Kto według Ciebie jest bardziej wiarygodnym ambasadorem Twojej firmy – Ty czy zadowolony klient? Chociaż wyraźnie znasz się na rzeczy, dla konsumentów nie ma to większego znaczenia – oni tego chcą dowód że jesteś prawdziwą okazją. Dlatego nie można przecenić znaczenia świadectw.
Nasze badania nam to mówią dziewięć na dziesięć osób ufa bardziej temu, co klient mówi o firmie, niż temu, co ta firma mówi o sobie. W rezultacie, klienci prawdopodobnie wydadzą o 31% więcej w firmie, która ma dobre opinie klientówwedług Widma. To kopalnia złota, która czeka na wykorzystanie.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, dlaczego referencje są ważne i jak je wykorzystać w swoim marketingu.
Znaczenie świadectw
Referencje to pieczątka aprobaty, której wielu współczesnych klientów potrzebuje, aby przypieczętować transakcję. W świecie fałszywych wiadomości i braku zaufania do „influencerów” konsumenci są już zmęczeni sensacyjnymi twierdzeniami dotyczącymi sprzedaży. Właśnie dlatego referencje są ważne – zarówno dla klientów, jak i marketerów – w budowaniu relacji.
Nie przekonałeś się jeszcze o znaczeniu referencji? Pozwól nam przekonać Cię, przedstawiając najważniejsze powody, dla których warto uczynić referencje główną częścią Twojej strategii marketingowej.
Budują zaufanie i wiarygodność
Reputacja jest wszystkim w biznesie. Którą firmę najchętniej wybierzesz – tę, która nie ma żadnych recenzji, czy tę, która ma setki pozytywnych recenzji? Bingo. I na tym polega znaczenie referencji w pozyskiwaniu najbardziej entuzjastycznych zwolenników marki, aby zapewnili w Twoim imieniu pewien nacisk na reputację.
Według Wielki handel, 72% konsumentów twierdzi, że pozytywne recenzje i referencje sprawiają, że bardziej ufają firmie I 88% konsumentów ufa opiniom internetowym tak samo, jak osobistym rekomendacjom. To ogromna wiarygodność, którą możesz wykorzystać dzięki dobrze wykonanym referencjom od prawdziwych klientów.
Stanowią dowód społeczny
Czy kiedykolwiek kupiłeś produkt, ponieważ poparł go celebryta? Lub zjedzony w restauracji ze względu na przyjaciół i rodzinę przysięgnij na to? Być może ustawiłeś się w kolejce, żeby dowiedzieć się, o co to całe zamieszanie (wszyscy tam byliśmy)? To dowód społeczny. To prosty przypadek: „Jeśli im to odpowiada, mnie też jest to w porządku”.
Używane prawidłowo, może to być bardzo skuteczny chwyt sprzedażowy. Faktycznie, zdumiewające 95% osób twierdzi, że recenzje – zarówno pozytywne, jak i negatywne – wpływają na ich decyzje zakupowejak wynika z naszych badań. Ponieważ wspaniałe świadectwo odwołuje się do naszej mentalności stadnej i przekonuje nas, że tak potrzebować w końcu ten produkt lub usługa, ponieważ wszyscy inni nie mogą się mylić, prawda?
Pokazują, jak można rozwiązać problemy/bóle marki
Znakomita referencja może zilustrować, jak udało Ci się rozwiązać powtarzający się problem swoich klientów. Co więcej, może to zrobić znacznie szybciej niż w przypadku broszury lub komunikatu prasowego. Zwłaszcza jeśli wybierzesz drogę referencji wideo.
Według naszego badania dotyczącego stanu marketingu wideo: 69% osób twierdzi, że wolałoby dowiedzieć się o produkcie lub usłudze poprzez obejrzenie krótkiego filmu w porównaniu do zaledwie 18% w przypadku artykułów tekstowych. Łącząc siłę demonstracji wideo z referencjami prawdziwych użytkowników, zaznaczasz wszystkie odpowiednie pola, aby zaangażować klienta.
