Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Agencje marketingu cyfrowego kierują Cię w złym kierunku w zakresie strategii przychodów
Twoja firma zasługuje na więcej niż szablon, prawda?
To dla mnie proste. Czy Twoja firma jest taka sama jak każda inna? Czy Twoja firma jest taka sama jak trzech największych konkurentów? Oczywiście nie. Twoja firma jest tak wyjątkowa, jak Ty jako jej lider. Twój plan generowania przychodów, strategia marketingowa lub strategia sprzedaży muszą być unikalne dla Twojej firmy, więc dlaczego ktokolwiek miałby sądzić, że możesz uchwycić tę indywidualność w szablonie lub formularzu?
Kiedyś byłem wewnętrznym wiceprezesem ds. marketingu i sprzedaży dla różnych firm z różnych branż. Każdego roku przechodziliśmy przez proces tworzenia strategii generowania przychodów, która uwzględniała nasze ogólne cele rozwoju korporacyjnego i mapowała je na taktykę sprzedaży i marketingu. Ani razu nie pobrałem szablonu ani nie pomyślałem, że mógłbym użyć planu innej firmy jako naszego planu.
Twoja firma zasługuje na własną strategię generowania przychodów i własny plan.
Jednak każdego dnia setki osób pobierają szablon strategii marketingowej z agencji marketingu cyfrowego A, B lub C, a następnie wypełniają puste pola. Voila, Twoja strategia marketingowa jest gotowa! Teraz możemy rozpocząć naprawdę ważną pracę, taką jak Twoja strona internetowa, marketing e-mailowy, artykuły na blogu, marketing oparty na kontach (ABM) lub projekt białej księgi. Proszę, nie rób tego; Błagam Cię.
Zamiast tego poświęć czas i zainwestuj pieniądze lub odłóż zespół, aby stworzyć strategię generowania przychodów, która jest zaprojektowana specjalnie dla Twojej firmy, Twoich potencjalnych klientów, Twoich klientów, Twoich produktów/usług, Twojej branży i Twoich konkretnych celów.
Oto schemat, którego należy przestrzegać, opracowując strategię i planując we właściwy sposób.
Zacznij od wskaźników i celów ilościowych
Nigdy nie osiągniesz swoich celów, jeśli nie będziesz wiedział, jakie są dzisiaj. To tak, jakby mieć mapę bez celu. Większy nie jest wystarczająco konkretny. O ile większy? Do kiedy? Czy cele są osiągalne, biorąc pod uwagę twoje ograniczenia, takie jak budżet, zespół lub ekonomia rynku? Każdy system planowania strategicznego zaczyna się od zdefiniowania celów i ram czasowych dla tych celów.
Te cele mogą być na wysokim poziomie, takie jak przychody lub liczba nowych klientów, i to jest świetne miejsce do rozpoczęcia. Ale te większe cele powinny prowadzić do mniejszych, krótkoterminowych celów, które pomogą ci określić, czy jesteś na dobrej drodze, czy nie. Ilu odwiedzających musisz odwiedzić swoją witrynę, aby osiągnąć określony poziom przychodów lub określoną liczbę nowych klientów? Powinieneś być w stanie odpowiedzieć na to pytanie. Następnie możesz śledzić te wiodące wskaźniki co tydzień przed swoimi dużymi celami.
Twórz analizy podróży kupującego dla swojego obecnego i przyszłego stanu
Widzę, że niewiele firm to robi, ale jest to ćwiczenie, które daje niesamowity wgląd. Jak matematycznie wygląda Twoja podróż zakupowa? Jakie są współczynniki konwersji na każdym etapie Twojej obecnej ścieżki zakupowej? Jak muszą wyglądać te współczynniki konwersji, aby osiągnąć założone cele związane z przychodami? Jaka jest delta między stanem obecnym a stanem przyszłym?
Jest to wskaźnik tego, ile będziesz musiał zainwestować i jak długo będziesz musiał czekać na ten przyszły stan. Jest to punkt danych, o którym powinieneś wiedzieć, zanim jeszcze zaczniesz szukać agencji lub zatrudniać wewnętrznych marketingowców, a to powinno mieć wpływ na decyzje dotyczące budżetu.
Jeśli chcesz 10-krotnie pomnożyć aktualne wskaźniki podróży kupującego, aby osiągnąć swoje cele, powinieneś być przygotowany na duże inwestycje, aby tak się stało, i powinieneś być przygotowany na czekanie miesiącami, aż realizacja przyniesie 10-krotną poprawę. Jeśli potrzebujesz tylko podwoić swoje obecne wskaźniki, możesz oczekiwać, że stanie się to szybciej i przy mniejszych nakładach.
