Budowanie autorytetu klienta w celu zdobycia rynku

Wszyscy słyszeliśmy znane powiedzenie: „dobre rzeczy przychodzą do tych, którzy czekają”. I chociaż zachowanie cierpliwości może być trudne, rezultaty są zazwyczaj tego warte.

Lane Rizzardini, współwłaściciel Marketing relacji Marion zgodziłby się z tą opinią. Mówi, że jego agencja odniosła sukces, wdrażając sprawdzony i stały proces budowania autorytetu u swoich idealnych klientów.

Zainspirowany przedsiębiorczym uporem swojej rodziny, Rizzardini wiedział, że chce pomóc małym firmom wyróżnić się na tle dużych konkurentów. Rozumiał stojące przed nimi wyzwania biznesowe, a zwłaszcza czas potrzebny na inwestowanie w stale zmieniającym się świecie reklamy cyfrowej.

Rizzardini wykorzystał całą wiedzę dotyczącą marketingu cyfrowego, jaką mógł, zdobytą w poprzednich agencjach marketingowych, w których pracował, i dostrzegł szansę na rynku w Teksasie i poza nim dzięki małym firmom. Wiedział, że kluczem do sukcesu w marketingu cyfrowym jest budowanie autorytetu.

Ich agencja współpracuje z lokalnymi firmami usługowymi, w tym z prawnikami, usługami domowymi i klientami medycznymi, w szczególności z klinikami, które pracują z pacjentami z bezdechem sennym. Marion Relationship Marketing oferuje unikalne podejście do budowania marki firm swoich klientów poprzez spójne, strategiczne treści i SEO. Ich strategie odróżniają je od mniejszych agencji, które po prostu nie mają odpowiednich możliwości. Ich stratedzy cyfrowi oferują punkt kontaktowy, którego zdaniem Rizzardini brakuje menedżerom ds. kont w większych agencjach.

„Od razu ustalamy oczekiwania z naszymi klientami, a oni naprawdę doceniają wysiłki, które wkładamy” – mówi Rizzardini.

Niezależnie od tego, czy Marion Relationship Marketing zastosuje tę strategię dla swoich klientów, czy też w celu skalowania własnej agencji, liczby dowodzą, że jest to skuteczna strategia, która jest warta wysiłku.

Znajdowanie inspiracji poprzez skromne początki

Zapytany, dlaczego założył Marion Relationship Marketing, Rizzardini odpowiedział, że zainspirowali go właściciele małych firm, tacy jak jego babcia Marion. Była włoską imigrantką, która założyła małe przedszkole, Przedszkole przy Wielkiej Aleiw Chicago, gdy miała 50 lat.

Zdjęcie: babcia Lane’a Rizzardiniego, Marion (lub Nonnie, jak ją nazywał).

„To dla mnie szaleństwo, że zaczęła tak późno w życiu” – zastanawia się Rizzardini. To właśnie ten poziom inspiracji wpłynął na jego decyzję o nazwaniu agencji imieniem swojej babci.

Jego rodzice odziedziczyli firmę, a Rizzardini dostał pierwszą pracę w firmie marketingowej, która zajmowała się jej działaniami marketingowymi.

„Myślałem, że będę pisarzem fantasy o sporcie, ale ludzie nie chcieli za to dużo płacić, a w Teksasie nie było wówczas zbyt wielu możliwości” – wyjaśnia.

Zatem Rizzardini wrócił do swoich korzeni w Chicago i zauważył, ile wysiłku musieli ponieść jego rodzice, aby ulepszyć swój mały rodzinny biznes.

„Pamiętam, że podczas recesji w 2008 roku moi rodzice pomalowali wszystkie pokoje na jasne kolory, aby usprawnić działalność gospodarczą, a to typowe dla właścicieli małych firm” – mówi. „Ale jeśli nie jesteś dużą firmą, nie masz pieniędzy inwestora, które możesz przeznaczyć na różne rzeczy i eksperymentować. Musisz wykazać się kreatywnością.”

Wyciągnięcie tych cennych wniosków pomogło Rizzardini uświadomić sobie, z czym borykają się właściciele małych firm. Wiedział, że marketing cyfrowy to sposób na uzyskanie możliwych do śledzenia wyników dla ludzi.

