Zacząłeś od wizji – a krwią, potem i łzami sprawiłeś, że ta wizja ożyła. Twoja agencja rozkwitła i teraz możesz rozpocząć kolejną przygodę. Może to być najważniejsza transakcja biznesowa w Twoim życiu: sprzedaż Twojej agencji marketingowej.
Jeśli jesteś właścicielem agencji marketingowej o ugruntowanej pozycji i przyszła Ci do głowy sprzedaż, ten artykuł jest dla Ciebie. A może nadal budujesz swoją agencję, ale prowadzisz rozpoznanie możliwej przyszłej sprzedaży lub planujesz z wyprzedzeniem strategię wyjścia. Widzimy Cię. 👀
Nieważne, na którym etapie życia agencji marketingowej się znajdujesz, ten artykuł jest także dla Ciebie! Przyjrzymy się szczegółowo wszystkiemu, co musisz wiedzieć o sprzedaży swojej agencji marketingowej – kryteriach podejmowania decyzji, procesie, wycenach i nie tylko.
Obejrzyj: Skuteczne strategie wyjścia dla właścicieli agencji👇
Zanurzmy się od razu.
1. Zdefiniuj cele sprzedaży swojej agencji
Być może myśląc o sprzedaży swojej agencji, wyobrażasz sobie duży czek i długie, słoneczne wakacje. A może wyobrażasz sobie, że weźmiesz pieniądze i zajmiesz się kolejnym przedsięwzięciem biznesowym.
Jesteśmy daleko od tego, aby powiedzieć Ci, żebyś przestał marzyć, ale sugerujemy, abyś po powrocie z krainy snów spędził trochę czasu na realistycznym wyznaczaniu celów. Dla każdego sukces będzie wyglądał inaczej, dlatego świadomie i aktywnie zdefiniuj, jak według Ciebie wygląda udana sprzedaż.
Kop głębiej niż tylko „zabij” lub „sprzedaj drogo”. Warto rozważyć:
Wskazówka agencji: Jeśli masz trudności ze zdefiniowaniem sukcesu tych tematów, spróbuj odwrotnie. Zdefiniuj, jak wyglądałaby całkowita porażka, i zacznij od tego wracać.
2. Poproś profesjonalistę o przeanalizowanie wartości Twojej agencji
Jeśli jesteś jak przeciętny właściciel firmy i około 80% Twojego majątku netto jest powiązane z Twoją firmą, wiemy, że palące pytanie, które Cię nurtuje, dotyczy znaków dolara: za ile mogę sprzedać moją agencję marketingową?
Eksperci ds. wyceny będą używać różnych mnożników wyceny do obliczenia wartości Twojej agencji marketingowej. Mnożnik wyceny to współczynnik porównujący dwa czynniki.
Na przykład jeden z najpopularniejszych mnożników wyceny nazywany jest „wielokrotnością SDE”. Mnożnik SDE to stosunek uznaniowych zarobków sprzedającego (SDE) do zakładanej wartości przedsiębiorstwa. Aby znaleźć tę dorozumianą wartość, rzeczoznawca będzie musiał skorzystać z informacji uzyskanych od innych agencji, które niedawno sprzedały nieruchomość na otwartym rynku.
Twoja agencja może być warta od dwu do pięciokrotności rocznych przepływów pieniężnych, w zależności od jej kondycji finansowej, lokalizacji, dokumentacji procesów, koncentracji klientów i wielu innych czynników.
Nie będziemy się tutaj wdawać w sedno obliczania wartości Twojej agencji marketingowej, ponieważ jest to niezwykle złożone i dopracowane. Nie możemy jednak tego wystarczająco podkreślić: zaangażuj na początku firmę zajmującą się wycenami, rzeczoznawcę lub brokera biznesowego, aby uzyskać uczciwą, dokładną, szczegółową – i co najważniejsze – wiarygodną – wycenę Twojej agencji.
