Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Co to jest prędkość rurociągu? Wykorzystanie wskaźników sprzedaży do napędzania wzrostu przychodów
Kluczowe wskaźniki wydajności mają kluczowe znaczenie dla ulepszeń umożliwiających sprzedaż
Większość ludzi zdaje sobie dzisiaj sprawę, że marketing jest nauką, ale znacznie mniej ludzi wie, że sprzedaż jest równie naukowa. Chociaż ma inny zestaw wskaźników, śledzimy i optymalizujemy szeroką gamę wskaźników realizacji sprzedaży dla klientów. Jedną z najlepszych (i najmniej zrozumiałych) metryk jest prędkość potoku.
Szybkość potoku jest definiowana jako prędkość, z jaką potencjalni klienci poruszają się po potoku, niezależnie od tego, czy zostali zdobyci, czy przegrani. Interesujące w przypadku metryki prędkości potoku jest to, że powinieneś bardziej przejmować się zmianami liczby w czasie niż rzeczywistą liczbą. Innymi słowy, dane dotyczące prędkości rurociągu są istotne tylko w porównaniu z prędkością w czasie.
Oto, jak obliczasz prędkość potoku i jak wpływa ona na wzrost przychodów.
Prędkość rurociągu — wzór
Śledzenie prędkości rurociągu jest bardzo podobne do śledzenia zwykłej prędkości, co oznacza, że dzielisz zmianę położenia przez zmianę w czasie. W przypadku potoku równanie wygląda następująco: liczba leadów zakwalifikowanych do sprzedaży w twoim potoku czasy ogólny procent współczynnika wygranych Twojego zespołu sprzedaży czasy średnia wielkość transakcji (w dolarach) podzielony według aktualnego cyklu sprzedaży w dniach.
Korzystając z tej formuły, Twój wynik będzie szacowaną kwotą przychodu każdego dnia. Im wyższa ta liczba, tym lepsza prędkość potoku.
Oto przykład: jeden z naszych klientów ma w planach na ten miesiąc 43 kwalifikujące się szanse sprzedaży. Współczynnik wygranych w kwalifikujących się szansach sprzedaży wynosi 30%. Średnia wielkość transakcji wynosi 50 000 USD, a obecny cykl sprzedaży wynosi 65 dni. Dzięki temu bieżąca prędkość potoku klienta $9923 za miesiąc. Mówi ci to, że każdego dnia około $9,900 przepływa przez rurociąg.
Aby dać Ci przykład, w jaki sposób wprowadzanie niewielkich zmian w procesie sprzedaży może poprawić szybkość potoku, spójrz na obliczenia z kilkoma niewielkimi ulepszeniami. Jeśli naszemu klientowi uda się zdobyć 50 zakwalifikowanych do sprzedaży leadów i zwiększyć wskaźnik zamknięcia do zaledwie 33% bez zwiększenie średniego przychodu na nowego klienta Ale skrócenie cyklu sprzedaży z 65 dni do 60 dni, prędkość rurociągu poprawiłaby się z $9923 USD dziennie do 13 750 USD dziennie. To całkiem duży wzrost przy przesunięciu zaledwie kilku wskaźników o niewielką kwotę.
Oto wykres, którego możesz użyć jako odniesienia do wykonania własnych obliczeń.
Note że te wartości szybkości reprezentują stawkę dzienną i chociaż nie musisz codziennie śledzić prędkości, metryki w formule będą się zmieniać codziennie (zwłaszcza liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów w potoku). Następnie omówimy, jak używać szybkości w prognozowaniu miesięcznych przychodów.
Wykorzystanie prędkości w prognozowaniu
Prognozowanie to jedno z najtrudniejszych zadań związanych z zarządzaniem sprzedażą i przewidywaniem przychodów na potrzeby planowania.
Zarządzanie sprzedażą lub operacje sprzedaży zazwyczaj wykorzystują kilka technik prognozowania, ale żadna nie jest genialna pod żadnym względem.
Na przykład większość ludzi stosuje procentową metodę prognozowania. Przedstawiciele handlowi przeglądają swoje oferty i podają procentową szansę na zamknięcie wyceny. Odsetek ten jest następnie mnożony przez wartość transakcji i prognozowany jest przychód. Jeśli mam umowę z 50% szansą na zamknięcie i jest ona warta 100 000 USD w ciągu roku, przewiduję 50 000 USD przychodu z tej transakcji w tym miesiącu.
