Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 5 kroków do lejka sprzedaży reklam na Facebooku opartego na konwersji
Szukasz nowych sposobów na zwiększenie konwersji dla swojej firmy? Oczywiście — zawsze!
Prawdopodobnie będziesz szukał nowych sposobów na zwiększenie konwersji.
Aby skutecznie sprzedawać, ważne jest, aby stopniowo nawiązywać relacje i budować je z czasem, a lejki sprzedażowe mogą nam w tym pomóc. W tym przewodniku pokażę Ci, jak utworzyć lejek sprzedażowy na Facebooku zorientowany na konwersję w zaledwie pięciu krokach, dzięki czemu będziesz mógł budować lepsze relacje z potencjalnymi klientami i zacząć osiągać lepsze wyniki.
1. Dopasuj kampanie do odbiorców
Ludzie odwiedzają Facebooka, aby przeglądać, udostępniać i angażować się ze znajomymi i członkami rodziny — najprawdopodobniej nie chcą robić zakupów. Jako reklamodawcy i właściciele firm chcemy szybko generować duże wolumeny konwersji. Nie zawsze jest to osiągalna rzeczywistość, szczególnie jeśli chodzi o kierowanie do chłodniejszych odbiorców. Musimy zacząć od punktu wprowadzającego, a następnie pielęgnować tych potencjalnych klientów, przesuwając ich w dół lejka.
Gdy zaczniesz opracowywać strategię, podziel odbiorców na grupy, klasyfikując ich jako zimnych, ciepłych i gorących. Zimni odbiorcy mają niskie zamiary zakupowe, ponieważ mogą nie znać Twojej marki i nie mieć z Tobą jeszcze żadnych interakcji. Najpierw trzeba zbudować znajomość i zaufanie. W miarę jak będziesz mieć więcej punktów styku z tymi użytkownikami, staną się oni cieplejsi, gdy będą przechodzić przez lejek sprzedaży w kierunku konwersji.
Facebook świetnie wizualizuje nam ten proces, oferując podział na trzy główne grupy celów kampanii i ich podgrupy w Menedżerze reklam:
Użyj tych segmentów celów kampanii, aby ocenić, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajdują się Twoi odbiorcy i jaki typ kampanii może być najodpowiedniejszy pod względem celu i kosztów.
Jednym z powodów, dla których odradzamy testowanie kampanii z celem konwersji z zimnymi odbiorcami, jest to, że są drogie i mało prawdopodobne, że doprowadzą do konwersji. Kampanie zwiększające świadomość są najtańsze — im niżej na liście powyżej, tym kampanie stają się droższe, biorąc pod uwagę wartość i intencję potencjalnego klienta.
2. Przemyśl kampanie konwersyjne
Oprócz wyższych kosztów kampanii konwersyjnych istnieje algorytmiczne wyjaśnienie, dlaczego zazwyczaj odradzamy rozpoczynanie tych kampanii dla klientów.
Wybierając cel kampanii, wybierz taki, który możesz łatwo osiągnąć, aby zadowolić algorytm Facebooka. Zapewnij systemowi wystarczającą ilość danych do optymalizacji i osiągnięcia sukcesu. Jednym z bardzo ważnych czynników, o którym niektórzy nie wiedzą, jest to, że Facebook zaleca pozyskiwanie 50 realizacji celów na kampanię tygodniowo w celu uzyskania optymalnych wyników celów kampanii. Wcześniej było to ustawione na 50 realizacji celów na zestaw reklam tygodniowo, ale wraz ze zmianą struktury konta i wdrożeniem optymalizacji budżetu kampanii (CBO) nadchodzących tej jesieni, to również zmieniło się na poziomie kampanii.
Jeśli uda Ci się osiągnąć tę liczbę ukończeń celu, system będzie optymalizował skuteczniej, ponieważ będzie miał więcej danych do wykorzystania, a także wynagrodzi Cię niższymi kosztami. Na przykład, jeśli miałbyś kierować kampanię konwersji do zimnej publiczności i nie jesteś w stanie osiągnąć tych 50 konwersji tygodniowo, okaże się, że niepotrzebnie płacisz więcej, a Facebook nie będzie pewien, jakiego rodzaju osobom musi wyświetlać Twoje reklamy, aby uzyskać maksymalną liczbę konwersji. W tym scenariuszu zacznij od kampanii świadomościowych lub ruchu dla zimnej publiczności i przejdź w dół lejka.
