W maju zeszłego roku założyłem działalność gospodarczą, Lokalizacja kamienia milowego. Świadczymy usługi tłumaczeniowe i lokalizacyjne dla firm, które chcą rozszerzyć swoją działalność na cały świat, aby mogły komunikować się i nawiązywać kontakty z klientami nieanglojęzycznymi.
Początkowo skupialiśmy się tylko na kontaktach z LinkedIn, wysyłając e-maile do znajomych znajomych i współpracowników. Odpowiedzi były generalnie takie same: ich projekty są wstrzymane, będą o nas pamiętać, jeśli coś wypadnie i tak dalej.
W tamtym czasie czytałem różnego rodzaju książki o sprzedaży i marketingu i podniosłem się Sprzedawaj jak szalony: Jak zdobyć jak najwięcej klientów, klientów i sprzedaży, jak to tylko możliwe przez Sabri Suby. W nim przeklina e-mail jako narzędzie sprzedaży.
Postanowiłem spróbować: zaczęliśmy wysyłać zimne e-maile.
Nasza pierwsza kampania została wysłana do firm zajmujących się grami mobilnymi w Stanach Zjednoczonych — otrzymaliśmy otwarcia i kilka kliknięć, ale żadnych odpowiedzi. Nasza druga kampania była skierowana do startupów fintech w Indiach. Otrzymaliśmy siedem odpowiedzi, zarezerwowaliśmy cztery spotkania i pozyskaliśmy pierwszego klienta spoza naszej sieci partnerskiej. Od tego czasu zorganizowaliśmy 250 spotkań i pozyskaliśmy 42 klientów korporacyjnych z różnych części świata — wszystko to w ramach zimnej komunikacji.
W ciągu ostatniego roku wysłałem 221 kampanii e-mailowych o szerokim zasięgu do 26 962 osób z różnych branż i regionów. Oto pięć strategii, które pomogły mi zwiększyć liczbę otwarć i uzyskać więcej odpowiedzi.
1. Twórz własne listy e-mailowe
Nigdy nie kupuj list e-mailowych. Istnieje wiele powodów takiego stanu rzeczy, ale głównym z nich jest to, że nie będą kierować reklamy na odpowiedni profil kupującego dla Twojego produktu lub usługi. Chcesz tylko wysyłać e-maile do właściwej osoby w odpowiednim typie firmy.
Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie testowe do rekrutacji pracowników fabrycznych, skontaktujesz się z szefem HR w średniej lub dużej firmie produkcyjnej, transportowej lub detalicznej. Jeśli oferujesz usługi copywritingu dla odbiorców technologicznych, skontaktuj się z szefem marketingu lub treści w firmach SaaS. W naszym przypadku dotarlibyśmy do osób na stanowiskach globalnych, marketingowych i produktowych, które mają treści, które mogą potrzebować przetłumaczyć.
Może to być czasochłonny proces, w zależności od liczby osób, które planujesz wysłać e-mailem. Musisz:
-
zidentyfikować typ firmy, który spełnia kryteria,
-
określ rolę osoby, z którą powinieneś się skontaktować,
-
wejdź na LinkedIn i znajdź profile odpowiednich osób w tych firmach,
-
i znaleźć ich adresy e-mail.
Mamy pełnoetatowe, wewnętrzne stanowisko do generowania potencjalnych klientów, a do pomocy w tym procesie używamy Snov.io, Hunter i Apollo. Dzięki temu codziennie otrzymujemy około 90 zweryfikowanych adresów e-mail dla naszych kampanii.
Jeśli nie możesz zatrudnić kogoś na pełny etat, zawsze możesz pracować z freelancerami lub zatrudnić kogoś na umowę krótkoterminową. Istnieją wyspecjalizowani eksperci w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów, dysponujący narzędziami i doświadczeniem, aby zbudować dla Ciebie solidną listę e-mailową — po prostu upewnij się, że dasz im jasne i szczegółowe instrukcje.
2. Używaj wielkości zdań (i przystępnego języka) w temacie
Wiersz tematu jest najważniejszą częścią wiadomości e-mail. Możesz napisać doskonały e-mail i dodać idealne wezwanie do działania, ale wszystko pójdzie na marne, jeśli ludzie nie otworzą Twojego e-maila.
Średni wskaźnik otwarć wiadomości e-mail w różnych branżach w 2020 r. wyniósł 18%, a nasz średni wskaźnik otwarć wiadomości e-mail w zeszłym roku wyniósł 58% — przypisujemy to naszej strategii dotyczącej tematów wiadomości.
Kiedy piszesz, zadaj sobie pytanie: czy wysłałbyś e-mail o tej tematyce do przyjaciela lub współpracownika? Na przykład: Czy napisałbyś któryś z tych listów do kogoś, kogo znasz osobiście?