Ten system ma tak wiele wad, że nienawidzę, gdy klienci go używają, ale robią to, ponieważ jest to łatwe. Pierwsza wada polega na tym, że przy 50% kursie zamknięcia prawdopodobnie transakcja nie zostanie zamknięta w tym miesiącu (być może zostanie zamknięta w przyszłym miesiącu), więc to jest problem. Nigdy nie dostajesz procentu od zamkniętej transakcji. Albo otrzymasz 100% przychodów, gdy wygrasz, albo 0% przychodów, gdy przegrasz, więc obliczenie przychodów jest niedokładne.
Im więcej transakcji użyjesz tej metodologii, tym mniejsza będzie dokładność prognoz. Poszukiwanie dokładniejszej i bardziej wiarygodnej metodologii prognozowania ma dla nas sens. W prędkości rurociągu podoba mi się to, że jeśli pomnożysz stawkę dzienną przez liczbę dni w miesiącu i będziesz na bieżąco z danymi dotyczącymi prędkości, powinieneś uzyskać znacznie lepszą, dokładniejszą prognozę.
Spójrzmy na nasz przykład z góry. Dane z kwietnia pokazują miesięczną prognozę sprzedaży na poziomie $9,923 (dzienna prędkość rurociągu) razy 30 dni w kwietniu, co oznacza, że ten klient zarobi w kwietniu około 297 000 USD. Wraz ze wzrostem i spadkiem liczby potencjalnych klientów zmienia się kurs zamknięcia i zmienia się średni cykl sprzedaży. Ta liczba będzie się zmieniać, ale zawsze będziesz mieć dynamiczną prognozę na dany miesiąc. Ta prognoza jest również oparta na bieżących danych sprzedaży, a nie na szacunkach przedstawicieli handlowych, więc dokładność powinna być znacznie lepsza.
Przepuściłem te same dane za pomocą metodologii prognozowania szacowanego kursu zamknięcia i uzyskałem prognozę miesięcznego przychodu w wysokości 636 000 USD – ponad dwukrotnie większą niż metodologia prognozowania prędkości rurociągu. Może to być jeden z powodów, dla których zespoły sprzedażowe stale przesadzają i nie dostarczają wystarczająco dużo. Trudno też zignorować dużą ilość danych jakościowych (szacowany odsetek zbliżeń przedstawicieli handlowych) i ich wpływ na niedokładność prognozy. Metodologia prędkości potoku usuwa wszystkie dane jakościowe, co należy wziąć pod uwagę, jeśli przeprowadzasz jakiekolwiek prognozy.
Co można zrobić, aby zwiększyć prędkość rurociągu
To wszystko jest wspaniałe i stosunkowo łatwo jest rozpocząć śledzenie prędkości potoku, ale prawdziwe pytanie powinno brzmieć: „Co możemy zrobić, aby zwiększyć naszą prędkość?” Dobrą wiadomością jest to, że możesz wprowadzić ulepszenia w wielu obszarach, aby zwiększyć prędkość rurociągu.
Zwiększanie możliwości
Najłatwiejszym do zidentyfikowania i rozwiązania jest oczywiście zwiększenie liczby potencjalnych klientów lub szans sprzedaży. Jest to wyraźnie funkcja marketingowa. Im więcej potencjalnych klientów wygenerujesz, tym więcej potencjalnych klientów powinno zostać wygenerowanych. Możliwe, że masz problem z dużą liczbą niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, co oznacza, że Twój marketing nie przyciąga ludzi, z którymi Twój zespół sprzedaży chce i musi rozmawiać, ale zwykle nie jest to wyzwaniem.
Zwykle nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów, potencjalnych klientów kwalifikowanych do sprzedaży i szans sprzedaży. Zwykle wynika to z braku wysokiej jakości treści i ofert, nieodpowiedniego pielęgnowania potencjalnych klientów i działań e-mail marketingowych, słabej jakości witryny, która nie może zamienić odwiedzających w potencjalnych klientów, oraz braku zasięgu umożliwiającego dotarcie z przekazem do osób, które mogą być zainteresowanym Twoimi produktami lub usługami. Zwiększenie tej liczby zwykle wymaga inwestycji w dolary i czasu na stworzenie, a następnie czekania, aż te taktyki zadziałają.
Zwiększanie kursów zamknięcia
Następna liczba to kurs zamknięcia. Wymaga to głębokiego zagłębienia się w istniejący proces sprzedaży. Ponieważ reprezentuje to cały proces sprzedaży od wstępnego zakwalifikowanego potencjalnego klienta do ostatecznej zamkniętej sprzedaży, należy przyjrzeć się wielu innym współczynnikom konwersji po drodze. Możliwe, że znajdziesz jeden problem na jednym etapie procesu sprzedaży, w przeciwieństwie do wielu problemów po drodze.
