Załóżmy, że od kilku lat prowadzisz odnoszącą sukcesy agencję marketingu dentystycznego. Masz świetną listę zadowolonych klientów i utalentowany zespół, ale wciąż się rozwijasz i dodajesz nowych klientów do listy.
W pewnym momencie poczujesz, że osiągnąłeś punkt krytyczny. Może już to osiągnąłeś – jesteś tak zajęty, że nie masz czasu na zdobywanie nowych klientów? A może przekroczyłeś wszystkie swoje stare cele i chcesz wyznaczyć nowe?
Niezależnie od przyczyny, w końcu zaczniesz zadawać sobie jedno z najczęściej zadawanych pytań:
„Jak rozwijać agencję marketingu dentystycznego?”
Ten artykuł odpowiada na to pytanie! Najpierw przyjrzymy się, dlaczego skalowanie agencji marketingowej może być tak trudne, zanim znajdziemy najlepsze sposoby, aby to osiągnąć.
Dlaczego rozwój agencji marketingu dentystycznego może być trudny
Zanim przejdziemy do niektórych szczegółowe wskazówki dotyczące skalowania agencji marketingu dentystycznegopowinniśmy zastanowić się, dlaczego skalowanie agencji marketingowej może być na początku tak trudne.
Przede wszystkim wynika to z charakteru prowadzonej działalności. Agencje opierają się na usługach (a nie na produktach), co wiąże się z całym szeregiem problemów utrudniających osiągnięcie korzyści skali.
Rzeczy jak:
Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich
Podobnie jak w przypadku aparatu dentystycznego, jeden rozmiar NIE pasuje do wszystkich i jeśli spróbujesz tego podejścia, Twoi klienci nie będą zadowoleni.
Agencje marketingu dentystycznego zapewniają wysoce wyspecjalizowaną i zindywidualizowaną usługę, co oznacza, że muszą opracować strategie i kampanie marketingowe dostosowane do konkretnych potrzeb i marki każdego klienta.
To nie jest sprzedaż produktu, w ramach której każdy klient otrzymuje dokładnie to samo. Każdy nowy klient, którego pozyskuje Twoja agencja marketingu dentystycznego, oznacza powrót do deski kreślarskiej (przynajmniej w sensie kreatywnym!).
To, co działa u dentysty ogólnego, może nie działać u ortodonty lub chirurga jamy ustnej. A dentysta dziecięcy będzie potrzebował innego podejścia niż ten, który koncentruje się na bazie klientów dorosłych. Specjalizacja w dziedzinie stomatologii ma jednak zaletę.
Oczywiście nie oznacza to, że musisz zaczynać od zera z każdym klientem, ponieważ najlepsze agencje marketingu dentystycznego mają dobrze zdefiniowane procesy i procedury, które zapewniają, że wszystko działa sprawnie. Ponadto Twoja agencja ma pewne doświadczenie w zakresie tego, co sprawdzi się, a co nie, w przestrzeni, którą można ponownie wykorzystać. Ale o tym później.
Potrzeba czystego wdrażania klientów
Podczas procesu onboardingu klienta masz możliwość nawiązania bliskiej, indywidualnej relacji z klientem, co może pomóc w stworzeniu naprawdę wyjątkowej pracy, która naprawdę go zachwyci.
Pomyśl jednak o procesie wdrożenia w Twojej agencji i o tym, jak on wygląda.
Czy przed złożeniem propozycji organizujesz wstępne spotkanie informacyjne? Czy wysyłasz kwestionariusz wprowadzający klienta, aby zebrać niezbędne informacje o kliencie? Czy po zatwierdzeniu propozycji przez klienta organizujesz spotkanie inauguracyjne, podczas którego, miejmy nadzieję, okaże się, że Twój nowy klient ma już ugruntowane wytyczne dotyczące marki? Jeśli nie, czy ich utworzenie należy do Twojej agencji?
Każdy z tych kroków może zapoczątkować zupełnie inny łańcuch wydarzeń, który może wykładniczo zwiększyć zakres i obciążenie pracą… widzisz, jak szybko sprawy mogą wymknąć się spod kontroli?
To typowe w wielu agencjach, ale jak długo trwa cały proces? I co ważniejsze, jak zapewnić skalowalność?
Ostatecznie sprowadza się to do budowania relacji między działaniami marketingowymi a wartością klienta, ze szczególnym naciskiem na wyniki.
