Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 6 Sekrety perswazji, które pomogą Ci sprzedawać więcej
Siła perswazji oddziela tych, którzy odnieśli sukces, od wszystkich innych. Przekonywanie innych to nie szczęście ani magia – to nauka.
Perswazja jest ważna i warta nauki dla każdego człowieka, nie tylko dla marketerów czy przedstawicieli handlowych. Jest częścią naszego codziennego życia. Od namawiania naszych rodzin do pójścia na obiad, namawiania przyjaciół do wyjścia do kina lub przekonywania ankieterów podczas rozmowy kwalifikacyjnej, jest ona wszechobecna w naszym życiu.
Jak w każdym innym biznesie, perswazja odgrywa ważną rolę biznes e-commerce również. Twój sukces jako sprzedawcy e-commerce zależy od współczynnika konwersji (tj. przekonania odwiedzających do zakupu od Ciebie) i wartości życiowej klienta (tj. przekonania klienta do dalszych zakupów u Ciebie w porównaniu z konkurencją).
Kiedy odwiedzający odwiedza Twój sklep e-commerce, sam fakt, że tam jest, wykazał już bardzo ważną cechę; ona ma jakieś zamiary handlowe.
Gdy znajdzie się na Twojej stronie e-commerce, piłka jest po Twojej stronie. Czy Twoje oferty i wiadomości wykorzystują to i przekonują odwiedzających do zakupu?
Niezależnie od tego, czy się z tym zgadzasz, czy nie, konwersje polegają na perswazji. Przyjrzyjmy się nauce stojącej za perswazją i jej wpływowi na współczynniki konwersji w e-commerce.
Zrozumienie perswazji
Jak mówi dr Robert Cialdini, psycholog i marketing at Uniwersytet Stanu Arizona wyjaśnił w swojej przełomowej książce „Wpływ: psychologia perswazji”, istnieje sześć sposobów, w jakie firmy mogą przekonać konsumentów do podejmowania decyzji zakupowych. Te sześć sposobów to:
Pierwsza zasada Cialdiniego, „Idea wzajemności” mówi, że ludzie z natury czują się zobowiązani do odwzajemniania przysług. Lubią traktować innych tak, jak byli traktowani.
Według Konsekwencja i Zaangażowanie Zgodnie z zasadą ludzie są bardziej skłonni do zrobienia czegoś po tym, jak zgodzili się na to ustnie lub na piśmie. Ludzie dążą do konsekwencji w swoich zobowiązaniach, ponieważ wiążą je z obrazem siebie.
Definicja Cialdiniego społeczny dowód słuszności jako przewodnik przy podejmowaniu decyzji i działaniu w sytuacjach, gdy ludzie nie są pewni właściwego sposobu postępowania. Krótko mówiąc, ludzie będą robić rzeczy, które widzą, że robią inni.
Zasada Gust” wyjaśnia: „Jeśli kogoś lubisz lub obserwujesz, wpłynie to na szanse, że ta osoba wpłynie na ciebie”.
Ta zasada wyjaśnia, że ludzie szanują autorytet i słuchać autorytetów nawet wtedy, gdy poproszono ich o wykonanie niewłaściwych czynów.
Ostatnią zasadą z przełomowych zasad perswazji Cialdiniego jest niedostatek. Zasadniczo mówi, że im mniej czegoś jest, tym jest to bardziej wartościowe. Im rzecz jest rzadsza i niespotykana, tym więcej ludzi jej pragnie.
Tak, wielu już o tym mówiło, ale są one tak ważne, że warto ponownie je przeanalizować, aby zobaczyć, jak można je zastosować w środowisku e-commerce.
Oferuj coś za darmo (zasada wzajemności)
W e-commerce istnieje kilka sposobów realizacji zasady wzajemności.