3. Opracuj realistyczny harmonogram sprzedaży swojej agencji
Rozumiemy. Może uderzyło cię to jak tona cegieł, które chcesz teraz wyrzucić. Ale wstrzymaj konie. Nie zbudowałeś tego biznesu w jeden dzień i nie sprzedasz swojej agencji marketingowej z dnia na dzień.
Eksperci są zgodni co do tego, że większość właścicieli firm musi przeznaczyć od roku do dwóch lat na zaplanowanie i realizację wyjścia. Ale może to potrwać jeszcze dłużej.
Jak powiedział Bill Gates: „Zawsze przeceniamy zmianę, która nastąpi w ciągu najbliższych dwóch lat, a nie doceniamy zmiany, która nastąpi w ciągu następnych dziesięciu”.
Gotowość do poświęcenia czasu oznacza, że masz dużo większe szanse na faktyczne dokonanie sprzedaży (ponieważ tylko 20–30% firm wprowadzonych na rynek faktycznie sprzedaje, co samo w sobie jest osiągnięciem) i uzyskanie najlepszej ceny. To dlatego, że czas jest wszystkim.
Największy sukces odniesiesz, jeśli będziesz w stanie sprzedawać, gdy Twój rynek jest dobry, a Twoja agencja odnotowuje wysoką rentowność – a zwiększenie tych liczb może zająć trochę czasu.
Wskazówka agencji: Chcesz mieć możliwość zgłaszania potencjalnym nabywcom wyższych przychodów? Wykazało to renomowane badanie McKinsey zwiększenie ceny o 1% oznacza wzrost zysku o 11%.. Aby mieć pewność, że skutecznie wyceniasz swoje usługi marketingowe i generujesz optymalne przychody, zapoznaj się z naszym artykułem: Jak wycenić usługi agencyjne.
Mając to na uwadze, sporządź przybliżony harmonogram tego, ile czasu zajmie Ci wykonanie wszystkich zadań do wykonania opisanych w tym artykule. To zawiera:
-
Początkowe etapy gromadzenia danych finansowych,
-
Tworzenie prezentacji prezentacji i
-
Zatrudnienie eksperta do pomocy w fazie środkowej i końcowej, np.:
-
Wzmocnienie Twojej rentowności,
-
Wybór strategii wyjścia,
-
Kwalifikowanie potencjalnych nabywców i wreszcie
-
Dokonywanie sprzedaży.
-
Pamiętaj, że podczas wykonywania całej tej pracy nadal musisz rozwijać i skalować swoją agencję cyfrową, więc uwzględnij to w szacunkach czasu. W końcu im więcej przychodów i zysków generuje Twoja agencja, tym wyższa będzie wycena.
4. Zaangażuj trenera, aby pomógł w sprzedaży Twojej agencji
Dla wielu sprzedaż agencji marketingowej będzie największą sprzedażą w ich życiu – to nie jest sprzedaż starych pamiątek w serwisie Facebook Marketplace. To nawet nie jest tak, jak sprzedaż domu, choć być może jest to bliższe porównanie. Niezależnie od tego, czy jest to Twoje pierwsze rodeo, czy piąte, warto zatrudnić przeszkolonego i doświadczonego brokera biznesowego, który specjalizuje się w fuzjach i przejęciach agencyjnych.
Nie można przecenić ich wiedzy specjalistycznej, ponieważ pomagają Państwu w dotarciu do potencjalnych nabywców, przeprowadzeniu analizy due diligence bez rozpadu transakcji oraz zrozumieniu kwestii prawnych i finansowych.
Poza tym nadal musisz prowadzić swój biznes, gdy to wszystko się dzieje. Broker biznesowy zdejmie część ciężaru z Twoich barków. Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić samodzielnie – to nie jest jedna z nich.
5. Stwórz prezentację swojej agencji
Twoja oferta to szansa na udowodnienie, że zakup agencji marketingowej to szansa na całe życie i rozsądna inwestycja. W tym celu powinna być szczegółowa, przejrzysta i zorganizowana w sposób najskuteczniejszy dla potencjalnych nabywców.