Dzięki ustaleniu jasnych celów, procesów i list kontrolnych dotyczących wdrażania klientów zarządzanie klientami staje się znacznie łatwiejsze. A gdy zarządzanie klientami jest łatwiejsze, Twoja agencja ma czas na skupienie się na skalowaniu.
Przyciąganie najlepszych talentów
Rozwijająca się agencja wymaga większej liczby osób do obsługi, ale w dzisiejszych czasach znalezienie i utrzymanie najlepszych talentów jest jeszcze większym wyzwaniem. W następstwie pandemii ludzie chcą większej elastyczności i lepszej równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, a agencje, które potrafią się do tego dostosować, mają przewagę konkurencyjną.
Co więcej, w miarę jak rynek pracy powoli zaczyna się poprawiać, ludzie coraz częściej wybierają miejsce pracy. Chcą wiedzieć, że firma ich ceni i robi wszystko, co w jej mocy, aby stworzyć wspaniałe środowisko pracy.
Jak zatem przyciągnąć największe talenty w dzisiejszym klimacie? Oto kilka porad:
-
Zdefiniuj, czego potrzebujesz – jasno określaj umiejętności i doświadczenie wymagane na danym stanowisku.
-
Napisz atrakcyjne ogłoszenie o pracę – zawrzyj informacje o kulturze Twojej firmy, tym, co Cię wyróżnia i czego wybrany kandydat może oczekiwać od stanowiska.
-
Korzystaj z mediów społecznościowych – korzystaj z LinkedIn, Twittera i innych platform, aby udostępniać swoje ogłoszenia o pracę, a także artykuły, wpisy na blogu i inne treści, które pozwolą kandydatom poczuć, jak to jest pracować dla Ciebie.
-
Oferuj konkurencyjne wynagrodzenie i świadczenia – upewnij się, że oferujesz pakiet, który przyciągnie największe talenty.
-
Zapewnij możliwość szkoleń i rozwoju – oferuj szkolenia, kursy certyfikacyjne i możliwości rozwoju, aby pokazać, że inwestujesz w kariery swoich pracowników.
-
Stwórz świetne środowisko pracy – stworzyć środowisko pracy, do którego ludzie będą naprawdę lubić wracać każdego dnia.
„Jeśli dodasz toksycznego klienta do swojego zespołu zarządzającego kontami, spowoduje to negatywne nastawienie i stres” – dodaje Oliver Wood, dyrektor generalny firmy PWD. „A potem zaczynają nie chcieć przychodzić do pracy lub szukać innej pracy. Może to być naprawdę szkodliwe dla Twojej agencji”
Rozmiar też ma znaczenie
Ale nawet jeśli masz największy talent, wielkość Twojego zespołu może być dużym czynnikiem ograniczającym skalowanie Twojej agencji marketingu dentystycznego. Menedżerowie kont zazwyczaj zajmują się tym 4-8 klientówale liczba ta może się znacznie różnić w zależności od wydajności i obciążenia.
Powinieneś także wziąć pod uwagę obciążenie pracą innych osób w Twoim zespole, takich jak graficy, specjaliści SEO, copywriterzy i menedżerowie mediów społecznościowych. Czy poradzą sobie z nagłym napływem nowych klientów? W przeciwnym razie te stanowiska będą musiały zostać dostosowane również do Twojej firmy.
Możesz pomyśleć, że Twój zespół poradzi sobie ze zwiększonym obciążeniem pracą, ale czy będzie to trwałe na dłuższą metę?
Zdecydowanie odradzamy nadmierne rozciąganie zespołu, ponieważ prowadzi to do wypalenia zawodowego, niskiego morale, a w najgorszym przypadku do odejścia pracowników. Będąc w wyspecjalizowanej niszy, takiej jak marketing dentystyczny, trudniej jest znaleźć wykwalifikowanych ludzi, którzy znają Twoją branżę.
Inwestycja w odpowiednie narzędzia, które pomogą Twojemu zespołowi efektywnie wykonywać swoją pracę, to także świetny sposób, aby pomóc Twojemu zespołowi osiągnąć więcej w ramach dostępnego czasu.
Jak rozwijać swoją agencję marketingu dentystycznego
Wskazówka: mówimy o innym rodzaju skalingu stomatologicznego!