Przede wszystkim ważne jest, aby zrozumieć, że w e-commerce nie tylko towar ma wartość. Informacje i wiedza są niezwykle cenne. Tworząc bezpłatny biuletyn, blog lub stronę informacyjną, możesz nie tylko przyciągnąć ruch do swojej witryny, ale także wzbudzić poczucie wdzięczności za cenne informacje.
Jednym z nieporozumień popełnianych przez sprzedawców jest to, że uważają bezpłatną wysyłkę za coś, co tworzy wzajemność. Darmowa wysyłka była kiedyś świetnym przykładem, który rozwinął wzajemność. Ponieważ coraz więcej witryn handlu elektronicznego przyjęło tę metodę, bezpłatna wysyłka jest obecnie w pewnym stopniu oczekiwana i nie jest uważana za prezent. W rezultacie klienci nie mają poczucia długu ani lojalności wobec strony internetowej oferującej bezpłatną wysyłkę.
Jak więc mogę wdrożyć zasadę wzajemności?
Nie martw się! Istnieje wiele innych sposobów na wdrożenie zasady wzajemności w Twoim sklepie e-commerce. Jednym z najlepszych sposobów realizacji tej zasady jest internetowy sklep odzieżowy – ODZIEŻ DO BUNGALOWÓW.
Nie tylko mają naprawdę dobrą kolekcję najnowszej mody, ale także rozumieją ból głowy i niepokój związany z zakupami online. Aby temu zaradzić, gdy tylko klient rozpoczyna proces zakupowy, zostaje powiązany z jednym z ich niesamowitych osobistych stylistów, którzy współpracują z nią, aby dostarczyć garderobę prosto na wyciągnięcie ręki.
Haczyk polega na tym, że:
- Zapewniają swoim klientom opcję „Wypróbuj, zanim kupisz”.
- Bezpłatna wysyłka w obie strony i bezpłatny odbiór przesyłki zwrotnej. Klienci uzyskują komfort w garderobie pod same drzwi.
- Brak opłat za indywidualną stylizację. Klienci muszą po prostu zapłacić koszt zakupionego materiału.
Zanim wdrożysz tę zasadę, musisz zadać sobie pytanie, co możesz zaoferować klientom w zamian za tak duże zaangażowanie w Twoją markę. Klienci chętniej akceptują serię małych próśb niż jedną dużą.
Wzajemność służy nie tylko optymalizacji konwersji; może również pomóc wzmocnić Twoją obecność w społeczeństwie. Zaproponuj niewielką zniżkę lub prezent przy kasie, a następnie poproś na stronie z podziękowaniami, aby klient obserwował Twoją markę Facebook. Właśnie dałeś im coś i jest bardziej prawdopodobne, że zakończą to działanie.
Możesz również skorzystać z tej okazji poproś o recenzję lub udostępniania społecznościowe, które mogą pomóc Ci przekonać i nawrócić.
Zdobądź zaangażowanie i lojalność swoich klientów (Zasada Zaangażowania i Konsekwencji)
Najbardziej sprawdzonym sposobem na zdobycie lojalności klientów jest poproszenie klienta o rozpoczęcie od małego działania. Jest to znane jako „stopa w drzwiach„technika. Kiedy już się tam znajdą, poczują automatyczny przymus, by się tego trzymać.
Luksusowy sklep internetowy achica.com wdrożył to z powodzeniem. Jest to sklep tylko dla członków iw przeciwieństwie do innych sklepów, nie można zobaczyć produktu, chyba że jest członkiem. Działało to dobrze dla nich, ponieważ odwiedzający, którzy rejestrują się, aby zostać członkami, ostatecznie kupują od nich produkt.
Wdrażając zasadę zaangażowania i konsekwencji w swoim sklepie internetowym:
- Postaraj się, aby użytkownik kliknął coś w Twojej witrynie, potem w inną i jeszcze inną. Każde kliknięcie to małe zobowiązanie. Zgodnie z zasadą spójności, odwiedzający, który klika więcej, jest bardziej skłonny do zakupu.