Jedną z najważniejszych sekcji Twojej prezentacji będą finanse. Skorzystaj z naszego przewodnika, aby dokładnie obliczyć marże zysku i zebrać inne informacje, takie jak wynagrodzenia, koncentracja klientów, koszty ogólne, modele cenowe i zestawienia przychodów za co najmniej ostatnie pięć lat.
Co sprawia, że potencjalni nabywcy czują się jeszcze pewniej, kupując Twoją agencję marketingową?
Instrukcja obsługi. Uwzględnienie tego w ofercie kierowanej do potencjalnych nabywców oznacza, że Twoja agencja jest zbudowana na solidnych podstawach i że jest to operacja „pod klucz”.
Udokumentuj swoje procesy i procedury oraz wykaż, że masz przemyślane, sprawne i powtarzalne metody prowadzenia działalności, od wykonywania pracy po zarządzanie klientami, raportowanie o klientach, rekrutację, szkolenia, rozwój zawodowy i utrzymanie.
Pokaż, że korzystasz z odpowiednich narzędzi i usług, aby usprawnić operacje i zautomatyzować raportowanie, oraz że udało Ci się schudnąć: nie ma tu nadmiernych kosztów, nieciekawych pracowników ani metodologii o niskim ROI.
Twoja prezentacja powinna również zawierać informacje z biznesplanu, takie jak historia firmy, wizja i wartości, baza klientów i nisza klientów, aktualne wyniki w zakresie kilku kluczowych wskaźników, nagrody i osiągnięcia.
6. Zbadaj i zakwalifikuj potencjalnych nabywców
Wiele transakcji kończy się fiaskiem, ponieważ kupujący nie zabezpieczyli kapitału na dokonanie zakupu. Twój broker biznesowy może pomóc Ci zakwalifikować kupujących, zanim zaczniesz z nimi zbyt mocno nawiązywać kontakt, oszczędzając Ci w ten sposób późniejszej frustracji.
Twoi potencjalni nabywcy powinni przedstawić sprawozdania finansowe, aby wykazać, że zabezpieczyli środki niezbędne do wpłacenia zaliczki i sfinansowania kilkumiesięcznej działalności. Będziesz także chciał zapytać ich o ich doświadczenie w tej dziedzinie i harmonogram zakupów. Te pytania pomogą Ci wyeliminować osoby kopiące opony od poważnych nabywców.
Otrzymasz najlepszą cenę dla swojej agencji, jeśli znajdziesz odpowiedniego kupca. Kupujący są różnej wielkości i kształtów, a ich motywacją jest wiele czynników. Na przykład duża agencja może chcieć pozyskać Twoją firmę dla Twojej listy klientów, „zatrudnić” Twój zespół lub ustanowić obecność geograficzną na Twoim obszarze.
Znajdź kupca, którego cele pokrywają się z tym, co oferuje Twoja agencja marketingowa, a będziesz o krok bliżej sfinalizowania transakcji.
7. Przygotuj kompleksową listę aktywów
Jeśli chcesz sprzedać swoją agencję marketingową, musisz wykazać, że ma ona długoterminową rentowność. Będziesz musiał utworzyć szczegółowe listy aktywów fizycznych i niematerialnych, od nieruchomości i sprzętu po własność intelektualną i rurociągi sprzedaży.
Niektórzy nazywają tę kompilację poufnych informacji „pokojem danych” – i nigdy nie jest za wcześnie, aby rozpocząć tworzenie własnego. Niezależnie od tego, czy masz nadzieję sprzedać za dwa, czy za 20 lat, możesz zacząć przechowywać i organizować tę ważną dokumentację w jednym bezpiecznym skarbcu cyfrowym.
Musisz także być przygotowany na reagowanie na żądania kupujących podczas badania due diligence. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest możliwie najlepsze przygotowanie, aby nie spieszyć się ze zbieraniem informacji (i potencjalnie nie informować swoich pracowników o zbliżającej się sprzedaży).
