Revenue Marketing to potężne narzędzie dla agencji umożliwiające zwiększanie zysków. Ten rodzaj marketingu ma na celu zwiększenie przychodów poprzez skupienie się na działaniach, które mają mierzalny, namacalny wpływ na wyniki finansowe. Można go zastosować w kampaniach klientów, a także w rozwoju własnej agencji.
Pomyśl o zespołach sprzedaży i marketingu swoich klientów (lub swojej agencji). Jak często zespół sprzedaży wyrażał frustrację z powodu dużego, ale niskiej jakości napływu potencjalnych klientów z kampanii marketingowych?
Na papierze wygląda na to, że te cyfrowe kampanie marketingowe odniosły sukces! W rzeczywistości nie za bardzo.
W dzisiejszych czasach zespoły marketingowe muszą wykraczać poza samą świadomość marki i przekazywanie leadów z początku ścieżki do zespołów sprzedażowych. Jakość i wolumen mają znaczenie, jeśli chodzi o generowanie leadów, szczególnie jeśli Twoi klienci mają cele w zakresie przychodów do osiągnięcia. Przyjmując model marketingu przychodowego, odetniesz wszelkie nadmierne wysiłki marketingowe, które nie przynoszą przychodów, jednocześnie zapewniając większą synchronizację między zespołami sprzedaży i marketingu.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się o:
Zacznijmy.
Co to jest marketing dochodowy?
W skrócie marketing przychodowy odnosi się do przypisywania celów związanych z przychodami zespołom sprzedaży i marketingu.
Jak wiadomo, zespoły marketingowe często odpowiadają za leady na początku ścieżki, które następnie przekazywane są zespołowi sprzedaży. Jednak w tym modelu odpowiedzialność zespołu marketingowego wykracza poza generowanie popytu.
Zamiast tego zespoły marketingowe przyjmują podejście bardziej zorientowane na sprzedaż, koncentrując się na pozyskiwaniu kwalifikowanych klientów i kampaniach marketingowych napędzających konwersję.
Ogólnie rzecz biorąc, strategia marketingu przychodów wymaga od zespołów marketingowych:
-
Generować kwalifikowani leady (nie tylko te na górze lejka)
-
Pielęgnuj ciepło prowadzi do zwiększyć szansę na konwersję
-
Określ kanały marketingowe za pomocą największy potencjał przychodów
Z drugiej strony zespół sprzedaży ma obowiązek ciągłego dzielenia się informacjami zwrotnymi z zespołem marketingu. Pomaga to udoskonalić cyfrowe kampanie marketingowe i zapewnić osiągnięcie docelowych przychodów.
Dlatego też model ten kładzie usprawniony nacisk na działania generujące przychody, co dostosowuje całą ścieżkę do celu końcowego – przychodów.
Tworzyć cele niestandardowe aby śledzić postępy swoich klientów w realizacji kluczowych celów za pomocą cele funkcja na platformie raportowania klienta SimplyTrends.
Korzystanie ze strategii marketingu przychodów to także wyjątkowa propozycja sprzedaży dla niszowych agencji, które koncentrują się na pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów i generowaniu przychodów.
Czy marketing dochodowy różni się od marketingowego ROI?
Być może zastanawiasz się – czy przychody to to samo, co zwrot z inwestycji w marketing? Niezupełnie, ale są ze sobą powiązane.
Uwzględnienie zwrotu z inwestycji w marketing jest ważnym elementem marketingu przychodowego, ale stanowi tylko część szerszego obrazu przychodów. Jak wiesz:
Zwrot z inwestycji w marketing = (Suma sprzedaży / Całkowite wydatki na marketing) / Całkowite wydatki na marketing
Innymi słowy, zwrot z inwestycji w marketing mierzy, jak opłacalne były wysiłki marketingowe. Nie zawsze jednak bierze się pod uwagę szerszy obraz, taki jak długoterminowa wartość klienta, chęć poniesienia straty na kampaniach pozyskiwania nowych klientów lub potrzeba rozwoju startupu na wczesnych etapach, przed osiągnięciem rentowności.
Z drugiej strony pomyśl o marketingowym ROI jako o gałęzi marketingu przychodowego. Twoi klienci muszą ocenić, które kanały zapewniły najwyższy zwrot z inwestycji w marketing, aby móc podejmować najlepsze decyzje.