Rozpoczął więc pracę w dużej agencji marketingu cyfrowego i chłonął całą wiedzę, jaką mógł, na temat optymalizacji Google Ads, SEO, content marketingu, mediów społecznościowych i wszystkich najlepszych praktyk w świecie marketingu cyfrowego. Ostatecznie został zatrudniony w znacznie mniejszej agencji, gdzie zdobył jeszcze większą praktyczną wiedzę i doświadczenie.

„Byłem czwartym pracownikiem, co oznaczało, że pozwolono mi robić wiele rzeczy, których normalnie nie pozwolono by mi zrobić w moim CV” – śmieje się Rizzardini. „W pierwszej pracy nauczyłem się zajmować się marketingiem, a w drugiej nauczyłem się budować agencję marketingową”.

Wspinając się po szczeblach kariery na stanowiska kierownicze w tej startupowej agencji, szybko zdał sobie sprawę, że jest to coś, co może sam powtórzyć – oczywiście z pewnymi ulepszeniami.

„Skoncentrowali się na reklamach Google, projektowaniu stron internetowych i eksperymentowali z niektórymi reklamami na Facebooku prawie wyłącznie dla twórców basenów. To był świetny model, który działał niesamowicie. Zauważyłem jednak, że właściciele małych firm potrzebowali znacznie bardziej całościowej oferty. To jest to, co naprawdę mnie pasjonowało i co chciałem robić, dlatego odszedłem i założyłem Marion, mając na uwadze ten cel” – mówi Rizzardini.

Stanie się ułamkowym ramieniem marketingowym firmy Twojego klienta

Jak wie wielu marketerów cyfrowych, platformy stale się zmieniają i często publikowane są nowe aktualizacje. Rizzardini odnosi się do tego wspólnego wyzwania i twierdzi, że Internet jest bardzo „rozdrobnionym miejscem”. Wie, że nadążanie za wszystkimi miejscami, w których firma powinna pojawić się w Internecie, może być trudne, nie mówiąc już o byciu na bieżąco z najnowszymi zmianami, zwłaszcza jeśli jesteś właścicielem małej firmy.

„Wszystkie te różne miejsca, takie jak katalogi czy kanały w mediach społecznościowych, to świetne miejsca na reklamę i nie chcemy, aby przegapili te możliwości” – mówi Rizzardini. „Właściwie to wszystko ma obecnie wpływ na ich działalność”.

Nawiązuje do tego, co znane zasada marketingu 7: Zanim zostanie podjęta decyzja o zakupie, potrzeba średnio siedmiu interakcji z marką Twojego klienta.

Celem jego agencji jest odciążenie klientów, aby nie musieli się martwić na przykład najnowszymi zmianami w sprawdzonych metodach dotyczących Profilu Firmy w Google.

„Nie muszą się martwić tym, co Google zmieniło w zeszłym tygodniu, co będzie miało wpływ na branżę dekarską czy sferę prawną. Albo jak publikować posty na pięciu różnych kanałach jednocześnie” – śmieje się Rizzardini.

Kiedy klient prawniczy, świadczący usługi dla domu lub medyczny zwraca się do Marion w sprawie usług marketingu cyfrowego, Marion przeprowadza analizę kondycji marketingowej. Obejmuje to sprawdzenie wszystkich obszarów, w których klienci ich klienta mogą dostrzec niespójności, przed podjęciem decyzji o zakupie:

• Jak szybko ładuje się ich strona internetowa?

• Czy zdjęcia są profesjonalne, aktualne i wiernie odzwierciedlają działalność firmy?

• Czy w którymkolwiek miejscu jest wzmianka o ich firmie, pojawiają się błędy ortograficzne?

• Jeśli mają formularze zgłoszeniowe, czy działają prawidłowo i czy właściciele firm faktycznie je otrzymują?

• Czy pojawiają się odpowiedzi na ich pozytywne i negatywne recenzje?

• Czy informacje o firmie w Internecie (imię i nazwisko, adres, numer telefonu, godziny pracy itp.) są prawidłowe?

