Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 5 Szokujące sposoby na zabicie konkurencji przez bycie wyjątkowym
Jeśli Twoja firma nie jest wyjątkowa, jest niewidoczna
W ramach strategii marketingowej i biznesowej ważne jest zróżnicowanie. Prawie wszyscy o tym wiedzą, ale bardzo niewielu dyrektorów generalnych jest gotowych, aby ich firmy były wyjątkowe. Oznacza to, że jest bardzo prawdopodobne, że Twoja firma w ogóle nie jest zróżnicowana.
Wpisz w Google „zróżnicowanie”, a będziesz zszokowany, gdy znajdziesz niewiele informacji na temat tego, co to znaczy być wyróżnionym, czym jest zróżnicowanie i jak wyróżnić się w biznesie. Byłem zaskoczony, jak mało jest informacji na temat tego krytycznego elementu Twojej firmy.
Jeśli poszperasz wystarczająco długo, możesz odkryć tę definicję z Wikipedii: „W ekonomii i marketingu zróżnicowanie produktu (lub po prostu zróżnicowanie) to proces wyróżniania produktu lub usługi spośród innych, aby uczynić go bardziej atrakcyjnym dla rynku docelowego. ”
Jest to jednak tylko marginalnie pomocne.
Dlatego używamy tego słowa niezwykły kiedy pracujemy z naszymi klientami. Seth Godin ukuł ten termin i swoim przykładem fioletowej krowy przekształcił ideę bycia niezwykłym w chałupnictwo. Sprawdź ten artykuł, który dokładnie określa, co jest wymagane, aby Twoja przestrzeń była wyjątkowa.
Podstawowa idea wyróżniania się i wyróżniania firmy jest bezpośrednio związana ze wzrostem, generowaniem potencjalnych klientów i pozyskiwaniem nowych klientów. Im bardziej niezwykłe, tym lepsze wyniki. Jeśli się zgadzasz, przejdźmy głębiej.
Jednym z największych błędów, jeśli chodzi o bycie niezwykłym, jest myślenie, że jesteś wyjątkowy, kiedy tak nie jest.
Oto jak to działa. Mówisz nam, że uważasz, że twoi „ludzie” sprawiają, że jesteś wyjątkowy, i może tak być. Ale twoi konkurenci również mówią o swoich ludziach, więc niezależnie od tego, kto jest lepszy, potencjalni klienci po prostu słyszą, że wszyscy macie wspaniałych ludzi w swoich zespołach.
Bycie niezwykłym nie dotyczy rzeczywistości. W rzeczywistości możesz mieć zdecydowanie najlepszych ludzi. Ale bycie niezwykłym jest Wszystko o postrzeganiu i tym, co ludzie mówią potencjalnym klientom, a nie o dostarczaniu ich po tym, jak zostaną klientami.
Jeśli chcesz mieć pewność, że to, co mówisz, jest naprawdę niezwykłe, po prostu zadaj sobie pytanie, czy ktokolwiek inny w twojej przestrzeni mówi coś nawet bliskiego temu, co mówisz. Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, nie jest to niezwykłe. Jeśli odpowiedź brzmi nie, jesteś na dobrej drodze.
Jednym z największych wyzwań związanych z byciem wyjątkowym jest dostarczenie niezwykłego elementu. Nie możesz po prostu powiedzieć, że coś masz, a potem nie dotrzymać tej obietnicy. W większości przypadków oznacza to operacjonalizację aspiracyjnego elementu strategii marketingowej.
Oto przykład: jeśli Twoi potencjalni klienci mają problem z uzyskaniem odpowiedzi od firm takich jak Twoja, a średni czas odpowiedzi wynosi 24 godziny, nie jest to nic nadzwyczajnego.
Marketing może chcieć, abyś miał dwuminutowy czas reakcji, ale operacje i obsługa klienta nie mogą dotrzeć do klientów w ciągu dwóch minut. Czy pięć minut to coś niezwykłego? Co powiesz na 10 minut? Co powiecie na 29 minut?
Pamiętaj, im bardziej niezwykłe, tym lepiej, ale nadal musisz wywiązywać się z tego, do czego się zobowiązałeś, a wszyscy w firmie muszą być po tej samej stronie.
HubSpot niedawno opublikował artykuł na blogu z kilkoma przykładami niezwykłych firm. Sprawdź je klikając tutaj.
