5 Metryki do śledzenia po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta przez marketing

Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 5 Metryki do śledzenia po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta przez marketing

Atrybucja marketingowa to coś więcej niż uznanie, na które zasługujesz

Jako marketer codziennie pracujesz, aby pozyskiwać kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy są wspaniałymi możliwościami dla Twojego zespołu sprzedaży. Testujesz różne taktyki i kanały. Mierzysz swoje wyniki i odpowiednio je optymalizujesz.

Jeśli Twój marketing działa tak, jak go zaprojektowałeś, regularnie dostarczasz swoim zespołom sprzedażowym potencjalnych klientów kwalifikowanych do celów marketingowych (MQL). Ale co dzieje się z tymi tropami, kiedy już je przekażesz?

Jeśli nie śledzisz tych potencjalnych klientów i etapów, przez które przechodzą przez Twój CRM, tracisz okazję do dalszej optymalizacji marketingu. Dowiedz się, dlaczego tak ważne jest śledzenie postępów MQL i pięć wskaźników post-MQL, które powinieneś śledzić.

Co to jest MQL?

MQL to potencjalny klient, którego zespół marketingowy uzna za wystarczająco kwalifikowany, aby przekazać go działowi sprzedaży. Ale ta determinacja nigdy nie powinna być podejmowana przez przeczucie lub instynkt. Zamiast tego potrzebujesz systematycznego podejścia do punktacji leadów.

Dzięki punktacji leadów przypisujesz wyniki na podstawie zachowania leadów i ich danych demograficznych. Leady zdobywają „punkty”, odwiedzając strony internetowe, wypełniając formularze i konsumując Twoje treści. Zdobywają również punkty na podstawie zajmowanych stanowisk i organizacji, w których pracują.

Na przykład dwie osoby odwiedzające Twoją witrynę mogą odwiedzać te same strony, czytać te same blogi i wypełniać te same formularze. Ale jeśli jeden z nich ma tytuł zawodowy, który wskazuje, że jest decydentem w procesie zakupu, podczas gdy drugi ma tytuł zawodowy, który wskazuje, że jest osobą wpływową, decydent uzyska wyższy wynik leadów.

Przypisywanie przychodów: dlaczego śledzenie MQL jest tak ważne

Jako marketer chcesz otrzymać kredyt, gdy Twój marketing zakończy się zawarciem umowy. Ale śledzenie MQL nie polega tylko na uznaniu, gdzie kredyt jest należny.

Musisz śledzić swoje MQL po ich zakwalifikowaniu, ponieważ musisz zobaczyć, które z twoich kanałów marketingowych i taktyk faktycznie prowadzą do przychodów. Jeśli skoncentrujesz całą swoją analizę i pomiary na tym, które kanały i taktyki przynoszą tylko wyniki MQL, możesz nie widzieć pełnego obrazu.

Na przykład możesz uzyskać znaczną część swoich MQL z reklam płatnych za kliknięcie w Google Ads. Widząc to, możesz być skłonny do większych inwestycji w wydatki na reklamę Google. Ale czy te MQL generowane przez reklamy faktycznie zamieniają się w przychody? Jeśli będziesz śledzić swoje MQL, będziesz wiedzieć na pewno.

Z drugiej strony możesz uzyskać tylko niewielki procent MQL z wyszukiwania organicznego. Może to prowadzić do zmniejszenia inwestycji w optymalizację wyszukiwarek (SEO). Ale co, jeśli to małe wiadro potencjalnych klientów z organicznych w rzeczywistości prowadzi do bardziej zamkniętego biznesu niż PPC? Jeśli Twoim celem są przychody (a tak jest), oznacza to, że umieszczasz swój budżet w niewłaściwym miejscu.

Musisz inwestować pieniądze marketingowe w kanały, które generują przychody, a nie potencjalnych klientów.

Jeśli chodzi o zdobywanie punktów za MQL, które zamieniają się w przychody, to też jest naprawdę ważne. Dlaczego? Ponieważ jeśli Twój zespół marketingowy nie otrzymuje uznania za przychody, które pomaga osiągnąć, może nie otrzymać budżetu, którego potrzebuje, aby zwiększyć przychody.

Kiedy Twój marketing działa (prowadząc do przychodów), musisz wiedzieć, aby móc odpowiednio inwestować.

5 Metryki CRM do śledzenia po MQL

Sposób śledzenia potencjalnych klientów będzie zależał od tego, jak skonfigurowałeś swój CRM. Musisz jednak śledzić swoje MQL przez resztę ich podróży zakupowych, ponieważ są one przenoszone na różne etapy w Twoim CRM. Oto pięć wskaźników do śledzenia:

1. Ile MQL przekonwertowano na SQL? Śledź, ile MQL przekazanych do działu sprzedaży zostało przekonwertowanych na SQL. Zobacz, ile osób MQL wypełniło późno formularze zakupowe, prosząc o rozmowę z Twoim zespołem sprzedaży.
2. Ile MQL przekształciło się w szanse sprzedaży? SQL zamieniają się w możliwości sprzedaży, gdy Twój zespół sprzedaży rozmawia z potencjalnym klientem i stwierdza, że ​​może on być odpowiedni do pójścia naprzód.
3. Ile MQL zostało przekonwertowanych na Twój potok pracy w toku? Gdy szansa sprzedaży da jakieś słowne zobowiązanie, Twój zespół sprzedaży przeniesie je do potoku pracy w toku. Potencjalni klienci na tym etapie z dużym prawdopodobieństwem dokonają zakupu i zapowiedzieli, że planują tak długo, jak długo będą w stanie uporządkować niektóre kluczowe szczegóły po swojej stronie.
4. Ile MQL zostało przekonwertowanych na zamknięte/wygrane? Twoje pole zamknięte/wygrane w Twoim CRM jest przeznaczone dla potencjalnych klientów, którzy podpisali się na linii przerywanej i przesłali Twoją pierwszą płatność. Innymi słowy, o to chodzi w całej grze.
5. Z jakiego kanału marketingowego pochodziły zamknięte/wygrane leady? Jest to najważniejsza rzecz, którą możesz śledzić, aby poprawić swój marketing. Niezależnie od tego, skąd pochodzą MQL, które zamieniają się w przychody, powinieneś inwestować znaczną część swojego budżetu marketingowego.

Przychody są lepsze niż leady, nawet dla marketerów

Jeśli dobrze wiesz, w jaki sposób marketing wpływa na przychody, masz informacje, których potrzebujesz, aby radykalnie ulepszyć swoje strategie, taktyki i kanały. Możesz również jasno uzasadnić biznesowo wartość marketingu, który prowadzi do większych budżetów i lepszych wyników.

Kluczem do tych ulepszeń jest posiadanie wiedzy potrzebnej do ich wprowadzenia i ponowne skupienie się na myśleniu, że wzrost przychodów jest ważniejszy niż pozyskiwanie leadów.