeń klientów. Zadowoleni klienci przesyłający referencje prawdopodobnie użyją pozytywnego, opisowego języka, który szybko podsumowuje Twoją firmę. Na przykład „przyjazny biznes w rodzinnym mieście” lub „zorientowany na rozwiązania, pomysłowy i kreatywny”.
20. Dlaczego wybrałeś (produkt/usługę/biznes) zamiast konkurencji?
Klienci mówiący potencjalnym klientom, dlaczego wybrali Twoją firmę, będą mieli znacznie większy wpływ niż oświadczenia, które możesz złożyć. To pytanie kontrolne pomoże autentycznie podkreślić Twoją przewagę nad konkurencją.
21. Jak długo korzystasz (produkt/usługa/biznes) i co sprawia, że nadal do niego wracasz?
Referencje od długoletnich klientów będą miały większą wagę niż te od nowych klientów. To pytanie pokazuje, że Twój klient ma już relacje z Twoją firmą i dlaczego ta relacja jest dla niego pomocna. Słowa lojalnych klientów budują zaufanie potencjalnych klientów.
22. Co sprawiło, że chciałeś zacząć używać (produkt/usługa/biznes)?
W zależności od tego, jak klient zinterpretuje to pytanie kontrolne, może ono uwypuklić zalety Twojej firmy, wady konkurencji lub sposób rozwiązania problemu. Otwarta interpretacja tego pytania może pomóc podkreślić różne aspekty Twojej firmy za pomocą jednego pytania.
23. Jeśli jest jedno słowo, którym mógłbyś opisać swoje doświadczenia z nami, jakie by to było i dlaczego?
Odpowiedzi jednowyrazowe są często krótkie i na temat. Chociaż może zająć chwilę klientowi burzę mózgów na temat słowa, którego chce użyć, często mówi ono wiele o Twojej firmie. Używając jednego słowa, będziesz w stanie zrozumieć, co najbardziej wyróżnia Twoich klientów.
24. W skali od jednego do dziesięciu, jak prawdopodobne jest, że polecisz (produkt/usługę/firmę) innym?
To pytanie jest kluczem do określenia wyniku NPS® i ogólnej satysfakcji klienta. Ponieważ daje pojedynczy wynik, łatwo jest porównywać rok do roku i mierzyć poprawę. Jednak ważne jest, aby używać tego pytania testowego z ostrożnością. Nie uzyskasz dokładnego wyniku NPS, jeśli poprosisz tylko zadowolonych klientów o referencje.