Twój prawnik lub konsultant ds. fuzji i przejęć może w rzeczywistości przeprowadzić dla Ciebie „pozorne badanie due diligence”, które pomoże Ci przewidzieć, o co zostaniesz poproszony, i zebrać te informacje przed negocjacjami. Kupujący będą chcieli wiedzieć o pożyczkach i długach, umowach z klientami, subskrypcjach i używanych narzędziach, liczbie pracowników i rezygnacji oraz nie tylko.
8. Określ Warunki Sprzedaży i Możliwości Finansowania
Jak mówią, jest więcej niż jeden sposób na upieczenie ciasta i więcej niż jeden sposób na wyjście z agencji marketingowej. Konsultant ds. fuzji i przejęć może pomóc Ci w syntezie preferowanych opcji z tymi, które najprawdopodobniej pomogą Ci osiągnąć cele, jakim jest faktyczna sprzedaż agencji.
Poniżej krótko podsumowano kilka opcji sprzedaży:
* Jeden kupujący może chcieć zainwestować w dobrze działającą firmę i mieć niewielkie lub żadne zmiany na stanowisku kierowniczym; to nie zadziała, jeśli twoim celem jest przejście na emeryturę.
9. Zaplanuj zmianę klientów, pracowników i przywództwa
Są rzeczy, które będziesz musiał wynegocjować z potencjalnymi nabywcami, np.
-
Czy będzie komunikat prasowy?
-
W jaki sposób poinformujesz klientów i rozwiejesz ich wątpliwości?
-
Jakie zmiany – jeśli w ogóle – wejdą w życie natychmiast?
-
Czy Twoja marka i firma zostaną wchłonięte przez inną agencję, czy też pozostaną niezależne?
-
Czy pracownicy mogą spodziewać się serii zwolnień, czy też można wynegocjować dla nich okres karencji?
-
Czy przywództwo musi pozostać na stanowisku przez określony czas, aby wdrożyć nowych właścicieli?
To tylko wierzchołek góry lodowej.
Pytań dotyczących przejścia od jednego właściciela na drugiego jest więcej, niż możemy zliczyć, a pytania te znacznie się różnią w zależności od wyjątkowego kontekstu Twojej sprzedaży.
Ale, jak praktycznie we wszystkim, co omówiliśmy w tym artykule, przygotowanie jest kluczowe. O wiele łatwiej jest rozwiązać wszystkie potencjalne problemy z ekspertem i mieć gotowy plan, niż próbować je rozwiązać na bieżąco.
10. Zrozumienie konsekwencji podatkowych i innych kosztów
Porozmawiaj ze swoim konsultantem lub doradcą finansowym o nieprzewidzianych kosztach i ich znaczeniu w sezonie podatkowym. Będzie się to znacznie różnić w zależności od stanu lub kraju i będzie zależeć od warunków umowy.
Nie trzeba dodawać, że w tej grze o wysoką stawkę nie chcesz ponosić nieprzewidzianych wydatków ani być nieprzygotowanym na wypadek, gdyby IRS (USA), CRA (Kanada) lub inne krajowe organy podatkowe przeprowadziły kontrolę.
11. Zastanów się, z kim rozmawiać w swoim zespole
Nie bez powodu umieściliśmy to na końcu. Choć na początku otwartość i szczerość wobec zespołu może wydawać się kusząca, zalecamy, aby nie skupiać się na tej kwestii.
Powód jest prosty: sprzedaż agencji marketingowej będzie długą i nieprzewidywalną podróżą, być może z kilkoma falstartami lub nieudanymi transakcjami. To przykre, ale taka jest rzeczywistość.
Ta ciągła niepewność nie jest dobra dla codziennego funkcjonowania Twojej firmy. Potrzebujesz, aby Twój zespół był skupiony na osiąganiu swoich KPI i osiąganiu celów, bez martwienia się, że nowy właściciel zrezygnuje z nieformalnych piątków lub odwoła coroczne rekolekcje.
