Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: 8 Sposoby, w jakie HubSpot przekształca Twój marketing z szarego w fantastyczny
Kupiłeś HubSpot, a Twój przepływ leadów nie poprawił się. Próbujesz ulepszyć swój marketing, ale nic nie działa. Napisałeś kilka e-maili, napisałeś kilka blogów, pracowałeś nad swoją stroną internetową i zrobiłeś wszystkie certyfikaty HubSpot.
Brzmi znajomo?
To NIE jest wina HubSpot (oprogramowania, nie firmy oczywiście). To jest to, co robisz. Nie mówię tego w sposób oskarżycielski. Skąd dokładnie wiedziałeś, co robić? Większość tak zwanych ekspertów też nie wie, co robić.
Ale możesz wprowadzić pewne ulepszenia w HubSpot, które mogą być różnicą między zwiększoną liczbą potencjalnych klientów a nadzieją, że jutro coś się poprawi. Pamiętaj, że nadzieja nie jest strategią. Być może nadszedł czas, aby wypróbować kilka nowych taktyk.
No to ruszamy!
1. Czat na żywo i chatboty
Kiedy chcesz odpowiedzi, chcesz ich natychmiast. Tak myśli dziś większość ludzi, a włączenie czatu daje Twojej witrynie możliwość szybkiego odpowiadania na pytania potencjalnego klienta.
Nasze badania pokazują, że osoby korzystające z czatu są generalnie bardziej wykwalifikowane i znajdują się na dalszych etapach swojej ścieżki zakupowej niż osoby wypełniające formularze. Oznacza to, że czat generuje więcej leadów gotowych do sprzedaży niż formularz.
Prawie 80% firm twierdzi, że oferowanie czatu na żywo pozytywnie wpływa na sprzedaż, przychody i lojalność klientów.
Potencjalni klienci odwiedzający Twoją witrynę mogą chcieć porozmawiać z Twoim zespołem. Z pewnością zauważają, kiedy brakuje czatu, i jest bardzo prawdopodobne, że dodając czat, możesz zwiększyć liczbę potencjalnych klientów generowanych przez twoje wysiłki.
Oto kolejne dobre wieści. HubSpot ma już wbudowane funkcje czatu. Po prostu je włącz i zacznij dostosowywać doświadczenie.
HubSpot jest wyposażony w czat na żywo i narzędzie do chatbota. Czat na żywo ostrzeże Cię, że ktoś w witrynie rozmawia i należy go odebrać. Jest to stosunkowo proste i możesz ostrzec wiele osób lub obracać alerty w razie potrzeby.
Chatbot wymaga trochę więcej przemyśleń, ponieważ chcesz uzbroić bota w pytania, które zadają potencjalni klienci, wraz z odpowiedziami na te pytania. Chcesz mieć pewność, że właściwe pytania i odpowiedzi znajdują się na właściwych stronach, i chcesz dać botowi szansę zebrania informacji kontaktowych, aby człowiek mógł do nich wrócić, jeśli zostanie o to poproszony lub wymagany na czacie.
Zawsze możesz uzyskać transkrypcję czatu po zakończeniu rozmowy z botem, a człowiek może ją przejrzeć i odpowiednio kontynuować. Warto zastanowić się, w jaki sposób zarówno czat na żywo, jak i chatboty zostaną wdrożone w witrynie. Oba powinny mieć pozytywny wpływ na generowanie leadów.
2. Automatyczne pielęgnowanie leadów
Kiedy ktoś wypełnia formularz w Twojej witrynie, prosząc Twoją firmę o informacje edukacyjne, masz możliwość automatycznego wysłania serii e-maili, wywołanych przez tę prośbę o informacje.
Nazywa się to automatycznym pielęgnowaniem leadów.
To wspaniała funkcja HubSpot, która automatyzuje śledzenie potencjalnych klientów i, jeśli jest używana prawidłowo, może pomóc w poprowadzeniu potencjalnego klienta na ścieżce zakupowej. Może również pomóc w kontynuowaniu rozmowy z potencjalnym klientem bez potrzeby korzystania z przedstawiciela handlowego.
Ale podobnie jak większość najlepszych funkcji HubSpot, ta musi być konfigurowana, włączana, monitorowana i optymalizowana w miarę upływu czasu.
Strategia stojąca za automatycznym pielęgnowaniem leadów powinna polegać na przeprowadzeniu potencjalnego klienta na ścieżce zakupowej i przedstawieniu mu dodatkowych ofert, które pomogą mu zasygnalizować postęp.
