Ceny agencyjne: jak wycenić usługi agencyjne

SZYBKIE PODSUMOWANIE:

Ceny agencyjne odnoszą się do ustrukturyzowanego podejścia stosowanego przez agencję marketingową lub reklamową w celu ustalenia kosztów swoich usług. Obejmuje to strategie takie jak stawki godzinowe, opłaty oparte na projektach, umowy o utrzymanie i ceny oparte na wartości. Modele te uwzględniają takie czynniki, jak złożoność zadania, wiedza specjalistyczna, zasoby i wyniki klienta. W tym przewodniku omówiono różne strategie cenowe agencji, optymalne terminy rozliczeń z klientami oraz wskazówki dotyczące maksymalizacji rentowności.

Jedną z najtrudniejszych części budowania i skalowania agencji jest znalezienie odpowiedniego modelu cenowego, który będzie odpowiadał zarówno Tobie, jak i Twoim klientom. Chociaż nie ma jednego uniwersalnego podejścia do ustalania cen dla agencji, ważne jest, aby wiedzieć, jak ustalać uczciwe ceny, zachowując jednocześnie jakość.

Prowadzenie agencji polega na maksymalnym wykorzystaniu rozliczanych godzin. Niezależnie od tego, czy trzymasz się klientów, którzy pasują do Twojego idealnego profilu klienta, czy inwestujesz w zautomatyzowane narzędzie do raportowania, będziesz potrzebować rozwiązań, które co miesiąc oszczędzają Twój czas.

Najważniejsze jest to, że musisz podjąć ważne decyzje – czas to pieniądz!

I tu właśnie pojawia się wybór odpowiedniego modelu cenowego dla agencji. Słynne badanie McKinsey wykazało, że zwiększenie ceny o 1% przekłada się na 11% wzrost zysków, podczas gdy zwiększenie produkcji o tę samą kwotę spowodowało jedynie wzrost o 3,3%. To daje do myślenia.

Przeczytaj zatem ten przewodnik po cenach dla agencji, przejrzyj swoje księgi i sprawdź, czy Twoja agencja nie potrzebuje niewielkiej korekty cen! Może warto poświęcić swój czas i pieniądze.

Modele cenowe agencji

Zrozumienie, jak właściwie wycenić swoje usługi, często może oznaczać różnicę między dochodową, skalowalną agencją a taką, która ma trudności z utrzymaniem się każdego miesiąca.

Różne typy modeli cenowych omówione poniżej mają swoje zalety i wady. Jak już wspomniano, nierzadko zaczyna się od prostszej struktury cenowej, zwykle opartej na stawce godzinowej, a następnie w miarę budowania pozycji agencji przechodzi się w stronę modelu bardziej opartego na wartości. lista klientów i reputacja.

Omówimy:

Stawki godzinowe

Jeśli dopiero zaczynasz, pobieranie opłat za godzinę jest z pewnością najprostszym modelem cenowym, ponieważ jest łatwy do zrozumienia dla klientów, a tym samym łatwiejszy do sprzedaży.

Rodzaje stawek godzinowych

Dla swojej agencji możesz ustawić dwa rodzaje stawek godzinowych:

• Stopień mieszania

  Odnosi się to do praktyki pobierania jednej stawki dla wszystkich pracowników agencji (tj. 500 dolarów dziennie). Aby określić stawkę mieszaną swojej agencji w modelu cen godzinowych, zazwyczaj bierze się pod uwagę średnią stawkę godzinową wszystkich pracowników i oczekiwaną liczbę godzin każdego z nich w ramach projektu.

• Stawka specjalistyczna

  Stawka specjalistyczna oznacza ustalenie różnych stawek dla poszczególnych pracowników, którzy będą pracować nad projektem. Oczywiście każda stawka będzie się różnić w zależności od stażu pracy każdego pracownika i liczby godzin, jakie ma przepracować nad projektem.

Nawet jeśli rozliczasz klientów za godzinę, często podajesz klientom szacunkową liczbę godzin, które łącznie powinien zająć projekt.

Plusy i minusy stawek godzinowych

Jak we wszystkim, jest kilka wzlotów i upadków, które należy wziąć pod uwagę.

Wskazówka agencji: Pamiętaj, że będziesz musiał przepracować inne godziny, które nie będą rozliczane (np. praca administracyjna i rozwój biznesu). Aby uwzględnić tę dodatkową pracę, rozważ dodanie marży do zwykłej stawki godzinowej.