3. Przeprowadź audyt swoich treści
Teraz, gdy lepiej rozumiemy, jak segmentować odbiorców na podstawie celów kampanii za pomocą lejka sprzedażowego, możemy omówić kwestie związane z treścią.
Jakie treści masz i potrzebujesz, aby wypełnić lejek? Przeprowadź audyt treści, aby zobaczyć, co masz, co rezonowałoby z różnymi segmentami odbiorców. W przypadku chłodniejszych odbiorców użyj lub opracuj treści, które będą stanowić skuteczne wprowadzenie do Twojej marki w kampaniach świadomościowych. To, co widzieliśmy, że dobrze działa w przeszłości w kampaniach świadomościowych, to krótki film z historią marki.
Gdy użytkownicy stają się cieplejsi, przetestuj kampanię ruchu, aby przyciągnąć ludzi do swojej witryny. Może to być albo Twój blog, aby udostępnić edukacyjne, rozrywkowe, informacyjne i pomocne treści, albo strona docelowa generowania leadów z jakimś rodzajem materiałów dodatkowych, takich jak pobieranie e-booka. Jeśli możesz przyciągnąć użytkowników do swojej witryny wcześniej, aby oznaczyć ich pikselem Facebooka, możesz mieć więcej użytkowników dla swoich kampanii remarketingowych ukierunkowanych na grupy. Przy okazji nie bądź nieśmiały i dodaj trochę generowania leadów lub możliwości zakupów, ponieważ często widzieliśmy sukces w napędzaniu konwersji za pomocą kampanii ruchu i przy niższym koszcie niż kampanie konwersji.
Gdy Twoja grupa docelowa zostanie uznana za gorącą, wykonaj ostateczny krok, aby sfinalizować sprzedaż. Przetestuj istniejące już reklamy lub opracuj tutaj nową treść, która prezentuje pewne cechy Twojego produktu lub usługi, których jeszcze nie zrobiłeś, prawdziwe recenzje klientów lub wszelkie promocje, które możesz mieć jako dodatkową zachętę do konwersji. Jeśli sprzedaż nie jest częścią Twojej strategii biznesowej, nie martw się, ponieważ nie musisz koniecznie obniżać kosztów swoich produktów i usług, może to pomóc. Często darmowa wysyłka załatwia sprawę, jeśli jesteś w stanie ją zaoferować.
We współczesnym świecie zakupów online Amazon przyzwyczaił klientów do oczekiwania darmowej wysyłki i jedno, co, jak zauważyliśmy, sprawdza się bardzo dobrze, zwłaszcza w przypadku naszych klientów z branży e-commerce, to oferowanie darmowej wysyłki, jeśli to możliwe, ponieważ zwiększa to współczynnik konwersji.
Korzystanie z treści ograniczonych czasowo lub takich, których ilość jest ograniczona, również pomaga zachęcić użytkowników do dokonania zakupu.
Treści wideo w kampaniach remarketingowych mogą być również bardzo skuteczne w realizacji konwersji, ponieważ pomagają pozostawić mniej miejsca na wyobraźnię na temat Twoich produktów i usług w porównaniu do ich statycznych odpowiedników w postaci obrazów. Może to pomóc lepiej zarządzać oczekiwaniami Twoich potencjalnych klientów, ponieważ mogą oni łatwo zobaczyć, jak działają Twoje produkty i usługi.
4. Wypróbuj alternatywne metody oszczędzania pieniędzy
Ponieważ już przemyślałeś swoje kampanie konwersji i masz już gotową treść, czas porozmawiać o alternatywnych strategiach. Oto kilka dodatkowych typów kampanii, których możesz użyć, aby zaoszczędzić pieniądze, budując jednocześnie relacje z potencjalnymi klientami.
