Zdefiniowanie grupy docelowej jest jednym z głównych kroków zapewniających sukces strategii marketingowej. To właśnie od grupy docelowej pozyskujesz więcej informacji o osobach, które są naprawdę zainteresowane uzyskaniem Twojego produktu lub usługi.
W ten sposób możesz zoptymalizować wszystkie swoje strategie marketingowe, aby skutecznie dotrzeć do tej grupy odbiorców. A w konsekwencji poprawić swoją sprzedaż.
Jeśli nie zdefiniowałeś jeszcze grupy docelowej dla swojej firmy, w tym artykule wyjaśniamy, jak możesz zdefiniować swoją i dlaczego jest to tak ważne.
Jaka jest grupa docelowa?
Docelową grupę odbiorców lub odbiorców można zdefiniować jako część społeczeństwa, która ma jedną lub więcej cech wspólnych. Wśród tych cech możemy wymienić na przykład:
- Wiek
- Położenie geograficzne
- Poziom edukacji
- Średni miesięczny dochód
- Zachowanie w sieciach społecznościowych
- Zainteresowania
- Cele
Cechy te są ujęte w koncepcji segmentacji rynku. Są niezbędne do zdefiniowania grupy docelowej, ponieważ wpływają na zachowania konsumentów.
To do tej części społeczeństwa będziesz kierować przekaz lub swoje działania marketingowe.
Od tego momentu ważne jest zdefiniowanie, kim są Twoi odbiorcy, abyś mógł maksymalnie zoptymalizować swoje kampanie w oparciu o informacje i cechy tej grupy odbiorców, poprawiając ich interakcję i komunikację z Twoją firmą.
Im więcej informacji masz o swojej grupie docelowej, tym większe masz szanse na asertywność w kampaniach marketingowych.
Aby pozyskać te informacje, możesz prowadzić badania, korzystać z programów zbierających dane, a także monitorować konkurencję.
W dalszej części tego artykułu wyjaśnimy, jak zdefiniować grupę docelową Twojej firmy.
Jak możemy segmentować odbiorców?
Temat segmentacji rynku był poruszany w poprzednim temacie. Istnieją pewne cechy, które są brane pod uwagę przy definiowaniu odbiorców i pomagają w tworzeniu bardziej precyzyjnych kampanii.
Sprawdź te funkcje:
- Geograficzne: kraj, region, stan, miasto, sąsiedztwo, populacja, miasto, obszar, gęstość, klimat;
- Demografia: wiek, płeć, wielkość rodziny, stan cywilny, dochody, poziom społeczno-ekonomiczny, zawód, wykształcenie, narodowość;
- Psychografika: styl życia, osobowość, wartości, zainteresowania, marzenia;
- Zachowanie: interakcje z Twoją marką, wrażliwość cenowa, motywacja.
Segmentację odbiorców można także przeprowadzić w oparciu o charakterystykę firmy, w tym przypadku stosuje się:
- Segment biznesowy firmy;
- Wielkość firmy;
- Rozliczenia;
- Liczba pracowników;
- Lokalizacja;
- Czas targowy.
Czy znasz różnicę między grupą docelową a osobą kupującego?
Jeśli pracujesz w marketingu lub jesteś przedsiębiorcą, prawdopodobnie spotkałeś się z terminem „persona kupującego”.
Odbiorcy i osoba są ważnymi narzędziami marketingu. Jednak nie mają one tego samego znaczenia. A jeśli nadal nie wiesz, jak je rozróżnić, skorzystaj z poniższych wyjaśnień, aby raz na zawsze rozwiać swoje wątpliwości w tym temacie.
Grupa docelowa lub odbiorcy
W pierwszej kolejności wzmocnimy koncepcję grupy docelowej, a następnie zajmiemy się pojęciem osoby. Jest to grupa osób, które mają profil o podobnych cechach, część z nich już wyróżniliśmy.