Tak, inwestowanie w kanały marketingowe o wysokim ROI przybliży Twoich klientów o krok do zwiększenia przychodów. Są jednak chwile, kiedy przychody przewyższają zwrot z inwestycji, co napędza ogólny wzrost.
Monitoruj i raportuj istotne wskaźniki przychodów. Twórz gotowe raporty dla klienta w ciągu kilku minut, korzystając z zestawu gotowych raportów szablony dashboardów w SimplyTrends. Wypróbuj za darmo przez 14 dni!
Dlaczego marketing przychodowy jest ważny?
Oprócz oczywistego celu, jakim jest zwiększenie przychodów, istnieje kilka powodów, dla których ten model może zmienić zasady gry dla Twoich klientów. Przeanalizujmy je poniżej.
Zapewnia dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu
Każdy, kto pracował ze sprzedażą lub marketingiem, zrozumie regularne porównywanie ilości leadów z jakością i często nie jest jasne, kto jest odpowiedzialny za konwersję.
Ponieważ w tym modelu cele dotyczące przychodów są wspólne dla wszystkich (a nie tylko dla zespołu sprzedaży), zapewnia to większą zgodność i większą szansę na sukces.
W istocie badanie przeprowadzone przez Marketo odkryło, że dopasowane zespoły ds. sprzedaży i marketingu zaowocowały o 67% większą liczbą konwersji i aż o 209% większymi przychodami. To daje do myślenia!
Co się dzieje, gdy zespoły sprzedaży i marketingu nie są ze sobą zgodne?
Przyjrzyj się temu szybkiemu porównaniu kilku różnych kampanii marketingowych.
Na pierwszy rzut oka kampania reklamowa na Facebooku odniosła ogromny sukces, generując grono potencjalnych klientów. Jednak bliższe spojrzenie na wygenerowane przychody pokazuje boleśnie jasno, że lepszą kampanią była kampania PPC.
Podsumowując powyższe, to, co wydawało się sukcesem zespołu marketingowego, było w rzeczywistości stratą zespołu sprzedaży. A to z powodu braku wyrównania. Dlatego:
-
Chociaż niektórzy z tych potencjalnych klientów na Facebooku byli zainteresowani ofertą produktów Twojego klienta, większość nie była bliska konwersji
-
Zespół sprzedaży musiał pracować 10 razy ciężej, aby skontaktować się i zamknąć potencjalnych klientów stowarzyszonych w porównaniu z mniejszą liczbą potencjalnych klientów PPC
Rozwiązanie? Skorzystaj ze strategii marketingu opartego na przychodach, aby sprawdzić, które kampanie marketingowe Twojego klienta są najskuteczniejsze. W tym przypadku reklamy na Facebooku do nich nie należą. Nie ma znaczenia, czy liczba potencjalnych klientów jest wysoka – jeśli nie skutkuje to przychodami i zwrotem z inwestycji, nie ma to sensu.
Użyć niestandardowy pulpit marketingowy monitorować klientów kampania międzykampaniowa wskaźniki przychodów. Utwórz własny panel na żywo w SimplyTrends za pomocą swojego 14-dniowy okres próbny Dzisiaj.
Skalowalne podejście do wzrostu przychodów
Kontynuujmy powyższy przykład. Reklamy na Facebooku były zdecydowanie nie, a Twój klient chce, aby Twoja agencja rekomendowała to, czym warto się zainteresować.
Po dalszej analizie odkryłeś, że wielu kwalifikowanych potencjalnych klientów trafia na stronę Twojego klienta w sposób organiczny i wypełnia formularze kontaktowe. Prowadzi to do przekonania, że ich wysiłki SEO się opłacają.
Dodaj to do mieszanki, a łatwo będzie zobaczyć, które dwa podejścia mają największy potencjał wzrostu przychodów.
Jak widać, ten klient wydaje obecnie 8000 USD miesięcznie na bieżące działania SEO. Daje to około 800 leadów miesięcznie, a koszt jednego leada wynosi 10 dolarów. Ponadto miesięczne przychody związane z SEO wynoszą 36 288 USD.
To zwrot z inwestycji w marketing na poziomie około 354% i w tym przypadku matematyka ma sens! Chociaż SEO wygenerowało znacznie mniej potencjalnych klientów niż reklamy na Facebooku, skutkuje większymi przychodami i mniejszymi problemami dla zespołu sprzedaży (ponieważ większość potencjalnych klientów jest już zakwalifikowana).