Pobieranie opłat za zarządzanie budżetem PPC klienta? Z łatwością dołącz automatyczne znaczniki PPC do raportów klientów, aby uniknąć pomyłek z usługą SimplyTrends. Rozpocznij bezpłatny 14-dniowy okres próbny już dziś!

Ceny oparte na projekcie

Innym powszechnym typem modelu cenowego dla agencji jest pobieranie stałej kwoty za każdy projekt.

Aby ustalić wynagrodzenie oparte na projekcie, agencje zazwyczaj szacują całkowitą liczbę godzin pracy i wszelkie powiązane koszty, a także dodają marżę zysku uwzględniającą wszelkie nieoczekiwane zdarzenia, które mogą się pojawić.

Plusy i minusy wyceny opartej na projekcie

Zanim zdecydujesz się na model cenowy oparty na projektach dla swojej agencji, oto co powinieneś wiedzieć.

Wskazówka agencji: jeśli zdecydujesz się na ten model cenowy, dobrze orientuj się, ile czasu zajmie jego ukończenie. Warto również wziąć pod uwagę wszelkie nieoczekiwane zmienne, które mogą wydłużyć termin dostawy. Aby uniknąć błędów i niedopatrzeń, wykonaj kilka projektów (być może co godzinę), zanim naliczysz klientom stałą cenę.

Ceny oparte na wydajności

W tym modelu cenowym klienci są obciążani opłatą za osiągnięcie określonego celu, co sprawdza się w przypadku niektórych agencji. Kilka popularnych modeli cen opartych na wynikach obejmuje generowanie leadów, sprzedaż i reklamę online.

Często tego typu model cenowy nie będzie w 100% oparty na wynikach i będzie obejmował jakąś formę płatności z góry, a następnie dodatkową opłatę za wyniki. Jest to bardzo cenny rodzaj modelu cenowego, ponieważ zazwyczaj pozwala na pokrycie kosztów początkowych, ale także dostosowuje zachęty agencji do klienta.

Przykłady cen opartych na wydajności

Aby dać Ci przykład reklamy opartej na wynikach, oto kilka najczęstszych wskaźników, za które możesz pobierać opłaty od Paldesk:

• CPM (koszt za milion) to model cenowy oparty na 1000 wyświetleń od docelowej grupy odbiorców.

• CPL (koszt na leada) pobiera od reklamodawców stałą cenę za każde przesłanie potencjalnego klienta.

• CPV (koszt obejrzenia) to model cenowy oparty na wynikach, w którym reklamodawcy płacą za każde wyświetlenie filmu.

• CPC (koszt kliknięcia) to model, w którym reklamodawcy płacą za każde wysłane przez Ciebie kliknięcie.

• CPA (koszt pozyskania) odnosi się do płacenia ryczałtu lub procentu sprzedaży w oparciu o pozyskanie nowego klienta.

Śledź wskaźniki wydajności swojego klienta w sposób w pełni konfigurowalny panel marketingowy. Wypróbuj bezpłatnie w SimplyTrends 14 dni.

Parametry potrzebne do wyceny opartej na wydajności

Aby pobierać opłaty na podstawie wyników, na początku stosunku pracy musisz ustalić kilka rzeczy, w tym:

• Metryki konwersji

• Wartość każdej konwersji

• W jaki sposób konwersje będą śledzone i udostępniane obu stronom

• Harmonogram wypłat za wyniki

Plusy i minusy cen opartych na wydajności

Przyjrzyjmy się wyraźnym zaletom i wadom cen opartych na wydajności.

Wskazówka agencji: Zapisz ten model cenowy dla większych, bardziej ugruntowanych klientów, aby zminimalizować ryzyko dostarczenia klientowi gorszej jakości (jeśli polegasz na nich w niektórych częściach ogólnej kampanii marketingowej).

Ceny oparte na utrzymaniu

Obciążanie klientów opłatą za Twoją pracę to kolejny model cenowy, który może zaoferować znacznie większą skalowalność niż inne modele. W rzeczywistości agencje często zaczynają od modelu godzinowego lub opartego na projektach, a następnie po pomyślnym zakończeniu początkowej pracy przechodzą na pracownika etatowego.

Ceny oparte na utrzymaniu są zazwyczaj płatne z góry i mogą mieć dwie formy:

Jeśli pobierasz od klientów opłatę stałą w oparciu o rezultaty, zazwyczaj oznacza to, że będziesz świadczyć szereg usług realizujących cele swoich klientów.