Ponieważ Twoja kampania pielęgnowania leadów jest ograniczona do kilku e-maili, najlepiej byłoby, gdyby poprosili o kolejną ofertę treści, abyś mógł uruchomić kolejną automatyczną pielęgnację leadów. Trwałoby to do czasu, aż w końcu się nawrócą i poproszą o rozmowę z przedstawicielem handlowym.
Dobry lead nurturing nieustannie pyta potencjalnych klientów, czy są gotowi na rozmowę z przedstawicielem. Jak widać, istnieje trochę sztuki i nauki, aby skutecznie pielęgnować leady, ale ta funkcja HubSpot jest bardzo skuteczna w zwiększaniu liczby leadów tworzonych w celu sprzedaży.
3. Spersonalizowane doświadczenia
Ponad 70% osób twierdzi, że angażuje się TYLKO w spersonalizowane treści.
Im bardziej spersonalizujesz, tym lepsze będą Twoje wyniki. Tak, personalizacja jest trudniejsza, ponieważ wymaga więcej pracy, więcej myślenia i więcej strategii. Ale to się opłaca.
HubSpot może pomóc w tym zakresie. Ich funkcja inteligentnych formularzy umożliwia Twojej witrynie wstępne wypełnienie niektórych pól formularza informacjami, które HubSpot już wie o Twoich gościach. Powinno to ułatwić i przyspieszyć proces konwersji.
Istnieje jednak jeszcze więcej opcji personalizacji, które można rozważyć, na przykład strony i treści specyficzne dla ról lub branż, aby jeszcze bardziej spersonalizować sposób korzystania z witryny przez odwiedzających.
Jeśli chodzi o e-maile, personalizacja nie kończy się na Dear Mike. Powinno być znacznie więcej. Jeśli podzieliłeś swoją listę na segmenty (a powinieneś był to zrobić), możesz utworzyć wiele wysoce spersonalizowanych strumieni e-maili (od jednego do kilku). Działa to lepiej niż wysyłanie tego samego e-maila do tysięcy osób.
Ponownie możesz wysyłać wiadomości e-mail dotyczące konkretnych ról, branż, wyzwań, produktów i przypadków użycia, aby mieć wysoce spersonalizowaną kampanię, która może podwoić, a nawet potroić normalne współczynniki otwarć i kliknięć.
Możesz oferować określone treści według segmentów, a HubSpot ułatwia klonowanie kampanii, dzięki czemu zmieniasz tylko spersonalizowaną treść, używając tokenów z bazy danych kontaktów i tworząc niezwykle spersonalizowane podejście do kampanii.
4. Wideo
Wideo jest zdecydowanie jednym z najgorętszych sposobów komunikowania się z potencjalnymi klientami. Powinien znajdować się z przodu i na środku prawie wszystkiego, co robisz.
Około 65% ludzi identyfikuje się jako wzrokowcy. Wolą oglądać niż czytać. Oznacza to, że potrzebujesz wideo na swojej stronie internetowej, w e-mailach, w procesie sprzedaży, w pielęgnacji i jako część obsługi klienta.
HubSpot nie ma żadnych funkcji do produkcji wideo, ale radzi sobie bardzo dobrze z wideo. Możesz przechowywać filmy w HubSpot tak samo, jak przechowujesz zdjęcia. Możesz wykorzystać wideo w kampaniach e-mailowych, na stronach docelowych, na stronach internetowych i na swoim blogu.
Dzięki prostej wtyczce Vidyard Twoi przedstawiciele handlowi mogą nagrywać klipy wideo dla potencjalnych klientów i umieszczać je w wiadomościach e-mail, szablonach wiadomości e-mail przechowywanych w HubSpot i sekwencjach sprzedaży.
Włącz aparat i zacznij filmować. Dzisiaj ludzie nie oczekują filmów o jakości produkcji hollywoodzkiej. Wolą autentyczne, domowe filmy. Postaraj się, aby były krótkie, nadaj im osobisty charakter i śledź ich wpływ na wyniki.
Dodając to do swojego planu taktycznego, możesz znacznie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i szanse sprzedaży.
5. Analityka
Jednym z wielkich aspektów dzisiejszego marketingu jest to, że postawy, opinie i perspektywy są widoczne przez okno. Dzisiaj fakty napędzają marketing, a nie ma lepszego miejsca na uzyskanie faktów na temat wyników marketingowych niż HubSpot.
Chcesz wiedzieć, które strony Twojej witryny są najczęściej odwiedzane, a które nie. Sprawdź w HubSpot.
Co warto wiedzieć, które tematy wiadomości e-mail przyciągają większą uwagę potencjalnych klientów? Sprawdź w HubSpot.