Po zakończeniu analizy stanu zdrowia są w stanie pomóc swoim klientom wybrać, który z czterech podstawowych planów marketingu cyfrowego jest najlepszy, aby zapewnić im przewagę nad lokalną konkurencją:

Wykonali świetną robotę, tworząc dla swoich unikalnych nazw usługi marketingowe to odróżnia je od innych agencji, które mogą również pomagać lokalnym firmom w reklamowaniu się. Program Autoryzacji Marion to jasna strategia, która dobrze pozycjonuje klientów pod względem obecności w „dobrych księgach” Google. Od Autorytet nagród Google, bardziej prawdopodobne jest, że ocenisz treści, które są ich pełne. A gdzie prowadzą wyszukiwania, aby znaleźć lokalne firmy? SERPy!

Program Dominacji od Marion łączy w sobie przemyślane strategie Programu Władzy z tworzeniem i optymalizacją reklam w Google czy Facebooku. Plan ten wykorzystuje podstawy budowania autorytetu i promuje treści wśród odbiorców, którym najbardziej się spodobają. Całkowita dominacja lokalnych konkurentów! W końcu nie ma historii sukcesu władzy z dnia na dzień. Dlatego praktyka wzmacniania tej strategii za pomocą płatnych reklam jest świetną metodą oferowania lokalnym klientom.

Plany te pozwalają Marion być „ułamkowym ramieniem marketingowym” dla swoich klientów i zapewniać im maksymalne wykorzystanie budżetu marketingowego.

Rizzardini twierdzi, że lubią być niemal przedłużeniem wewnętrznych zespołów swojego klienta. Robią to poprzez posiadanie dedykowanego członka zespołu, który utrzymuje osobistą relację jeden na jednego ze swoimi klientami, aby omówić, co tak naprawdę oznaczają ich dane marketingowe.

„Kiedy śledzimy coś na przykład rozmowy telefoniczne, nie mówimy po prostu naszym klientom: «Masz 100 rozmów telefonicznych». Mówimy im: „Odbyliście 25 dobrych telefonów, nazywają się MaryAnne, Steve i John i chcą od was tych usług” – mówi Rizzardini. „Nie tylko śledzimy rozmowy telefoniczne, z których pochodzą przesłane informacje, ale także je przeglądamy”.

Analizując dane swoich klientów w tak szczegółowy sposób, zbudowali relacje oparte na zaufaniu, co ostatecznie przełożyło się na wyższy wskaźnik retencji.

„Dajemy naszym klientom dokładny obraz tego, co działa, jak dobrze to działa i skąd to wszystko pochodzi, aby mieli poczucie, że mądrze wydają swoje pieniądze u nas” – wyjaśnia Rizzardini. „Mają przed sobą wszystkie dane, więc nie czują się tak, jakby zostali spaleni, tak jak w przypadku innych agencji”.

Kiedy Marion Relationship Marketing wdraża dowolnego klienta, jego zespół sprawdza wszystkie obszary w Internecie, do których mogą odwoływać się ich klienci. Głównym celem Marion jest utrzymanie spójnej obecności swoich klientów w Internecie na różnych platformach. Ostatecznie wysiłki te dowodzą, że firmy ich klientów są legalne i godne zaufania, jeśli potencjalny klient jest gotowy podjąć świadomą decyzję o zakupie.

Opracowanie wyróżnika marketingowego kierowanego przez władze

Podobnie jak wielu właścicieli agencji, łatwo zapomnieć o reklamowaniu własnej firmy. Jesteś tak skupiony na dostarczaniu wyników swoim klientom, że nie stosujesz tych samych praktyk u siebie.

Rizzardini twierdzi, że borykali się z tym problemem już na początku, ale ostatnio za priorytet uznali promowanie Marion. On i jego partner biznesowy mają doświadczenie w usługach i wdrożeniach, ale wiedzieli, że sprzedaż to coś, co muszą ulepszyć.

Zdjęcie: Lane Rizzardini i jego partner biznesowy, Ryan Towe

Kiedy Rizzardini zastanawiał się, jak wypozycjonować własną agencję na zatłoczonym rynku, utkwiło mu w pamięci coś, co powiedział mu w przeszłości tata:

„Otrzymuję cztery telefony dziennie od agencji marketingowych i wszystkie robią to samo”.

Rizzardini zdał sobie sprawę, że musi częściej rozmawiać przez telefon, ale potrzebuje też strategii, która wyróżni jego agencję na tle innych.