Nie trać kontaktu z klientem celezwłaszcza gdy w grę wchodzi cena. Śledź postępy w osiąganiu celów dzięki SimplyTrends–jest bezpłatny przez 14 dni.

Plusy i minusy ustalania cen opartych na utrzymaniu

Przyjrzyjmy się bliżej, aby zrozumieć tajniki ustalania cen opartych na utrzymaniu.

Wskazówka agencji: Jeśli pracujesz na podstawie wynagrodzenia zależnego od czasu, często oznacza to, że Twój klient płaci z góry za określoną liczbę godzin w oparciu o Twoją stawkę godzinową. Negocjując z klientami umowę o pracę na podstawie czasu, jasno określ, czy wszystkie godziny muszą zostać wykorzystane w każdym miesiącu, czy też można je przenieść na następny okres.

Ceny oparte na wartości

Ostatnim i często najbardziej pożądanym typem modelu cenowego jest naliczanie opłat na podstawie wartości.

Powodem, dla którego model wyceny oparty na wartości jest tak pożądany, jest to, że Twoje przychody są całkowicie oddzielone od Twojego czasu, co czyni go prawdopodobnie najbardziej skalowalnym typem modelu.

Aby wycenić swoje usługi na podstawie wartości, musisz najpierw wiedzieć:

• Dokładnie tam, gdzie są Twoi klienci,

• Gdzie chcą iść i

• Ile to będzie oznaczać dla ich wyników finansowych.

Na przykład, jeśli możesz wykazać, że Twoje usługi mogą zwiększyć zyski Twojego klienta o dodatkowy 1 milion dolarów, klienta prawdopodobnie nie będzie obchodziło, ile czasu faktycznie zajmuje Ci wykonanie usługi, po prostu chce wyniku.

Plusy i minusy cen opartych na wartości

Na koniec warto wspomnieć o zaletach i wadach ustalania cen opartych na wartości.

Ceny mieszane

Oczywiście nie musisz wybierać tylko jednego z tych modeli cenowych i zawsze możesz zaoferować kilka modeli, które odpowiadają potrzebom każdego klienta.

Jako Ashley Sterling z Marketing w pętli ujmuje to tak: „Nasze modele cenowe są skonstruowane z myślą o różnych typach i potrzebach klientów. Dzięki elastyczności w zakresie naszych możliwości cenowych pozwala nam to dostosowywać nasze stawki w oparciu o indywidualne potrzeby naszego klienta i umożliwia naszemu zespołowi skupienie się na obszarach, które zapewniają naszym sukcesu klienta, a nie podejście „jeden rozmiar dla wszystkich”.

Wskazówka agencji: Pamiętaj, że modele cenowe agencji nigdy nie są stałe! Przetestuj jeden na początku i rozwijaj go z czasem.

Kiedy obciążać klientów

Określenie modelu cenowego w oparciu o rentowność jest kluczową częścią prowadzenia odnoszącej sukcesy agencji, ale jest też inny kluczowy element, który często jest pomijany na początku: przepływ środków pieniężnych.

Jak Skrzynka fundacyjna Akcje:

Jak omówiono w Przewodnik 99designs po cenach agencyjnychistnieje kilka sposobów obciążania klientów opłatami:

1. Ładowanie z góry

Obciążanie klientów z góry jest z pewnością najbardziej pożądane, jeśli chodzi o przepływ środków pieniężnych, chociaż działa tylko w przypadku niektórych modeli cenowych.

Jeśli pobierasz opłatę godzinową, nie możesz pobierać opłat z góry (w przeciwnym razie korzystałbyś z zaliczki czasowej), co oznacza, że ​​musisz określić częstotliwość płatności. Jeśli jednak pobierasz opłaty w oparciu o projekt lub model honorowy, pobieranie opłat z góry jest dość powszechne w przypadku agencji.

2. 50% z góry, 50% po ukończeniu

Pobranie określonego procentu z góry i pewnego procentu po zakończeniu jest często świetnym kompromisem dla obu stron. Dzięki temu możesz pokryć część własnych kosztów początkowych, takich jak płacenie pracownikom, a po zakończeniu możesz czerpać zyski i pokrywać inne koszty.

Oczywiście ten rodzaj wypłaty działa tylko wtedy, gdy pobierasz opłaty za projekt, zaliczkę lub model oparty na wartości.