Chcesz wiedzieć, które oferty przyciągają uwagę? Jaka jest różnica w wydajności między zawartością bramkowaną a treścią nieograniczoną? Które artykuły na blogu są wyświetlane i udostępniane? Które filmy są oglądane do końca? Wszystko to czeka w HubSpot, aż wyciągniesz wgląd i podejmiesz działania.
W 2009 roku, kiedy po raz pierwszy kupiłem HubSpot dla naszej agencji i zacząłem go używać, w końcu miałem dostęp do danych o wydajności w czasie rzeczywistym, które rzuciły jasne światło na to, co robiliśmy, co działało, nie działało tak dobrze i nie działało wcale.
Nic się nie zmieniło, ale światło stało się 100 światłami.
Obecnie każdy aspekt marketingu jest otwarty na analizy. Powinieneś śledzić i przeglądać wydajność wszystkiego, co robisz.
Jeszcze wczoraj dyskutowaliśmy o stronach w naszej witrynie i o tym, które z nich można przenieść lub usunąć. Szybki przegląd danych pokazał dokładnie, które strony były przeglądane, które strony konwertowały, a które nie.
Ten rodzaj wglądu może pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji i przyczynić się do poprawy wydajności w miarę upływu czasu.
Pamiętaj tylko o jednej myśli: jeśli chodzi o analitykę marketingową, Twoim celem nie jest budowanie kokpitów menedżerskich ani raportów. Celem jest odkrycie spostrzeżeń ukrytych w danych, aby stworzyć lepszy plan działania i poprawić wydajność.
6. Testy A/B
Testy i eksperymenty w marketingu powinny być jednymi z Twoich priorytetów. Jeśli nigdy niczego nie testujesz, nigdy się niczego nie nauczysz.
Twoje testy i eksperymenty częściej zakończą się niepowodzeniem niż sukcesem. Porażka uczy, czego NIE robić ponownie. Nieudane eksperymenty nie są porażkami, ale raczej ważną nauką.
Być może jeden z największych eksperymentatorów w historii ludzkości, Thomas Edison, powiedział: „Nie poniosłem porażki. Właśnie odkryłem 10 000 sposobów, które nie zadziałają.” Jeśli wolisz coś bardziej aktualnego, Simon Sinek powiedział: „Wartością eksperymentowania nie jest próbowanie. To ponowna próba po nieudanym eksperymencie”.
Testy A/B (można je nazwać testami dzielonymi lub testami zasobnikowymi) to metoda porównywania dwóch wersji zasobu, takiego jak strona internetowa, e-mail, strona docelowa lub przycisk wezwania do działania. Test porównuje niewielkie różnice między dwiema wersjami, aby zobaczyć, która z nich działa lepiej.
Oto przykład testu A/B wiersza tematu wiadomości e-mail.
Grupa 1 otrzymuje następujący wiersz tematu: Popraw marketing w swoich firmach portfelowych już dziś
Grupa 2 otrzymuje następujący wiersz tematu: John, czy możemy pomóc Ci naprawić marketing w jednej z Twoich firm portfelowych?
Reszta e-maila pozostaje w 100% taka sama. Ważne jest, aby NIE zmieniać więcej niż jednej zmiennej na raz. Chociaż możesz pokusić się o zrobienie dwóch zupełnie różnych wersji wiadomości e-mail, nigdy nie dowiesz się dokładnie, co spowodowało różnice w wydajności.
Czy był to temat, kopia, obrazy czy oferta? Pamiętaj, że celem testów A/B (i wszystkich testów) jest nauczenie się czegoś, co można wykorzystać do poprawy ogólnej wydajności.
Czy w takim przypadku personalizacja wpływa na współczynnik otwarć?
Testowanie i eksperymentowanie powinno stanowić główną część ciągłych działań optymalizacyjnych, jeśli chcesz ulepszyć swój marketing. HubSpot zapewnia różnorodne narzędzia do testowania A/B.
7. Monitorowanie mediów społecznościowych
Twoi potencjalni klienci mówią o Tobie, Twojej branży i konkurencji w mediach społecznościowych. Czy nie byłoby fajnie, gdybyś dowiedział się o rozmowie, a następnie mógł skierować ją do potencjalnego klienta lub podzielić się tą rozmową z przedstawicielem handlowym?
Możesz z HubSpot. Po skonfigurowaniu HubSpot i wprowadzeniu słów kluczowych, które chcesz monitorować, będziesz otrzymywać powiadomienia, gdy osoby z Twojej bazy danych kontaktów będą rozmawiać lub publikować w sieciach społecznościowych.
