Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Czy zatrudniasz złych przedstawicieli handlowych? 4 Oznaki, że nadszedł czas na przekształcenie zespołu sprzedaży
Twoja firma może odnieść taki sukces, jak Twój zespół sprzedaży. Dlatego chcesz mieć pewność, że zatrudniasz najlepszych i najzdolniejszych do swojego zespołu sprzedaży. Aby upewnić się, że masz właściwych ludzi na pokładzie, będziesz chciał szukać cech, które naprawdę sprawiają, że dobrzy handlowcy wyróżniają się na tle innych.
Jakie są cechy dobrego sprzedawcy?
Dobrzy handlowcy mają wiele wspólnych cech, w tym koncentrację na budowaniu relacji, umiejętność budowania osobistej marki online, umiejętność efektywnego korzystania z narzędzi internetowych oraz zdolność do ciągłego uczenia się i rozwoju. Poszukiwanie tych cech pomoże ci oddzielić to, co najlepsze od reszty.
Skąd wiesz, czy zatrudniasz złych przedstawicieli handlowych w swoim dziale sprzedaży? Te cztery znaki mogą dać ci sygnał.
1. Twój zespół sprzedaży nie korzysta z narzędzi, które im dajesz
Jednym ze sposobów na stwierdzenie, że masz kilka złych jabłek, jest spojrzenie na to, jak często ludzie korzystają z różnych narzędzi sprzedażowych, które udostępniasz. Możliwe, że niektórzy z Twoich sprzedawców z powodzeniem korzystają z narzędzi internetowych, takich jak LinkedIn Navigator. Inni będą konsekwentnie unikać tych narzędzi lub, jeśli już ich użyją, będą używać ich nieefektywnie.
Czasami wystarczy odrobina szkolenia, aby zmienić „złego” przedstawiciela handlowego w doskonałego, szczególnie jeśli chodzi o technologię i narzędzia. Niemniej jednak, jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie używają narzędzi, które zapewniasz konsekwentnie lub skutecznie, coś musi się zmienić.
2. Twoje relacje z klientami są krótkotrwałe
Ilu klientów wraca do Ciebie i dokonuje drugiego lub trzeciego zakupu? Jeśli zauważasz dużą rotację klientów, może to być sygnał, że coś jest nie tak w dziale sprzedaży.
Ponownie warto przyjrzeć się statystykom poszczególnych przedstawicieli handlowych. Jeśli ktoś ma trudności z utrzymaniem klientów lub zdobyciem stałych nabywców, tutaj jest problem.
Rozwiązaniem może być szkolenie lub coaching. Czasami sprzedawcy po prostu nie stosują odpowiednich taktyk lub technik, aby nawiązać kontakt z klientami, zbudować zaufanie i pozyskać ich. W innych przypadkach może wystąpić głębsza rozbieżność między przedstawicielem handlowym a potencjalnymi klientami.
3. Członkowie zespołu sprzedaży nie budują marki osobistej
Jeśli szukasz sprzedawców online, co znajdujesz? Jeśli odpowiedź brzmi „nic” lub „niekompletne profile”, członkowie Twojego zespołu cierpią na brak osobistego brandingu.
Twoi klienci i potencjalni klienci szukają Twoich przedstawicieli handlowych na LinkedIn i innych portalach społecznościowych. Jeśli nie mogą ich znaleźć, nie wyciągną ręki.
Twoi przedstawiciele handlowi muszą zrobić coś więcej niż tylko wypełnić swój profil na LinkedIn lub kilka razy tweetować. Powinni budować markę. Twoi klienci chcą wiedzieć, do kogo mogą się zwrócić, gdy potrzebują informacji. Jeśli Twoi sprzedawcy stale udostępniają pouczające, przemyślane artykuły i filmy instruktażowe, Twoi klienci i potencjalni klienci będą dokładnie wiedzieć, gdzie się zwrócić.
4. Nie ma rozwoju zespołu sprzedaży
Czy Twoi handlowcy stale uczą się nowych umiejętności i rozwijają swoje techniki? Jeśli nie, może to wskazywać na głębsze problemy w zespole sprzedaży. Przyjrzyj się możliwościom, jakie oferujesz swoim ludziom.
Powinieneś także porozmawiać ze swoimi przedstawicielami handlowymi o rodzajach szkoleń i wsparcia, które ich zdaniem są potrzebne, aby być skutecznym w swojej pracy. Czy są nowe narzędzia, których chcą się nauczyć lub kursy, w których chcą wziąć udział? Jeśli Twoje oferty nie są zgodne, możesz zobaczyć, jak członkowie Twojego zespołu przestają aktywnie uczestniczyć w szkoleniach i rozwoju.
Oznaki te mogą wskazywać na problemy zespołu sprzedaży. Pomyśl o tym, co oferujesz swoim przedstawicielom handlowym i jak możesz pomóc im się poprawić. Powinieneś również przyjrzeć się procesowi zatrudniania, aby upewnić się, że zatrudniasz ludzi, których naprawdę potrzebujesz po swojej stronie.
