Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Czy Twoje plany na 2019 r. obejmują generowanie przychodów z marketingu, sprzedaży ORAZ obsługi klienta?
Nadszedł czas, aby określić oczekiwania dotyczące udziału w przychodach
Mając 26 dni na zakupy do Świąt Bożego Narodzenia, masz 26 dni na zakończenie wszystkich planów na 2019 rok. Jedną z pozycji na Twojej liście powinno być prognozowanie przychodów z najwyższej półki. Zazwyczaj jest to ćwiczenie sprzedażowe.
Kierownictwo sprzedaży przygląda się temu, co zrobiło w zeszłym roku i wyznacza sobie cel, co może zrobić w tym roku. Zwykle robią to, dodając pewien procent do tegorocznych wyników.
Jest to żałośnie niekompletne i zwykle skutkuje straconymi celami i gorszymi wynikami. Pomija główne czynniki, które prawdopodobnie przyczyniają się do trudności w osiąganiu i przekraczaniu celów związanych z przychodami.
Oto, czego Ci brakuje.
Utracone przychody z powodu utraty klientów
Widzimy to prawie codziennie: potencjalni klienci, którzy deklarują, że chcą urosnąć z 10 do 15 milionów dolarów i potrzebują5 milion w nowych biznesach, aby osiągnąć swoje cele. Ale zapomnieli, że stracą $3 milionów z obecnych 10 milionów dolarów przychodu, więc w rzeczywistości potrzebują dolarów8 milionów dodatkowych przychodów, aby osiągnąć swoje cele.
To duży błąd i jeden z głównych powodów, dla których tak wielu ludzi nie osiąga swoich celów. Jeśli spodziewasz się zachować 100% tegorocznej działalności w przyszłym roku, pomyśl jeszcze raz.
Twój plan przychodów musi uwzględniać zastąpienie WSZYSTKICH utraconych przychodów, a także dodanie dodatkowych przychodów potrzebnych do osiągnięcia celów wzrostu. Będziesz potrzebował planu marketingowego, aby osiągnąć ten nowy numer, i będziesz potrzebować planu sprzedaży, aby osiągnąć ten nowy numer.
Gdy jesteś w trybie planowania, jest to świetny moment, aby przyjrzeć się problemowi ścierania się i zlecić zespołowi obsługi klienta zmniejszenie tej liczby w przyszłym roku. Każdy dolar, którego możesz powstrzymać przed wyjazdem, to jeden dolar mniej, który musisz wymienić. To może się szybko zsumować i stanowić różnicę między osiągnięciem celów a ich zdmuchnięciem.
Nowe możliwości uzyskiwania przychodów od obecnych klientów
Nie cały wzrost przychodów pochodzi od nowych klientów. Inteligentni eksperci ds. przychodów szukają przychodów od obecnych klientów. Zazwyczaj łatwiej jest generować przychody od osób, które już Cię znają, lubią i ufają Ci.
Większość Twoich klientów może nawet nie wiedzieć, że masz inne produkty i usługi, które mogą im pomóc. Twórz ciągły marketing edukacyjny przeznaczony tylko dla klientów, aby pozostać z nimi w kontakcie i przypominać im o wszystkim, co robisz.
Tworzenie treści, takich jak prywatne seminaria internetowe, zajawki nowych produktów lub oferty treści tylko dla klientów, zapewnia Twoim klientom ekskluzywność, na którą zasługują. Traktuj ich inaczej niż potencjalnych klientów, dając im oferty, których ogół społeczeństwa nie może uzyskać, a będziesz mógł liczyć na dodatkowe przychody w swoich prognozach i prognozach na 2019 rok.
Nowe możliwości przychodów z nowych źródeł przychodów
Chcesz zwiększyć przychody? Następnie musisz utworzyć nowe źródła przychodów. Może to oznaczać dodanie usług konsultingowych do oferty produktów lub dodanie warsztatów szkoleniowych do oferty konsultingowej.
W szczególności przyjrzyj się, o co pytają Twoi klienci i co jesteś w stanie zapewnić, a następnie zacznij testować różne oferty, aż znajdziesz taką, którą można rozwijać w miarę upływu czasu.
Nie musisz gotować oceanu, aby wprowadzić nowy produkt lub usługę. Myśl bardziej jak firma programistyczna: na początek dostarczaj minimalny opłacalny produkt/usługę, a gdy zobaczysz, co jest potrzebne, iteruj tę ofertę w czasie.
Dzięki temu szybko wejdziesz na rynek, pokonasz konkurencję i rozwiniesz swoją ofertę w oparciu o opinie klientów. Ponadto możesz wykorzystać przychody ze sprzedaży nowej oferty na jej rozwój. To korzystne dla wszystkich.
Ulepszony wkład marketingu
Chcesz wypaść lepiej niż w zeszłym roku? Zwróć się do swojego zespołu marketingowego o ulepszenia w zakresie strategii, taktyk, analiz i technologii. Jeśli w zeszłym roku zdobyli 200 potencjalnych klientów, aw tym roku potrzebujesz 300, upewnij się, że mają cztery filary sukcesu ustawione w kolejce, aby dostarczyć je PRZED rozpoczęciem stycznia.