- Jeśli sprzedajesz drogie produkty, najpierw spróbuj uzyskać TAK w mniejszych przedmiotach. Na przykład: postaraj się, aby potencjalny klient zapisał się na Twoją listę mailingową, przeczytał jeden z Twoich artykułów lub obejrzał jeden z Twoich webinarów. Wtedy klient poczuje się dużo bardziej „zaangażowany” w zakup u Ciebie ze względu na zasadę konsekwencji.
Nic tak nie przyciąga tłumu jak tłum (zasada społecznego dowodu słuszności)
Zasada społecznego dowodu słuszności jest bardzo ważnym składnikiem sprzedaży e-commerce.
- Nad 70% Amerykanów twierdzi, że przegląda recenzje produktów przed dokonaniem zakupu.
- Prawie 63% konsumentów wskazują, że są bardziej skłonni do zakupu w witrynie, jeśli zawiera ona oceny i recenzje produktów.
Ale społeczny dowód słuszności nie jest tak prosty, jak wystawianie 5-gwiazdkowa ocena na Twojej stronie. I nie kończy się to tylko na pokazaniu opinii klientów.
Jednym z moich ulubionych przykładów strony internetowej, która sprytnie wdrożyła społeczny dowód słuszności, jest Odważniejszy zespół. Umieszczanie recenzji klientów stało się powszechną rzeczą i oni to rozumieją.
W 3 sposoby wymuszają społeczny dowód słuszności na swojej stronie internetowej:
- Opinie klientów
- Całkowita liczba recenzji klientów
- Wyjątkowy: wyświetlają szybkie wyskakujące okienko za każdym razem, gdy w ich sklepie odbywa się nowa wyprzedaż. (Zobacz podświetlone pole i lewy dolny róg obrazu)
Posiadanie dowodu społecznego w witrynie e-commerce buduje zaufanie wśród nowych odwiedzających. Ale zanim zaczniesz korzystać z społecznych dowodów słuszności, powinieneś pamiętać o tych złotych zasadach:
- Recenzje nie są już uważane za unikalny dowód społeczny — jeśli zamierzasz używać recenzji na niektórych stronach, to też musi być “do diabła tak!” albo nieco oznacza, że powinien zachwycać klientów lub w ogóle nie powinien istnieć.
- Spróbuj użyć społecznego dowodu słuszności w wyjątkowy sposób – tak jak robi to Bolder Band, pokazując wyskakujące okienka z ostatnią wyprzedażą. Droga moc korzysta z dowodu społecznego, aby pomóc zmniejszyć zużycie energii elektrycznej. Wszystkie te unikalne sposoby pomogą Ci się wyróżnić.
Uczyń swój sklep bardziej przyjaznym (zasada sympatii)
Zwykle postrzegamy ludzi jako sympatycznych z trzech powodów. Albo dobrze wyglądają (atrakcyjnie), są do nas podobni, albo prawią nam komplementy (lubią nas lub wspierają).
Ale czy te czynniki dotyczą e-commerce?
Pewnie, że tak.
Każdy lubi schludnie zaprojektowany sklep internetowy lub sklep oferujący produkty odpowiadające jego zainteresowaniom. Ale osobiście uważam, że nie ma lepszej okazji, aby klient cię polubił, niż radzenie sobie ze skargą lub pytaniem klienta. To Twoja szansa, aby naprawdę ich zachwycić.
Jednym z najlepszych przykładów wykorzystania obsługi klienta do zwiększania sympatii dla sklepu e-commerce jest Zappo.
Wyróżniają się obsługą klienta, a jeśli zauważysz, wspominają, że jest to również ich logo – „Powered by Service”. Ludzie po prostu kochają swoją obsługę klienta, co przyniosło im status gwiazdy w handlu elektronicznym.
- Każdy chce być lubiany! Dowiedz się, co sprawia, że ludzie lubią Twoją witrynę e-commerce, a zaczniesz osiągać wyższą sprzedaż i rentowność.
