Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 5 Sposoby, w jakie przedstawiciele handlowi Rock Star wykorzystują treści, aby pozyskać o 50% więcej nowych klientów
Wzrost przychodów wymaga również innowacyjnego podejścia do sprzedaży
Jeśli chcesz zobaczyć ciągły wzrost przychodów w swojej firmie z miesiąca na miesiąc, lepiej przygotuj się na wprowadzenie innowacji w sposobie pracy przedstawicieli handlowych z potencjalnymi klientami.
Ta innowacja zaczyna się od tego, jak przedstawiciele handlowi wykorzystują treści. Po pierwsze, zastanów się nad spakowaniem literatury produktowej i firmowych jednostronicowych stronicowań. Ludzie mogą znaleźć to wszystko w Twojej witrynie, a jeśli nie, lepiej szybko dodaj te strony.
W rzeczywistości powinni być w stanie szybko i łatwo uzyskać wszystko o Tobie, Twojej firmie oraz Twoich produktach lub usługach z Twojej witryny. Pamiętaj, przedstawiciele handlowi nie kontrolują już procesu sprzedaży. Twoje perspektywy są pod kontrolą. Wykonają 80% pracy samodzielnie, zanim nawet poproszą o rozmowę z przedstawicielem.
A kiedy w końcu poproszą o rozmowę z jednym z twoich przedstawicieli handlowych, lepiej, żeby ci przedstawiciele byli na szczycie swojej gry.
Oto pięć nowatorskich sposobów, w jakie najskuteczniejsi przedstawiciele handlowi wykorzystują treści, aby pomóc potencjalnym klientom przejść przez ostatni etap ich podróży do kupującego.
1) Tworzą własne treści
Tak, robią. Najlepsi przedstawiciele spędzają trochę czasu na tworzeniu oryginalnych treści i udostępnianiu ich swoim kontaktom za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Dlaczego mieliby to robić? Po pierwsze dlatego, że mają bezpośredni związek z potencjalnymi nabywcami. Znają każde pytanie, każdą troskę i każde wyzwanie stojące przed Twoimi potencjalnymi klientami. Kto lepiej tworzy treści, które odpowiadają na te pytania i rozwiązują te problemy?
Kiedy przestaniesz prosić przedstawicieli o wykonywanie setek telefonów i pomożesz im skoncentrować się na wysokiej jakości i kwalifikujących się możliwościach sprzedaży, będzie dla nich czas na tworzenie treści, które pokochają ich potencjalni klienci.
Pomaga to przedstawicielom handlowym budować własną markę osobistą. Pomaga im przyciągać możliwości do Twojej firmy. Pozycjonuje przedstawicieli jako myślących liderów. Kiedy twoi potencjalni klienci w końcu się z nimi połączą, zostaną postawieni jako ekspert zamiast przedstawiciela handlowego.
To pomoże im zamykać się szybciej i częściej, co będzie miało ogromny wpływ na Twoją zdolność do obniżania kosztów nabycia i zwiększania przychodów.
Jeśli twoi przedstawiciele nie tworzą teraz treści, jeśli nie upoważniłeś ich do tego lub jeśli potrzebują szkolenia w zakresie tworzenia tych treści, powinna to być duża inicjatywa w bieżącym kwartale.
2) Udostępniają wyselekcjonowane odpowiednie treści
Oryginalne treści nie zawsze są potrzebne, aby potencjalni klienci czuli się bezpiecznie w Twojej firmie i przedstawicielach. Czasami mogą go wyselekcjonować i udostępnić odpowiednie treści innej osoby.
Przedstawiciele handlowi, którzy są powiązani z Twoją branżą, znają liderów myśli i podążają za nimi. Czytają o branży, odkrywają ciekawe fakty i znajdują odpowiednie treści, które wspierają historię Twojej firmy.
Dzielenie się tymi informacjami z potencjalnymi klientami sprawia, że Twoi przedstawiciele handlowi wyglądają jak eksperci branżowi. Nie boją się dzielić treściami lub pomysłami innych osób, zwłaszcza gdy pomaga to wesprzeć pozycję lub porady, których udzielają potencjalnym klientom.