Humanizują Twoją markę
Wszyscy kochamy dobre historie. Ciekawość i empatia wobec innych ludzi są zakorzenione w naszej psychice. To kolejny powód, dla którego referencje są tak skuteczne. Zapewniają ludzki punkt widzenia, który umożliwia klientom nawiązanie kontaktu, nawiązanie kontaktu i lepsze zrozumienie oferowanych im produktów i usług.
Wielkie marki wydają miliony na błyszczące kampanie reklamowe, aby pokazać ludzką stronę swojego biznesu. Możesz osiągnąć ten sam wynik za ułamek kosztów, pozyskując świetne referencje. Jeśli się nad tym zastanowić, warto podjąć ten wysiłek tylko 34% kupujących B2B są skłonni uznać treści powiązane z dostawcami za godne zaufania.
Zwiększają konwersję
Według Wielki handel, prawdopodobieństwo konwersji wśród klientów, którzy wchodzą w interakcję z recenzją, jest o 58% większe I 50 lub więcej recenzji może wygenerować wzrost współczynnika konwersji o 4,6%.. Nie chciałbyś uchwycić kawałka tej akcji? To pokazuje, że im więcej pozytywnych opinii możesz uzyskać od swoich klientów, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokonasz większej konwersji.
Zdobycie takich referencji jest również łatwiejsze niż myślisz. Badania zebrane przez G2 odkrywa to 80% recenzji pochodzi z kolejnych e-maili i to 68% konsumentów zostawiło recenzję lokalnej firmie po tym, jak zostali o to poproszeni. Lepiej więc zachować proaktywność i poprosić o kolejną recenzję, niż zostawiać to przypadkowi.
Tak, będzie to wymagało trochę pracy, ale pomyśl tylko o tych konwersjach.
Jak korzystać z referencji
Teraz wiesz Dlaczego referencje są ważne, oto nasze wskazówki na ten temat Jak aby efektywnie z nich korzystać.
Na stronie głównej Twojej witryny
Pierwszym wrażeniem, jakie wywiera na wielu nowych klientów Twoja firma, jest strona główna. To cyfrowy odpowiednik witryny sklepowej, więc udekoruj ją kuszącą ekspozycją! To nie czas na skromność; spraw, aby Twoje entuzjastyczne referencje były ładne i widoczne, aby odwiedzający mogli zobaczyć, jak świetną robotę wykonujesz.
Masz bardzo ograniczoną ilość czasu, aby utrzymać uwagę odwiedzającego witrynę (Dokładnie 15 sekund). Więc niech to się liczy. Niektóre olśniewające referencje mogą zdziałać cuda. Jeśli zamierzasz wyświetlać recenzje klientów, pomocne będą możliwe do zweryfikowania szczegóły – takie jak imię i nazwisko, lokalizacja, zdjęcie i linki do oryginalnej recenzji – aby zmaksymalizować wiarygodność.
Jeśli prowadzisz firmę B2B, warto dodać cytaty i logo od niektórych z bardziej imponujących klientów. Możesz nawet umieścić je na banerze z suwakiem/karuzelą u góry strony głównej, aby zapewnić maksymalną widoczność i wpływ. Dzięki temu odwiedzający nie będą musieli przewijać strony zbyt daleko, aby znaleźć Twoje referencje.
Jeśli Twoja firma zbiera przyzwoite recenzje w prasie, możesz również rozważyć umieszczenie fragmentów tych referencji na swojej stronie głównej. Usługa golenia w ramach subskrypcji Harry’ego dodaj poważnego wpływu na ich zazwyczaj bezproblemową stronę główną, korzystając z referencji od wpływowych mediów, takich jak GQ I Telegraf.
Harry umieścił swoje referencje u dołu swojej strony głównej, co jest dość standardową techniką. Jest to równoznaczne z ostatnim delikatnym szturchnięciem, gdy klient już się dowie, o co mu chodzi.