Teraz, gdy znamy już niektóre z największych wyzwań, przed którymi staniesz podczas skalowania, przyjrzyjmy się niektórym sprawdzonym sposobom na rozwój Twojej agencji.
1. Sieć
Dentyści mogą stanowić zgraną grupę. Często dentyści znają się lub przynajmniej znają z licznych konferencji stomatologicznych, w których uczestniczyli przez lata. Wielu dentystów spędziło nawet cztery lata razem w szkole dentystycznej.
Pomyśl tylko o ogromnej sieci kontaktów, jaką prawdopodobnie ma dentysta – to jak lista marzeń agencji marketingu dentystycznego.
Zachęcaj do polecania
Dlatego Twoi obecni klienci stomatologiczni mogą być jednymi z Twoich największych promotorów, którzy pomogą Ci zdobyć więcej klientów. Poczta pantoflowa jest tak samo ważna w branży dentystycznej, jak gdzie indziej, a może nawet bardziej, ponieważ stomatologia dosłownie polega na wkładaniu pieniędzy tam, gdzie są ich usta!
Dlatego też agencje marketingu dentystycznego muszą zachęcać do polecania lekarzy, a nawet zachęcać do tego klientów. Każdy uwielbia pomagać swoim przyjaciołom, a jeśli dentyści mogą pomóc swoim przyjaciołom i również coś z tego wyciągnąć, wtedy wszyscy wygrywają!
Ponieważ marketing stomatologiczny jest bardzo specyficzny dla lokalizacji, Twoi obecni klienci mogą polecić Cię innym dentystom w innych lokalizacjach bez obawy o konflikt między klientami.
Chcesz także zachęcić klientów do wystawiania Ci recenzji i referencji. Niezależnie od tego, czy są one napisane, czy wideo, można je wykorzystać w witrynie internetowej Twojej agencji i zaprezentować wyniki.
Ale nie bądź zbyt nachalny
Uważaj, aby nie wyjść na zbyt nachalnego, ponieważ może to zniechęcić twoich klientów i może wyglądać, jakbyś próbował ich wykorzystać.
Dobra rada: maksymalnie ułatwij klientom polecanie Cię i zostawianie recenzji, a co najważniejsze, uczyń to opcjonalnym (a nie wymogiem).
2. Wszystko zależy od procesu
Twoje procesy są bardzo ważne, jeśli chodzi o skalowanie Twojej agencji. Jako zbiór zasad i wytycznych, których przestrzegasz, Twoje procesy zapewniają spójność Twojego podejścia, a jednocześnie standaryzują elementy w celu optymalizacji wydajności.
Jednym z najlepszych zasobów, jeśli chodzi o doskonalenie procesów, jest własny zespół, ponieważ to on zajmuje się tym na co dzień. Zapytaj więc swoich pracowników, jakie są największe problemy i jak je ulepszyć, i bądź przygotowany na wysłuchanie.
Niezależnie od procesów, upewnij się, że są:
-
Wielokrotny: Twoje procesy powinny być łatwe do powtórzenia, ale także powinny umożliwiać dostosowywanie się do zmian strategii i kierunku.
-
Możliwość śledzenia: Pomoże Ci to ocenić, jak dobrze Twoje procesy działają na przestrzeni czasu i czy osiągasz swoje cele w zakresie wydajności.
-
Skalowalne: Procesy muszą się rozwijać wraz z Twoją agencją i klientami. Jeśli proces zostanie przerwany po dodaniu jednego lub dwóch kolejnych klientów do miksu, nie jest to proces skalowalny.
Agencje marketingu dentystycznego powinny poznać najlepsze praktyki dla swojej branży i włączyć te ustalenia do swoich własnych wytycznych i procesów.
3. Sprzedawaj dotychczasowych klientów stomatologicznych
Jednym z najlepszych sposobów na budowanie nowego biznesu jest rozszerzenie swoich wysiłków na obecnych klientów. W miarę jak Twoja agencja marketingu dentystycznego będzie odnosić coraz większe sukcesy, będziesz mieć możliwość zwiększenia sprzedaży swoich usług obecnym klientom.
Pomyśl o tym – jeśli klient jest zadowolony z pracy, którą wykonujesz, aby przyciągnąć nowych pacjentów, będzie otwarty na zapłacenie więcej za dodatkowe usługi, które pomogą mu jeszcze bardziej rozwinąć swoją praktykę.
