5 Konwersacyjne strategie marketingowe, które zapewniają możliwości sprzedaży

Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 5 Konwersacyjne strategie marketingowe, które zapewniają możliwości sprzedaży

Oto jak przekształcić swojego chatbota w potężne narzędzie do generowania sprzedaży

Nie ma wątpliwości, że chatboty stały się jednym z najgorętszych niezbędnych narzędzi dla firm.

Kwestią dyskusyjną jest jednak to, w jaki sposób większość firm decyduje się na używanie swoich botów. Zbyt wielu wykorzystuje ich jako chwalebnych powitań, aby grzecznie przywitać się i zaoferować pomoc, bez zastanowienia się, w jaki sposób strategiczne wdrożenie może pomóc w rozwoju i zapewnieniu możliwości sprzedaży.

Kiedyś coś w rodzaju nowości, którą można było znaleźć tylko na stronach postępowych firm technologicznych, chatboty, takie jak te oferowane przez Drift i HubSpot, stały się coraz bardziej popularne ze względu na ich zdolność do interakcji z odwiedzającymi, gdy nie ma nikogo, kto mógłby rozmawiać na żywo. W rzeczywistości wykorzystanie chatbotów jako kanału komunikacji wzrosło o 92% w latach 2019-2020.

Ponieważ jednak coraz więcej witryn je wdrożyło, chatboty stały się dość standardowe, zarówno pod względem adopcji, jak i wykonania. Wiele witryn B2B zawiera teraz chatboty. A większość z nich jest identyczna i opiera się na jednolitych, gotowych podręcznikach, które mogą pomóc zwiększyć zaangażowanie, ale niekoniecznie przychody.

Ale przy odrobinie myślenia i wysiłku możesz przekształcić swojego chatbota z fajnego narzędzia w generator szans sprzedaży.

Od personalizacji botów po wykorzystanie intencji kupującego, te pięć podejść może pomóc w uzyskaniu dojrzałych możliwości sprzedaży dzięki konwersacyjnym działaniom marketingowym.

1. Mała osobowość przechodzi długą drogę

Zasada numer jeden marketingu konwersacyjnego powinna brzmieć: Niech twój chatbot będzie wyjątkowy i wciągający. Dodaj swojemu botowi trochę energii i osobowości, aby odwiedzający CHCIELI wchodzić z nim w interakcje.

To nie jest innowacyjny pomysł – w rzeczywistości jest dość prosty. Ale jest powszechnie ignorowany i ważniejszy niż kiedykolwiek. Ponieważ coraz więcej witryn wdrożyło marketing konwersacyjny, chatboty zaczęły znikać w tle. Oczekujesz, że mały bot pojawi się na dole ekranu i powie „cześć”. Jest tak oczekiwany, a doświadczenie stało się tak nieaktualne, że nie przyciąga już uwagi.

Jeśli zamierzasz używać chatbota do tworzenia możliwości sprzedaży, najpierw musi on zaangażować odwiedzających. Pomyśl o tym, jak po raz pierwszy poszedłeś do sklepu i spotkałeś osobę, której jedynym celem było powitanie cię uśmiechem. To było zaskakujące, fajne i miłe, a ty entuzjastycznie odpowiedziałeś „cześć” i życzyłeś im miłego dnia.

Szybko do przodu o kilka lat. Większość sklepów ma kogoś przy wejściu, aby cię powitać. I jeśli ta osoba nie dostarczy nieoczekiwanej dawki uroku, prawdopodobnie skiniesz głową i pójdziesz dalej.

Pomyśl o swoim chatbocie w ten sam sposób. Nadaj mu osobowość, która odzwierciedla Twoją markę i jej głos. Może być zabawny i zabawny lub dowcipny i inteligentny. Nasza witryna zawiera zabawny temat relacji z przymrużeniem oka. Zamiast zwykłego „cześć” Jane, odwiedzający mogli spotkać się z tandetną linią na podryw, aby przyciągnąć uwagę i zachęcić do interakcji.

