Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Czy powinniśmy po prostu zatrudnić 2 Więcej sprzedawców zwiększy przychody?
Powszechne nieporozumienie na temat wzrostu przychodów i zespołów sprzedaży
Uwielbiam dzielić się doświadczeniami z życia wziętym. Jest wystarczająco dużo blogów, które rozmawiają naukowo lub z perspektywy produktu.
Zawsze chciałem, aby nasz blog był autentyczny. Kiedy mogę podzielić się prawdziwymi doświadczeniami z rozmów lub pracy z klientami i potencjalnymi klientami, historie ożywają.
Dla mnie moje osobiste interakcje służą jako sprawdzenie rzeczywistości wokół opinii, postrzegania, postaw i planów, które ludzie biznesu wykorzystują do zwiększania przychodów. Zamiast myśleć: „Oto, co się dzieje”, widzę z pierwszej ręki, co ludzie myślą i co robią.
Dzisiaj chciałem podzielić się historią ze spotkania z potencjalnymi klientami, na którym byliśmy w zeszłym tygodniu.
Oto trochę historii: rozmawiamy z nimi od czterech miesięcy. Rozważali kilka agencji i zdecydowali, że to z nami chcą współpracować. W spotkaniu po raz pierwszy uczestniczyli prezes i dyrektor generalny (dwie osoby) z macierzystej firmy.
Zaskarbiliśmy sobie już podziw prezesa mniejszej filii, a teraz trzeba było opowiedzieć naszą historię i podzielić się naszymi rekomendacjami z tymi dwoma panami. To była ostatnia przeszkoda, że tak powiem.
Spotkanie przebiegało dobrze, a dyrektor generalny mówi: „Gdybym naprawdę chciał zwiększyć sprzedaż, dodałbym jeszcze dwóch sprzedawców. Wiem, że to by zadziałało. Dlaczego więc mielibyśmy to robić?”
To uczciwe i wnikliwe pytanie. Co zaskakujące, nie jest to temat, który pojawia się zbyt często na tym etapie naszego procesu sprzedaży. Odpowiedzieliśmy na to (i podzielę się tym z tobą za chwilę), ale dało mi to do myślenia.
Jest to powszechne nieporozumienie. Większość ludzi uważa, że dodawanie sprzedawców w celu zwiększenia sprzedaży jest błędne z wielu powodów. Zagłębmy się w to bardziej.
Wszyscy handlowcy nie są jednakowo stworzeni
Gdyby sprzedawcy byli maszynami, dodanie dwóch kolejnych do obecnego zestawu 10 sprzedawców powinno stopniowo zwiększać sprzedaż. Gdyby to było takie łatwe.
Wszyscy wiemy, że nie jest to takie łatwe. Jest czas na trening i rozgrzewkę. Jedne szybciej się rozrosną, drugie dłużej. Powinieneś znać swój wskaźnik utraty przedstawicieli handlowych (jaki procent przedstawicieli handlowych odchodzi lub jest proszony o odejście każdego roku).
Według ostatnich badań największym zagrożeniem dla organizacji sprzedażowych nie jest utrata klientów, ale raczej utrata przedstawicieli handlowych. W rzeczywistości raport Bridge Group z 2018 r. wykazał, że średni staż przedstawiciela handlowego wynosi obecnie 1.5 lat, w porównaniu z trzema latami w 2010 roku. Na pierwszy rzut oka może to nie brzmieć źle, ale jeśli weźmie się pod uwagę, że średni czas wdrożenia przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) wynosi 3.2 miesiącach obroty ze sprzedaży zaczynają jawić się jako znacznie większy problem.
Prawdopodobnie wiesz również, że 80% Twoich przychodów pochodzi od zaledwie 20% przedstawicieli handlowych, więc dodanie większej liczby przedstawicieli niekoniecznie oznacza, że Twoje przychody wzrosną proporcjonalnie. W rzeczywistości oznacza to, że istnieje 80% szans, że wykonasz zamach i spudłujesz przy obu powtórzeniach.
Uwzględnij w tym myśleniu ostatnie dane dotyczące osiągnięcia limitów, które pokazują, że tylko 42% powtórzeń osiągnęło swój limit. Oznacza to, że jeśli obaj twoi nowi powtórzeniowcy będą się trzymać, tylko jeden z nich prawdopodobnie osiągnie poziom docelowy lub go przekroczy.