Oto kilka pomysłów na usługi, które możesz zaoferować swoim obecnym klientom dentystycznym:
-
Śledź dane, którymi nie zarządza Twoja agencja – Być może obecnie koncentrujesz się na płatnych wynikach wyszukiwania, ale to nie znaczy, że nie możesz udostępniać w ich raportach rankingów bezpłatnych słów kluczowych, statystyk mediów społecznościowych i innych danych z ponad 80 integracji. Nawet jeśli Twoja agencja nie zarządza tymi programami, udostępnienie tych danych daje Ci doskonałą okazję do podkreślenia obszarów możliwości.
-
Stwórz i wyślij profesjonalną ofertę – Teraz, gdy Twoja agencja śledzi te dane, możesz szybko i łatwo przekształcić je w profesjonalną propozycję SEO lub propozycję dla mediów społecznościowych. W ciągu kilku minut możesz uzyskać pełny i szczegółowy zarys tego, co aktualnie działa, a nad czym warto poświęcić trochę więcej uwagi.
-
Wkrocz w większe budżety – Jeśli Twoja agencja otrzymuje wynagrodzenie w formie procentu wydatków, wyraźne udowodnienie zwrotu z inwestycji w działania związane z marketingiem cyfrowym to świetny sposób na zwiększenie wydatków, co z kolei generuje zwiększone przychody agencji.
4. Zamień swoje usługi w produkty
Wcześniej ostrzegaliśmy przed stosowaniem uniwersalnego podejścia, ale standaryzacja oferty usług może być ogromną pomocą w skalowaniu Twojej agencji marketingu dentystycznego.
Dla wygody wiele agencji oferuje wielopoziomowe pakiety, aby dać potencjalnym klientom wyobrażenie o tym, co otrzymają przy różnych budżetach. Nie tylko pomaga to agencjom wyglądać na bardziej godnych zaufania, ponieważ zapewnia większą przejrzystość cen i usług, ale także pomaga potencjalnym klientom szybko znaleźć odpowiednie dla nich agencje.
Vortala, agencja współpracująca głównie z klientami z branży opieki zdrowotnej, stworzyła różne poziomy pakietów, aby zaspokoić potrzeby różnych klientów.
„Niedawno wprowadziliśmy plan Ultimate i jest on przeznaczony dla naszych klientów, którzy naprawdę chcą inwestować w rozwój swojej praktyki” – mówi Lambert. „Nasze zespoły wydają rekomendacje na podstawie tego, kim są konkurenci klienta, ilu ich może być itp., a następnie zapewniają najlepszy pakiet odpowiadający jego potrzebom i budżetowi”.
Posiadanie modelu opartego na pakietach umożliwia także Vortali sprzedaż innych pakietów w przyszłości, jeśli ich klienci osiągają dobre wyniki i przekraczają ograniczenia swojego obecnego planu.
„Mamy kilku klientów, którzy korzystają z planu Premium i niekoniecznie muszą dokonywać aktualizacji, ale i tak zapisują się do planu Ultimate, ponieważ chcą dodatkowego poziomu usług” – mówi Cherie Dickey, kierownik zespołu ds. SEO w Vortala’s Marketing uśmiechu dział. „I nie zawsze chodzi tylko o sprzedaż dodatkową. Jesteśmy bardzo skupieni na potrzebach klienta.”
Zwrócenie się do konkurencji w poszukiwaniu inspiracji może być kuszące, ale zanim zaczniesz śledzić ją zbyt uważnie, powinieneś zadać sobie pytanie, czy usługi naprawdę dodają wartość Twoim klientom, czy też po prostu podążasz za trendami i robisz to, co robią wszyscy inni?
5. Kultura pracy zdalnej
Jak wspomnieliśmy wcześniej, posiadanie kultury pracy opartej na pracy zdalnej to jeden z najlepszych sposobów sprostania wyzwaniu, jakim jest znalezienie i przyciągnięcie najlepszych talentów. Inwestowanie w kulturę pracy zdalnej nie tylko pomaga agencjom ograniczyć wydatki operacyjne w związku z oszczędnościami na czynszu i sprzęcie, ale także ułatwia agencjom szybką skalowalność.
Istnieje wiele sposobów wspierania pracy zespołowej, nawet jeśli zespół pracuje zdalnie.
