Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 7.5 Sposoby HubSpot pomaga poznać Twoje perspektywy, aby szybciej się zamykały
Im więcej wiesz, tym lepsze wrażenia; Im lepsze wrażenia, tym bliżej
„Doświadczenie klienta to nowy marketingowy front bitwy”. — Chris Pemberton, Gartner
„Musisz zacząć od doświadczenia klienta i wrócić do technologii, a nie na odwrót”. — Steve’a Jobsa
„Naszych klientów postrzegamy jako zaproszonych gości na przyjęcie, a my jako gospodarzy. Naszym zadaniem jest każdego dnia ulepszać każdy aspekt tego doświadczenia”. – Jeff Bezos, Amazon
Automatyzacja marketingu nigdy nie zastąpi pracy, którą wykonujesz, aby stworzyć niezwykłe wrażenia dla swoich klientów.
Ale pomoże ci to ułatwić wykonanie tego doświadczenia. Pomoże Ci dowiedzieć się, czego szukają Twoi klienci, co robili, zanim z nimi rozmawiałeś, a nawet potencjalnie, jakie produkty lub usługi im pokazać.
Zobaczmy, jak możesz wykorzystać platformę do automatyzacji marketingu HubSpot, aby stworzyć jeszcze bardziej niezwykłe wrażenia dla potencjalnych klientów podczas interakcji z Twoimi zespołami marketingu i sprzedaży.
1. Jakie treści pobrali
Kiedy idziesz na przyjęcie koktajlowe i poznajesz kogoś nowego, szukasz połączenia, tej jednej informacji, którą możecie się podzielić. Może to być szkoła, do której chodziłeś lub jaki zespół lubisz, a może nawet to, co oglądasz w serwisie Netflix. Po podłączeniu ludzie mają tendencję do zapalania się. Wszystko jest łatwiejsze.
Podobnie jest z perspektywami. Chcesz i potrzebujesz szybkiego połączenia. Czy jest lepszy sposób niż wiedza, jakie treści pobrali z Twojej witryny?
Jeśli przeczytają Twój dokument na temat tworzenia lepszej witryny, istnieje duża szansa, że rozważają przebudowę witryny.
Jeśli złapali Twoją infografikę, “10 najpopularniejszych sposobów, w jakie przestępcy wykorzystują złośliwe oprogramowanie do penetracji Twojej sieci”, istnieje duża szansa, że martwią się powstrzymaniem przestępców i ochroną sieci korporacyjnej.
Kiedy już wiesz, jakie treści konsumowali, możesz dostosować swoje bieżące działania marketingowe, takie jak kampanie wspierające, i możesz dostosować zasięg sprzedaży w ten sam sposób.
HubSpot pokazuje chronologię działań, jakie Twoi potencjalni klienci podejmują na Twojej stronie internetowej, a jednym spojrzeniem przedstawiciele handlowi mogą zobaczyć, co zostało skonsumowane, a specjaliści od marketingu mogą dostosować zautomatyzowane kampanie pielęgnacyjne konkretnie do kontekstu, jakie informacje zostały już wysłane.
2. Jakie strony odwiedzili
Nie wszyscy pobierają treści, ale wszyscy Jest odwiedzających, a patrząc na ich zachowanie w Internecie, możesz zorientować się, czym mogą być zainteresowani, a następnie jak odpowiednio dostosować proces sprzedaży.
Na przykład istnieją teorie, że potencjalni klienci, którzy odwiedzają Twoją stronę z cenami (jeśli ją masz), są bardziej gotowi do sprzedaży niż osoby, które pomijają tę stronę. To może być prawda iz pewnością możesz wykorzystać odwiedzane strony w swoim modelu lead-scoringu.
Ale sama wiedza o tym, że potencjalny klient odwiedził określoną stronę, daje ci możliwość zadawania dalszych pytań i angażowania się z nim w określony temat.
Nie chcę przywiązywać zbyt dużej wagi do jednej konkretnej czynności, ponieważ każdy może przypadkowo trafić na stronę i nie ma to większego znaczenia. Ale patrząc na całą czyjąś podróż odwiedzającego, możesz dobrze zorientować się, czego szukają i jak poważnie są, a następnie odpowiednio dostosować swoje podejście do sprzedaży.
3. Jak długo pozostają na tych stronach
Innym wskaźnikiem intencji (i być może kwalifikacji) jest czas spędzony na każdej stronie. Ponownie, to nie koniec wszystkiego i wszystko (jak wielu z nas zapomniało, że jesteśmy na stronie lub stronie?), więc te dane również mogą nie być tym, czym się wydają.
