Część 4: Odbudowa firmy e-commerce o wartości 1 mln USD — 6 Wyniki miesiąca

Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Część 4: Odbudowa firmy e-commerce o wartości 1 mln USD — 6 Wyniki miesiąca

Latem 2017 roku rozpocząłem serię opowiadającą o tym, jak próbuję odbudować biznes e-commerce warty milion dolarów w ciągu jednego roku. Po sprzedaży mojej poprzedniej firmy wyznaczyłem sobie termin do marca 2018 na odtworzenie nowej marki z miesięcznymi przychodami w wysokości około 80 000 USD.

W tym poście podam pełne szczegóły moich dotychczasowych przychodów, moich zwycięstw, moich strat i moich planów rozwoju na rok 2018. Mam nadzieję, że ta seria może pomóc innym w rozpoczynaniu nowej marki e-commerce.

Liczby

Podczas mojej ostatniej aktualizacji sprzedałem produkty o wartości ponad 13 000 USD w ciągu 30 dni. Nie ujawniam publicznie mojej dokładnej marki, ale zasadniczo moje produkty są 4×4 produkty (na naszych płatnych kursach Mike i ja jesteśmy w pełni transparentni w kwestii wszystkich naszych marek i taktyk). Podczas tej aktualizacji sprzedałem tylko $9544,20 – prawie 30% spadek. Ogólnie rzecz biorąc, jestem dość zadowolony z tej liczby, jak przejdę do tego poniżej. Notete liczby dotyczą okresu do 15 listopada, a ten artykuł na blogu zostanie opublikowany dopiero około miesiąc później.

Dlaczego spadek przychodów?

Spadek przychodów wynikał głównie z braku zapasów dwóch z trzech moich bestsellerów przez prawie cały okres. Podejrzewam, że gdyby te pozycje były w magazynie, ten przychód byłby bliższy 20 000-30 000 USD. Od początku moich planów na 2017 rok nigdy nie zamierzałem ponownie zamawiać produktów wcześniej niż w listopadzie, głównie dlatego, że moje produkty są bardzo zależne od ciepłej pogody i chciałem mieć wystarczająco dużo historii sprzedaży przed ponownym zamówieniem czegokolwiek.

Założę się, że skupiając większość czasu w pierwszym roku na opracowywaniu świetnych produktów i marketingu, a także na zbieraniu wstępnych recenzji, zanim ponownie zamówię wszystkie produkty i przywrócę je do magazynu, moje przychody gwałtownie wzrosną w jedenastym miesiącu i dwanaście (w przeciwieństwie do powolnego nachylenia w tym czasie). W tym momencie nie mam prawie żadnych produktów w magazynie, ale mam dwa oddzielne pełne kontenery produktów i dwa LCL (ładunek mniejszy niż kontener) przesyłek do Kanady, które mają zostać wysłane na początku stycznia.

Moje prognozy dotyczące gwałtownego wzrostu sprzedaży w marcu mogą okazać się dalekie od rzeczywistości, ale myślę, że to rozsądne oczekiwanie, gdy pojawią się wszystkie moje nowe zapasy.

Zaczepy, które napotkałem po drodze

• Odrzucono znak towarowy i brak dostępu do ulepszonej zawartości marki
• Konieczność transportu lotniczego z Chin z powodu wyczerpania zapasów
• Zmniejszone tempo rozwoju produktu

Pierwszą przeszkodą, na którą natrafiłem, było odrzucenie mojego znaku towarowego, ponieważ uznano go za zbyt opisowy. Zawsze wiedziałem, że przebicie znaku towarowego będzie trochę ryzykowne, ale pomyślałem, że mogę to zrobić po wybraniu bardzo wąskiej kategorii towarów dla znaku towarowego. W połowie 2017 r Amazon uczynił znaki towarowe wymogiem rejestracji marki (co moim zdaniem jest wadliwym wymogiem, ale to inny artykuł). Dobra wiadomość jest taka Amazon dopuszczony do użytku we wrześniu i ponownie zgłosiłem swój znak towarowy jako znak graficzny, który ma większe prawdopodobieństwo przebicia. Minusem jest to, że w tym momencie straciłem ponad 3000 USD na zgłoszenia znaków towarowych. Myślę też, że jest na to bardzo duże prawdopodobieństwo Amazon całkowicie pozbędzie się wymogu posiadania znaku towarowego do czasu (mam nadzieję) zatwierdzenia mojego nowego znaku towarowego. Uważam jednak, że Ulepszona treść marki jest taką przewagą konkurencyjną, że jestem gotów zapłacić za nią nawet za ryzyko ponownego odrzucenia lub uznania jej za zbędną.