-
Oferta specjalna na lato 20% zniżki
-
Steve, mogę pomóc Ci zwiększyć sprzedaż
-
Szukasz usług SEO
Mają one oczywiście charakter promocyjny i trafiają prosto do kosza — lub, co gorsza, zostają oznaczone jako spam. Oto lepszy sposób ich zapisania:
Oto lista kontrolna, której używamy do pisania tematu:
-
Czy to w przypadku zdania?
-
Czy odzwierciedla rzeczywistą treść wiadomości e-mail?
-
Jeśli masz to w swojej skrzynce odbiorczej, czy wysłałbyś je prosto do kosza?
-
Czy to brzmi jak od przyjaciela lub kolegi?
Istnieje wiele artykułów, które sugerują, że długość tematu i personalizacja również wpływają na wskaźniki otwarć – i może to być prawda – ale nie zaobserwowaliśmy niczego znaczącego w odniesieniu do tych czynników.
Oto niektóre tematy, których użyliśmy w naszych kampaniach, wraz z współczynnikami otwarć dla każdego z nich.
Oczywiście współczynniki otwarć zależą od wielu rzeczy: nazwy nadawcy, trafności dla odbiorcy, firmowych filtrów poczty e-mail, załączników w wiadomości e-mail i innych. Ale temat jest łatwy do kontrolowania. Najlepszym sposobem na znalezienie tego, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej firmy, jest agresywne testowanie A/B i rejestrowanie wyników. Gdy znajdziesz strategię, która działa, trzymaj się jej.
3. Dodaj PS na dole wiadomości e-mail
Wiele osób otrzymujących zimną wiadomość e-mail najpierw przewinie w dół do podpisu, aby zobaczyć imię i nazwisko nadawcy oraz firmę. To sprawia, że przestrzeń wokół Twojej charakterystycznej nieruchomości jest najlepszą nieruchomością w świecie zimnej poczty e-mail. Może to być pierwsza rzecz, którą czyta potencjalny klient, lub ostatnia. Tak czy inaczej, chcesz zrobić dobre wrażenie.
Odkryliśmy, że najlepszym sposobem na skorzystanie z tego jest dodanie „PS” tuż przed podpisem lub po nim.
Oto kilka przykładów linii, których użyliśmy:
-
PS Większość firm widzi zwrot z inwestycji w lokalizację w mniej niż 4 miesiące!
-
PS Hindi będzie największym językiem indyjskiego internetu do 2022 roku.
-
PS 62% europejskich konsumentów stwierdziło, że nie zrobiłoby zakupów na stronie internetowej, która nie jest dostępna w ich języku.
-
PS Pomogliśmy [company name in the same industry] przetłumaczyć ich aplikację na 7 języki w 3 tygodnie. To samo możemy zrobić dla [receiver’s company name].
Oto nasze zasady tworzenia tych dodatkowych linii:
-
PS jest zawsze odważny, więc się wyróżnia.
-
Nigdy nie jest dłuższy niż dwie linie, a najlepiej tylko jedna.
-
Wiadomość jest zgodna z treścią wiadomości e-mail.
-
PS jest interesujące — jeśli ktoś najpierw przeczyta tę część, powinien chcieć przeczytać resztę e-maila.
-
W razie potrzeby użyj statystyk lub faktów.
Zwykle prowadzimy od czterech do pięciu kampanii typu drip, a co najmniej trzy z nich mają PS na końcu. A skąd wiemy, że PS działa? Otrzymaliśmy odpowiedzi bezpośrednio odnoszące się do jego treści.
4. Dołącz i wyróżnij proste wezwanie do działania na końcu
Podstawowym celem kampanii e-mailowych B2B powinno być właśnie uzyskanie odpowiedzi od potencjalnego klienta.
Wiele firm próbuje skłonić czytelników do podjęcia dużych kroków po przeczytaniu jednego e-maila. Widziałem, jak firmy dodają wezwania do działania (CTA), takie jak „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”, „Zarezerwuj wersję demonstracyjną” i „Umów się na 30-minutową rozmowę” na końcu wiadomości e-mail.
Przy odrobinie szczęścia mogą one przynieść Ci kilka konwersji. Ale jeśli odbiorca nigdy nie słyszał o Twojej firmie lub usłudze, jest mało prawdopodobne, że podejmie tego rodzaju zobowiązanie po przeczytaniu e-maila lub dwóch. Chcesz maksymalnie ułatwić czytelnikowi wykonanie następnego kroku. Dlatego w większości naszych e-maili używamy niezwykle prostych wezwań do działania, które nie wymagają dużego zaangażowania.
Oto kilka przykładów, z których korzystaliśmy:
-
Jeśli jesteś zainteresowany, po prostu odpowiedz na tego e-mailaa ja prześlę Ci więcej informacji.
-
Jeśli szukasz usług językowych, po prostu odpowiedzi możemy umówić się na rozmowę.