Możesz przechwycić rozmowy o konkurencji i wstawić do rozmowy swoją firmę. Możesz monitorować własną firmę pod kątem wszelkich pozytywnych lub negatywnych postów związanych z Twoimi produktami lub usługami.
Możesz szukać rozmów dotyczących produktów, usług lub wyzwań branżowych. To niesamowity sposób na przechwycenie potencjalnych klientów lub klientów i upewnienie się, że Twój zespół sprzedaży i obsługi jest częścią tej rozmowy toczącej się w metaverse mediów społecznościowych.
To wymaga trochę pracy. Musisz monitorować kanał i upewnić się, że możliwości są przekazywane dalej.
Oczywiście im większa baza potencjalnych klientów i klientów, tym więcej trafień zobaczysz. Ale powinno to być częścią regularnego korzystania z HubSpot, a to zabierze Cię od zera do bohatera, jeśli zauważysz jakąkolwiek aktywność w mediach społecznościowych, która pozwala na skok sprzedaży i zamykanie nowych biznesów.
8. Alerty
Wszyscy jesteśmy zajęci, ale skonfigurowanie automatycznych alertów znacznie ułatwia wykonywanie naszej pracy. Oto niektóre alerty, które możesz skonfigurować w HubSpot, aby być na bieżąco z tym, jak działa Twój marketing.
- Konto: Otrzymuj powiadomienie, gdy a super administrator aktualizuje preferencje powiadomień.
- Reklamy: Otrzymuj powiadomienia, gdy reklamy sekwencji reklam są uruchamiane lub wstrzymywane.
- Blog: Otrzymuj powiadomienia, gdy pojawi się nowy komentarz do wersji roboczej Twojego bloga, gdy użytkownik udostępni Ci wersję roboczą bloga, gdy pojawi się nowy komentarz do Twojego posta na blogu oraz gdy otrzymasz @wzmiankę w komentarzu w wersji roboczej posta na blogu.
- Rozmowy na czacie i e-mailach: Otrzymuj powiadomienia o rozmowach na czacie i e-mailach ze skrzynki odbiorczej konwersacji. Otrzymuj powiadomienie, gdy rozmowa zostanie do Ciebie przypisana lub ponownie przypisana, pojawi się odpowiedź na rozmowę i pojawi się nowa nieprzypisana rozmowa w skrzynce odbiorczej. Jeśli użytkownik nigdy nie przechodził do skrzynki odbiorczej rozmów, nie będzie otrzymywać powiadomień o rozmowach, nawet jeśli są włączone.
- Kontakty i firmy: Otrzymuj powiadomienia, gdy firma lub osoba kontaktowa zostanie do Ciebie przypisana, gdy istnieje duplikat rekordu, gdy jesteś @wzmiankowany w rekordzie firmy lub kontaktu.
- Obiekty niestandardowe: Otrzymuj powiadomienia, gdy zostanie Ci przypisany rekord obiektu niestandardowego lub gdy zostaniesz @wzmiankowany w rekordzie obiektu niestandardowego.
- Pulpity nawigacyjne: Otrzymuj powiadomienia, gdy zostanie do Ciebie wysłany e-mail z raportem dotyczącym pulpitu nawigacyjnego, gdy zostaniesz @wzmiankowany w notatce na pulpicie nawigacyjnym lub gdy zostaną Ci przypisane uprawnienia do przeglądania lub edytowania pulpitu nawigacyjnego.
- oferty: Otrzymuj powiadomienia, gdy umowa jest do Ciebie przypisana, kiedy umowa, którą posiadasz lub którą obserwujesz, przechodzi do innego etapu umowy i kiedy @-wzmianka dotyczy rekordu umowy.
- Ankiety opinii: Otrzymuj powiadomienia, gdy pojawi się nowa ankieta dotycząca lojalności klienta, zadowolenia klienta lub ankiety dotyczącej obsługi klienta.
- Przesłane formularze: Otrzymuj powiadomienia, gdy odwiedzający lub kontakt prześle Twój formularz.
- Ogólny: Otrzymuj powiadomienia, gdy @wspomniano o Tobie w komentarzu, gdy nastąpiła aktualizacja projektu, gdy rekord, którego jesteś właścicielem lub który obserwujesz, jest powiązany z innym rekordem, gdy pojawia się nowy komentarz do aktywności, którą zarejestrowałeś lub skomentowałeś, lub kiedy ktoś przegląda wysłany przez Ciebie dokument.