Naszym potencjalnym klientom udostępniamy wiele danych HubSpot i treści Salesforce. Firmy nie są bezpośrednimi konkurentami, a informacje, które publikują, ściśle pokrywają się z naszą historią i wspierają naszą pozycję wśród potencjalnych klientów.
Gdy potencjalni klienci widzą inne, większe firmy, które podzielają naszą perspektywę lub pomysły, wspiera to naszą pozycję i sprawia, że ludzie czują się komfortowo z nami jako potencjalnym partnerem.
3) Tworzą filmy dla potencjalnych klientów
Możesz napisać długi e-mail lub nagrać krótki film. Około 60% ludzi na świecie identyfikuje się jako wzrokowcy, co oznacza, że wolą oglądać niż czytać.
Wysyłanie potencjalnym klientom wideo często ułatwia zrozumienie złożonych koncepcji. Korzystanie z wideo w e-mailach sprzedażowych pomaga również wyróżnić Twoją firmę i, przynajmniej w naszym przypadku, pomaga nam praktykować to, co głosimy, co jest podstawową wartością Square 2.
Doświadczenie, które tworzysz w procesie sprzedaży, odgrywa kluczową rolę w wygrywaniu lub przegrywaniu transakcji. Zapewnienie przedstawicielom handlowym narzędzi i innowacji, dzięki którym oni i Twoja firma będą się wyróżniać, pomoże potencjalnym klientom lepiej Cię zapamiętać i poczuć się bezpieczniej, współpracując z Tobą zamiast z konkurencją.
Wreszcie, kiedy ludzie widzą innych ludzi, po prostu czują się lepiej. Jak się czujesz, gdy widzisz długi e-mail? Nie najlepiej. Twój mózg dosłownie zmusza cię do powiedzenia: „Ugh, przeczytam to później”.
Jak się czujesz, gdy dostajesz e-maila z filmem? „Och, wideo, pozwól mi włączyć odtwarzanie. Hm, ciekawe. To było odświeżające – lubię tę firmę”.
To, jak sprawisz, by ludzie CZULI SIĘ podczas procesu sprzedaży, w dużym stopniu przyczynia się do zawierania transakcji i ich szybkiego zawierania. Wideo to niesamowity sposób, aby potencjalni klienci czuli się bezpiecznie w Twojej firmie.
4) Wspierają swoje rozmowy sprzedażowe treścią
Bądźmy szczerzy, większość ludzi nie wierzy twoim sprzedawcom. Jako konsumenci zostaliśmy wyszkoleni, aby myśleć, że sprzedawcy próbują przekonać nas do zakupu za pomocą wszelkich możliwych środków.
Jeśli nadal będziemy szczerzy, prawdopodobnie jest to prawda w 90% przypadków. Czasami spotykamy sprzedawcę, który faktycznie próbuje nam pomóc zamiast sprzedawać, ale takie sytuacje zdarzają się rzadko.
Z powodu tej predyspozycji Twój zespół sprzedaży potrzebuje zewnętrznych faktów wspierających, aby pomóc im zdobyć wiarygodność i zaufanie. Pamiętaj, że zaufanie jest dużą częścią tego, co musisz ustalić, jeśli zamierzasz pozyskać nowego klienta.
Potencjalni klienci muszą ZNAĆ, LUBIĆ i ZAUFAĆ twoim przedstawicielom handlowym.
Jednym z najlepszych sposobów na to, aby zaufali przedstawicielom, jest wyposażenie ich w treści wspierające to, co mówią potencjalnym klientom.
Oto przykład, którego używamy. W prawie 90% przypadków polecamy HubSpot CMS klientom, którzy chcą nowego CMS lub go nie mają. W porządku, ale uzupełniamy tę rekomendację treściami, które ją wspierają.
Używamy treści z zewnętrznych źródeł, które pozycjonują HubSpot vs. WordPress lub HubSpot vs. Sitecore lub HubSpot vs. konkretny CMS, z którego korzysta klient. Te treści potwierdzają to, co im powiedzieliśmy i sprawiają, że czują, że jesteśmy uczciwi i uczciwie reprezentujemy technologię. To bardzo pomaga zdobyć ich zaufanie, jednocześnie zwiększając ich wiedzę na temat technologii i opcji marketingowych.