Celem powinno być sprawienie, by bot był ciepły, organiczny i ludzki, tak aby odwiedzający czuli się, jakby angażowali się w Twój zespół, a nie narzędzie. Tworząc kreatywne i wciągające skrypty, zwiększasz prawdopodobieństwo, że odwiedzający zaangażują się w chatbota, a co za tym idzie, Twoje możliwości przenoszenia możliwości do zespołu sprzedaży.

2. Kiedy tylko to możliwe, spraw, by było to osobiste

Więc ta analogia z góry, ta o witającym w sklepie? Wyobraź sobie, że następnym razem, gdy pójdziesz do Trader Joe’s, osoba zaopatrująca Joe-Joe’s wita cię z powrotem po imieniu.

Nie tylko to, ale pamięta, że ​​podczas ostatniej wizyty kupiłeś kawę Sumatra. Pyta, jak ci się podobało, i poleca, aby pasowały do ​​nich nowe biszkopty.

To dość spersonalizowane doświadczenie, które zwiększa prawdopodobieństwo, że zaangażujesz się w kontakt z osobą witającą i wrócisz do domu z biscotti.

Chatboty dają możliwość personalizacji doświadczenia, dzięki czemu powracający goście, ci, którzy być może znajdują się dalej na ścieżce zakupowej, są traktowani inaczej niż odwiedzający po raz pierwszy. Ta wiadomość może być tak prosta, jak „Witamy z powrotem! Dobrze cię znowu widzieć.” Ale chatboty mogą również:

• Zwracaj się do odwiedzających po imieniu: jeśli wcześniej podali informacje (być może uczestniczyli w czacie lub wypełnili formularz dla przewodnika), Twój bot może zwracać się do odwiedzających po imieniu w taki sam przyjazny i ujmujący sposób, jak zrobiłby to przedstawiciel obsługi klienta.
• Skorzystaj z danych historycznych, aby zalecić kolejne kroki: jeśli odwiedzający niedawno pobrał treści, Twój bot może go o to zapytać i zalecić następny krok, coś, co zabierze go głębiej w podróż kupującego. Jeśli pobrali e-booka, bot może zaproponować webinarium na ten sam temat. Jeśli obejrzeli studium przypadku, może zapytać, czy chcieliby umówić się na prezentację lub czas na rozmowę. Zasadniczo twój bot pełni rolę kampanii kroplowej.
• Interakcja z kontami docelowymi: Chatboty mogą rozpoznać, kiedy ktoś z konta docelowego jest w Twojej witrynie i wchodzić z nim w interakcje w niezwykle spersonalizowany sposób. Masz możliwość tworzenia przepływów czatu, które rozmawiają z kontem docelowym w sposób jeden do jednego, wymieniając nazwę ich firmy i być może ciekawostkę o nich, która wskazuje na znajomość.

  Drift nawet ostrzeże Twój zespół sprzedaży, gdy ktoś z konta docelowego jest w Twojej witrynie, i dostarczy historię poprzednich czatów i treści, które odwiedził, umożliwiając przedstawicielowi dołączenie do czatu z pełnym kontekstem, gdzie znajduje się potencjalny klient podróż kupującego.

To więcej niż fajne funkcje, to skuteczna taktyka personalizacji, która od dawna jest stosowana w sprzedaży bezpośredniej, aby zaangażować potencjalnych klientów i skierować ich w stronę konwersji. Fakt, że możesz ich zatrudnić za pośrednictwem zautomatyzowanego chatbota, jest nowatorskim i niedostatecznie wykorzystywanym sposobem wykorzystania marketingu konwersacyjnego, aby zapewnić więcej możliwości sprzedaży.