Oto kilka innych przykładów (i moim zdaniem jeszcze lepszych) tego, co to znaczy być niezwykłym:
Klub Trunk (www.trunkclub.com) – Ręcznie wybiorą dla Ciebie ubrania na podstawie Twojego stylu, przedziału cenowego i rozmiarów. Wyślą Ci je na swój koszt. Przymierz ubrania i zachowaj to, co chcesz. Odeślij to, czego nie chcesz, także na ich koszt. To niesamowicie niezwykła usługa, która właśnie jest kopiowana. Oczywiście bycie wyjątkowym to praca na pełny etat, więc każda firma musi stale podnosić poprzeczkę i zapewniać, że jest naprawdę niezwykła.
HubSpot (www.hubspot.com) – Nie tylko zbudowali oprogramowanie marketingowe, stworzyli całą metodologię, na której opiera się ich oprogramowanie. Marketing przychodzący to coś, co praktykujesz, korzystając z ich oprogramowania. Istnieją inne narzędzia do automatyzacji marketingu, ale żadnemu z nich nie towarzyszy metodologia.
Arbill (www.arbill.com) – Jeden z naszych klientów, Arbill, dostarcza produkty bezpieczeństwa dla firm przemysłowych. Zamiast po prostu oferować produkty, postanowili skupić się na bezpieczeństwie roślin. Przyjdą i ocenią Twoją instalację, przedstawią zalecenia dotyczące bezpieczeństwa i przeprowadzą audyty bezpieczeństwa. Będą nawet oferować innowacyjne sposoby utrzymywania w magazynie często używanych produktów, takich jak okulary ochronne, z opcjami automatycznego zamawiania, a nawet opcjami automatów sprzedających w zakładzie, a wszystko to ma na celu upewnienie się, że personel zakładu zawsze mają to, czego potrzebują, aby być bezpieczni.
Oto jak Square 2 wchodzi na rynek z naszymi własnymi niezwykłymi elementami w naszej działalności:
Na podstawie tych przykładów widać, że wymyślenie, jak być wyjątkowym, może być trudne, a jeszcze trudniejsze jest wymyślenie, jak osiągnąć sukces w niezwykły sposób. Ale powinieneś także zobaczyć korzyści i szybki wzrost związany z prawie każdym biznesem, który złamie ten orzech i stworzy naprawdę niezwykły biznes.
Czasami znajdujemy firmy, które mają źle ustawione zróżnicowanie. Oznacza to, że to, co czyni je wyjątkowymi, to coś, co nie interesuje potencjalnych klientów.
Z taką firmą spotkaliśmy się kilka lat temu. Stworzyli wspaniały portal dla klientów, o którym ciągle rozmawiali, ale wielu z ich klientów nigdy z niego nie korzystało. Portal był interesujący, ale ich klienci tak naprawdę nigdy nie potrzebowali portalu. Nie rozwiązało to konkretnego bólu.
Aby upewnić się, że tak się nie stanie, upewnij się, że w pełni rozumiesz ból, wyzwania i problemy, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci, oraz że to, co czyni Cię wyjątkowym, rozwiązuje również te problemy, wyzwania i problemy dla Twoich potencjalnych klientów.
Dla każdego bólu powinien istnieć co najmniej jeden niezwykły element Twojej firmy, ale możesz mieć wiele niezwykłych elementów dla jednego bólu lub problemu.
Oto przykład: jeśli Twoi potencjalni klienci muszą czekać dłużej niż oczekiwano na raporty TPS, Twoja firma rozwiązuje ten problem, zapewniając natychmiastową dostawę raportów TPS.
Twoja firma może również mieć portal samoobsługowy do raportów TPS, a może nawet dostosowaną opcję dostarczania raportów TPS dla klientów. Jeśli żaden inny konkurent nie obsługuje dostarczania raportów TPS tak jak Ty, Twoja firma jest niezwykła.
W ciągu ostatnich 16 lat pracowaliśmy z setkami firm i prawie w każdym przypadku firma ma niezwykłe elementy, które po prostu nie są uwzględniane w przekazie marketingowym skierowanym na zewnątrz.