To proces sprzedaży, głuptasie
Załóżmy, że obaj twoi nowi przedstawiciele handlowi są dobrzy, szybko się rozwijają i chcą zostać. Jest bardzo prawdopodobne, że jeśli nie masz zamkniętego i udokumentowanego procesu sprzedaży, mogą w końcu zrobić wszystko, co wydaje się naturalne.
Rezultatem tego może być niespójna lub nieproporcjonalna wydajność, a bez zdefiniowanego procesu trudno będzie określić, co robią dobrze, a co mogliby robić lepiej.
Ponownie, jeśli myślisz, że samo zatrudnienie dwóch nowych sprzedawców zaspokoi Twoje potrzeby w zakresie przychodów, a nie masz niezwykłego, edukacyjnego, kierowanego i mierzonego procesu sprzedaży, powinieneś pomyśleć jeszcze raz.
Może zadziałać, a może nie. Nie ma sposobu, żeby to wiedzieć.
Niezależnie od planów zatrudnienia potrzebujesz wizualnego, udokumentowanego i przetestowanego procesu sprzedaży, z którego regularnie szkolisz swoich przedstawicieli. Ten sam proces musi być wbudowany w Twój CRM, aby narzędzia do automatyzacji mogły z łatwością obsługiwać nowy proces.
Twoje etapy transakcji i słownictwo muszą wspierać Twój proces. Inne narzędzia technologiczne, takie jak wideo lub oprogramowanie do składania ofert, muszą wspierać Twój proces. Co najważniejsze, menedżerowie i liderzy muszą codziennie trenować i egzekwować ten proces.
Jeśli masz proces, a nawet jedna osoba go nie przestrzega, nie masz procesu. Jeśli masz proces i nie jest on udokumentowany, nie masz procesu. Jeśli masz proces, ale nie mierzysz go, nie masz procesu.
Nawet najlepsi handlowcy potrzebują leadów
Czy masz dwa, 10, 100 lub 1000 przedstawicieli handlowych, potrzebują potencjalnych klientów. Możesz sprawić, by wyszli i zdobyli własne wskazówki. Znowu, jak oni to robią? Jeśli dzwonisz na zimno, jest to bardziej strategia „nadziei” niż uzasadniona strategia sprzedaży. „Mam nadzieję, że przynajmniej dwie osoby ze mną porozmawiają po zrobieniu 1000 połączeń” — to nie jest strategia ani plan.
Jeśli wydobywają i podgrzewają własne leady, prawdopodobnie nikt nie robi tego w ten sam sposób, nie opowiada tej samej historii ani nie udostępnia tych samych treści. Nic dziwnego, że trudno jest osiągnąć cele z miesiąca na miesiąc.
Być może to przegapiłeś, ale dzisiaj ludzie nie chcą, aby ludzie dzwonili lub wysyłali e-maile od osób, których nie znają. Czy ty? Czy odbierasz telefon, gdy nie znasz numeru? Czy oddzwaniasz do przedstawicieli natychmiast, gdy zostawiają ci wiadomości? Czy odpowiadasz na ślepe wiadomości e-mail? Nie ma potrzeby odpowiadania na żadne z tych pytań.
Niezależnie od tego, ilu masz przedstawicieli, oni potrzebują leadów. Możesz sprawić, by spędzali czas na szukaniu tropów lub możesz im je podać i sprawić, by zmienili swój dzień z poszukiwaczy na zamykaczy, z ludzi, którzy próbują przekonać, na ludzi, którzy próbują przewodzić.
Zróbmy trochę matematyki. Jeśli masz 10 przedstawicieli handlowych, którzy wykonują 100 telefonów dziennie, to tak 5000 połączeń tygodniowo. Jeśli z tych 5000 połączeń znajdują pięć solidnych możliwości sprzedaży, tj 1% współczynnika konwersji (wezwania do możliwości sprzedaży).
Jeśli zamkniesz 40% szans sprzedaży, otrzymasz trzech nowych klientów tygodniowo. Jeśli średni przychód na nowego klienta wynosi 50 000 USD rocznie, właśnie wygenerowałeś 150 000 USD w ciągu roku. Gdybyś robił to co tydzień, osiągnąłbyś 600 000 dolarów miesięcznego przychodu.
Oznacza to, że spędzają około 90% swojego czasu dzwoniąc, a 10% czasu próbując zamknąć interes. Z 40 godzin tylko cztery są przeznaczane na generowanie przychodów. Resztę czasu spędza się na poszukiwaniach w ciemno.