Na stronie produktu lub usługi
Oczywiście następnymi punktami kontaktu na ścieżce klienta będą prawdopodobnie strony produktów lub usług. Podczas gdy oni sprawdzają towar, świetnym pomysłem jest podkreślenie, jak bardzo jesteś genialny w tym, co robisz, za pomocą dobrze umieszczonej opinii.
Oto bezwstydna wtyczka we wtyczce, jeśli kiedykolwiek ją widziałeś (!), ponieważ faktycznie robimy to w Webdew. Na wszystkich stronach naszych produktów znajdują się wyciągnięte cytaty od niektórych naszych zadowolonych klientów, które potwierdzają wartość naszych usług. To fajny trik, który pozwala subtelnie zapewnić klientów, że działasz legalnie.
Rekomendacje pojawiające się w odpowiednim czasie podczas przeglądania produktów i usług danej firmy dają pewność. To przypomnienie, że inni ludzie – prawdziwi ludzie – korzystałem z Twojej firmy i podobało mi się to, co dostarczyłeś. Każdy kawałek pozytywnego wzmocnienia, jaki możesz dać, przybliży klienta do mety.
W mediach społecznościowych
Media społecznościowe to świetne miejsce na wyciągnięcie dowodu społecznego. Wszyscy przejawiamy pewną dozę tak zwanego „ukrytego egotyzmu”, czyli naszego nieświadomego uprzedzenia do ludzi i rzeczy, które przypominają nam o nas samych. Sztuka polega na tym, aby udostępniać w kanałach społecznościowych referencje, które odzwierciedlają bolączki odbiorców.
W rzeczywistości możesz używać mediów społecznościowych do odkrywania tych bolesnych punktów, monitorując hashtagi i aktualne wątki dyskusji. LinkedIn to świetne narzędzie do pomiaru opinii B2B. Uzbrojeni w wiedzę o tym, co tak naprawdę wkurza Twoich klientów, możesz dostosować treść swoich referencji tak, aby bezpośrednio odnosiły się do tych obaw.
Załóżmy, że zauważyłeś panujące złe samopoczucie dotyczące tandetnej obsługi klienta w Twojej branży. To Twoje zadanie, aby zebrać wszystkie referencje, które przedstawią doświadczenie klienta w jak najbardziej pozytywnym świetle i stworzyć treści, którymi będzie można się podzielić, np. wnikliwy post na blogu, przyciągające wzrok obrazy lub wciągające referencje wideo.
Możesz także przeznaczyć trochę budżetu na promowanie swoich postów lub tworzenie płatnych reklam, dzięki którym Twoje referencje trafią do większej grupy docelowej. Sprawdź poniższy przykład z amerykańskiej platformy self-publishingu Lulu Press. To ładne wizualne świadectwo, które wykorzystuje również recenzję klienta na Trustpilot, aby zwiększyć wiarygodność.
W ramach kampanii crowdfundingowej
Jeśli chcesz rozpocząć kampanię crowdfundingową w celu zebrania bardzo potrzebnych funduszy na wprowadzenie swojego pomysłu na rynek, dobrym pomysłem jest dołączenie referencji od pierwszych użytkowników Twojego produktu lub usługi.
Kiedy prosisz potencjalnych sponsorów, aby włożyli ręce do kieszeni i poparli Twoją wizję, musisz szybko zdobyć zaufanie i wiarę w swoją firmę.
Zatem dołączając autentyczne referencje od entuzjastycznych fanów – czy to w formie cytatów, szczegółowego studium przypadku czy wywiadu wideo – zapewniasz dodatkową legitymację do poparcia swojej prośby o dofinansowanie.
Już w 2012 roku Oculus był mało znanym producentem sprzętu do wirtualnej rzeczywistości. Założyciele firmy rozpoczęli kampanię na Kickstarterze, mającą na celu wprowadzenie na rynek zestawu słuchawkowego Oculus Rift. Częścią ich podejścia było wyprodukować wideo pełen referencji od wpływowych osób z branży i domów oprogramowania.