Możesz wprowadzać małe zmiany, które w niewielkim stopniu poprawiają współczynniki konwersji, ale sumują się do dużej poprawy ogólnego współczynnika konwersji. Pamiętaj, nawet A 3% wzrostu może mieć duży wpływ na przychody.
Niektóre z ulepszeń, na które możesz zwrócić uwagę, obejmują używane dokumenty i sposób korzystania z treści podczas procesu sprzedaży, aby potencjalni klienci lepiej zrozumieli Twoje rozwiązania. Chcesz się upewnić, że w umyśle potencjalnego klienta jest jasne, dlaczego Twoja firma jest lepsza od konkurencji. Jeśli Twój proces sprzedaży jest strategicznie zaprojektowany w celu wyeliminowania jak największej liczby tarć, wszystkie współczynniki konwersji po drodze powinny wzrosnąć.
Zwiększenie średniego przychodu na nowego klienta
Jest to prawdopodobnie jeden z najtrudniejszych do zwiększenia. Tak, możesz podnosić ceny, ale nie możesz ich podnosić co miesiąc. To, co możesz zrobić, to upewnić się, że kopiesz wystarczająco głęboko ze swoimi potencjalnymi klientami, aby zidentyfikować wszystkie ich wyzwania i udzielić im kompleksowych rekomendacji. Firmy, które stosują strategie „zdobądź i rozwijaj”, często cierpią z powodu zaniżania cen swoich nowych klientów, aw wielu przypadkach źle prowadzą marketing pracy i sprzedają im później, aby zrealizować część strategii „zdobądź i rozwijaj”.
Jeśli podejmiesz bardziej skoordynowane wysiłki, aby zachęcić klientów do zakupu odpowiednich produktów i usług, średni przychód na liczbę nowych klientów powinien wzrosnąć.
Skrócenie cyklu sprzedaży
Masz wspaniałą okazję do ciężkiej pracy, aby skrócić cykl sprzedaży. Drugą stroną medalu jest to, że obserwujemy wzrost cykli sprzedaży po stronie klienta, głównie ze względu na samą ilość treści dostępnych dla potencjalnych klientów i ogólne zamieszanie, z którym boryka się większość potencjalnych klientów przy podejmowaniu decyzji o zakupie.
Wydaje mi się to szansą i ciężko pracujemy z naszymi klientami, aby pomóc im stworzyć proces sprzedaży, który jest tak niezwykły, że potencjalni klienci są pod wrażeniem, edukowani, doradzani i prowadzeni na drodze do zakupu. Klienci, którzy aktywnie zarządzają tymi procesami sprzedaży i aktywnie pracują nad usprawnieniem własnych procesów sprzedaży, zwykle zauważają dramatyczne spadki długości cyklu sprzedaży, co ma równie dramatyczną zdolność do wzmocnienia prognozowania przychodów.
Eliminowanie spotkań, poprawa komunikacji, lepsze zarządzanie rzecznictwem i referencjami, zadawanie bardziej bezpośrednich pytań w trakcie procesu, ustalanie lepszych oczekiwań oraz ciągłe potwierdzanie harmonogramów i priorytetów pomaga wszystkim skupić się i skutecznie posuwać się naprzód. Nawet skrócenie procesu sprzedaży o trzy lub cztery dni może mieć duży wpływ na osiągnięcie celów związanych z przychodami.
Wprowadzanie zmian, zwłaszcza w procesach sprzedaży, może być niewygodne. Mam nadzieję, że z powyższych przykładów widać, że są to niewielkie zmiany, które mogą mieć duży wpływ na sposób śledzenia sprzedaży, mierzenia wydajności, prognozowania przychodów i aktywnego dążenia do realizacji celów.
Zacznij już dziś Porada – Rozpoczęcie śledzenia prędkości potoku nie wpłynie na nic innego, co aktualnie robisz, więc nie ma żadnych wad. Jeśli obawiasz się zmiany tego, co obecnie robisz, stosuj obie metodologie prognozowania przez kilka miesięcy, aż poczujesz się komfortowo z szybkością potoku. Śledź prędkość rurociągu przez kilka miesięcy, a następnie oceń dane. Czy to wydaje się słuszne? Czy to jest pomocne? Czy poruszasz się w pozytywnym lub negatywnym kierunku, czy też wznosisz się i opadasz? Cała ta inteligencja i wgląd pomogą ci mądrzej podejść do tego, co robisz z perspektywy sprzedaży. Rezultatem powinno być bardziej konsekwentne osiąganie celów związanych z przychodami i bardziej konsekwentne osiąganie przychodów z miesiąca na miesiąc.
Kwadrat 2 Marketing – przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
