Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Chcesz potencjalnych klientów, ale brakuje Ci budżetu na marketing? Zwolnij najgorszego sprzedawcę!
Jeden prosty ruch może uwolnić budżet wystarczający do sfinansowania rocznego programu Lead Gen
To powszechny problem. Chcesz się rozwijać i potrzebujesz więcej potencjalnych klientów, ale nie masz wystarczającego budżetu lub nie możesz go przeznaczyć na marketing, aby naprawdę generował wyniki.
Bez obaw. Mam proste rozwiązanie, które możesz wykonać już dziś i choć na początku może to wydawać się bolesne, będzie to najlepszy ruch, jaki kiedykolwiek wykonałeś.
Jeśli jesteś jak większość dyrektorów generalnych, masz zespół sprzedaży (nawet jeśli jest to mały zespół sprzedaży), a 80% Twoich przychodów pochodzi od 20% Twojego zespołu sprzedaży. Nawet jeśli tak jest nie W Twojej firmie prawdopodobnie masz jednego sprzedawcę, który przez większość miesięcy znajduje się na dole listy nowych przychodów.
Masz teraz okazję pozbyć się najsłabszego przedstawiciela handlowego i przeznaczyć te pieniądze na generowanie potencjalnych klientów. Rezultatem będzie wydajniejszy wysiłek sprzedażowy i spójny proces generowania potencjalnych klientów, który da Ci znacznie większą szansę na osiągnięcie celów w zakresie przychodów.
Zagłębmy się w to bardziej szczegółowo.
Ocena zespołu sprzedaży
Pomagamy klientom we wdrażaniu i realizacji sprzedaży od ponad 10 lat, odkąd zostaliśmy wezwani do biura klienta, gdy zauważyli 10-krotną poprawę liczby leadów (30 miesięcznie do 300 miesięcznie), ale nie mogli przekonwertować tych nowych leadów w nowe przychody klientów.
Zaoferowaliśmy im pomoc w zdiagnozowaniu problemu i szybko odkryliśmy, że przedstawiciele wykonywali je na bardzo różnych poziomach. Niektórzy z przedstawicieli nawet nie chcieli tam być. Niektórzy przedstawiciele nie osiągali dobrych wyników przez ponad rok.
To nie był duży zespół (pięciu przedstawicieli handlowych), ale było jasne, że przynajmniej jeden przedstawiciel nigdy nie będzie produkował nawet na marginalnym poziomie. Oczywistą odpowiedzią było rozstać się i iść dalej.
Dokonywanie ruchu
W żaden sposób nie sugeruję, że należy to lekceważyć lub że jest to łatwa decyzja. Ale sprzedaż to rola oparta na wskaźnikach i wynikach. Nawet jeśli mierzysz przedstawicieli handlowych na podstawie ciągłej satysfakcji klientów, ich wydajność jest siłą napędową Twojej firmy.
Daj szansę na poprawę każdemu, kto osiąga gorsze wyniki. Jasno komunikuj oczekiwany poziom wydajności i ramy czasowe związane z wprowadzaniem ulepszeń. Jasno określ konsekwencje niedotrzymania wyników i przenieś na nich odpowiedzialność. To od nich zależy, czy wystąpią, a ponieważ teraz rozumieją, co się stanie, jeśli nie będą mogli lub nie będą mogli, wszelkie konsekwencje ponoszą oni, nie ty.
Jeśli po uzgodnionym terminie nadejdzie i wydajność ulegnie poprawie, świetnie. Ale jeśli tak się nie stało, postępuj zgodnie z nimi i wprowadź kilka zmian. Prawdopodobnie będziesz mieć co najmniej jedną osobę, która nie jest w stanie lub nie chce działać na uzgodnionym poziomie, a teraz masz okazję przenieść ten budżet na marketing.
Tworzenie budżetu wzrostu przychodów
Jedno z pierwszych pytań, jakie zadajemy dyrektorom generalnym, którzy chcą z nami porozmawiać o pomocy w rozwoju ich firm, brzmi: „Jaki jest Twój budżet na marketing i jaki budżet na poprawę realizacji sprzedaży?”