3. Wykorzystaj strony o wysokiej intencji i późnej ścieżce zakupowej

Większość witryn wykorzystujących chatbota popełnia jeden z dwóch następujących błędów:

1. Używają chatbota na stronie głównej i tylko na stronie głównej
2. Jeśli jest na więcej niż jednej stronie, wszędzie mają ten sam przepływ czatu

W obu przypadkach nie udaje się wykorzystać chatbotów do wykorzystania stron o wysokiej intencji, na których odwiedzający sygnalizują, że znajdują się dalej na ścieżce zakupowej i być może są blisko dokonania zakupu.

Zacznijmy od założenia, że ​​nie wszystkie strony w Twojej witrynie służą temu samemu celowi lub zajmują to samo miejsce na ścieżce zakupowej. Niektóre mają na celu zapoznanie odwiedzających z Twoimi produktami i usługami oraz uświadomienie im ich wartości. Inne odpowiadają na kluczowe pytania potencjalnych klientów, gdy są na dalszym etapie procesu zakupu.

Ta ostatnia grupa jest często określana jako strony o wysokim zamiarze. Potencjalni klienci, którzy odwiedzają te strony, na ogół wyszli poza samouczenie się o potrzebie i zaletach Twojego rozwiązania i zaczynają oceniać, czy jest ono odpowiednie. Dla nas strony o wysokiej intencji obejmują:

• Nasza praca: To jest nasze portfolio, a potencjalni klienci używają go do przeglądu pracy, którą wykonaliśmy dla innych klientów i porównania jej z pracą innych agencji, które rozważają.
• Ceny: Jedną z ostatnich rzeczy, które potencjalni klienci badają przed nawiązaniem kontaktu, są koszty — oceniają, jak mieszczą się one w ich budżecie i porównują je z innymi opcjami.
• Nasz zespół: Są to ludzie, z którymi potencjalni klienci będą ściśle współpracować, dlatego też zwykle ich weryfikują.

W idealnym świecie dostosowałbyś czaty do każdej podstawowej strony internetowej. Ale twoje strony o wysokiej intencji to nisko wiszący owoc, do którego powinieneś natychmiast się odnieść. Zamiast wdrażać ten sam czat, który jest używany na Twojej stronie głównej, gdzie może być potrzebna świadomość i edukacja, prowadź rozmowy, które zwykle prowadzisz na późniejszych etapach procesu sprzedaży.

• Jeśli jest to strona z cenami, spróbuj nakłonić ich do niestandardowej wyceny.
• Jeśli jest to strona z wynikami, spróbuj poprowadzić ich do recenzji lub rozmowy telefonicznej, podczas której możesz przeprowadzić ich przez konkretną pracę wykonaną dla klientów takich jak oni.

W przypadku użytkowników, którzy sygnalizują zamiar zakupu, możesz i powinieneś być bardziej bezpośredni. Zapoznali się już z Twoim rozwiązaniem i teraz szukają bardzo konkretnych odpowiedzi. Te, które używają czatu do udzielania odpowiedzi, generują więcej możliwości – według Drift 55% firm korzystających z czatu odnotowało większą liczbę wysokiej jakości leadów, a 38% odnotowało przyspieszenie cyklu sprzedaży.

4. Kwalifikacja i trasa

Jedną z najbardziej atrakcyjnych cech chatbotów jest ich całodobowa7 dostępność.

O każdej porze dnia chatboty mogą odpowiadać na pytania, oferować rekomendacje i zapewniać doskonałe wrażenia użytkownika. Ale można ich również używać do kwalifikowania potencjalnych klientów, eliminując tarcie formularzy i służąc jako pomost do zespołu sprzedaży.

Typowy model marketingu B2B jest dość transakcyjny. W zamian za pewne informacje – takie jak imię i nazwisko oraz prawidłowy adres e-mail – odwiedzający witrynę mogą uzyskać dostęp do treści. To nie tylko pozwala firmom na pielęgnowanie odwiedzających za pomocą większej liczby wiadomości i treści, ale także pozwala im zacząć kwalifikować potencjalnych klientów.