3. Po ukończeniu

Chociaż może to być najbardziej ryzykowny rodzaj pobierania płatności, może być świetnym sposobem na zdobycie nowych klientów, jeśli prowadzisz nową agencję.

Pobieranie opłat dopiero po zakończeniu projektu pokazuje klientowi, że masz pewność, że możesz dotrzymać obietnic, choć z pewnością istnieją przerażające historie o klientach znikających lub próbujących renegocjować warunki po zakończeniu pracy.

Chociaż zazwyczaj będziesz chciał ustalić zasady pobierania płatności obejmujące całą agencję, decydowanie o tym, kiedy będziesz pobierać opłaty od klientów, może być narzędziem negocjacyjnym. Na przykład, jeśli promujesz znacznie większą markę niż zwykle, zawsze możesz rozważyć zmianę terminu płatności, aby ułatwić jej transakcję i podpisać kontrakt.

Wskazówka agencji: Oprócz określenia, który model będzie dla Ciebie odpowiedni, kolejnym kluczowym elementem strategii cenowej jest zastanowienie się nad tym, kiedy będziesz pobierać opłaty od swoich klientów. Zazwyczaj agencje pobierają opłaty z góry, po zakończeniu lub połączenie obu tych metod. Oceń dostępne opcje i zdecyduj, co będzie najlepsze dla Twojej agencji.

Jak poprawić rentowność swojej agencji

Teraz, gdy omówiliśmy różne typy modeli cenowych oraz kiedy i jak pobierać opłaty od klientów, porozmawiajmy o tym, jak skalować, poprawiając rentowność Twojej agencji.

Dosprzedaż klientów

Jak omówiliśmy w naszym przewodniku dotyczącym sprzedaży dodatkowej, zdolność do skutecznej sprzedaży dodatkowej jest często tym, co odróżnia szybko rozwijające się agencje od tych, które znajdują się w stagnacji.

Upselling oznacza oferowanie obecnym klientom dodatkowych usług lub ofert premium oprócz tego, za co obecnie płacą. Jeśli na przykład masz klienta korzystającego z PPC i widzisz dla niego szansę na organiczne rankingi, może to być świetna okazja do sprzedaży dodatkowej.

Prostym sposobem, w jaki możesz to zrobić co miesiąc za pomocą SimplyTrends, jest użycie naszego narzędzia SEO Rank Tracker, które pozwala zidentyfikować słowa kluczowe, według których konkurenci pozycjonują się w SERP. Następnie możesz uwzględnić tę analizę SEO w swoim miesięcznym raporcie i przedstawić własne spostrzeżenia, dlaczego może to być dla nich dobra szansa.

Kiedy już zwiększysz ich zainteresowanie na tyle, że zapytają: „Hej, czy twój zespół oferuje usługi SEO?” możesz skorzystać z gotowego szablonu propozycji SEO, aby przygotować profesjonalną i dopracowaną propozycję SEO, która z pewnością odpowie na to pytanie donośnym „Tak, robimy!”

Utrzymanie klienta

Innym sposobem na poprawę rentowności jest po prostu dłuższe zatrzymanie istniejących klientów. Jak omówiono w naszym przewodniku dotyczącym utrzymania klienta, jest to strategia solidnego wzrostu, ponieważ pozwala zaoszczędzić znaczną ilość pieniędzy. Jako Jack Choros z Żelazny Mnich wyróżnione w przewodniku:

Oprócz oszczędności czasu i pieniędzy, utrzymanie klientów zapewnia także znacznie większą pulę partnerów polecających, co, jak zapewne wiesz, znacznie ułatwia proces sprzedaży.

Podnieś ceny lub zmień model cenowy

Jak wspomniano na początku tego przewodnika, Twój model cenowy nigdy nie jest ustalony. Oznacza to, że zawsze możesz zacząć od nieco mniej dochodowego, ale łatwiejszego w sprzedaży modelu, takiego jak pobieranie opłat godzinowych, a następnie przejść do modelu bardziej opartego na wartości, gdy udowodnisz, że możesz dostarczać produkty i będziesz mieć do pokazania studia przypadków To.

Oprócz całkowitej zmiany modelu cenowego możesz także zacząć od przetestowania podwyższania cen. Jednym z najlepszych sposobów uzasadnienia podwyżek cen jest jasne komunikowanie wartości usług poprzez raporty dla klientów.