Zadziałało. Oculus nie tylko zebrał świetne 2,4 miliona dolarów w ramach swojej kampanii na Kickstarterze, ale wkrótce do niego zapukał Facebook i kupił akcje zamków biznesowych oraz dwie dymiące beczki za jeszcze lepsze 2 miliardy dolarów.
W kampanii e-mailowej
Tylko tyle razy możesz w wiadomości e-mail powiedzieć swoim obecnym klientom, jak wspaniali jesteś Ty i Twoje produkty/usługi. Referencje klientów mogą posunąć narrację dalej, nie brzmiąc jak zdarta płyta.
Jednym z niezwykle skutecznych sposobów na zachęcenie klientów do zaangażowania i jednoczesne zebranie znaczących informacji zwrotnych jest utworzenie kampanii z ankietami e-mailowymi. Dzięki atrakcyjnemu tematowi i właściwym pytaniom możesz ocenić, co naprawdę myślą klienci o Twojej marce i tym, co masz do zaoferowania.
Dostają szansę przekazania swoich przemyśleń, zyskujesz cenne spostrzeżenia i – jako bonus powitalny – masz uzasadniony powód, aby następnie podzielić się swoimi opiniami w kolejnych e-mailach.
Po raz kolejny warto zapytać swoich klientów o opinie, aby osiągnąć jak najlepsze rezultaty. Według Tydzień handlu detalicznegoFirma Marks & Spencer (M&S) odnotowała podobno 427% wzrost liczby opinii klientów od czasu dodania funkcji recenzji klientów do swoich kampanii e-mailowych wysyłanych po zakupie.
Na blogu/studium przypadku
Wpisy na blogu i studia przypadków to świetne sposoby na rozwinięcie historii opinii klientów. To Twoja szansa na dodanie zastrzyku koloru i szczegółów wykraczającego poza zwykłe „świetny produkt… gorąco polecam”. Jak więc się do tego zabrać?
Najpierw skontaktuj się z klientem i poproś o pozwolenie na zamieszczenie jego opinii. Następnie, gdy już uzyskasz zielone światło, możesz umówić się z nimi na wywiad, w celu stworzenia bloga w stylu studium przypadku lub fragmentu wywiadu, który pozwoli im podzielić się swoimi doświadczeniami.
Tak czy inaczej, celem gry jest poznanie problemów, z jakimi się borykali, rozwiązań, które Twoja marka była w stanie zaoferować, oraz wyników, jakie uzyskali po skorzystaniu z Twojego produktu lub usługi. Przy odrobinie wysiłku zyskasz wysokiej jakości treści, które są wiarygodne, autentyczne i przemawiają do odbiorców, tak jak to studium przypadku na LinkedIn.
Na dedykowanej stronie z referencjami
OK, więc zgromadziłeś sporo pozytywnych opinii. Szczęśliwe dni! Ale jak zamierzasz pokazać je swoim klientom? Oczywiście dedykowana strona z referencjami. Możesz sprawić, że będzie to tak efektowne lub dyskretne, jak pozwalają na to Twoje umiejętności projektowe i budżet. Istnieje niezliczona ilość wtyczek, które wykonają to zadanie za Ciebie, automatycznie przeglądając recenzje do Twojej witryny.
Najważniejsze jest to, że świetne referencje Twoich klientów zostaną rozliczone w centrum uwagi. Twoim zadaniem jest zapewnienie klientom centrum, w którym mogą dowiedzieć się dokładnie, co inni klienci myślą o Twoich produktach i usługach. Pomaga to w zdobyciu zaufania i zachęca klientów do zakupu Twojej firmy.