„Robimy coś pod nazwą „spotykaj się i ucz” – wyjaśnia Heather Mikołajczak, starszy specjalista ds. marketingu cyfrowego w Vortala. „Co dwa tygodnie spotykamy się z konkretną osobą w całej firmie i poznajemy ją osobiście oraz jej rolę. Na mojej roli w Vortala zawsze proszę wszystkich, aby robili coś dla mnie i moich klientów, więc miło jest poznać tych ludzi osobiście i nawiązać więź”.
Kultura pracy zdalnej poprawia również morale, ponieważ umożliwia lepszą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym w zespole, a badania wykazały, że zwiększa to nawet produktywność. Umożliwia także współpracę z najlepszymi marketerami stomatologicznymi na świecie, ponieważ nie jesteś już ograniczony położeniem geograficznym.
Przyjmując kulturę pracy zdalnej, należy pamiętać o kilku kwestiach: stworzenie i utrzymanie poczucia kultury firmy może być trudniejsze i należy pamiętać o godzinach pracy, jeśli wszyscy nie znajdują się w tej samej strefie czasowej.
6. Nisza w dół (lub nisza w górę)
Aby naprawdę oferować wartość, powinieneś znaleźć to, co Twoja agencja marketingu dentystycznego robi najlepiej i niszę, aby wyróżnić ją na tle konkurencji.
Nie bądź specjalistą od wszystkiego i mistrzem w niczym.
Chociaż skupienie się na branży stomatologicznej jest niszą samą w sobie, istnieją sposoby na niszę w górę lub w dół, aby zmaksymalizować wydajność agencji. Na przykład możesz skupić się wyłącznie na tworzeniu witryn internetowych poświęconych stomatologii lub możesz zaoferować usługę cyfrową obejmującą strony internetowe, płatne wyszukiwanie, SEO i media społecznościowe.
Znalezienie właściwej równowagi między usługami, w których specjalizuje się Twoja agencja w przestrzeni cyfrowej, może zająć trochę czasu, ale gdy znajdziesz idealny punkt, skalowanie staje się znacznie łatwiejsze.
7. Zachowaj właściwy ton głosu
Zazwyczaj branża dentystyczna oczekuje tonu głosu, który będzie wyrażał poziom profesjonalizmu, podobnie jak cała branża medyczna i opieka zdrowotna.
Jak wyjaśnia Cherie Dickey, sieć gabinetów dentystycznych „musi budować zaufanie potencjalnych pacjentów i pozycjonować Cię jako autorytet w swojej dziedzinie”. To samo dotyczy sposobu, w jaki Twoja agencja komunikuje się ze specjalistami dentystycznymi.
Jako agencja marketingu dentystycznego będziesz rozmawiać głównie z dentystami i kierownikami gabinetów dentystycznych, dlatego ważne jest, aby zwracać się do nich we właściwy sposób, bardziej konserwatywnym i tradycyjnym tonem głosu.
Na przykład w e-mailach do dentystów pamiętaj o dołączeniu słowa „Dr.” lub ich listy po nominale (tj. DDS lub DMD), a jeśli rozmawiasz z nimi osobiście, mów do nich „lekarz” zamiast po imieniu. Przynajmniej dopóki nie poznasz ich na tyle dobrze, aby używać ich imienia.
Ogólnie rzecz biorąc, szczególnie we wczesnej fazie relacji agencja-klient, nie jest to miejsce, w którym można używać swobodnego, konwersacyjnego tekstu, chyba że ten ton głosu jest w rzeczywistości częścią marki Twojego klienta.
Zachwyć swoich klientów dentystycznych pięknymi raportami
W dzisiejszych czasach jest tak wiele danych, które należy śledzić i rozumieć, jeśli chodzi o raportowanie klientów, że nie wiadomo od czego zacząć. Na szczęście istnieją narzędzia, takie jak niestandardowy pulpit marketingowy, dzięki któremu wizualizacja wszystkich złożonych danych jest dziecinnie prosta.
Co więcej, raportowanie typu white label daje Ci pełną kontrolę nad marką Twojej agencji, jednocześnie przenosząc możliwości raportowania danych na wyższy poziom. Usprawnij raportowanie klientów i zyskaj czas, aby skupić się na rozwoju swojej agencji marketingu cyfrowego. Wypróbuj za darmo przez 14 dni.