„Wszyscy sprzedają Google Ads, wszyscy sprzedają SEO i strony internetowe. A jeśli masz firmę, która ma wyjątkowo niską barierę wejścia, do założenia agencji marketingowej potrzebujesz laptopa i konta Gmail” – przyznaje Rizzardini.

Ale jak odróżnić się na zatłoczonym rynku od właścicieli firm, którzy prawdopodobnie są zmęczeni ciągłym słuchaniem tego samego?

„Nie można im po prostu powiedzieć: „Mamy lepszą obsługę”, bo powiedzą: „Skąd mam to wiedzieć?”. Wszyscy mi to mówią”.

Rizzardini zaczął poświęcać swój czas i zasoby budowanie autorytetu stosując podejście „trójstronne”. On i jego zespół uważają, że sprawdza się to nie tylko w przypadku klientów korzystających z usług profesjonalnych, ale także w przypadku ich własnej agencji.

1. Uzyskiwanie recenzji Google

2. Otrzymywanie filmów z referencjami, aby potencjalni klienci wiedzieli i ufali, że to prawdziwa osoba

3. Odpowiadanie na pytania (w Google lub na stronach FAQ oraz krótkie filmy w mediach społecznościowych)

Przetestowali także tworzenie przewodników marketingowych jako zasobów na swojej stronie internetowej, np 3 kluczowe praktyki budowania autorytetu aby w szczególności pomóc małym firmom w budowaniu autorytetu w obliczu większej konkurencji w SERP.

Chociaż jest to powolny i stały proces, Rizzardini osiągnął pomyślne rezultaty, udowadniając, że strategia jest tego warta na dłuższą metę.

„Zbudowanie całego tego autorytetu w ciągu kilku miesięcy wymaga czasu, ale trzeba po prostu być naprawdę zdyscyplinowanym. Robimy to dla naszych klientów, więc wiedzieliśmy, że możemy to zrobić również dla siebie” – mówi Rizzardini.

Przykład ich strategii budowania autorytetu można zobaczyć w wynikach kampanii jednego z ich ulubionych klientów, Prawo ThompsonaNa przykład.

Ten klient był dobrze zaznajomiony z taktyką SEO, ale był zbyt zajęty, aby wdrożyć swoje obecne ustalenia lub opracować własne podejście marketingowe. Plan działania Marion obejmował ujednolicony branding, ustaloną i w pełni funkcjonalną stronę internetową oraz plan treści, który został specjalnie dostosowany do dotarcia do idealnych klientów na etapie badań. Strategie te zapewniły wysoką jakość obsługi klienta we wszystkich punktach kontaktu z użytkownikiem – online i offline.

„Możesz zobaczyć, jaki ruch zyskuje w przypadku przedślubnych po ślubie. Jest to wynik naszych strategii dotyczących treści, które zapewniają mu wysoką pozycję w tych kategoriach i czynią go autorytetem na obszarze Austin w Teksasie” – wyjaśnia Rizzardini.

Zobacz całość studium przypadku tutaj.

Tworzenie treści branżowych dla Twoich idealnych klientów

Kiedy Rizzardini ustalił, jak wyróżnić się na zatłoczonym rynku, oferując usługi budowania autorytetu swoim lokalnym klientom biznesowym, zaczął rozważać zalety i wady jeszcze głębszego niszowania.

„Każdy zawsze mówi: «znajdź swoją niszę, znajdź swoją niszę, znajdź swoją niszę». Pracowałem dla niszowej firmy i chciałem robić wszystko inaczej” – wyjaśnia Rizzardini.

Chciał zrobić „wiele rzeczy dla wielu ludzi”. Ale w ciągu pierwszych trzech lat rozwoju agencji zdał sobie sprawę.

„O wiele łatwiej jest wybrać niszę” – śmieje się. „To pomaga, ponieważ możesz tworzyć naprawdę dostosowane rozwiązania w zakresie treści”.

Po stworzeniu przewodnika zatytułowanego „Trzy powody, dla których Twój marketing jest do niczego” stało się oczywiste, że treść była istotna, ale była po prostu zbyt ogólna. Postanowił więc stworzyć treści branżowe dla idealnych klientów, z którymi chcieli współpracować.

„Musisz wiedzieć, z kim rozmawiasz. Rozesłanie przewodnika zatytułowanego „Jak budować autorytet swojej kancelarii prawnej” do odbiorców kancelarii prawnej działa naprawdę dobrze” – mówi Rizzardini.

