Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Czym są operacje sprzedaży? Dlaczego jest to krytyczne i prawie zawsze brakujące ogniwo we wzroście przychodów
Sales Hacker definiuje operacje sprzedaży jako „jednostkę, rolę, działania i procesy w organizacji sprzedaży, które wspierają, umożliwiają i napędzają zespoły sprzedaży pierwszej linii do lepszej, szybszej i wydajniejszej sprzedaży”.
W artykule na blogu na ten temat Sales Hacker mówi dalej, że „operacje sprzedażowe bardziej niż cokolwiek innego wnoszą system do sprzedaży. Ten często pomijany i czasami niedoceniany dział wykorzystuje dane do kierowania strategią, najlepszymi praktykami do kierowania szkoleniami i technologią w celu osiągnięcia sukcesu hakerskiego”.
To myślenie systemowe sprawia, że sprzedaż szumi, a kiedy szukasz powtarzalnej, skalowalnej i przewidywalnej maszyny do generowania przychodów, musisz myśleć o operacjach sprzedaży.
Zidentyfikowaliśmy siedem kluczowych obszarów w ramach działań sprzedażowych, które mogą rezonować z Twoją firmą. Jeśli masz zespół ds. sprzedaży, czy oni robią te siedem rzeczy?
Jeśli nie, to kto w Twojej firmie jest odpowiedzialny za te siedem obszarów? Czy wiesz, że możesz poprosić agencję o uzupełnienie zespołu wsparcia sprzedaży, aby pomóc Ci zamknąć więcej transakcji i skrócić czas potrzebny na ich zamknięcie?
1) Strategia – Możesz pomyśleć, że nie potrzebujesz rozmowy strategicznej, jeśli chodzi o sprzedaż, ale myliłbyś się. Obecnie operacje sprzedażowe obejmują tak wiele obszarów związanych ze sprzedażą, że można je uznać za strategiczne.
Liczba przedstawicieli, rodzaj przedstawicieli, wymagania produkcyjne przypadające na jednego przedstawiciela, proces realizowany przez przedstawicieli, technologia, z której korzystają przedstawiciele, oraz zarządzanie danymi wymagane do zapewnienia pulpitów nawigacyjnych i wskaźników związanych z wydajnością sprawiają, że operatorzy sprzedaży są jednymi z najbardziej strategicznych zespołów w Firma.
Jeśli Twoja firma ma funkcję sprzedaży i nikt nie pilnuje i nie pomaga Ci wprowadzać ulepszeń w tych obszarach, zdecydowanie nie prowadzisz wysoce wydajnego i wysoce skutecznego zespołu sprzedaży. Oznacza to, że zostawiasz pieniądze na stole i przegrywasz z konkurencją.
2) Proces – Jest to obecnie jedna z najczęściej pomijanych części sprzedaży, jednak proces sprzedaży jest zazwyczaj tym, co decyduje o tym, czy uda się zawrzeć umowę, czy ją przegrać. Dział sprzedaży musi być właścicielem procesu sprzedaży, a co ważniejsze, właścicielem optymalizacji procesu sprzedaży pod kątem wysokiej wydajności.
Oznacza to, że będą również mocno zaangażowani w technologię, która pomaga przedstawicielom w realizacji procesu sprzedaży, metryki związane z pomiarem wydajności procesu sprzedaży oraz wybrane analizy, które zapewniają wgląd w wydajność procesu.
Krótko mówiąc, powinni być odpowiedzialni za wprowadzanie zmian w procesie sprzedaży, aby osiągać lepsze wyniki z miesiąca na miesiąc.
3) Metryki – Liderzy sprzedaży są na ogół całkiem dobrzy, jeśli chodzi o wskaźniki najwyższego poziomu, takie jak nowe numery biznesowe, nowe liczby przychodów i odsetek realizacji przydziałów. Ale te trzy liczby mogą nie opowiadać całej historii iz pewnością nie dadzą żadnego wglądu w to, które obszary wymagają poprawy.
Twój zespół ds. sprzedaży powinien być w stanie kopać znacznie głębiej i tworzyć znacznie bardziej znaczące wskaźniki, które pozwolą ci uzyskać wgląd w to, jak działa cały proces i jak działają poszczególne narzędzia.
Na przykład współczynniki konwersji na różnych etapach procesu sprzedaży wskazują na problemy ze strukturą procesu. Tworzenie firmowych wzorców porównawczych, a następnie analizowanie wyników poszczególnych przedstawicieli może ujawnić wymagania szkoleniowe.
Przyjrzenie się skuteczności wiadomości e-mail i treści sprzedażowych pozwala odkryć, czy narzędzia te skutecznie poruszają ludzi w procesie sprzedaży zgodnie z założeniami i mogą dostarczyć bardzo cennych informacji zwrotnych dla marketingu, gdy potrzebne są ulepszenia tych narzędzi.
Sales ops mogą również przyjrzeć się wpływowi rzecznictwa na proces sprzedaży i współpracować z marketingiem, aby lepiej wykorzystać obecnych klientów w istniejącym procesie sprzedaży.
Oto przykładowy dashboard Sales Ops od jednego z naszych klientów.
4) Technologia – Uzyskanie danych o procesie sprzedaży będzie niemożliwe bez przynajmniej podstawowej technologii. Obecnie posiadanie CRM (lub innych opcji CRM, takich jak HubSpot lub Salesforce) jest obowiązkowe, ale zespół ds. sprzedaży powinien również oceniać i rekomendować różne inne narzędzia sprzedażowe.