Jeśli przyjrzymy się tym cechom, moglibyśmy powiedzieć, że informacje o odbiorcach są bardziej ogólne lub ogólne w porównaniu do danej osoby. Jest bardziej stosowany na poziomie strategicznym, przy definiowaniu pozycji rynkowej.
Na podstawie tych informacji możemy przedstawić przykładową grupę docelową: kobiety w wieku od 25 do 55 lat, absolwentki, należące do klasy średniej, o dochodach od 4000 do 6000 euro, lubiące kosmetyki.
Analizując charakterystykę naszych odbiorców, możemy stwierdzić, że nisza rynkowa dotyczy prawdopodobnie produktów kosmetycznych. Najprawdopodobniej produkty będą sprzedawane po cenie wyższej niż średnia, ponieważ dochody naszej grupy docelowej przekraczają hiszpańską płacę minimalną.
Czy zauważyłeś, jak wiele odbiorcy mogą powiedzieć o produkcie i marce?
Osoba kupującego
Persona kupującego z kolei zapewnia głębszy opis i jest bardzo zbliżona do Twojego profilu leada. Jest to fikcyjna postać oparta na cechach Twoich prawdziwych klientów.
Oznacza to, że persona kupującego wnosi cechy grupy osób, które „mogą” być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. W przeciwieństwie do grupy docelowej przypisuje się cechy, które humanizują ten profil, a nie powierzchowny opis cech.
Persona kupującego z kolei reprezentuje publiczność, z którą Twoja marka lub firma chce wchodzić w interakcję, i jest najczęściej wykorzystywana w strategiach content marketingu, sieciach społecznościowych i marketingu relacji.
Wśród cech osobowości możemy wyróżnić:
- Informacje zawodowe
- Szczegółowe cechy osobowe
- Siła nabywcza
- Styl życia
- Zainteresowania
- Życzenia
- Dolores
- Zaangażowanie w sieciach społecznościowych
W oparciu o te cechy zobacz przykład persony kupującego:
Juan ma 35 lat i jest trenerem. Mieszka w Sewilli. Jest absolwentem wychowania fizycznego, prowadzi bloga, na którym udziela porad dotyczących treningu i zdrowia. Często uczestniczy w wydarzeniach sportowych. Lubi brać udział w akcjach charytatywnych, zawsze odwiedza schroniska i przeprowadza na rzecz tych obiektów akcje datków.
Korzyści z prawidłowego zdefiniowania odbiorców
W tym temacie przedstawimy kilka zalet, abyś zrozumiał, jak ważne jest prawidłowe zdefiniowanie grupy docelowej. Sprawdź poniżej.
Optymalizacja kampanii marketingowych.
Prawidłowe zdefiniowanie odbiorców zapobiega marnowaniu czasu i pieniędzy na dotarcie do odbiorców, którzy nie są zainteresowani Twoim produktem. W końcu wiesz, jakie są ich główne zainteresowania, a Twoja komunikacja jest zaprojektowana tak, aby dotrzeć do wybranej grupy osób.
Według Philipa Kotlera od czasów Marketingu 2.0 firmy zrozumiały, że znacznie skuteczniej jest sprzedawać do bardziej określonej grupy odbiorców, niż próbować sprzedawać do bardziej ogólnego lub masowego odbiorcy.
Spersonalizowane treści dla Twoich odbiorców
Jeżeli zastanawiasz się nad wejściem na rynek cyfrowy, postaw na promocję swoich usług lub produktu wykorzystując strategię Content Marketingu poprzez blog na swojej stronie internetowej lub w sieciach społecznościowych.
Dzięki Content Marketingowi dostarczasz wartościowe treści swoim docelowym odbiorcom i przyczyniasz się do ich rozwoju poprzez lejek sprzedażowy.
Na przykład na szczycie ścieżki znajduje się etap uczenia się i odkrywania, podczas którego klient nie wie, że ma problem. Oznacza to, że treści tworzone są z prostych ciekawostek i informacji, które mogą pokazać rozwiązanie problemu, o którym Twoi odbiorcy mogą nawet nie marzyć.