Zwięźle komunikuj wartość swojej agencji

Najczęstsze pytania klientów dotyczące kampanii marketingowych często dotyczą zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS). Komunikuj wartość swojej agencji za pomocą raportów zawierających podsumowanie.

Tutaj wyjaśniasz cele na ten miesiąc, co udało Ci się osiągnąć i cele na następny miesiąc. Jeśli wykażesz, że przekraczasz cele wyznaczane co miesiąc, możesz być gotowy na podniesienie cen dla nowych lub istniejących klientów. Sprawdź nasz artykuł o tym, jak poprosić klienta o zwiększenie budżetu PPC.

Zoptymalizuj koszty swojej agencji

Wreszcie, jednym z najlepszych sposobów na poprawę rentowności jest optymalizacja kosztów. Aby to zrobić, powinieneś ogólnie szukać możliwości zautomatyzowania istniejącej struktury agencji i przepływów pracy związanych z zarządzaniem projektami.

Na przykład, jak omówiono w naszym przewodniku po automatycznym raportowaniu, poleganie na nieskalowalnych metodach raportowania (takich jak ręczne arkusze kalkulacyjne) w każdym miesiącu po prostu nie jest czynnością o największej wartości lub generującą przychody, dlatego powinno być w jak największym stopniu zautomatyzowane .

Aby dać Ci wyobrażenie o tym, ile możesz zaoszczędzić dzięki automatycznemu raportowaniu każdego roku, oto przykład podany w wyżej wymienionym przewodniku:

Oprócz oszczędności pieniędzy na automatycznym generowaniu raportów, innym sposobem optymalizacji kosztów jest usprawnienie zarządzania personelem i klientami. W tym celu za pomocą SimplyTrends możesz skorzystać z pakietu narzędzi agencyjnych, w skład którego wchodzą:

Zarządzanie Klientami

Ponieważ wszyscy Twoi klienci będą prawdopodobnie korzystać z różnych platform marketingowych, możliwość usprawnienia dostępu do wszystkich tych kont w ramach jednej platformy raportowania pozwala zaoszczędzić znaczną ilość czasu. Dostosuj, do czego mają dostęp, dodając niestandardowe uprawnienia użytkowników.

Wiadomości klienckie

Oprócz dostępu do wszystkich kont klientów w jednym panelu, możesz także zintegrować narzędzia do przesyłania wiadomości, takie jak Intercom i Zendesk, dzięki czemu możesz komunikować się z klientami za każdym razem, gdy przeglądają Twoje pulpity nawigacyjne.

Zarządzanie personelem

W miarę skalowania swojej agencji usprawnij zarządzanie personelem za pomocą narzędzi agencyjnych, tworząc nieograniczone konta klientów i pracowników oraz dostosowując uprawnienia użytkowników.

Przydzielaj zadania i śledź przepływy pracy

Możesz także tworzyć zadania jednorazowe lub cykliczne dla każdej kampanii, przypisywać je do swojego zespołu i śledzić ich postęp. Oprócz wewnętrznego śledzenia przepływu pracy możesz także automatycznie dodawać ukończone zadania do swoich miesięcznych raportów, aby Twoi klienci dokładnie wiedzieli, nad czym pracujesz.

Podsumowanie: Modele cenowe agencji

Jak już wspomnieliśmy, znalezienie odpowiedniego modelu cenowego dla Twojej agencji ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia jej sukcesu w dłuższej perspektywie. Oto kilka najpopularniejszych typów modeli cenowych agencji:

• Ładowanie co godzinę

• Na podstawie projektu

• Oparte na wydajności

• Ładowanie elementu ustalającego

• Oparte na wartościach

• Stawki mieszane

Gdy już podejmiesz decyzję i uruchomisz działania, będziesz potrzebować stałego sposobu śledzenia przychodów, zarządzania kampaniami klientów i monitorowania naprawdę ważnych danych.

Właśnie tu z pomocą przychodzi zautomatyzowane narzędzie do raportowania klientów, takie jak SimplyTrends. Od wizualizacji danych po niestandardowe pulpity nawigacyjne – trzymaj wszystkie operacje swojej agencji pod jednym dachem! Decyzje oparte na danych pomogą Ci dostosować ceny, zobaczyć, co jest najbardziej opłacalne i wprowadzić ulepszenia, jeśli to konieczne.

Usprawnij działanie agencji, śledź rentowność i zapewnij maksymalną wartość swoim klientom. Próbować Analityka Agencji za darmo 14 dni-Nie wymagamy karty kredytowej.