- Cytaty: Otrzymuj powiadomienia o ofertach. Otrzymuj powiadomienia, gdy wymagana jest kontrasygnata, wycena jest opłacona, oferta jest podpisana przez klienta, oferta, którą kontrasygnowałeś, jest w pełni podpisana lub oferta, której jesteś właścicielem, jest w pełni podpisana.
- Powiadomienia systemowe: Otrzymuj powiadomienia, gdy eksport będzie gotowy do pobrania, gdy import zostanie zakończony, gdy integracja Salesforce zostanie wstrzymana lub wystąpi błąd synchronizacji lub gdy użytkownik Salesforce zażąda dostępu do rekordu w HubSpot.
- Zadania: Otrzymuj powiadomienia o przydzieleniu zadania, terminie przydzielonego zadania lub o @-wzmiance o zadaniu. Możesz także zdecydować się na otrzymywanie jednego e-maila każdego dnia tygodnia jako podsumowanie swoich zadań.
- Bilety: Otrzymuj powiadomienia, gdy zostanie Ci przypisany bilet, gdy bilet, który posiadasz lub obserwujesz, zmieni status biletu lub gdy zostaniesz @wzmiankowany w rekordzie zgłoszenia.
- Wizyty w witrynie (e-mail tylko): Otrzymuj powiadomienia, gdy kontakty, firmy i potencjalni klienci odwiedzą Twoją witrynę.
- przepływy pracy: Otrzymuj powiadomienia, gdy akcja „wyślij powiadomienie” zostanie uruchomiona dla użytkownika w przepływie pracy.
Mając na uwadze te wszystkie alerty, poświęćmy przynajmniej kilka minut na rozmowę o tym, jak kilka z nich byłoby niezwykle pomocne w usprawnieniu bieżącej realizacji działań marketingowych.
Wizyty w witrynie — gdy otrzymasz powiadomienie, że jeden z potencjalnych klientów, klientów lub kontaktów odwiedza Twoją witrynę i strony, na których spędza czas, przekaż tę informację zespołowi ds. sprzedaży lub obsługi klienta.
Jak niesamowite byłoby, gdyby przedstawiciel handlowy skontaktował się z potencjalnym klientem, który właśnie spędził kilka minut na Twojej stronie z cenami lub na stronie z historią sukcesu? Jak wyglądałby dla nich szybki telefon lub e-mail?
„Właśnie otrzymałem powiadomienie, że byłeś na naszej stronie cenowej. Mam nadzieję, że znalazłeś wszystko, czego szukałeś. Jeśli potrzebujesz czegoś dodatkowego, masz jakieś pytania lub chcesz porozmawiać o specjalnych opcjach cenowych, których NIE ma na naszej stronie, daj mi znać. Z przyjemnością wskoczę na telefon lub czat i zajmę się wszystkim, czego możesz potrzebować”.
Niezwykłe, prawda? Czy kiedykolwiek otrzymałeś takiego e-maila lub SMS-a? Ja też.
Ankieta opinii — gdy otrzymasz powiadomienie, że klient ukończył ankietę satysfakcji klienta, istnieje kilka sposobów wykorzystania tego powiadomienia, aby nadal zapewniać klientowi niezwykłe wrażenia.
Jeśli ankieta jest pozytywna, odpowiedz z podziękowaniami, poproś o rekomendację lub przejrzyj z nimi swój program rekomendacji, poproś o recenzję online i podaj link do tej strony z recenzjami. Możesz nawet utworzyć zestaw standardowych szablonów wiadomości e-mail do użycia. Teraz zamieniłeś swojego zadowolonego klienta w adwokata.
Jeśli ankieta nie wypadnie pozytywnie, natychmiast chwyć za telefon i zadzwoń. Od razu możesz odpowiedzieć planem działania, aby rozwiązać ich problem lub wątpliwości.
Klienci zawsze chętnie opowiadają ludziom o swoich negatywnych doświadczeniach, ale zawsze są też skłonni wybaczyć, gdy firma jest proaktywna i zajmuje się ich problemami.
Jedną z zalet HubSpot i ogólnie automatyzacji marketingu jest to, że pozwala Ci robić więcej za mniej. Alerty pozwalają znajdować się w więcej niż jednym miejscu naraz i być znacznie bardziej proaktywnym w zakresie wspierania niezwykłych doświadczeń.
Wszyscy wiemy, że te niezwykłe doświadczenia są kluczem do pozyskiwania potencjalnych klientów, możliwości sprzedaży i nowych przychodów zarówno od potencjalnych, jak i klientów.
Jeśli nie korzystasz w pełni z HubSpot, daj nam znać. Chętnie pomożemy.