Musiałem też sporo wysyłać samolotem z Chin, ponieważ moje produkty były niedostępne. Nigdy nie miałem problemu z tym, że produkt odzyskuje swoją pozycję w rankingu po tygodniowym braku w magazynie, ale nie lubię, gdy moje produkty są nieaktywne przez , perspektywa, z którą miałem do czynienia. Dobrą wiadomością jest to, że współpracuję z firmą przygotowawczą FBA w Shenzhen, która ma bardzo dobre stawki za przesyłki kurierskie (około $7/kg), co stanowi blisko połowę normalnej stawki.

Wreszcie stanąłem w obliczu ogólnego spadku tempa rozwoju produktu. Pierwotnie miałem nadzieję, że do wiosny 2018 r. opracuję 100 produktów. Zmieniłem tę liczbę na 50, ponieważ bardziej rozsądne i bardzo rozsądne było zrobienie $1 mln przychodów z. Obecnie, w chwili pisania tego tekstu, mam około 35 produktów. Przypisuję ten spowolniony rozwój kilku rzeczom. Po pierwsze, latem pochłonęło mnie nie tylko zarządzanie tą nową marką, ale także dokończenie niektórych działań z mojej poprzedniej firmy i innych projektów EcomCrew (a przez ładną pogodę w Vancouver trochę się rozleniwiłem!). Po drugie, spędzałem dużo czasu na udoskonalaniu produktów, a nie tylko na produktach marek własnych. Zajęło to znacznie więcej czasu niż się spodziewałem.

Zwycięstwa, które miałem

Wraz z przeszkodami miałem też sporo zwycięstw:

• Moje produkty wyprzedały się szybciej niż oczekiwano
• Wyższe niż oczekiwane marże
• Prowizja za polecenie Kategorii Motoryzacja od Amazon mniej niż oczekiwano
• Reklama tańsza niż oczekiwano

Pierwszą dużą wygraną, jaką odniosłem, było wyprzedanie się moich dwóch produktów 2-3x szybciej niż się spodziewałem. Mam teraz cały pojemnik tych produktów w drodze do Amazon.com i częściowy kontener w drodze do Amazonok. Jestem podekscytowany, że mam cały sezon wiosenno-letni z tymi produktami, które mają teraz pokaźną liczbę recenzji. Podejrzewam, że mogliby sprzedać 20 000-40 000 dolarów miesięcznie, ale nie będę wiedział do końca kwietnia. Spędziłem dużo czasu na opracowywaniu tych produktów. Opakowanie produktów jest doskonałe, do każdego dodałem świetne akcesoria, dokonałem niewielkich ulepszeń w głównym produkcie i jakości Amazon strona z listą dla każdego jest o wiele mil przed konkurencją.

Po drugie, miałem wyższe niż przeciętne marże. Moje marże brutto, po wszystkich kosztach produktu, frachcie (przychodzącym i wychodzącym), cłach i Amazon opłaty będą zbliżone do 25% i być może uda mi się zbliżyć do 30%. To bardzo zdrowe marże dla produktu na Amazon w moim doświadczeniu. Marże te były wspomagane przez fakt, że opłaty za skierowanie w kategorii Motoryzacja na Amazon tylko 12% sprzeciwia się 15%. nigdy nie wiedziałem Amazon mieli różne opłaty za polecenie dla różnych kategorii, ale najwyraźniej tak jest (sprzedawcy akcesoriów do telefonów komórkowych są prawdziwymi zwycięzcami – ich opłaty za polecenie są tylko 8%).

Wreszcie wszystkie moje Amazon kampanie reklamowe były znacznie tańsze, niż zakładałem w budżecie – znacznie poniżej 10% ACOS. Produkty sponsorowane były moim mięsem i ziemniakami, ale reklamy displayowe produktów pomogły również ukraść sprzedaż moim konkurentom.

Plany rozwoju na 2018 rok

Mój trzyletni plan dla tej nowej marki wygląda mniej więcej tak:

• 2017: Skoncentruj się na opracowywaniu produktów, uzyskiwaniu historii sprzedaży i początkowej trakcji
• 2018: Koncentracja na wzroście przychodów
• 2019: Skoncentruj się na zysku

Wykorzystam rok 2018, aby skoncentrować się na wzroście przychodów dla mojej nowej marki, co oczywiście, mam nadzieję, wyniesie $1 milion uruchomień (lub około 80 000 USD miesięcznie). Nie będę całkowicie nastawiony na zysk, chociaż nadal zamierzam być rentowny. Spodziewam się, że będzie dużo kosztów związanych z pracami projektowymi (opakowania, ulepszona treść marki, filmy, zdjęcia itp.) oraz nieefektywną logistyką. Jeśli chodzi o tę ostatnią kwestię, w 2018 roku spodziewam się, że spory odsetek produktów będzie wysyłany drogą lotniczą lub LCL, często z wykorzystaniem 3PL. W 2019 roku moim celem będzie wysłanie wszystkiego w kontenerze bezpośrednio do Amazon co przyniesie duże oszczędności. Mogę też patrzeć na obniżenie kosztów produktów, w dużej mierze poprzez rabaty ilościowe, zwłaszcza na opakowaniach. Jak wspomniałem w jednej z poprzednich aktualizacji, jednym z największych sposobów na zwiększenie zysków jest minimalizacja nieefektywności frachtu.