W około 50% przypadków odpowiedź brzmi: „Nie mamy budżetu” lub „Mamy budżet, ale nie jesteśmy pewni, czy jest to właściwy budżet, biorąc pod uwagę nasze cele rozwojowe”.
Bez problemu. Jesteśmy dobrzy w pomaganiu potencjalnym i klientom w określeniu odpowiedniego budżetu.
Kluczem jest zrozumienie tych celów wzrostu. Większe, ambitniejsze cele będą wymagały większych, solidniejszych budżetów. Słabsze wyniki marketingu i sprzedaży będą wymagały większych inwestycji w celu poprawy wyników.
Dam ci przykład. Załóżmy, że to jest Twój obecny miesięczny cykl przychodów (kiedyś nazywaliśmy to ścieżką, ale zmieniamy ścieżkę):
- Odwiedziny na Twojej stronie – 1,000
- Przewody – 10
- Leady kwalifikowane marketingowo – 8
- Leady kwalifikowane do sprzedaży – 5
- Możliwości sprzedaży – 4
- Złożone propozycje – 4
- Nowi Klienci – 1
Aby osiągnąć cele związane z przychodami, nie potrzebujesz jednego nowego klienta miesięcznie, ale 10 nowych klientów miesięcznie. Oto cykl przychodów, którego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele:
- Odwiedziny na Twojej stronie – 5,000
- Prowadzi – 75
- Leady kwalifikowane marketingowo – 65
- Leady zakwalifikowane do sprzedaży – 35
- Możliwości sprzedaży – 25
- Złożone wnioski – 20
- Nowi klienci – 10
Teraz wiemy, jak wygląda gra końcowa (lub linia bramkowa), a naszym zadaniem jest zbudowanie maszyny do generowania przychodów, która generuje liczby takie, jak tutaj. Od tego momentu utworzymy ulepszenia marketingowe i sprzedażowe wymagane do dostarczania takich liczb, jak również związany z tym budżet.
Teraz po raz pierwszy Twoje inwestycje w marketing i poprawę sprzedaży są bezpośrednio powiązane z oczekiwanymi wynikami.
Jedyną zmienną, która pozostała do omówienia, jest czas. Im więcej zainwestujesz, tym szybciej osiągniemy Twoje cele. Chociaż mamy zdefiniowaną powyżej linię celu, nie wiemy, ile czasu zajmie jej osiągnięcie. Może to potrwać sześć miesięcy lub trzy lata. Zależy to głównie od tego, jak szybko wykonamy pracę, a to zależy w 100% od poziomu inwestycji.
Może 10 nowych klientów miesięcznie byłoby super, ale pięciu nowych klientów miesięcznie byłoby prawie tak samo dobre. To dobrze i wymagałoby to niższego poziomu inwestycji. To współtworzenie i współpraca w zakresie wyznaczania celów i definiowania budżetu jest kluczową częścią naszej pracy z potencjalnymi klientami, zanim jeszcze zaangażujemy się w formalną współpracę.
Mądre wydawanie pieniędzy
Teraz, gdy masz już ustalony budżet i masz wgląd w to, czego możesz się spodziewać z punktu widzenia metryk i harmonogramu wprowadzenia tych ulepszeń, nadal musisz rozdysponować ten budżet i być bardzo mądrym w wydawaniu pieniędzy na marketing i poprawę sprzedaży.
Twoja pierwsza decyzja do podjęcia jest następująca: czy zatrudniasz wewnętrznie, współpracujesz z agencją, czy korzystasz z połączenia obu? Możesz pomyśleć, że mam tutaj predyspozycje, ale tak nie jest. W niektórych przypadkach zatrudnienie własnego zespołu ma sens na całym świecie.
Czy chcesz przeliczyć swój budżet na liczbę osób, czy chcesz przeznaczyć pieniądze na usługi agencyjne? Wiele firm zatrudnia kogoś, kto poprowadzi wysiłek i wykona wszystkie ciężkie prace związane ze strategią, taktyką, analizą i technologią. Nie ma właściwej odpowiedzi, jest tylko właściwa odpowiedź dla Ciebie.