Jednak w połączeniu z innymi danymi może dać ci pogląd na to, które strony są ważniejsze dla odwiedzającego i jakie kwestie mogą być ważniejsze dla ich firm.
4. Ile razy wracali
Biorąc pod uwagę nowy, chaotyczny charakter dzisiejszej podróży kupującego, liczba powrotów do Twojej witryny jest również z pewnością wskaźnikiem zainteresowania. Przy tak wielu treściach, tak wielu witrynach i tak wielu elementach wpływających na podróż potencjalnego nabywcy, sam fakt, że wrócił do Twojej witryny, jest dobrym wskaźnikiem wartości.
Ale jeśli wracają raz za razem przez pewien czas, powinno to oznaczać, że coś w witrynie jest dla nich interesujące. Gdy zauważysz, że wracają (zobacz sekcję o otrzymywaniu powiadomienia, gdy ktoś, kogo znasz, zatrzyma się w witrynie), powinieneś rozważyć skontaktowanie się z nimi, aby sprawdzić, czy możesz pomóc.
Możesz do nich zadzwonić; Widziałem, jak ludzie to robią. Możesz wysłać do nich e-mail, a dziś możesz też zaangażować ich w czat. Wszystkie te taktyki informacyjne mają na celu umieszczenie Ciebie i Twojego potencjalnego klienta w tym samym pokoju w czasie ich największego zainteresowania.
5. Jakie strony opuścili
Jest to interesujące, być może bardziej dla marketerów niż dla sprzedawców, ale wyraźnie pokazuje, gdzie zakończyła się podróż potencjalnego nabywcy w odniesieniu do Twojej firmy.
Mogło dojść do rozłączenia na tej stronie. Mogła istnieć wiadomość, która nie rezonowała z twoim potencjalnym klientem. Na tej stronie również mogło brakować elementów historii.
Kluczem jest tutaj zidentyfikowanie najczęściej opuszczanych stron i zrobienie wszystkiego, co w Twojej mocy, aby zatrzymać wyciek.
Możesz przeprowadzić zestaw eksperymentów mających na celu obniżenie wskaźnika wyjść na stronie poprzez przerobienie tekstu, linków i ofert. Następnie rozważyłbym uruchomienie wyskakującego okienka uruchamianego przy wyjściu z jeszcze jedną szansą na konwersję lub kliknięcie.
Wyskakujące okienko może również służyć do zbierania przydatnych informacji, na przykład pytania ich, dlaczego odchodzą i co mogłeś im zapewnić, aby zachęcić ich do pozostania i rozejrzenia się na dłużej.
6. Kiedy są w Twojej witrynie
To jedna z moich ulubionych funkcji HubSpot. Gdy potencjalni klienci z naszej bazy danych odwiedzają naszą witrynę, na moim pulpicie pojawia się małe okienko z powiadomieniem, informujące mnie, że potencjalni klienci odwiedzają moją witrynę i informujące mnie dokładnie, na których stronach się znajdują.
To jest żywe i aktywne. Ci ludzie są teraz na mojej stronie.
Teraz zwykle nie odpowiadam ani nie kontaktuję się z nimi natychmiast, ale zauważam, dokąd zmierzają i jakie strony przeglądają, i czasami kontaktuję się z nimi, aby zobaczyć, czy mogę być pomocny.
Jest to podobne do aktywności wywoływanej przez chat boty i funkcje czatu obecne w HubSpot i wspierane przez narzędzia Drift.
Mogę powiedzieć, że prawie za każdym razem, gdy kontaktuję się z potencjalnymi klientami i gośćmi za pośrednictwem czatu w naszej witrynie, ludzie są pod wrażeniem, a dzięki tym narzędziom nawiązałem kilka bardzo produktywnych i generujących dochody relacji z nowymi klientami.
Odkąd zaczęliśmy rozmawiać o stworzeniu niezwykłego doświadczenia, ich możliwość rozmowy ze mną na żywo i osobiście zawsze im imponuje, co pozycjonuje nas jako agencję, z którą łatwo się pracuje i która chce być pomocna.
7. Na jakie pytania odpowiedzieli
Jeśli chcesz zapewnić odwiedzającym niezwykłe wrażenia, musisz powoli ich poznawać. Ponownie, jeśli spotkałeś kogoś na przyjęciu koktajlowym i zasypał cię pytaniami podczas pierwszego spotkania, na pewno byłbyś zaskoczony. Ale jeśli z biegiem czasu powoli i naturalnie ich poznasz, poczujesz się o wiele bardziej komfortowo.