Najlepsi przedstawiciele handlowi mają te treści, zanim jeszcze rozpoczną proces sprzedaży z potencjalnym klientem. Wiedzą, jakie rozmowy prawdopodobnie przeprowadzą, znają stanowiska, których będą musieli bronić, i znają problemy, którymi interesują się potencjalni klienci.
Ponieważ wiedzą o tym, mają bibliotekę treści pomocniczych w kontekście konkretnych problemów, wyzwań lub obaw, jakie przedstawia ich potencjalny klient. To sprawia, że przedstawiciel handlowy wygląda na dobrze przygotowanego i zdolnego do rozwiązania każdego problemu potencjalnego klienta.
To nowy pasek sprzedaży dzisiaj i powinieneś być przygotowany na wspieranie przedstawicieli odpowiednią treścią do dostarczenia we właściwym czasie.
5) Zapewniają różne treści na różnych etapach podróży kupującego
Sposób, w jaki ludzie kupują, zmienił się diametralnie. Dzisiaj Twoi potencjalni klienci rozglądają się za informacjami o produktach i usługach, które oferujesz na długo przed tym, zanim pojawią się na Twoim radarze. Nawet po pojawieniu się mogą nie chcieć rozmawiać z przedstawicielem przez wiele dni po pierwszej wizycie w Twojej witrynie.
Kiedy już się zaprezentują, oczekują, że zrozumiesz podróż, w której się znajdują, i wesprzesz ją, zamiast próbować ją zmienić.
To, co jest spójne w każdej ścieżce zakupowej w każdej branży, to to, że potencjalni klienci mają pytania. Mają pytania, na które nie można znaleźć odpowiedzi w Twojej witrynie i wymagają pomocy osoby.
Te pytania będą inne na każdym etapie podróży kupującego. Ludzie, którzy angażują się wcześnie, będą mieli inne pytania niż ci, którzy angażują się później w swoją podróż.
Twoi przedstawiciele handlowi muszą być świadomi tych pytań, a twoi przedstawiciele muszą być uzbrojeni w treści, które odpowiadają na te pytania.
Oto przykład: Mamy klienta, który dostarcza chmiel do piwowarów. Kiedy ich potencjalni klienci angażują się po raz pierwszy, mają pytania dotyczące jakości chmielu, procesu uprawy, zbioru i kontroli jakości związanej z przygotowaniem chmielu do wysyłki.
Nasz klient jest uzbrojony w filmy, infografiki i inne dobrze zaprojektowane informacje, które wyraźnie pokazują jego zainteresowanie uprawą, zbiorem i dostawą wysokiej jakości chmielu do piwowarów.
Kiedy ich potencjalni klienci przechodzą przez ścieżkę kupującego i zbliżają się do końca procesu, ich pytania zmieniają się w kwestie związane z wysyłką, płatnością, terminami i zamówieniami.
Nasz klient jest ponownie uzbrojony w informacje, którymi musi się podzielić, co szybko przenosi potencjalnych klientów poza te problemy i przechodzi do ostatniego etapu, w którym podpisywane są dokumenty, umowy i kontrakty.
Takie aktualizacje będą miały realny i pozytywny wpływ na Twoją zdolność do przyspieszenia przychodów. Dodanie tych materiałów skróciło proces sprzedaży o 20% i zwiększyło wskaźnik zamknięcia o 30%. Są to znaczące usprawnienia i bezpośredni wkład we wzrost przychodów.
Rola przedstawiciela handlowego szybko ewoluuje, a wspieranie przedstawicieli odpowiednimi treściami stanowi dużą część tej ewolucji. Ważne jest, aby przedstawiciele handlowi korzystali z treści i rozumieli, dlaczego to działa. Nie lekceważ zmiany zachowania wymaganej w niektórych organizacjach.
Gdy zaczniesz odnosić sukcesy, wszyscy będą chcieli wykorzystywać treści w swoich działaniach sprzedażowych.