Niektóre z miejsc, w których znajdujemy niezwykłe elementy dla klientów pogrążonych w ich działalności, obejmują następujące obszary:
1) Specjalne procesy – Czy Twoja firma robi coś szczególnego, jeśli chodzi o procesy wewnętrzne? Czy masz jakąś specjalną metodologię lub systemy, które ludzie stosują w związku z dostarczaniem produktów lub usług? Większość firm na przestrzeni lat wypracowała własne sposoby prowadzenia działalności, które można łatwo przekształcić w niezwykłe metodologie, procesy lub systemy.
2) Unikalne konfiguracje usług – Twoja firma ma ciekawą ofertę usług? Nawet jeśli dostarczasz produkt, czy obejmuje on jakieś usługi? Czy klienci mogą kupować usługi? Czy te usługi są oferowane w ciekawy sposób? Czy zespół świadczący usługi posiada jakieś interesujące zestawy umiejętności? Czy szkolisz tych ludzi w ciekawy sposób? Wiele razy to, co wydaje ci się zwyczajne, może wydawać się niezwykłe dla kogoś z obiektywnym i zewnętrznym zestawem oczu.
3) Przełomowa technologia – Czy masz zastrzeżone oprogramowanie lub wewnętrzną technologię, której używasz do dostarczania swoich produktów lub usług? Na przykład na Placu 2, używamy MAXG, aby pomóc naszym konsultantom w odkrywaniu codziennych spostrzeżeń i dostarczaniu naszym klientom lepszych rekomendacji. Moglibyśmy odkryć te spostrzeżenia samodzielnie, ale oprogramowanie robi to za nas, robi to automatycznie i robi to każdego dnia. Wszystko, co zapewnia korzyści, które można przełożyć na korzyści dla klientów, pasowałoby do tej kategorii.
4) Ceny zorientowane na klienta lub opcje płatności – Czasami ceny, pakiety lub opcje płatności mogą być niezwykłe. Jeśli twoi potencjalni klienci zostaną wezwani do zapłacenia za twoje produkty lub usługi, opcje płatności lub opcje finansowania mogą być doskonałymi wyróżnikami. Może masz pakiet startowy w cenie niższej niż średnia. Może masz zaawansowaną opcję tylko dla najbardziej wymagających klientów. Czasami bycie najdroższą opcją jest niezwykłe.
5) Techniki zatrudniania lub szkolenia – W przypadku większości firm prawie zawsze sprowadza się to do ludzi. Mówienie, że masz wspaniałych ludzi, nie jest niczym nadzwyczajnym, ale mówienie o innowacyjnym procesie rekrutacji lub o tym, jak szkolisz swoich ludzi lepiej niż którykolwiek z konkurentów, jak śledzisz przebieg tego szkolenia, jak je mierzysz i jak nagradzasz zespół za ich dodatkowe szkolenia — to wszystko potencjalnie niezwykłe elementy Twojej firmy.
To wszystko brzmi wspaniale, ale jaka wartość biznesowa wynika z bycia wyjątkowym? To świetne pytanie i mogę ci powiedzieć, że firmy, które są niezwykłe, osiągają pięć razy lepsze wyniki w porównaniu z tymi, które nie są. Oznacza to, że jeśli otrzymujesz 20 potencjalnych klientów miesięcznie, a Twoja firma jest zwyczajna, powinieneś patrzeć na 100 potencjalnych klientów miesięcznie, jeśli sprawisz, że Twoja firma będzie niezwykła.
Mnożnik 5X odnosi się do prawie każdej sytuacji, w której możemy wykorzystać niezwykłe aspekty wiadomości klienta. Strony docelowe, media społecznościowe, marketing e-mailowy i odwiedzający witrynę odnotowują dramatyczny wzrost, gdy mamy coś niezwykłego do powiedzenia dla danego klienta.
Aby być uczciwym, nie jest to szybka poprawka ani rozwiązanie z dnia na dzień zwiększające wydajność programu. Praca związana z uczynieniem klienta wyjątkowym, a następnie wpleceniem tych elementów wiadomości w stronę internetową, treść, e-mail, media społecznościowe, płatne reklamy i nie tylko, wymaga czasu.
Czy chcesz zobaczyć tego rodzaju wzrost w swoim programie? Jesteśmy gotowi, aby zapewnić Ci tego rodzaju windę. Po prostu skontaktuj się z nami i porozmawiajmy o tym, jak możemy przyspieszyć Twoje wyniki, dodając niezwykłe wiadomości.