To jest dokładnie to, czym jest progresywne profilowanie i chcesz mieć pewność, że używasz HubSpot do budowania tych profili swoich gości w czasie.
Jak wyjaśnia HubSpot: “Technologia profilowania progresywnego, funkcja będąca zwykle rozszerzeniem dynamicznych pól formularzy, pozwala na tworzenie iteracyjnych formularzy, które pozwalają wskazać, jakie pytania mają się pojawić na podstawie tego, co już wiesz o danym leadzie.
“W ten sposób za każdym razem, gdy potencjalny klient wypełnia formularz, stopniowo gromadzisz nowe, cenne informacje na jego temat, jednocześnie zachowując krótkie i łatwe do wypełnienia formularze.
“Umożliwia to gromadzenie ilości informacji lub danych wywiadowczych na temat poszczególnych potencjalnych klientów bez powodowania większych tarć w procesie konwersji. Ostatecznie postępowa technologia profilowania umożliwia zbieranie właściwych informacji od potencjalnych klientów — we właściwym czasie”.
Oprócz bardziej swobodnego zbierania informacji o profilu potencjalnego klienta, możesz także rozpocząć wstępną kwalifikację potencjalnych klientów do sprzedaży, zadając im pytania dotyczące ich samych, ich firm, ich ścieżki zakupowej oraz ich zainteresowań i poziomu zainteresowania.
Zbierając w ten sposób informacje o potencjalnych klientach, możesz przekazać przedstawicielom handlowym kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy już zapewnili pewien wgląd w to, czego potrzebują i jak możesz im pomóc. Pozwala to przedstawicielom dostosować jeszcze bardziej niezwykłe i spersonalizowane doświadczenie sprzedażowe i lepiej kierować potencjalnymi klientami na ich ścieżce zakupowej.
7.5. Jakie są kwalifikacje, aby rozmawiać z przedstawicielami
Mówiąc o kwalifikacjach, chcesz, aby twoi przedstawiciele spędzali czas z najlepszymi potencjalnymi klientami, ludźmi, którzy oferują najlepszą okazję do szybkiego zamknięcia.
Najlepszym sposobem na to jest zebranie wszystkich tych danych dostarczonych przez automatyzację marketingu, CRM i profil progresywny w celu zbudowania dynamicznego modelu oceny leadów i udostępnienie tej oceny przedstawicielom handlowym wraz z podręcznikiem, który kieruje ich działaniami na podstawie wyniku leada.
Istnieje wiele podejść do punktacji leadów. Mamy artykuł, który zawiera znacznie więcej szczegółów na temat punktacji leadów; kliknij tutaj, aby przeczytać więcej.
Inną bardziej zaawansowaną metodą oceny leadów jest predykcyjna ocena leadów. Wykorzystuje to uczenie maszynowe do analizowania tysięcy punktów danych w celu zidentyfikowania najlepszych potencjalnych klientów, więc nie musisz tego robić.
Punktacja predykcyjna sprawdza, jakie informacje mają Twoi klienci, a także jakie informacje prowadzą do nich nie close mają ze sobą coś wspólnego i opracowuje formułę, która sortuje kontakty według ważności na podstawie ich potencjału, by stać się klientami.
Pozwala to Tobie i Twojemu zespołowi sprzedaży ustalać priorytety potencjalnych klientów, aby nie nękać tych, którzy nie są (jeszcze) zainteresowany i angażujący tych, którzy Czy.
Najlepsza część przewidywania punktacji? Podobnie jak w przypadku każdego zastosowania uczenia maszynowego, Twój wynik predykcyjny z czasem staje się coraz inteligentniejszy, więc Twoja strategia śledzenia potencjalnych klientów będzie się optymalizować. Oto dobre źródło przewidywanej punktacji potencjalnych klientów, jeśli pasuje to do Twojej wizji tego, jak chcesz wspierać swoich przedstawicieli.
Podsumowując, musisz ciężej pracować, aby poznać swoich potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie ich podróży zakupowej. To pozwoli Ci spersonalizować ich podróż kupującego podczas interakcji z Twoją firmą, niezależnie od tego, czy jest na Twojej stronie internetowej, czy rozmawia z przedstawicielem handlowym.
Wynikiem ulepszonego i bardziej spersonalizowanego doświadczenia będą wyższe współczynniki konwersji, wyższe wskaźniki zamykania i krótsze cykle sprzedaży, które przyczyniają się do ułatwienia Twojej firmie osiągania celów dotyczących przychodów z miesiąca na miesiąc.