Dzięki tym spostrzeżeniom opartym na danych znacznie łatwiej jest replikować wyniki co miesiąc, a nawet zwiększać je w celu zwiększania przychodów.
Oprócz tych złotych spostrzeżeń zastosowanie strategii marketingu przychodów wyróżni Twoją agencję i pokaże, do czego jesteś zdolna.
Wskazówka agencji: Jeśli zarządzasz wieloma klientami, posiadanie tego jasno określonego podejścia jest procesem powtarzalnym, który można łatwo zastosować u wielu klientów. Dzięki temu będziesz w lepszej sytuacji, aby rozwijać swoją agencję cyfrową i zarządzać wieloma klientami nastawionymi na przychody w dowolnym momencie.
Różnice między marketingiem dochodowym a marketingiem tradycyjnym
Wiemy, że znasz tajniki tradycyjnego marketingu, ale co odróżnia go od marketingu przychodowego?
Przeanalizujmy poniżej.
Jak już wspomnieliśmy, marketing przychodowy skupia się właśnie na tym – marketingu przychodowym. Jako taki obejmuje pełną gamę wyświetleń, kliknięć, konwersji, AOV (lub ARPU w modelach SaaS) i długoterminową wartość klienta.
Tradycyjny marketing charakteryzuje się wyraźnym przekazywaniem potencjalnych klientów z działu marketingu do zespołu sprzedaży (często na etapie świadomości marki lub fazy rozważania). Na tym etapie zespół sprzedaży pracuje nad tym, aby potencjalni klienci kwalifikowali się do sprzedaży i zbliżali do konwersji.
Jednak marketing przychodowy również stawia wykwalifikowany pozyskiwanie leadów w rękach zespołu marketingowego i znacznie wcześniej w lejku sprzedażowym.
W rezultacie lejek sprzedaży od samego początku jest wypełniony cieplejszymi potencjalnymi klientami, co zapewnia większą szansę na osiągnięcie przychodów w przyszłości. Skutkuje to sprawniejszym generowaniem popytu ze strony zespołu marketingowego i produktywnym wykorzystaniem czasu zespołu sprzedaży. To korzystna sytuacja!
Aby dokładniej to wyjaśnić, oto krótkie wizualne odniesienie.
Choć niekoniecznie musi być coś złego w tradycyjnym marketingu (np. jeśli chodzi o budowanie świadomości marki), może nie być to najskuteczniejsze podejście do osiągania ambitnych celów w zakresie przychodów.
Wskazówka agencji: Rozważ zastosowanie modelu celów i kluczowych wyników (OKR) w przypadku klientów mających ambitne cele w zakresie przychodów. Dzięki temu ich cele zostaną podzielone na możliwe do wykonania etapy i przybliżą ich do osiągnięcia pożądanych celów w zakresie przychodów.
Jak stworzyć strategię marketingu przychodowego
Teraz, gdy zarysowaliśmy już tajniki modelu marketingu przychodowego, oto kroki potrzebne do stworzenia strategii marketingu przychodowego.
Jasne zdefiniowanie ICP (idealnego profilu klienta)
Stworzenie idealnego profilu klienta tradycyjnie mogło spoczywać w rękach zespołu marketingowego (zakładając, że Twoja agencja nad tym nie pracowała). Aby to zrobić, mogą mieć:
-
Przeprowadzane badania rynku (np. ankiety online, ankiety, analiza leadów w CRM Twojego klienta)
-
Przeprowadź analizę konkurencji, aby określić unikalną propozycję sprzedaży
-
Omówiono kluczowe elementy ICP, takie jak dane demograficzne, bolesne punkty i obowiązki zawodowe
I chociaż to ćwiczenie z pewnością ma wartość, zespół sprzedaży może dodać wiele kontekstu i koloru.
Pamiętaj, że zespół sprzedaży jest na miejscu i codziennie kontaktuje się z obecnymi i potencjalnymi klientami Twoich klientów. Dlatego ich rzeczywiste doświadczenie doda szczegóły ICP, o których zespół marketingowy może nie być świadomy.
Wskazówki dotyczące tworzenia lub udoskonalania ICP Twojego klienta
Chcesz odświeżyć lub stworzyć ICP swojego klienta? Zaangażuj zespół sprzedaży i zadaj następujące pytania:
-
Jaki typ klienta ma tendencję do lepszej konwersji?
-
Które źródła generują leady wyższej jakości?