-
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, możemy się dogadać 15 minut rozmowy.
-
Czy chciałbyś bym wyślij studium przypadku?
W sekwencji od czterech do pięciu e-maili dwóch lub trzech otrzyma proste wezwanie do działania z prośbą o odpowiedź. Jeden lub dwóch poprosi o telefon. A ostatni e-mail w sekwencji będzie zawsze zapytaj: „Czy jesteś właściwą osobą, o której możesz rozmawiać [company name]wymagania językowe? Jeśli nie, czy możesz połączyć mnie z najlepszą osobą? 🙂 Dzięki!”
Ponad 90% odpowiedzi, które otrzymujemy, dotyczy osób proszących o więcej informacji. Raz na jakiś czas ktoś będzie chciał umówić się od razu na spotkanie.
Ten ostatni e-mail ma dla nas najwyższy wskaźnik odpowiedzi — zwykle pomiędzy 3-4%. Czasami mówią nam, że nie szukają usług tłumaczeniowych (co warto wiedzieć) lub że nie są właściwą osobą (również pomocną). I co jakiś czas ktoś łączy nas z właściwą osobą.
5. Wyślij sekwencję e-maili
Jeśli pracujesz w sprzedaży, słyszałeś to milion razy: pieniądze są w kontynuacji.
Tylko dlatego, że potencjalny klient nie odpowiada na Twój pierwszy e-mail, nie oznacza to, że nie jest zainteresowany. Mogli przegapić Twój e-mail, być zbyt zajęci, aby odpowiedzieć, zostawić odpowiedź w wersji roboczej, zanotować, aby wrócić do niej później i zapomnieć — rozumiesz, o co chodzi.
Większość guru e-mail marketingu zaleca od trzech do sześciu kolejnych e-maili. Nasze kampanie e-mailingowe obejmują cztery lub pięć e-maili rozłożonych w okresie od dwóch i pół do trzech miesięcy. Tak wygląda nasza typowa sekwencja kropelkowa:
Większość oprogramowania do marketingu e-mailowego umożliwia dostosowywanie działań następczych i wysyłanie ich tylko do osób, które na przykład kliknęły Twoje linki lub otworzyły wiadomość e-mail. Używamy „Re: [subject line]” dla naszych działań następczych, ale możesz też napisać nowe wiersze tematu dla każdego e-maila. Nasz proces jest skonfigurowany tak, aby zatrzymać wysyłanie wiadomości do odbiorcy, który odpowiada lub anuluje subskrypcję.
Oto liczby, które widzieliśmy dla powyższej kampanii kroplowej:
Możesz zobaczyć tutaj, że otrzymaliśmy trzy odpowiedzi na naszą pierwszą wiadomość i sześć z kolejnych wiadomości. W prawie każdej prowadzonej przez nas kampanii otrzymywaliśmy więcej odpowiedzi z trzeciego, czwartego lub piątego e-maila.
Niezależnie od kolejności, jedynym sposobem na skuteczne monitorowanie na dużą skalę jest zautomatyzowanie procesu. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają skonfigurować kampanie kroplowe. Korzystamy ze Snov.io, ale możesz znaleźć narzędzie do marketingu kroplowego, które odpowiada budżetowi i celom Twojego zespołu.
Firma dowolnej wielkości w dowolnej branży może uzyskać wyniki z cold e-mailingu, niezależnie od tego, czy chodzi o kontakt z potencjalnymi klientami, partnerami, inwestorami, czy kimkolwiek pomiędzy.
Nauka sztuczek w handlu może zająć kilka miesięcy, a krzywa uczenia się jest stroma i wymaga zaangażowania czasu. Ale kiedy znajdziesz formułę, która działa dla Twojej firmy, możesz generować stały strumień kwalifikowanych leadów – marzenie każdej firmy B2B.
A jeśli wypróbujesz te strategie i zobaczysz wyniki, skontaktuj się ze mną na LinkedIn! Uwielbiam omawiać hacki marketingu sprzedaży z innymi entuzjastami.
To był gościnny post Nikity Agarwal, dyrektora i kierownika ds. rozwoju w firmie Milestone Localization. Milestone świadczy usługi tłumaczeniowe i lokalizacyjne w ponad 70 językach, dzięki czemu marki mogą kontaktować się z lokalnymi odbiorcami w ich ojczystym języku. Usługi obejmują lokalizację stron internetowych i aplikacji, napisy i podkłady głosowe do filmów, transkrypcje audio i tłumaczenia dokumentów prawnych, danych i komunikatów. Milestone ma biura w Wielkiej Brytanii i Indiach i współpracuje z firmami na całym świecie, pomagając im odnieść międzynarodowy sukces. Chcesz zobaczyć swoje prace na blogu Zapier? Przeczytaj nasze wytyczne i skontaktuj się z nami.