Powinieneś zaplanować wydać trochę pieniędzy na strategię. Wszelkie wysiłki, które pomijają strategię na rzecz większej liczby taktyk, są skazane na niepozorne rezultaty. Oznacza to, że persony, wiadomości dla każdej osoby, rozwój historii i zróżnicowanie to wszystko muszę mieć elementów solidnej strategii generowania przychodów.
Następnie upewnij się, że Twoja taktyka jest zaprojektowana tak, aby koncentrować się na tych etapach podróży kupującego, które oferują największy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.
Jeśli masz 500 potencjalnych klientów i znasz nazwy każdego z nich, taktyki fazy wstępnej świadomości, takie jak marketing oparty na kontach (ABM), płatne usługi społecznościowe i dystrybucja treści, będą wysoce strategiczne i będą miały wysoki zwrot z inwestycji.
Jeśli musisz zostać znaleziony w Google, bardziej sensowne będą dla Ciebie taktyki etapu świadomości, etapu edukacji i etapu rozważania.
Wreszcie, jeśli masz już wystarczająco dużo potencjalnych klientów, ale musisz lepiej zadbać o ich pielęgnowanie i zamykanie, ulepszenia umożliwiające sprzedaż w celu poprawy wskaźnika zamykania i skrócenia dni cyklu sprzedaży byłyby dla Ciebie lepsze.
Wszystko zależy od Ciebie, Twojej firmy, Twoich celów i Twoich zespołów. Nie ma najlepszych praktyk, są tylko te, które zapewniają skalowalne wyniki dla Twojej firmy.
oczekiwane rezultaty
Marketing, sprzedaż i generowanie przychodów stały się bardzo naukowe, więc wszystko jest mierzalne. Kluczem jest zrozumienie aktualnej wydajności (tak jak to zrobiliśmy powyżej na wysokim poziomie) i zdefiniowanie nowych oczekiwanych poziomów wydajności w określonym przedziale czasu.
Możesz spojrzeć na wyniki na wysokim poziomie, takie jak potencjalni klienci, nowi klienci i wzrost przychodów, ale w ten sam sposób powinieneś również patrzeć na wydajność taktyczną.
W rzeczywistości zalecamy firmom tworzenie pulpitów nawigacyjnych dla każdego z ośmiu etapów Cyclonic Buyer Journey™ (robimy to dla klientów).
Przyglądając się danym i wynikom według etapów, uzyskasz lepszy obraz tego, jak obraca się Twój cykl przychodów. Im większe tarcie, tym wolniej będzie się obracać i tym więcej energii potrzeba do wprawienia go w ruch i podtrzymania. Im mniejsze tarcie, tym szybciej będzie się obracać i tym szybciej będą rosły Twoje przychody.
Patrząc na strategię i taktykę z perspektywy ilościowej, zawsze będziesz wiedzieć, co działa dobrze, co działa dobrze, a co nie działa wcale. Daje to wgląd w priorytety działań i działań, aby wprowadzać szybkie poprawki i osiągać wyniki z miesiąca na miesiąc.
Co jest następne
To będzie twoje największe wyzwanie. Musisz zrobić coś innego niż dotychczas. Musisz dokonać zmiany. Musisz zidentyfikować swojego najsłabszego przedstawiciela handlowego, pozwolić mu odejść i zrozumieć swój cykl przychodów.
Musisz zbudować budżet. Musisz dowiedzieć się, jak chcesz zrealizować tę inwestycję, i musisz zacząć prowadzić marketing i sprzedaż jako dział przychodów z celami związanymi z przychodami.
To będzie niewygodne, a nawet możesz być zdenerwowany lub zaniepokojony tym, że wszystko działa zgodnie z planem. Przepchnij się przez te uczucia. Wstrzymują ciebie i twoją firmę.
To, co robiłeś, nie działa. To, co robiłeś, już nikomu nie służy. Firmy, które to zrozumieją i szybko podejmą działania, odnotują zyski, których potrzebują do napędzania wzrostu.
Będziesz chciał być w tej grupie, a nie w grupie, która siedzi i lamentuje nad powolnym wzrostem, powolną sprzedażą i wyzwaniami marketingowymi w przyszłym roku o tej porze.