W rzeczywistości nie posunąłbym się nawet do przodu z żadną agencją, która nie zadawała pytań dotyczących tych danych, nie budowała modelu podróży kupującego w stanie przyszłym i nie używała go, aby pomóc ci zrozumieć inwestycję i czas.
Zdefiniuj kto i gdzie
Persony reprezentują jeden z najłatwiejszych aspektów strategii przychodów. Wszyscy o nich wiedzą i wszyscy je robią. Kiedy pytamy potencjalnych klientów, zawsze mają nam coś do pokazania, ale przez większość czasu persony są niekompletne i powierzchowne. Będziesz chciał zobaczyć szczegółowe profile, które zawierają informacje demograficzne, psychograficzne i behawioralne online dla wszystkich docelowych potencjalnych klientów.
Powinny one wyglądać jak szczegółowe profile psychologiczne stworzone przez FBI, a nie profile randek online, które można zobaczyć na Match.com. Im bardziej szczegółowe będą Twoje profile, tym skuteczniejsze będą działania marketingowe i sprzedażowe oraz tym szybciej Twoje programy będą generować leady (jakość tych leadów też będzie lepsza).
Spraw, by Twoja firma była wyjątkowa
Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważny jest dziś ten element układanki. Jeśli Twoja firma nie jest niezwykła, jest niewidoczna. Jeśli nie jest to niezwykłe, każda ilość marketingu będzie nieskuteczna. Jeśli nie jest to niezwykłe, stracisz oferty na rzecz konkurencji. Jeśli nie jest to niezwykłe, nie ma powodu, aby klienci zostali z tobą.
Większość agencji partnerskich nie jest odpowiednio przygotowana do przeprowadzania z tobą serii dyskusji i sesji, które pomogą ci odkryć, co czyni cię wyjątkowym, ale marnujesz pieniądze, próbując wypromować nie wyróżniającą się, zwyczajną firmę.
Najbardziej interesujące w procesie odkrywania, dzięki któremu Twoja firma jest wyjątkowa, jest to, że prawie każda firma, z którą to zrobiliśmy, ma niezwykłe elementy swojej działalności pierwszego dnia, ale nie mówi o nich lub mówi o nich w niewłaściwy sposób sposób.
Twoja firma prawdopodobnie już jest niezwykła i po prostu nie wykorzystujesz jej odpowiednio w obszarach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
Zbuduj inwentarz historii
To kolejny niedoceniony, ale strategicznie ważny obszar. Twoi potencjalni klienci i Twoi potencjalni klienci odnoszą się, zapamiętują, udostępniają i łączą z historiami znacznie lepiej niż funkcje i korzyści, jednak firmy nadal wykorzystują funkcje i korzyści jako kamień węgielny swojego marketingu. Duży błąd. Zamiast tego musisz utworzyć spis historii.
Inwentarz historii to zbiór historii dla marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, który można wdrożyć w razie potrzeby. Ludzie łatwiej zapamiętują historie i chętniej dzielą się historiami. Jest to kluczowe z punktu widzenia marketingu i sprzedaży. Opowiedz właściwą historię i zdobądź nowego klienta; to takie proste.
Mapuj każdy potencjalny klient i punkt kontaktu z klientem
Teraz, gdy masz już za sobą część podstawowej pracy nad strategią (analizy, cele, historie, niezwykłe aspekty Twojej firmy i solidne profile osób), możesz przejść do taktycznej realizacji, która tak bardzo wszystkich ekscytuje. Aby jednak wiedzieć, jaką taktykę zastosować i kiedy, należy przyjrzeć się całej ścieżce zakupowej potencjalnych klientów (począwszy od czasu, gdy jeszcze wiedzieli, że istniejesz).
Każdy etap Cyclonic Buyer Journey™ ma określone punkty styku, które należy wykonać za pomocą określonej taktyki i określonych metod rozmieszczenia. Tworzy to doświadczenie warte zauważenia dla potencjalnego klienta. W końcu, jeśli zrobisz to dobrze, ten potencjalny klient zostanie klientem. To doświadczenie musi być kontynuowane, aby Twoi klienci nadal opowiadali się za Twoją firmą, dalej zwiększając liczbę rekomendacji i nowych klientów dla Twojej firmy.
Im szybciej obraca się cykl, tym mniejsze jest tarcie. Oznacza to większy dochód generowany przy mniejszych nakładach finansowych i czasu na sprzedaż i marketing. Jest to połączony zestaw procesów, a Twoim zadaniem jest sprawienie, by procesy te działały szybciej i wydajniej z miesiąca na miesiąc.