Chociaż podejście to działa w różnym stopniu, znacznie więcej potencjalnych klientów pomija formularz niż go wypełnia. Marketing konwersacyjny może zapewnić niemal bezproblemową obsługę, przechwytując te informacje na czacie. Za pomocą kilku pytań chatbot może ustalić, czy odwiedzający jest:

• Zainteresowany uczeniem się więcej i wymaga więcej edukacji i opieki
• Pokazuje zamiar zakupu i może skorzystać z demonstracji lub rozmowy na temat cen
• Gotowy do zakupu i powinien być natychmiast kierowany do sprzedaży

Tworząc przepływy czatu uwzględniające różne fazy ścieżki zakupowej, możesz szybko i skutecznie przekazywać swoim zespołom możliwości sprzedaży, jednocześnie doradzając tym, którzy potrzebują więcej czasu lub dodatkowych zasobów. Myśląc o dwóch ostatnich scenariuszach z góry, bądź bezpośredni i skuteczny oraz usuń jak najwięcej tarć.

W przypadku gościa zainteresowanego prezentacją lub rozmową, zamiast kierować go do formularza kontaktowego lub wiadomości e-mail, należy:

• Przekaż czat od bota do SDR lub przedstawiciela handlowego. Kluczowy jest czas reakcji — nawet minuta oczekiwania na przekazanie może wydawać się wiecznością dla osoby po drugiej stronie i może zakończyć się przerwaniem czatu.
• Upuść zaproszenie z kalendarza dla przedstawiciela handlowego na czat, umożliwiając osobie łatwe zarezerwowanie czasu na rozmowę. Jest to szczególnie skuteczna strategia po godzinach lub jeśli nie możesz szybko przekazać czatu żywej osobie.

Stosując te strategie, zastanów się, gdzie w witrynie mają one miejsce. Podczas gdy czat na Twojej stronie głównej lub stronie produktu może wymagać przeanalizowania intencji odwiedzającego, aby określić, czy jest to szansa sprzedaży, na innych stronach tak nie jest. Dzięki stronom o wysokiej intencji zrezygnuj z pogawędki i przejdź od razu do rzeczy. Na przykład:

• Na stronie demonstracyjnej zapytaj od razu, czy są zainteresowani zarezerwowaniem wersji demonstracyjnej, a nie przekomarzaniem się.
• Na stronie cenowej warto szybko zaproponować rozmowę z kimś na temat niestandardowej wyceny zamiast polecania treści.
• Na stronie studium przypadku zaproponuj spotkanie w celu omówienia konkretnych prac i wyników związanych z ich branżą lub przypadkiem użycia.

Podczas gdy chatboty mogą pomóc Ci zacząć identyfikować i kwalifikować możliwości sprzedaży, ważne jest, aby pamiętać, że chodzi o zmniejszenie tarć i zapewnienie potencjalnym klientom wspaniałych wrażeń. W tym celu nie polegaj na swoim bocie, który przechwytuje każdą informację potrzebną do zakwalifikowania potencjalnego klienta. Długie rozmowy ze zbyt wieloma pytaniami w ramach jednego przepływu mogą powodować tyle samo tarć, co formularz.

5. Połącz z danymi intencji, reklamami w wyszukiwarce Google i retargetingiem

To oczywiste, ale jednym z najłatwiejszych sposobów prowadzenia sensownych rozmów z prawdziwymi szansami sprzedaży jest kontakt z potencjalnymi klientami, którzy wykazują zamiar zakupu. Jak wspomniano wcześniej, czasami można to zrobić w ramach czatu lub kierować reklamy do użytkowników na stronach Twojej witryny o dużym zainteresowaniu.