Kilka przykładów obejmuje oprogramowanie do składania ofert (takie jak Proposify lub PandaDoc), oprogramowanie do śledzenia połączeń (takie jak CallRail), oprogramowanie konwersacyjne AI (takie jak Conversica) i szybkie śledzenie konwersji potencjalnych klientów z sieci na przedstawicieli za pomocą narzędzi takich jak Drift.
Te aplikacje muszą nie tylko zostać ocenione pod kątem specyficznych wymagań Twojej firmy, ale muszą zostać zintegrowane i zoperacjonalizowane, a Twoi przedstawiciele handlowi muszą zostać przeszkoleni w zakresie ich używania. Każde z tych rozwiązań programowych wymagałoby dostosowania procesu sprzedaży i sposobu realizacji sprzedaży.
5) Narzędzia – Oprócz oprogramowania dostępne są dziś dla przedstawicieli handlowych inne narzędzia. Szablony e-maili, treści, oceniacze, oceny, metodologie kwalifikacji i interaktywne kalkulatory umożliwiają przedstawicielom handlowym zapewnienie wyjątkowych doświadczeń potencjalnym klientom. Dokładnie tak powinieneś myśleć.
Zazwyczaj operacje sprzedaży oceniają te narzędzia, instalują je, szkolą w zakresie tych narzędzi, a następnie oglądają wydajność tych nowych narzędzi w porównaniu z oczekiwanym wzrostem wskaźników.
Narzędzia, które przynoszą wyniki, zyskują dodatkowy czas, energię i inwestycje. Narzędzia, które tego nie robią, są ponownie oceniane i potencjalnie wymieniane na nowe narzędzia o większym potencjale wzrostu. To stałe i bieżące zarządzanie zestawem narzędzi jest kluczową częścią roli Sales Ops.
6) Optymalizacja – Od dawna powtarzam, że ciągła optymalizacja jest jednym z sekretów (i często brakującym elementem) solidnej strategii generowania przychodów. W tym przypadku jest to ciągła optymalizacja realizacji sprzedaży.
To również spada na operacje sprzedaży. Muszą regularnie oceniać, co działa dobrze, co nie działa zgodnie z oczekiwaniami, a co w ogóle nie działa.
Muszą przeanalizować dane, przejrzeć wyniki, stworzyć plan reagowania, a następnie wykonać ten plan działania. Muszą przechodzić przez te etapy — analizować, przeglądać, reagować i działać — tak szybko, jak to możliwe. Jeśli będą mogli przechodzić przez te etapy co tydzień, przyczynią się do lepszych wyników, niż gdyby przechodzili przez te etapy tylko co miesiąc.
Im szybszy cykl i korekty, tym szybszy cykl sprzedaży i wyższy kurs zamknięcia. Im szybszy cykl sprzedaży i wyższy wskaźnik zamknięcia, tym lepsze generowanie przychodów i szybszy rozwój firmy.
7) Ludzie – Kiedy mówimy o oprogramowaniu, narzędziach, procesach i ciągłej optymalizacji, czasami gubi się największa zmienna — sprzedaż to proces, który wciąż wymaga ludzi.
Zespół operacji sprzedaży powinien być również odpowiedzialny za bieżące szkolenie i ocenę osób uczestniczących w Twoim procesie sprzedaży. Czasami tym, co jest nie tak z procesem, są ludzie, którzy go wykonują.
Solidne dane zwykle pozwalają określić, czy problem jest systemowy, czy izolowany od konkretnej osoby. Po ustaleniu tego można stworzyć plan działania dotyczący danej osoby. Albo się poprawiają, albo idą dalej.
Poprzez ciągłe doskonalenie swojego zespołu sprzedaży, w ten sam sposób, w jaki stale ulepszasz swój proces, możesz dalej sterować realizacją sprzedaży i maszyną do generowania przychodów.
Może się wydawać, że to dużo, a jeśli masz tylko czterech do ośmiu przedstawicieli, dodanie zasobu ds. operacji sprzedaży może w rzeczywistości przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, ale to nie znaczy, że nie możesz lub nie powinieneś czerpać korzyści z tego, co zapewnia zespół ds. sprzedaży.
Obecnie wiele agencji może świadczyć podobne usługi, aw niektórych przypadkach usługi te mogą mieć większy wpływ na generowanie przychodów niż tradycyjne usługi marketingowe. Może warto zapytać swoją obecną agencję, czy wykonuje którąś z powyższych czynności, lub poszukać agencji zwiększającej przychody, która specjalizuje się w świadczeniu tego typu usług dla swoich klientów.
Interesującym aspektem działań sprzedażowych jest to, że prawie zawsze przynoszą one znaczny wzrost w krótkim czasie, znacznie krótszym niż większość inicjatyw marketingowych.
Na przykład, być może zaczynasz przyglądać się ruchom swojego zespołu sprzedaży w sprawie zawierania umów i zdajesz sobie sprawę, że Twoja prezentacja mogłaby być lepsza, Twoje propozycje mogłyby być mocniejsze, Twój proces mógłby zostać ulepszony, a Twoja umowa prawna jest bardziej skomplikowana niż to konieczne. Zmiany te są wprowadzane w ciągu tygodni, a nie miesięcy, a wskaźnik zamknięcia wynosi z 20% do 40% — właśnie podwoiłeś swoje miesięczne przychody.
Taki zwrot z inwestycji lubimy pokazywać naszym klientom i chociaż nie są to tradycyjne usługi agencji, takie jak strony internetowe, kampanie e-mailowe czy posty w mediach społecznościowych, to właśnie takie wyniki pomagają naszym klientom rozwijać ich biznesy.