Co by było, gdyby Twoja witryna generowała 50 leadów sprzedażowych tygodniowo? Powiedzmy, że 10 z tych potencjalnych klientów to szanse sprzedaży. Twoi przedstawiciele nie spieszyli się i ciężko pracowali, aby pomóc tym potencjalnym klientom w podjęciu bezpiecznej decyzji i byli w stanie zamknąć pięciu nowych klientów za 50 000 USD, przy 250 000 USD rocznych przychodów. Gdybyś robił to co tydzień, miałbyś $1000 000 miesięcznie przy rocznych przychodach.
Porównaj połączenia wychodzące i 600 000 $ z potencjalnymi klientami przychodzącymi i $1,000,000. W ciągu 12 miesięcy to różnica między $7.2 milionów dolarów i 12 milionów dolarów nowych przychodów biznesowych.
Czy chcesz wykonywać więcej połączeń, zatrudniając więcej przedstawicieli, czy też chcesz znaleźć sposób na zdobycie 75 potencjalnych klientów tygodniowo, 100 potencjalnych klientów tygodniowo lub 200 potencjalnych klientów tygodniowo?
Im więcej leadów wysokiej jakości, tym mniej sprzedawców potrzebujesz
Wróćmy do naszej historii. Moja odpowiedź na komentarz prezesa o zatrudnieniu dwóch dodatkowych przedstawicieli handlowych była taka, że powinien zadać inne pytanie. Zamiast pytać: „Dlaczego po prostu nie zatrudnimy jeszcze dwóch sprzedawców?”, należy zadać pytanie: „Co moglibyśmy zrobić, gdybyśmy pozwolili odejść naszym dwóm najsłabszym przedstawicielom handlowym?”
Ponieważ jeśli robisz to poprawnie, potrzebujesz mniej sprzedawców pracujących inaczej. Im więcej wysokiej jakości leadów możesz wygenerować samodzielnie, tym mniej sprzedawców potrzebujesz do wykonywania połączeń wychodzących.
Możesz mieć mniejszy zespół ludzi, którzy przeglądają potencjalnych klientów i wybierają te, które są gotowe do zakupu już dziś. Oznacza to tych, którzy wyglądają i zachowują się jak Twoi ulubieni klienci, czyli tacy, którzy nimi są nie wrażliwych na cenę i tych, z którymi chcesz pracować z właściwych powodów.
Mniejsze wydatki na sprzedaż, więcej leadów o wyższej jakości, krótsze cykle sprzedaży, wyższe stawki zamknięcia i większe przychody — tak postępowi prezesi myślą o zmianach w ich podejściu do sprzedaży i marketingu w 2020 roku.
Systemy można zoptymalizować, ludzie nie
Wreszcie, marketing i sprzedaż są znacznie bardziej zorientowane na procesy niż kiedykolwiek wcześniej. Narzędzia, wskaźniki i sposoby realizacji marketingu i sprzedaży są wreszcie bardziej naukowe.
To bardziej jak produkcja, która jest przewidywalna. Wkładasz swoje materiały do maszyny i wyskakuje produkt. Znasz swoje koszty i czas oraz optymalizujesz to, aby obniżyć koszty i zwiększyć produkcję bez obniżania jakości.
Tak działa dzisiaj marketing i sprzedaż.
Generowanie przychodów również może być przewidywalne. Tworzysz swoją maszynę marketingową, która produkuje leady. Pewna liczba będzie gotowa do sprzedaży, a pewna liczba nie. Niektóre z tych leadów gotowych do sprzedaży będą gotowe do zakupu, a inne nie. Następnie zamkniesz pewien procent i podliczysz swój wynik.
Teraz spędzasz czas na optymalizacji każdej części tej maszyny do generowania przychodów. Pracujesz nad pozyskaniem większej liczby potencjalnych klientów, podniesieniem jakości, skróceniem czasu potrzebnego na przekonanie ich do wyrażenia zgody i zwiększeniem współczynnika zamknięcia, dzięki czemu wygrywasz częściej — tak jak w przypadku produkcji.
Bardzo trudno jest to zrobić z samymi sprzedawcami. Ludzie są nieprzewidywalni. Rezygnują, biorą wolne, wpadają w zły nastrój, wpadają w załamanie, popełniają błędy i mają osobowości. Im bardziej ograniczysz aspekt ludzki w swojej firmie, tym bardziej przewidywalny stanie się biznes.
To główny powód przeniesienia myślenia z generowania przychodów skoncentrowanego na sprzedawcach na stworzenie maszyny do generowania przychodów, która działa z miesiąca na miesiąc. Wykorzystaj swoich handlowców do zamykania leadów, a nie do ich generowania.