Możesz to również zrobić, zachęcając tych ludzi do aktywnego szukania oferowanych przez Ciebie rozwiązań na stronie, a następnie angażując ich w ukierunkowany przepływ czatu. Dwa sposoby realizacji tej strategii to:

1. Wykorzystaj płatne wyszukiwanie: kierując reklamy na wyszukiwane hasła o wysokiej intencji (np. „agencja partnerska HubSpot”) za pomocą płatnych reklam, możesz kierować znaczący ruch na wartościowe i trafne strony (np. nasza strona partnerska HubSpot).
2. Wykorzystaj dane intencji: Dane intencji mogą zapewnić wgląd w cyfrową aktywność użytkowników pod określonymi adresami IP. Zwykle wiąże działania podejmowane w sieci z tematem. Na przykład udostępnienie lub polubienie posta na blogu na temat agencji HubSpot może korelować z „najlepszą agencją partnerską HubSpot”.

   Dane intencji mogą nie tylko zapewnić wgląd w rodzaj informacji, z których korzystają Twoi idealni potencjalni klienci, ale także wgląd w firmę, w której pracują, i ich stanowisko. Dzięki tym danym możesz wyświetlać niewiarygodnie ukierunkowane płatne reklamy, aby kierować potencjalnych klientów do treści, które chcesz im zobaczyć.

Dysponując zarówno płatnymi wynikami wyszukiwania, jak i danymi dotyczącymi intencji, można zastosować marketing konwersacyjny na stronie docelowej. Ponieważ znasz hasła, których szukają potencjalni klienci, i treści, które konsumują, możesz tworzyć czaty zaprojektowane tak, aby szybko określić, które możliwości można przekazać do sprzedaży, a które wymagają więcej informacji w formie wyselekcjonowanych treści.

Ponieważ dane intencji dostarczają informacji, takich jak nazwa i tytuł firmy, możesz zwiększyć stawkę, stosując omówione wcześniej strategie personalizacji.

Bonus: Korzystaj z narzędzi nowej generacji

Za każdym razem, gdy możesz przedłużyć lub przyspieszyć rozmowę, zbliżasz się do szansy sprzedaży.
Wraz z dojrzewaniem marketingu konwersacyjnego rozwijały się narzędzia dostępne na platformie. W szczególności Drift wprowadził kilka narzędzi wspomagających sprzedaż, które pozwalają łatwiej i skuteczniej nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami po opuszczeniu przez nich czatu i Twojej witryny.

1. Porzucone e-maile na czacie: czasami odwiedzający rezygnują z czatu, ponieważ nie są nim zainteresowani. Innym razem rozmowy są przerywane, ponieważ dzieje się życie. Podobnie jak e-maile o porzuconych koszykach w handlu elektronicznym, to narzędzie umożliwia wysyłanie e-maili uzupełniających, gdy czaty nagle się zakończą. Możesz skierować osobę z powrotem do jej poprzedniego czatu, polecić odpowiednie treści lub po prostu udostępnić się, aby odpowiedzieć na więcej pytań.
2. Wiadomości wideo: Drift polega obecnie na personalizacji, a ta funkcja umożliwia śledzenie czatów za pomocą wiadomości wideo, które umożliwiają bezpośrednią rozmowę z potencjalnymi klientami w sposób jeszcze bardziej osobisty niż czat. To kolejna najlepsza rzecz po spotkaniu z tobą osobiście.

Oba te narzędzia dają możliwość rozszerzenia konwersacji poza czat, zapewniając jednocześnie odwiedzającym wartość dodaną i łatwą ścieżkę powrotu do czatu. Nie ma potrzeby rozpoczynania od nowa ani powtarzania wcześniej udostępnionych informacji.

Wydobądź więcej z marketingu konwersacyjnego

Chatboty są najczęściej wykorzystywane jako jednowymiarowa taktyka marketingowa, która oferuje wysoką wartość na wczesnych etapach podróży kupującego. Ale wyobrażając sobie na nowo, jak można wdrożyć chatbota i wdrażając niektóre z omówionych tutaj strategii, możesz zacząć używać marketingu konwersacyjnego, aby odkrywać i dostarczać dojrzałe możliwości sprzedaży.