Przyglądając się każdemu punktowi styku, uzyskasz możliwość zmapowania tych punktów styku, aby zoptymalizować doświadczenia każdego klienta i stworzyć jeszcze bardziej niezwykłą firmę. Ponadto wszystkie te prace mają na celu stworzenie maszyny do generowania przychodów, która zapewnia skalowalny, powtarzalny i przewidywalny wzrost przychodów.
Skorzystaj z naszych schodów 2 Ćwiczenia Niebo
Ten wysiłek tworzy długą listę pomysłów, taktyk, zmian, ulepszeń, ulepszeń, dodatków i dodatkowej pracy dla prawie wszystkich w organizacji. Jeśli robisz to poprawnie, powinieneś patrzeć na transformację organizacyjną, niekoniecznie w projekcie organizacji, ale w tym, nad czym organizacja pracuje i twoim podejściu do biznesu.
Aby zachować to wszystko w kontekście i skoncentrować firmę, dostarczyliśmy coś, co nazywamy Stairway 2 Niebiańskie ćwiczenie. Na tym warsztacie pomagamy klientom zdefiniować obecny stan biznesu i jak może wyglądać stan raju. Następnie pomagamy im stworzyć serię kroków, które przeniosą ich z obecnego stanu do stanu nieba.
W ten sposób powstaje zestaw kolejnych etapów budowy, zadań lub projektów wymaganych do przeniesienia firmy z obecnego stanu do stanu doskonałego. Może być transformacyjny. Ale najbardziej podoba nam się to, że dokładnie określa, co należy zrobić, kto ma to zrobić iw jakiej kolejności. Teraz zadania te można przydzielać i wykonywać, a postępy na schodach można śledzić w czasie. Ma 100% skuteczność.
Priorytet w 90-dniowych i 30-dniowych przyrostach
Gdy Twój zespół zacznie działać, pojawią się nowe projekty, zadania i inicjatywy. Oczywiście nadal masz ograniczenia dotyczące firmy i Twoich ludzi. Czas i budżet to zazwyczaj największe ograniczenia. Nie martw się, ponieważ mamy metodologię ustalania priorytetów, aby wszyscy byli na tej samej stronie i upewniali się, że priorytety są wyrównane i spływają z góry.
Współpracujemy z klientami, aby strategicznie planować w odstępach 90-dniowych, a następnie taktycznie planować realizację w 30-dniowych sprintach. Większe 90-dniowe dopasowanie strategii pomaga nam połączyć cztery kwartały strategii, aby osiągnąć ogólne cele roczne, a 30-dniowe sprinty taktyczne oznaczają, że zawsze pracujemy nad taktykami, które łączą się z planami 90-dniowymi i ogólnymi celami korporacyjnymi lub cele.
Jest to niezawodny system, który gwarantuje, że wszelkie taktyczne rezultaty są zgodne z ogólną strategią korporacyjną. Oznacza to również, że ustalanie priorytetów odbywa się w zwinny sposób. Gdy pojawiają się nowe pomysły, albo odrzucają coś innego, albo zajmują miejsce z tyłu. Zapobiega to próbom zrobienia zbyt wiele w mniej efektywny sposób.
Ponownie, lata doświadczeń dowiodły, że działa to wyjątkowo dobrze. Ty też możesz to zrobić przy odrobinie praktyki i dyscypliny.
Nakładane pulpity nawigacyjne Customer Journey
W jaki sposób łączymy krótkoterminowe wyniki taktyczne ze średnioterminowymi celami i długoterminowym postępem strategicznym? Panele pozyskiwania klientów, oczywiście. Zamiast tworzyć niestandardowe pulpity nawigacyjne z różnymi danymi lub danymi, które Twoim zdaniem są potrzebne, używamy predefiniowanych pulpitów nawigacyjnych z pięcioma do siedmiu kluczowych wskaźników dla każdego etapu podróży klienta.
Oto przykład Etapu świadomości w podróży kupującego. Oto wskaźniki, które śledzimy dla wszystkich klientów i które pozwalają nam zobaczyć, jak sobie radzimy na tym ważnym, wczesnym etapie podróży kupującego:
- Odwiedzający witrynę
- Współczynnik konwersji w całej witrynie
- Do bazy dodano nowe kontakty netto
- Zasięg społecznościowy, obserwujący, kontakty i przyjaciele
- Współczynnik konwersji odwiedzających na możliwości sprzedaży
- Użytkownicy z bezpłatnych wyników wyszukiwania
- Zakwalifikowane do sprzedaży leady z wyszukiwania organicznego
Tak, mogą istnieć też inne dane i czasami uzupełniamy je innymi punktami danych, ale daje nam to dobry pogląd na to, jak działają wczesne etapy naszego programu marketingu podróży kupującego.