Środek treści lejka skierowany jest do tych osób, które już zidentyfikowały problem i chcą go rozwiązać.
To na tym etapie musisz sprzedać swój produkt lub usługę i przedstawić treści pokazujące, jak Twój produkt wpasowuje się w życie docelowych odbiorców, aby rozwiązać ten problem.
Na dole ścieżki widzom pokazywane są zalety Twojego produktu i inne istotne informacje, ponieważ odbiorcy na dole lejka już prawie podjęli decyzję.
Poprawiona komunikacja z grupą docelową
Jak wspomnieliśmy, niektóre informacje, które zdobywasz na temat odbiorców, są ważne dla kampanii. A oprócz kampanii także sposób, w jaki Twoja firma będzie się z Tobą komunikować.
Dzięki znajomości grupy docelowej firma może określić najlepszy ton głosu do komunikacji. Dzięki temu odbiorcy będą bardziej identyfikować się z Twoją firmą i chętniej będą wchodzić w interakcję z Twoją marką.
Ton głosu firmy jest cechą zdefiniowaną w procesie budowania marki; jest to sposób, w jaki Twoja firma będzie się wypowiadać publicznie.
Ponadto komunikaty przekazywane przez Twoją firmę są łatwiejsze do zrozumienia. Może to ułatwić przejście tego klienta przez lejek sprzedażowy.
Lepsza komunikacja pozwala również na:
- Przybliż markę społeczeństwu;
- Używaj przystępnego języka;
- Przyjmij podejście, które odpowiada Twoim potrzebom i pragnieniom.
Większa głębokość rynku
Definiując swoją grupę docelową, zaczynasz także szukać sposobów na zaspokojenie jej potrzeb, badając rynek, a także konkurencję. Można nawet znaleźć segmenty, które nie zostały jeszcze dobrze zbadane, takie jak rozwiązania i pomysły, które nie trafiły jeszcze na rynek.
To sposób na odkrycie nowych możliwości przyciągnięcia nowych klientów i konsumentów.
Ponadto pozwala także zidentyfikować kanały, w których obecni są Twoi odbiorcy, aby wykorzystać je na swoją korzyść podczas promowania swoich produktów i usług, tak jak w strategii wielokanałowej.
Dzięki strategii wielokanałowej masz pewność, że jesteś na wszystkich kanałach i że Twoje kampanie docierają do docelowej grupy odbiorców.
Wyróżnij się na tle konkurencji
Obserwacja konkurencji pozwala zbadać, w jaki sposób przyciągnąć odbiorców, stosując inne strategie niż konkurencja.
Pozwala także znaleźć sposoby na poprawę jakości swoich produktów, tak aby wyróżniały się na tle oferty konkurencji. Dzięki temu produktowi możesz pracować nad ukazaniem wartości swojej marki.
Jak zdefiniować grupę docelową?
Gdy już dowiesz się, jak ważne jest kierowanie kampanii, prawdopodobnie chcesz wiedzieć, w jaki sposób możesz kierować reklamy do swojej firmy.
Prawdopodobnie już zdałeś sobie sprawę, że aby zdefiniować swoją grupę odbiorców, musisz posiadać wiedzę o niszy rynkowej, a także o konkurencji. A nie da się tego określić na podstawie domysłów i bez włożenia ręki w ciasto.
Dlatego wydzieliliśmy krok po kroku kilka pytań, które mogą pomóc w zdefiniowaniu grupy docelowej.
Kim są ludzie zainteresowani Waszymi produktami?
Pierwszym krokiem do określenia, kim są Twoi odbiorcy, jest przyjrzenie się niszy rynkowej, w której znajduje się Twoja firma, i udzielenie odpowiedzi na pytania takie jak:
- Kim są ludzie, którzy współpracują z innymi firmami z tej samej niszy co Twoja?
- Jak zachowują się Twoi konkurenci?