Jeśli przejechali 200 potencjalnych klientów w zeszłym roku, aw tym roku potrzebujesz 2,000, upewnij się, że wspierasz ich dużym wzrostem budżetu. Nie oczekuj kawioru na budżet tuńczyka.
A jeśli dajesz im tak duży wzrost budżetu, pociągnij ich do odpowiedzialności. Rozważ pracę w ramach umowy SLA (Service Level Agreement). Oznacza to, że wszystkie leady NIE są sobie równe, a różne typy leadów mają różną wartość w oparciu o stawki zamknięcia i dane o zamkniętych przychodach.
Na przykład lead z białej księgi może być wart 20 USD, a lead z webinaru 200 USD, ale lead demo może być wart $2,000. Dowiedz się, ile każdy rodzaj potencjalnych klientów jest wart i co miesiąc wróć do pełnej wartości, której potrzebujesz od marketingu, a będziesz mieć początek umowy SLA dla swojego zespołu marketingowego.
Jeśli potrzebujesz 20 000 USD wartości potencjalnego klienta, aby zamknąć 10 000 USD przychodu tygodniowo, właśnie to musi zapewnić marketing. Czy produkują 1000 leadów z oficjalnej księgi lub 10 leadów demonstracyjnych, dostarczyły docelową wartość, a reszta zależy od sprzedaży. To jest siła umowy SLA.
Lepsze wyniki sprzedaży
Będziesz chciał podnieść te same oczekiwania w sprzedaży. Jeśli wskaźnik zamknięcia propozycji wyniósł w zeszłym roku 10%, nie oczekuj, że w tym roku będzie to 20%, chyba że zmienisz cały zaplecz realizacji podróży kupującego.
Jeśli masz duże wybrzuszenie w cyklu przychodów, ponieważ nie możesz przenieść zakwalifikowanych szans sprzedaży na etap racjonalizacji lub podejmowania decyzji, nie oczekuj, że to się zmieni – chyba że zmienisz proces sprzedaży, sposób pielęgnowania tych potencjalnych klientów lub treści, które udostępniasz na tych etapach ich ścieżki zakupowej.
Ponadto, jeśli planujesz umowę SLA dotyczącą marketingu, obejmuje to umowę SLA dotyczącą sprzedaży. Umowy o poziomie usług działają w obie strony. Dział sprzedaży musi śledzić wszystkie leady w ciągu 12 godzin. Dział sprzedaży musi przekazywać marketingowi informacje zwrotne na temat WSZYSTKICH treści wykorzystywanych w procesie sprzedaży. Dział sprzedaży musi stosować wszelkie techniki punktacji lub kwalifikacji potencjalnych klientów w odniesieniu do WSZYSTKICH potencjalnych klientów, a WSZYSTKICH potencjalnych klientów należy śledzić w CRM.
To tylko kilka wymagań dotyczących umów SLA, które mogą mieć wpływ na sprzedaż.
Wykorzystaj ten rok jako przewodnik, a nie punkt wyjścia
Wreszcie, większość firm nie śledzi konsekwentnie wyników z miesiąca na miesiąc. Oznacza to, że bez względu na to, jak niesezonowa jest Twoja firma, Twój marzec prawdopodobnie nie będzie taki sam jak sierpień czy grudzień. Weź to pod uwagę, ustalając cele dotyczące przychodów na 2019 rok.
Powinieneś również wziąć pod uwagę, jak jesteś przygotowany do rozpoczęcia 2019 roku. Mamy już wielu klientów i potencjalnych klientów, którzy powinni zacząć 30 dni temu, ale czekają na rozpoczęcie w styczniu.
Nie ma problemu, poza tym, że NIE powinni oczekiwać świetnego pierwszego kwartału. Dlaczego? To proste, w styczniu, lutym i marcu będziemy wykonywać pracę, którą powinniśmy wykonać w październiku, listopadzie i grudniu.
Oznacza to, że pierwszy kwartał będzie co najwyżej równy zeszłorocznemu. W najgorszym przypadku może być niższy niż w ubiegłym roku. A nadrobienie zaległości w pozostałych miesiącach będzie trudne. To smutne, że cały rok można stracić, zanim jeszcze się zacznie.
Planowanie na 2019 rok to nauka. To wymaga czasu: czasu, który masz teraz, ale nie będziesz go mieć w styczniu. Rozpocznij rok 2019 z wielkim sukcesem, ruszając w styczniu z planami marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, które obejmują strategię, taktykę, analitykę i technologię. Dzięki temu nie tylko osiągniesz, ale i przekroczysz prawidłowo wyznaczone cele z miesiąca na miesiąc.
Robienie tego, co nie zadziałało w zeszłym roku, jest absolutnie złym podejściem do wyznaczania celów na 2019 rok. Bez względu na to, co zrobiłeś w zeszłym roku, jeśli nie osiągnąłeś swoich celów, w tym roku obierz inną taktykę.