Kampanie ruchu
Jak wspomniano wcześniej, często używamy kampanii ruchu zamiast konwersji dla mniejszych kont, ponieważ są one w stanie ukończyć 50 wydarzeń tygodniowo i przy niższym koszcie. Kampanie konwersji nie zawsze działają dobrze dla każdego konta, więc sprawdź, co działa najlepiej dla Ciebie w odniesieniu do Twojego budżetu i celów.
Dzięki tym kampaniom wysyłamy ciepłe grupy odbiorców bezpośrednio na strony docelowe produktów z silnym wezwaniem do działania, aby zrobić zakupy. Zamiast optymalizować kliknięcia linków, ustaw zestaw reklam tak, aby optymalizował wyświetlenia strony docelowej, ponieważ tacy użytkownicy będą bardziej skłonni pozwolić stronie na pełne załadowanie i wyświetlić jej zawartość, zwiększając w ten sposób szanse na konwersję.
Dodaj do koszyka
Czy masz problemy z napędzaniem konwersji zakupowych? Cofnij się o krok i przetestuj optymalizację kampanii konwersji pod kątem „dodaj do koszyka”. Kampanie z tym celem zazwyczaj mogą skutkować większą ilością danych do optymalizacji przez Facebooka i ostatecznie prowadzić do większej liczby konwersji.
Reklamy w Messengerze
Chociaż dla nas były to mniejsze wolumeny, koszty nadal uzasadniały środki pozyskiwania konwersji leadów. W przypadku jednego z naszych klientów, Indow Windows, odnieśliśmy sukces w napędzaniu konwersji za pośrednictwem reklam Messenger, które również były znacznie poniżej naszych celów CPL dla odwiedzających witrynę, którzy jeszcze nie dokonali konwersji.
W przypadku tych reklam użytkownicy klikają, aby wysłać nam wiadomość, a my mieliśmy trzy gotowe odpowiedzi, które oferują bezpłatną wycenę w celu pozyskania leadu, naszą stronę FAQ lub bezpośredni kontakt z nami jako trzecią i ostatnią opcję. Ponieważ wezwanie do działania dla naszego celu było pierwsze, użytkownicy naturalnie wybrali to i dokonali konwersji.
5. Używaj wezwań do działania w ramach różnych lejków sprzedażowych
W różnych fazach lejka Facebooka Twoje wezwania do działania również powinny ewoluować. W przypadku kierowania na odbiorców na szczycie lejka przetestuj użycie przycisku wezwania do działania, takiego jak „Dowiedz się więcej” podczas tej fazy wprowadzającej lub fazy świadomościowej z Twoimi chłodniejszymi odbiorcami.
W miarę jak Twoi odbiorcy będą coraz bardziej otwarci i będą kierować się ku dolnej części lejka sprzedażowego na Facebooku, testuj inne trafne wezwania do działania, które będą miały zastosowanie w kontekście treści i celu.
Jeśli Twoja gorąca publiczność nie dokonała jeszcze konwersji, „Kup teraz” zwykle jest skuteczne. Ta publiczność miała czas, aby dowiedzieć się o Tobie — być może zrobiła zakupy i porównała oferty w innych kanałach w sieci, więc to Twoja szansa, aby skłonić ją do zaangażowania się i konwersji za pośrednictwem reklamy remarketingowej na Facebooku lub Instagramie.
Wszystkie aktualnie dostępne opcje można przejrzeć poniżej.
Zasil swój lejek sprzedaży na Facebooku
Teraz, gdy znasz już podstawy tworzenia i wykorzystywania lejka sprzedażowego na Facebooku, możesz zacząć kierować go do mniej popularnych odbiorców, stosując opłacalne i dostosowane do celów kampanie, atrakcyjne treści i odpowiednie wezwania do działania.
W miarę jak Twoi odbiorcy przesuwają się w dół lejka, dostosuj swoją treść i cele, aż osiągniesz swój ostateczny cel konwersji. W końcu powolne i stałe działania częściej niż rzadziej wygrywają w przypadku kampanii reklamowych w mediach społecznościowych. Delektuj się relacjami budowanymi z ludźmi na Facebooku i ciesz się owocami swojej pracy, gdy pozyskujesz większe wolumeny konwersji przy niższym koszcie!