- Jakie jest pozycjonowanie Twojej konkurencji?
- Jak Twoi odbiorcy wchodzą w interakcję z konkurencją?
- Jakie są główne trendy zidentyfikowane w tym segmencie?
W ten sposób dowiesz się więcej o profilu tych klientów, o tym, jak wchodzą w interakcje z konkurencją i czego oczekują od rynku.
Możesz zaprojektować ankiety lub wywiady, aby zebrać część tych informacji. Istnieje także możliwość studiowania poprzez prace publikowane przez instytucje badawcze, czasopisma i bazy danych.
Jakie są największe potrzeby w Twoim segmencie?
Znalezienie swojej niszy może pomóc w zdefiniowaniu grupy docelowej. Dzięki niszy możesz zidentyfikować bardziej szczegółowe cechy swoich odbiorców, które pomogą Ci zrozumieć, jaki ból rozwiązuje Twój produkt.
Na tym etapie mogą pomóc Ci pytania, które pomogą Ci określić potrzeby Twojej grupy docelowej:
- Jakie są Twoje główne skargi?
- Jakie są Twoje największe życzenia?
- Jakie są niezaspokojone potrzeby?
Z jakich kanałów korzystają ci odbiorcy?
Aby przeprowadzić badania, a nawet wypromować swoją markę, musisz określić, gdzie znajduje się Twoja grupa docelowa. Jest bardzo prawdopodobne, że na przykład znajdziesz swoich odbiorców w sieciach społecznościowych, ale może się też zdarzyć, że ich tam nie ma.
Wiedza o tym, gdzie się znajdują, może pomóc w opracowaniu kampanii i lepszym zrozumieniu ich zachowania.
- Gdzie szukasz informacji, aby rozwiązać swoje problemy?
- W jakich kanałach są obecni?
- Gdzie zwykle wchodzisz w interakcję z markami, które lubisz?
Czy Twój produkt spełnia oczekiwania odbiorców?
Znajomość produktu jest również niezbędna, aby wiedzieć, dla kogo jest on przeznaczony.
W ten sposób łatwiej jest wyszukać odpowiednie informacje o docelowych odbiorcach, a jednocześnie dopasować je do możliwości rynkowych.
Musisz więc zadać sobie pytanie:
- Jakie są zalety Twojego produktu?
- Dlaczego ktoś miałby kupić Twój produkt?
- Czy za pomocą tego produktu można rozwiązać problem konsumenta?
Narzędzia, które pomogą Ci zdefiniować grupę docelową
Zdefiniowanie odbiorców obejmuje przeprowadzenie badań, a także zebranie danych. Istnieje kilka narzędzi, których możesz użyć, aby proces ten był szybszy i wygodniejszy.
Formularze internetowe
Formularze internetowe, takie jak Formularze Google I Formularz typu Są to powszechnie stosowane narzędzia do tworzenia ankiet.
Możesz utworzyć formularz zawierający kilka podstawowych pytań, takich jak te, o których wspomnieliśmy na początku tego artykułu, takich jak imię i nazwisko, wiek, zawód i zakres wynagrodzeń. A także inne szczegółowe pytania, które są istotne dla Ciebie, aby lepiej zrozumieć swoją niszę.
Wykorzystaj portale społecznościowe do nagłośnienia ankiet, ale możesz też wysłać je wraz z ankietą satysfakcji po każdym zakupie.
Narzędzia CRM
Narzędzia CRM, takie jak Brewo, Pipedrive I świeża wyprzedaż Funkcjonują jako rozwiązania do zarządzania klientami i procesami biznesowymi.
Służą one optymalizacji Twojego procesu sprzedaży, ale działają również poprzez zbieranie ważnych informacji od Twoich klientów, takich jak:
- Imiona
- Adres
- Odwiedziny na Twojej stronie internetowej
- Interakcje z Twoją marką
Pomagają Ci lepiej zrozumieć zachowanie Twojej grupy docelowej.
