Jest takie katalońskie przysłowie, które mówi: „Dzięki wytrwałości wszystko osiąga swój cel”.
To przekaz, który z pewnością przemówi do profesjonalistów zajmujących się sprzedażą.
Choć wszyscy chcielibyśmy, aby sprzedaż była procesem liniowym i prostym – rzeczywistość jest nieco inna.
Szczególnie w dzisiejszym dynamicznym, zglobalizowanym środowisku sprzedaży często wymagana jest duża liczba „dotknięć”, aby przenieść potencjalnych klientów przez ścieżkę do zamkniętych klientów.
Jednym z narzędzi często wymienianych jako sposób na ułatwienie tego procesu jest wideo: zwolennicy twierdzą, że pomaga ludziom poznać produkty i usługi, buduje ich zaufanie, przezwycięża zastrzeżenia sprzedażowe i urozmaica rozmowę ciekawą, dynamiczną treścią.
Ale co mówią liczby? Latem 2020 r. przeprowadziliśmy ankietę wśród 212 specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, aby dowiedzieć się, w jaki sposób wykorzystują wideo do wspierania swoich wysiłków…
Rzućmy okiem na to, co znaleźliśmy!
Publiczność ♥ wideo!
Być może najlepszym miejscem na rozpoczęcie jest stopień, w jakim widzowie naprawdę kochają filmy i cenią je jako narzędzie do zdobywania wiedzy o produktach. Przyznają również, że odgrywa to kluczową rolę w procesie podejmowania decyzji…
1. 84% osób twierdzi, że do zakupu produktu lub usługi przekonało ich obejrzenie filmu promującego markę.
Ten potężny punkt danych obnaża siłę perswazji wideo. Niezależnie od tego, czy są to prezentacje produktów, reklamy wideo czy filmy wyjaśniające, najważniejsze jest to, że wideo pomaga przesunąć „być może” na „tak” – co jest niezwykle skuteczną rzeczą dla sprzedawców.
2. 74% osób twierdzi, że przekonało ich do zakupu lub pobrania oprogramowania lub aplikacji poprzez obejrzenie filmu
I nie chodzi tu tylko o produkty fizyczne. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, firmę SaaS lub aplikację mobilną/internetową, około trzy czwarte osób uważa, że wideo było dla nich nadrzędnym katalizatorem decyzji o zakupie lub pobraniu w pewnym momencie w przeszłości.
3. Na pytanie, w jaki sposób najchętniej dowiedziałyby się o produkcie lub usłudze, dwie trzecie osób (66%) odpowiedziało, że wolałoby obejrzeć krótki film.
Dla porównania, 18% wolałoby przeczytać artykuł, stronę internetową lub post w formie tekstowej, 4% chciałoby obejrzeć infografikę, 3% wolałoby pobrać e-book lub podręcznik, 3% wolałoby wziąć udział seminarium internetowe lub prezentację oraz 2%, które chciałoby rozmowy telefonicznej lub prezentacji handlowej.
Siła wideo jako narzędzia sprzedaży
Przejdźmy teraz do szczególnej siły wideo i tego, co tak naprawdę wnosi do procesu sprzedaży.
4. 94% osób uważa, że wideo to dobry sposób na budowanie pewności siebie w procesie sprzedaży.
Często proces sprzedaży sprowadza się do budowania i zdobywania zaufania. Jest to szczególnie ważne w przypadku zakupów online i przedmiotów o wysokich cenach. W ostatecznym rozrachunku ludzie nie chcą czuć się oszukani.
Zatem pogląd, że 94% ludzi uważa, że wideo pomaga budować pewność siebie podczas procesu sprzedaży, naprawdę podkreśla wartość wideo w tym przypadku. Możesz stworzyć treść wideo objaśniającą Twój produkt lub usługę; możesz zapoznać się z kluczowymi zaletami produktu. Możesz przygotować szczegółową prezentację produktu lub zainwestować w referencje wideo. Możesz łączyć i dopasowywać te podejścia, tworząc potężną sekwencję wychowania opartą na wideo.
Jest tak wiele możliwości. Najważniejsze jest jednak to, że będziesz mieć otwarci odbiorcy, którzy będą polegać na tych treściach, aby pomóc im poczuć się pewniej i usunąć bariery w sprzedaży.
5. 91% osób uważa, że wideo to dobry sposób na aktywne przezwyciężanie zastrzeżeń w procesie sprzedaży.
Podobnie mamy tutaj potężną statystykę dotyczącą przezwyciężania zastrzeżeń. To jest właśnie kwestia Sales 101 – pomysł, aby nie czekać, aż w trakcie rozmowy pojawią się obiekcje, ale wkroczyć tam jako pierwsi, usunąć te bariery i pomóc w pielęgnowaniu potencjalnego klienta w kierunku pozytywnego wyniku.
Wideo to świetny sposób, aby to osiągnąć i często można to zrobić w naprawdę delikatny, ale mocny sposób, z treścią pozornie informacyjną. Możesz tworzyć filmy dotyczące konkretnych tematów, które często pojawiają się w procesie sprzedaży, odpowiadając na pytania i oferując przewodniki instruktażowe. Wyobraź sobie, że zaczyna się Twój film: „Jedno z często zadawanych nam pytań brzmi: X…”. Przyciągasz uwagę odbiorców od razu i może usunąć ten sprzeciw w krótkim, 1-2-minutowym filmie.
A kiedy ten zasób zostanie ukończony, możesz przezwyciężyć ten sprzeciw raz po raz, za każdy pojedynczy lead.
6. 86% osób uważa, że treści wideo pomagają odbiorcom poczuć, że otrzymają wsparcie po sprzedaży.
Często pomijaną rzeczą jest to, co wideo przedsprzedażowe mówi o Twojej marce i usłudze jako całości.
Firmy, które inwestują w atrakcyjne, wysokiej jakości treści na etapie rozwoju – pomagając ludziom czuć się pewnie i wspieranym – wysyłają subtelny, niemal podświadomy sygnał swoim odbiorcom. To mówi: jesteśmy tu dla Ciebie również po sprzedaży.
I to nie tylko anegdota. Tutaj widać, że zgadza się z tym aż 86% osób.
7. 89% osób uważa, że ich firma odniosłaby korzyści, gdyby w procesie sprzedaży wykorzystano więcej materiałów wideo.
Wspomnieliśmy już o tym, że ludzie uważają, że firmy mogą zrobić znacznie więcej, aby sprzedaż i marketing współpracowały.
Jak według ludzi to powinno wyglądać? Cóż, prawie 9 na 10 osób uważa, że wideo byłoby korzystne.
Dziękuje za przeczytanie!
Dane zawarte w tym artykule przedstawiają przekonujący argument potwierdzający siłę wideo jako narzędzia sprzedaży.
W przeważającej mierze klienci wymieniają wideo jako narzędzie pomagające budować pewność siebie, poznawać produkty i przekonywać ich do podjęcia decyzji i zakupu.
Podobnie specjaliści ds. sprzedaży i marketingu – powołując się na rzeczywiste obawy związane ze zgodnością tych dwóch funkcji – uważają wideo za korzystne narzędzie, które pomaga im przezwyciężyć zastrzeżenia i ułatwia płynną podróż klienta.
W miarę jak bariera wejścia na rynek z treściami wideo spada coraz niżej, przesłanie dla marketerów i sprzedawców jest proste: wspierajcie się nawzajem treściami wideo i kierujcie igłę we właściwym kierunku!