Następnie większość moich planów rozwoju na 2018 r. koncentruje się na wzroście przychodów z najwyższej półki:

• Opracuj 15 nowych produktów
• Wydaj $5000–10 000 USD na profesjonalną fotografię i wideo związane ze stylem życia
• Wydaj $5000–10 000 USD na rebranding strony internetowej/opakowania/ulepszonej treści marki
• rosnąć Facebook strona do 1000 polubień i lista e-mailowa do ponad 1000 subskrybentów, głównie jako platforma do uruchamiania i utrzymywania Amazon obroty
• Wszystkie produkty w Amazon.ca FBA i rozważ rozszerzenie na UE (i potencjalnie Australię, jeśli się otworzy)
• Wyświetl przynajmniej jedno targi

Moim celem jest nadal osiągnięcie 50 produktów w 2018 roku, co będzie oznaczało opracowanie co najmniej 15 nowych produktów.

Oprócz opracowywania nowych produktów, będę koncentrować się na wzmacnianiu marki moich obecnych produktów. Zamierzam wydać sporo pieniędzy na profesjonalną fotografię lifestylową i videofilmowanie. Zasadniczo będzie to oznaczać zapłacenie fotografowi, aby poszedł ze mną na niektóre szlaki terenowe i niektóre sfotografował 4×4 zdjęcia i filmy, które mogę następnie wykorzystać zarówno na stronie internetowej, jak i Amazon rebrand listy produktów. Celem jest jednoznaczny marketing najlepszych produktów. Większość sprzedawców na Amazon są tak skoncentrowani na wygraniu gry cenowej, że ignorują fakt, że większość konsumentów jest skłonna zapłacić wyższą cenę za produkt, co do którego nie ma wątpliwości, że jest wysokiej jakości. We wszystkich markach moich i Mike’a staramy się być konkurencyjni cenowo, ale nigdy nie gramy w grę polegającą na próbie uzyskania absolutnie najniższej ceny.

Jeśli nie słuchałeś Mike’a Amazon Strategia uruchamiania produktu Gorąco polecam. Skupił się na używaniu dużo offu Amazon taktyki wprowadzania swoich produktów i zamierzam korzystać z wielu z tych strategii w 2018 roku, w szczególności rozwijając moją listę e-mailową i Facebook strona.

Moim celem jest mieć Amazon.ca stanowić co najmniej 25% moich przychodów w 2018 r. tylko dlatego, że jest dużo mniejsza konkurencja. Oznacza to, że będę wysyłać wszystkie nasze produkty bezpośrednio z Chin do kanadyjskich magazynów FBA. W 2017 roku tylko połowa moich produktów znalazła się na liście Amazonok. Koszty transportu nie będą korzystne, ponieważ te przesyłki będą w większości mniejszymi przesyłkami LCL, ale celem do końca roku jest doprowadzenie tych przesyłek do pełnych kontenerów, aby matematyka miała większy sens. Jeśli Amazon Australia zawsze otwiera się na sprzedawców, ja również rozszerzyłbym swoją działalność w mgnieniu oka, ponieważ Australia to mały rynek, ale jest mekką samochodów 4×4 (również byłby to świetny artykuł na blogu!).

Wniosek

Moja następna aktualizacja pojawi się w kwietniu 2018, kiedy będę miał pełne wyniki ponownego uruchomienia mojej marki po całym roku.

Mam wrażenie, że moje marcowe przychody prawdopodobnie będą niższe niż 80 000 USD, głównie dlatego, że uważam, że wciąż potrzebuję jeszcze kilku produktów opracowanych do tego momentu. Jeśli jednak nie osiągnę tego celu do marca, podejrzewam, że osiągnę go w pierwszej połowie 2018 r., omijając po drodze jakieś znaczące przeszkody. Oczywiście będę nadal dostarczać aktualizacje, dopóki nie osiągnę tego celu.

Czy masz jakieś pytania dotyczące mojej strategii odbudowy $1 milionowa marka e-commerce? Jeśli tak, zachęcamy do komentowania poniżej.