Możesz – i powinieneś – stworzyć plan, w jaki sposób przekażesz tę wiadomość swojemu zespołowi, aby wywołać jak najmniej paniki i zakłóceń. Nie powinien to być niespodziewany komentarz kierowany w pokoju socjalnym do kogokolwiek znajdującego się w pobliżu. Dokładnie zastanów się, kto, co i kiedy.
Którzy pracownicy (jeśli w ogóle) muszą się o tym dowiedzieć przed innymi? Jeśli celowo poinformujesz najpierw niektórych pracowników, na przykład menedżerów, czy można im ufać, że nie ujawnią tych informacji reszcie personelu? Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby młyn plotek nie zrobił bałaganu w tej sytuacji.
Przećwicz wyjaśnianie, co się dzieje, w jasny i zwięzły sposób. Poświęć trochę czasu na burzę mózgów na temat obaw i pytań, które najprawdopodobniej się pojawią, i przygotuj odpowiedzi z wyprzedzeniem. Pracownicy mogą chcieć wiedzieć: kim są kupujący? Kiedy przejmują władzę? Czy moja praca jest bezpieczna? Dlaczego zdecydowałeś się na sprzedaż? Zostajesz czy natychmiast wychodzisz? Co mówię moim klientom?
Należy wziąć pod uwagę dwa różne „kiedy”: po pierwsze, na którym etapie procesu sprzedaży się znajdujesz. Ponownie zalecamy poczekać, aż atrament na umowie wyschnie. Drugie to planowanie. Bądź świadomy tego, kiedy mówisz swoim pracownikom, niezależnie od tego, czy ma to być spotkanie wszystkich pracowników w poniedziałek rano, czy w piątek po południu. Zastanów się, co będzie najmniej uciążliwe dla Twojego zespołu, na którym spotkaniu będzie najwięcej uczestników (np. czy połowa personelu w piątek jest zajęta?), ale także co zapewni największe poczucie spokoju.
Sprzedawaj swoją agencję marketingową z pewnością
Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest spędzenie więcej czasu z rodziną, przejście na emeryturę czy podjęcie kolejnego przedsięwzięcia, naszym celem jest przygotowanie Cię do skutecznej sprzedaży agencji – abyś mógł osiągnąć swoje cele, zachować swoje dziedzictwo i uniknąć problemów prawnych. Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to zaangażować specjalistów, takich jak rzeczoznawcy, brokerzy biznesowi lub specjaliści od fuzji i przejęć, którzy mają doświadczenie i zasoby, aby zapewnić prawidłowe przeprowadzenie tej transakcji.
Ważne jest również, aby dostosować swoje oczekiwania w dwóch obszarach: pieniędzy i czasu. Jeśli chodzi o pieniądze, rzeczywistość jest taka, że większość właścicieli agencji nie sprzeda swojej agencji marketingowej za bogactwo, o jakim wszyscy marzymy. Odłóż na bok fantazję o czeku wielkości „Właśnie wygrałem na loterii” i skup się na dokładnej ocenie swojej firmy.
Jeśli chodzi o czas, zapnij pasy i przygotuj się na dłuższą podróż. Sprzedaż agencji może zająć lata (nawet dekadę) przemyśleń, dokumentacji, badań i planowania. Nigdy nie jest za wcześnie, aby rozpocząć tę pracę.
Niezależnie od tego, czy aktywnie próbujesz jak najszybciej sprzedać swoją agencję, czy dopiero zaczynasz myśleć o przyszłości, w której być może będziesz sprzedawać, życzymy Ci wszystkiego najlepszego.
W międzyczasie odzyskaj więcej płatnych godzin i zwiększ rentowność swojej agencji dzięki solidnej platformie raportowania klientów SimplyTrends. Rozpocznij bezpłatny 14-dniowy okres próbny już dziś.