- Najlepszym sposobem, aby się tego nauczyć, jest rozmowa z obecnymi klientami. Zachęcaj ich i rozmawiaj z nimi. Te informacje z pierwszej ręki bardzo pomogą Ci w ustaleniu prawdziwego powodu, dla którego ludzie lubią Twoją markę.
Ustanowienie zaufania i autorytetu (zasada autorytetu)
Aby zdobyć autorytet dla swojego sklepu e-commerce, musisz skupić się na uzyskaniu wiarygodności. Kiedy Twoja witryna jest postrzegana jako wiarygodna, ma większy autorytet. Sprawia to, że kupujący czują się bardziej komfortowo podczas zakupów i ułatwia konwersję w Twojej witrynie! Autorytet można wykazać na podstawie wskazówek, takich jak pozycja (lekarz, policja, celebryta itp.), Odzież (fartuch laboratoryjny) lub drogie przedmioty (luksusowy samochód).
Proactiv.com, portal internetowy oferujący produkty do leczenia trądziku, wykorzystał „Historie gwiazd” do ustalenia wiarygodności swoich produktów.
- Ważne jest, aby ustanowić autorytet dla swojego produktu lub witryny e-commerce. Ale jeszcze ważniejsze jest upewnienie się, że Twój produkt/oferta jest wiarygodna.
- Bądź bardzo pewny podczas definiowania uprawnień dla swojej witryny e-commerce. Ponieważ kiedy już się to odwróci, bardzo trudno jest to przezwyciężyć.
Spraw, aby Twoja oferta była ekskluzywna i ograniczona (zasada rzadkości)
Ludzie przywiązują większą wagę do rzeczy, których jest mniej. The strach przed przegapieniem (FOMO) jest potężnym motywatorem dla ludzi, a inteligentni marketerzy e-commerce wykorzystują tę i inne różnorodne taktyki, aby stworzyć niedobór, aby zwiększyć sprzedaż.
Jednym z moich ulubionych przykładów witryny e-commerce, która przybiła zasadę rzadkości, jest „The Fifth Watches”.
Ten australijski sklep połączył ekskluzywność z niedoborem i przeniósł to na inny poziom. Otwiera się tylko dla 5 dni w miesiącu i aby kupić wybrany zegarek, musisz być częścią ich listy oczekujących. Czy to nie super fajne?
Tak to jest.
Niedobór jest potężnym narzędziem sprzedaży i może wywołać efekt „czarnego piątku”. Ale zanim zaczniesz stosować jakiekolwiek techniki niedoboru, powinieneś pamiętać o tych złotych zasadach:
- Tworzenie poczucia pilności poprzez niedobór jest silnym motywatorem dla Twoich klientów, ale ważne jest również, aby upewnić się, że skutecznie komunikujesz ten niedobór.
- Tworzenie pilności jest subtelną sztuką. Fałszywa pilność może obrócić się przeciwko tobie.
- Staraj się nie przesadzać. Może wyglądać niewiarygodnie i manipulacyjnie.
Ostatnie słowo
Różne zasady perswazji są potężne, ponieważ odwołują się do naszych podświadomych instynktów. Należy jednak pamiętać, że perswazja nie jest wynikiem pojedynczej zoptymalizowanej wiadomości ani nawet oferty zgodnej z intencjami użytkownika.
Dla sprzedawców e-commerce oznacza to przemawianie do klientów na poziomie emocjonalnym. Oznacza to przekonanie każdego klienta do zrobienia kolejnego małego kroku… i następnego… i następnego, aż w końcu dokona konwersji i wykona pożądane działanie.
Jednak największym czynnikiem, który ostatecznie wpływa na satysfakcję, lojalność i sprzedaż klientów, jest świetny produkt lub oferta. Wszystkie działania marketingowe będą skuteczne tylko wtedy, gdy wspierają produkt, który przynosi klientom prawdziwą wartość.