Strategicznie stosuj technologię
Z ponad 7000 MarTech i związanych ze sprzedażą narzędzi programowych dostępnych na rynku, łatwo można się pomylić lub wmówić, że którekolwiek z nich zadecyduje o sukcesie lub porażce. Faktem jest, że żadne oprogramowanie samo w sobie nie zapewni ani nie złamie wysiłków na rzecz wzrostu przychodów.
Ale najpierw musisz stworzyć strategię technologiczną, która zaczyna się od systemu, procesu lub metodologii, którą chcesz wdrożyć, a następnie mapuje oprogramowanie do twojego procesu, tworząc w rezultacie bardziej usprawniony, wydajny, zautomatyzowany lub oparty na danych proces.
Zastosujemy to samo myślenie do oprogramowania, co do metryk. Oto narzędzia oprogramowania, które sprawiają, że etap świadomości w podróży kupującego jest bardziej skuteczny, wydajniejszy i zapewnia lepsze wrażenia potencjalnym klientom:
- SEMrush
- moz
- Odbić
- BuzzSumo
- Bizable (przejęty przez Marketo)
- Wgląd w pełny krąg
- Jasnylejek
Nie używałbyś ich wszystkich i prawdopodobnie chciałbyś umieścić je na opcji platformy, takiej jak HubSpot, Marketo, Pardot lub Eloqua. Ale rozumiejąc, w jaki sposób chcesz je wykorzystać do poprawy wydajności i jakie obszary podróży kupującego chcesz ulepszyć, teraz masz strategię i proces stojący za każdym zastosowaniem technologii.
Twoje szanse na poprawę ilościową właśnie wzrosły 10-krotnie. Może się wydawać, że to mnóstwo pracy i tak jest. Jest to rodzaj pracy, której większość firm nigdy nie wykonuje z niewłaściwych powodów. Na tym polega różnica między firmami, które ociągają się i nigdy nie rosną, a tymi, które produkują wykresy wzrostu kija hokejowego, które każdy chce dostarczyć.
Wykonując tę pracę, zanim zaczniesz pracować nad swoim blogiem, stroną internetową lub kampanią ABM, ustawisz swoją firmę na sukces w oparciu o jasny plan. Szybciej wejdziesz na rynek, zaoszczędzisz pieniądze na dłuższą metę i uzyskasz bardziej kompleksowe podejście do marketingu i sprzedaży, które zapewni więcej potencjalnych klientów, więcej możliwości sprzedaży i więcej nowych klientów.
Niektórzy z najmądrzejszych dyrektorów generalnych, jakich znam, są bystrzy w rozpoznawaniu, w czym są dobrzy, w czym odnieśli sukces w przeszłości i w czym mogą potrzebować pomocy w przyszłości. Woleliby sprowadzić kogoś, kto z powodzeniem zrobił to, co oni próbują zrobić, zamiast próbować zrobić to sami po raz pierwszy.
Te ćwiczenia planowania są trudne. Chcesz, aby Twoja strategia marketingu, sprzedaży i obsługi klienta była realizowana skutecznie. To, co powinno zająć od 30 do 60 dni, nie może zająć sześciu miesięcy. Jeszcze lepiej, co by było, gdyby można to było zrobić w dwa dni zamiast dwóch miesięcy? Co zrobić, jeśli potrzebujesz tylko planowania i powiadomienia z wyprzedzeniem? Jedynym sposobem na wykonanie całej tej pracy nad strategią w ciągu dwóch dni jest zrobienie tego dziesiątki razy wcześniej.
Jedynym sposobem na skuteczną realizację strategii jest zastosowanie sprawdzonych procesów, metodologii i systemów.
Zacznij już dziś Wskazówka – Nie lekceważ znaczenia strategii. To jak fundament twojego domu. Jeśli to jest wadliwe, twój dom się zawali. To tak, jak z testami przeprowadzanymi, gdy lekarz bada cię, aby stworzyć odpowiednią diagnozę i plan leczenia. Jeśli badanie jest wadliwe, otrzymujesz błędną diagnozę i niewłaściwy plan leczenia – a wyniki mogą być katastrofalne. Nie popełniaj tego błędu. Strategii nie można pominąć. Przywdziewać‘nie korzystaj ze skrótów ani nie korzystaj z szablonów. Zamiast tego zainwestuj czas i pieniądze i znajdź doradców strategicznych, których potrzebujesz, aby poprowadzili Cię przez to. Na koniec będziesz zachwycony, gdy wzrost Twoich przychodów pójdzie w górę iw prawo, nawet powyżej Twoich oczekiwań.
Kwadrat 2 Marketing – przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