-
Jakie cechy profilu klienta wpływają na zamówienia o wyższej wartości?
-
Jakiego rodzaju klienci są zatrzymywani najdłużej?
Będzie to miało efekt spływania, ponieważ:
-
Twoja agencja będzie miała bardziej szczegółowe i trafne spostrzeżenia, co zaowocuje większą liczbą działań marketingowych związanych z ICP (np. kampaniami marketingu przychodzącego).
-
Zespół sprzedaży będzie miał oczy i uszy otwarte na wszelkie spostrzeżenia związane z ICP, które pomogą udoskonalić cyfrowe kampanie marketingowe (w razie potrzeby)
-
Możesz uzyskać cenne informacje na temat bolesnych punktów, które można przekształcić w skuteczne kampanie marketingowe
Wskazówka agencji: Nie bój się ponownie odwiedzać ICP swojego klienta w celu uzyskania aktualizacji lub ulepszeń. To podejście zorientowane na klienta zaowocuje bardziej ukierunkowanym marketingiem i większą szansą na konwersję w późniejszym czasie.
Oceń kanały marketingowe generujące przychody
Jak już wcześniej wspomnieliśmy, marketing przychodowy koncentruje się na kampaniach marketingowych, które przynoszą najwięcej wyników konwersji.
Aby jak najlepiej wykorzystać to ćwiczenie, użyj następujących pytań, aby ocenić cyfrowe kampanie marketingowe o największym potencjale:
-
Który z kanałów marketingowych mojego klienta wygenerował największe przychody przy najmniejszym wysiłku zespołu sprzedaży?
-
Jakie są wskaźniki przychodów dla każdego kanału marketingowego (np. koszt potencjalnego klienta, całkowita liczba sprzedaży, współczynnik konwersji)?
-
I odwrotnie, czy istnieją kanały marketingowe generujące marginalne przychody lub żadne?
-
Czy budżet mojego klienta powinien zostać zwiększony lub przeniesiony na jakąkolwiek kampanię marketingu cyfrowego?
-
Czy mój klient uzyskuje przychody od stałych klientów? Jeśli tak, jakie są najlepsze sposoby na utrzymanie ich zaangażowania?
Wykorzystaj te statystyki, aby pokazać swoim klientom, jakie przychody generują ich cyfrowe kampanie marketingowe. Dzięki temu zobaczą, w co warto zainwestować.
Użyć szablon raportu marketingowego aby podsumować najskuteczniejsze kampanie cyfrowe Twoich klientów. Wypróbuj naszą ofertę szablony raportów w SimplyTrends, w tym profesjonalista Szablon raportu reklam na Facebooku i więcej – to jest bezpłatnie przez 14 dni.
Z łatwością bądź na bieżąco ze wskaźnikami marketingu przychodowego
Jedynym sposobem na śledzenie postępów w przychodach klientów jest raportowanie odpowiednich wskaźników marketingowych.
Po wykonaniu prac przygotowawczych monitoruj wskaźniki przychodów i obserwuj wszelkie trendy historyczne na przestrzeni czasu. Czy nastąpił wzrost przychodów w danym miesiącu? Być może nastąpił spadek współczynników konwersji z powodu zmniejszonego ruchu w witrynie.
Niezależnie od sytuacji, SimplyTrends to zautomatyzowane narzędzie do raportowania, które pozwoli Ci zobaczyć pełniejszy obraz przychodów.
Dzięki platformie SimplyTrends możesz łatwo:
-
Użyj zautomatyzowanego panelu marketingowego, aby przedstawić rekomendacje dotyczące kampanii generujących przychody
-
Przyznaj dostęp do logowania, aby Twoi klienci i ich zespoły sprzedażowe mieli dostęp do postępów w przychodach w czasie rzeczywistym
-
Wysyłaj zaplanowane raporty w regularnych odstępach czasu (aby Twoi klienci wiedzieli, czego się spodziewać)
-
Włącz komunikację z klientami, aby utworzyć pętlę informacji zwrotnych z zespołem sprzedaży, aby wyróżnić kampanie, które osiągają wyższą (lub niższą) skuteczność.
Nie trać czasu na nadmierną pracę ręczną lub zastanawianie się nad postępami swoich klientów. Włącz śledzenie celów do raportów swoich klientów, aby formułować świadome rekomendacje za pomocą SimplyTrends. Zapisz się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny już dziś!