Narzędzia do pomiaru mediów społecznościowych
Zarówno Facebook, jak i Instagram oferują ważne narzędzia w tych sieciach społecznościowych, dzięki czemu możesz monitorować odbiorców wchodzących w interakcję z Twoją marką.
Instagram udostępnia statystyki Instagrama, czyli narzędzie umożliwiające sprawdzenie takich informacji, jak płeć, lokalizacja, interakcja z postami i przybliżony wiek obserwujących. Pamiętaj jednak, że aby uzyskać dostęp do tego narzędzia, musisz mieć profil zawodowy.
Facebook umożliwia już profesjonalnym stronom dostęp do lokalizacji ich obserwujących. Facebook również ma takie narzędzie Spostrzeżenia odbiorcówgdzie możesz uzyskać dostęp do informacji takich jak lokalizacja, płeć, stan cywilny, wykształcenie, stanowisko, zainteresowania, styl życia i wiele innych z całej platformy.
Google Analytics
Google Analytics to narzędzie Google, a także bezpłatne narzędzie do analizy danych. Można go wykorzystać do lepszego zrozumienia odbiorców, którzy już śledzą Twoją markę, ponieważ generuje dane z interakcji z Twoją witryną.
Możesz określić profil swojej grupy docelowej, jej cechy i zainteresowania. Możesz także analizować słowa wyszukiwane w wewnętrznym wyszukiwaniu witryny, które reprezentują tematy interesujące dla odwiedzających.
Przykłady odbiorców docelowych
Przykład 1
Firma: sklep elektroniczny
Grupa docelowa: Mężczyźni i kobiety z niższej klasy średniej, mieszkający w Madrycie, w wieku od 30 do 50 lat i poszukujący ogólnie produktów elektronicznych na wyprzedaży lub w dobrej cenie. Śledzą Facebooka i stronę internetową.
Przykład 2
Firma: e-commerce odzieży sportowej.
Grupa docelowa: mężczyźni i kobiety z klasy średniej, z wykształceniem podstawowym i wyższym, mieszkańcy Barcelony, w wieku od 16 do 35 lat. Uprawiają sport i śledzą aktualności na portalach społecznościowych.
Przykład 3
Firma: żywność wegańska
Grupa docelowa: kobiety i mężczyźni z klasy średniej, z wyższym wykształceniem lub studenci, mieszkający w Jaén, w wieku od 20 do 35 lat, którzy dbają o środowisko. Śledzą Twittera, Instagrama i Facebooka.
Przykład 4
Firma: e-commerce spersonalizowanych produktów dla graczy
Grupa docelowa: mężczyźni i kobiety z klasy średniej, ze szkoły podstawowej, mieszkający w Brazylii, w wieku od 15 do 45 lat. Weź udział w kulturze maniaków, śledź mistrzostwa i śledź aktualności na Facebooku i Twitterze.
Przykład 5
Firma: klinika estetyczna
Grupa docelowa: kobiety z wyższej klasy średniej, absolwentki, mieszkanki Murcji w wieku od 30 do 60 lat, które dbają o swój wygląd i chcą poprawić jakość swojego życia. Aktualności na ten temat kontynuowane są na portalach segmentowych oraz na Facebooku.
Optymalizuj swoje kampanie, definiując odbiorców
W tym artykule przedstawiamy informacje, dzięki którym możesz określić, kto jest Twoją grupą docelową. Znając jego znaczenie i jak je zdefiniować, możesz zastosować strategie marketingowe, aby przyciągnąć więcej klientów. Nie zapomnij zapoznać się z marketingiem promocyjnym, multimediami i marketingiem przychodzącym.
Aby zapewnić dobrą obsługę klienta online, zainstaluj czat online, który pozwala zautomatyzować proces obsługi za pomocą automatycznych wiadomości, chatbotów, a także integracji z głównymi sieciami społecznościowymi.
Poznaj JivoChat i wszystkie funkcje jakie oferuje.
