Nawet jeśli robiłeś to wiele razy, wzięcie udziału w rozmowie telefonicznej może podnieść ciśnienie krwi. To oczekiwanie, że będziesz musiał uderzyć w to, co chcesz powiedzieć. To niepewność, jak zareaguje potencjalny klient. To pośpiech w sprzedaży.
Niezależnie od tego, jak to pokroisz, rozmowy sprzedażowe są ekscytujące. Zawsze jednak istnieją nowe strategie, które możesz wypróbować, aby uczynić je jeszcze lepszymi. Chcesz przenieść rozmowy z klientami na wyższy poziom? Przetestuj te techniki doskonalenia.
1. Wykorzystaj technologię, aby zaprezentować produkt lub usługę
Często zdarza się, że przeglądasz swój produkt lub usługę za pomocą talii lub dokumentu. Udostępniasz swój ekran klientowi, aby mógł śledzić, jak głębiej zagłębiasz się w wartość swojej oferty.
Jednak słaba łączność internetowa lub długi czas ładowania mogą zakłócić doskonale zaplanowaną prezentację. Na szczęście technologia może sprawić, że ten problem stanie się przeszłością.
Zamiast udostępniać swój ekran i spacerować po pokładzie na żywo, poświęć trochę czasu na wstępne nagranie prezentacji za pomocą nagrywarka ekranu. Proces jest prosty i można go wykonać w dowolnym momencie przed rozmową telefoniczną. Skonfiguruj komputer tak, jak podczas rozmowy telefonicznej ze sprzedawcą.
Następnie uruchom rejestrator ekranu i przeglądaj demonstrację, talię lub inne materiały. Kiedy skończysz, oprogramowanie udostępni nagranie wideo z Twojego ekranu.
Co więcej, nagranie można oglądać w czasie rzeczywistym razem z klientami i wykorzystywać jako narzędzie referencyjne podczas dalszych działań. Dzięki temu masz więcej czasu na skupienie się na tym, co mówisz, zamiast walczyć z wolnym połączeniem.
Umożliwia także Twoim potencjalnym klientom wykazanie się przywództwem bez konieczności planowania kolejnej rozmowy. Dzięki temu zyskasz więcej czasu na przygotowanie się do kolejnej rozmowy z klientem.
2. Ćwicz aktywne słuchanie
Rozmowy sprzedażowe to coś więcej niż tylko podkreślanie cech Twojej oferty i poruszanie tematów do dyskusji. Zależy im także na nawiązywaniu kontaktu z ludźmi i słuchaniu ich pragnień i potrzeb. Niezastosowanie się do tego może zadecydować o sprzedaży lub jej braku.
Takie jak, aktywnie słucha jest niezbędna do pracy w sprzedaży.
Sprowadza się to do skupienia się na tym, co mówi klient, bez rozpraszania się. Odłóż telefon, włącz „nie przeszkadzać” i poświęć mu niepodzielną uwagę. Uważnie śledź, co mówią i, jeśli to możliwe, oferuj rozwiązania lub wyjaśnienia.
Nawiązuj kontakt wzrokowy, jeśli stoisz twarzą w twarz, i unikaj niechlujnego, rozpraszającego tła, jeśli pracujesz zdalnie. Kiedy mówisz o sprzedaży, mogą się one wydawać drobnymi szczegółami, ale mogą mieć ogromne znaczenie.
Oczywiście łatwo jest tak skoncentrować się na celach rozmowy, że zapomina się o aktywnym słuchaniu. Ale umiejętność zaprezentowania tego, co sprzedajesz, a jednocześnie sprawienia, że potencjalni klienci poczują się usłyszani, oddziela dobre od świetnych.
To może być ten czynnik, na który liczysz.
3. Trzymaj się swojego planu
Umawiając się na spotkanie z potencjalnym klientem, poruszasz wiele kwestii. Musisz wyjaśnić swój produkt, odpowiedzieć na jego potrzeby i odpowiedzieć na pytania. Nie oznacza to jednak, że rozmowa dotyczy tylko tych tematów.
Styczne są możliwe i zdarzają się coraz częściej, jeśli nie opanujesz ich. Dlatego tak ważne jest stworzenie realistycznego programu, którego możesz się trzymać.
Dobra wiadomość jest taka, że możesz utworzyć szablon planu zajęć, który będziesz aktualizować dla każdej rozmowy. Dzięki temu nie będziesz musiał za każdym razem zaczynać od zera. Zacznij od przemyślenia głównych celów rozmów sprzedażowych.
Czy przedstawiasz się, aby zbudować relację, a następnie prezentujesz cechy swojej oferty? A może jest to bardziej zorganizowane, ze ścisłym harmonogramem obejmującym wszystkie tematy do rozmowy?
Skorzystaj z tych informacji, aby poinformować swoje programy, aby działały dla Ciebie. Dzięki gotowemu planowi będziesz dobrze przygotowany do rozmowy. A rutyna tego wszystkiego sprawi, że o wiele łatwiej będzie Ci się tego trzymać.
Zanim się zorientujesz, będziesz przez cały czas prowadzić wydajne i skuteczne rozmowy sprzedażowe.
4. Zaplanuj sprzeciw
Niezależnie od tego, jak będziesz stał przy swoim produkcie lub usłudze, będą pewne aspekty, przeciwko którym Twoi potencjalni klienci będą się odpychać. Mogą mieć niszowy problem, którego rozwiązania nie są pewni. Mogą polubić swojego obecnego dostawcę i wahać się przed wprowadzeniem zmiany.
Mogą też widzieć wartość w tym, co oferujesz, ale obawiać się kosztów.
Są to częste zdarzenia podczas rozmów handlowych, więc nie martw się. Jednym ze sposobów przygotowania jest zaopatrzenie się w odpowiedzi na najczęstsze zastrzeżenia. Jeśli problemem są koszty, zastanów się nad udostępnieniem dostępnych opcji z mniejszą liczbą funkcji.
Jeśli wprowadzanie zmian powstrzymuje ludzi, pomyśl o stworzeniu przewodnika po przejściu, który pomoże im poprowadzić.
Jeśli potrafisz przewidzieć potencjalne obawy klientów, możesz je wyprzedzić. W najgorszym przypadku nie kupią, ale dowiedzą się więcej o Twoim produkcie lub usłudze. W najlepszym przypadku okażesz się przygotowany i dokonasz sprzedaży.
Tak czy inaczej, lepiej będzie, jeśli włożysz wysiłek w myślenie przyszłościowe.
Rozmowa sprzedażowa – Sprzedaj
Czy będziesz zamykać transakcję przy każdej rozmowie? Prawdopodobnie nie. Jednak wdrożenie tych podejść może tylko pomóc w zwiększeniu możliwości znalezienia odpowiednich klientów dla Twojego produktu lub usługi. Ostatecznie doprowadzi to do rozwijającego się biznesu i udanej kariery sprzedażowej.