Strategia ta jest procesem ciągłym, nad którym zespół Marion pracuje do dziś. Tworzenie treści branżowych dla swoich klientów to tylko jeden element układanki budowania autorytetu.

„Kluczem jest opracowanie treści i zbudowanie spójnego przepływu w czasie” – mówi Rizzardini.

Zdjęcie: Kilku członków zespołu Marion obecnych na niedawnej konferencji.

Wzmacnianie relacji z klientami dzięki przejrzystym raportom

Rizzardini twierdzi, że przejrzystość jest kluczem do utrzymania silnych relacji ze swoimi idealnymi klientami. Ich specyficzna taktyka przejrzystości zapewniła zadowolenie klientów, a nawet zwiększyła liczbę poleceń.

„Wszystko, co dla Ciebie zbudujemy, jest Twoje” – podkreśla Rizzardini. „Zawsze utrzymywaliśmy ten sposób myślenia. Naszą filozofią jest to, że nie jesteśmy właścicielami żadnego z rzeczy, które zbudowaliśmy. Są to aktywa naszych klientów, którymi zarządzamy w ich imieniu.”

Ich klienci uzyskują najwyższy poziom dostępu administracyjnego do swoich kampanii, pulpitów nawigacyjnych i zasobów marketingu cyfrowego, co pozwala zachować poziom zaufania i przejrzystości między agencją a klientem.

„Jeśli nagle masz nastoletniego syna, który jest naprawdę dobry w analityce i chcesz mu to dać, świetnie” – mówi Rizzardini.

Z doświadczenia Rizzardiniego wynika, że ​​większe agencje marketingowe nie były zbyt otwarte na dostęp do witryn internetowych, kont Google Ads i innych platform – chciał to zrobić inaczej w przypadku własnej agencji. Dopóki zachowaliby pełną przejrzystość, ich klienci mieliby zaufanie do Marion w zakresie swoich potrzeb w zakresie marketingu cyfrowego. Rizzardini twierdzi, że agencja SimplyTrends odegrała kluczową rolę w prowadzeniu przejrzystych rozmów z klientami.

„SimplyTrends odegrało dla nas kluczową rolę w jasnym prezentowaniu naszym klientom naszych działań marketingowych” – wyjaśnia Rizzardini. „Spełnia rolę centrum zapewniającego naszym klientom przejrzystość tego, co działa, a co nie”.

Zespół Marion tworzy niestandardowe dashboardy z uprawnieniami użytkownika klienta. Zapewniają swoim klientom ogólny przegląd i dostępne są bardziej szczegółowe informacje, jeśli chcą głębiej zagłębić się w dane. Niektóre rzeczy, które Marion uznała za skuteczne w swoich panelach marketingowych, obejmują:

• Korzystanie z integracji Arkuszy Google w celu wyświetlania całkowitych wydatków marketingowych, kosztu liczby potencjalnych klientów, przychodów generowanych przez Marion, danych dotyczących przesłanych formularzy i nie tylko

• Integracje Klaviyo i MailChimp dla dowolnych kampanii e-mail marketingu

• Integracja Yelp i Profilu Firmy Google w celu zarządzania reputacją

• Wdrożenie integracji CallRail w celu połączenia wyników cyfrowych z wynikami w świecie rzeczywistym

Zespół Marion idzie o krok dalej w swoich raportach, dokonując comiesięcznych przeglądów wideo. Cyfrowi stratedzy nagrywają, jak przeglądają liczby i wskaźniki, którymi interesują się ich klienci.

„Ważne jest, aby nasi klienci mogli widzieć nasze twarze i słyszeć nasze głosy, aby utrzymać te relacje, więc nie wypluwamy po prostu kilku liczb, których nie rozumieją” – mówi Rizzardini.

Utrzymanie tego poziomu przejrzystości jest doskonałym przykładem tego, jak Marion Relationship Marketing buduje autorytet wśród swoich klientów.

Ostatecznie Rizzardini chce po prostu dać właścicielom małych firm więcej czasu na obsługę klientów, zamiast ścigać ich w Internecie. Istnieje wiele sposobów budowania autorytetu. Choć może to wymagać bardziej skupionego wysiłku, Marion Relationship Marketing wie, że jest to dobrze spędzony czas.