Dostawcy oprogramowania eventowego Bizzabo stworzyliśmy stronę z referencjami, która pozytywnie emanuje dowodem społecznym. Jeśli potencjalni klienci mieli jakiekolwiek wątpliwości co do swoich produktów, wyciągane tweety, studia przypadków klientów I referencje wideo nie pozostawiają żadnych wątpliwości, aby przekonać ich do podjęcia decyzji.
W obliczu RODO utworzenie strony z referencjami nie jest już tak proste jak kiedyś. Niezależnie od tego, czy mieszkasz w USA, czy w Europie, jako guru SEO musisz pokonać różne przeszkody prawne Neil Patel opisuje tutaj. Najważniejszym wnioskiem jest to, aby zawsze, zawsze, zawsze uzyskać pisemną zgodę recenzenta przed wykorzystaniem jego opinii.
W prezentacji sprzedażowej
Prezentacja sprzedażowa to szansa na zaprezentowanie rozwiązania, które zachęci potencjalnych klientów do zakupu oferowanego produktu lub rozwiązania. Jeśli pokażesz im, jak możesz sprostać największym wyzwaniom (zamiast po prostu mówić im, jak świetne są Twoje produkty), prawdopodobnie spotkasz się ze znacznie bardziej otwarcimi odbiorcami.
Jedną z głównych barier w każdej ofercie sprzedaży jest przezwyciężenie sceptycyzmu. Jeśli składasz ofertę do sali pełnej sprzedawców lub menedżerów dbających o budżet, najważniejszym pytaniem, z którym musisz sobie poradzić, jest: „Dlaczego mamy ci wierzyć?” To słuszna uwaga, ale można ją łatwo obejść, dysponując dobrze umiejscowionymi referencjami.
Referencje mogą być naprawdę skutecznym sposobem na przełamanie wszelkich utrzymujących się wątpliwości i błędnych przekonań, jakie mogą mieć potencjalni nabywcy. Ponieważ nie pochodzą one bezpośrednio od Ciebie ani Twojej marki, referencje klientów mogą dodać do Twojej oferty odrobinę bezstronnej szczerości.
Następnym razem, gdy będziesz ubiegać się o nową firmę, pamiętaj o załączeniu pozytywnych referencji na slajdzie, aby zwiększyć swoją wiarygodność. Dostawcy podobnych odbiorców Obrót silnika (dawniej LeadCrunch) zrobił to perfekcyjnie pokład sprzedażowypodkreślając kilka imponujących referencji i kończąc na slajdzie pełnym logo zadowolonych klientów.
W materiałach z wydarzenia
Tradycyjne materiały marketingowe stale tracą na popularności wraz z rozwojem marketingu cyfrowego w ostatnich latach. Ale to nie znaczy, że materiały marketingowe offline miały swój dzień. Daleko stąd. Na pewno jest na nie czas i miejsce, w ramach przemyślanego podejścia do sprzedaży i marketingu.
Wystawy i konferencje są tego oczywistym przykładem. Stoiska handlowe, banery wyskakujące, ulotki i broszury papierowe są nadal niezbędnymi narzędziami w arsenale każdego zespołu sprzedaży i marketingu. Są to świetne narzędzia do prezentowania prawdziwych opinii klientów, które robią trwałe wrażenie na odbiorcach.
W filmie
Pisemne referencje są z pewnością skuteczne. Ale film przekazuje o wiele więcej znaczenia w krótszym czasie i wymaga znacznie mniejszej mocy umysłowej, aby zapewnić odbiorcom. Wykazało to nasze ostatnie badanie 79% osób obejrzało wideo z relacjami, aby dowiedzieć się więcej o firmie, produkcie lub usłudze.
Pomyśl o tym; masz grafikę, dźwięk i tekst w jednym, zgrabnym pakiecie. To dwa z pięciu zmysłów współpracujących, aby przyswoić Twoją wiadomość. Zobaczenie i usłyszenie prawdziwego entuzjazmu klienta dla Twojej firmy jest o wiele bardziej atrakcyjne niż otrzymanie tej samej wiadomości od kogoś z firmy.
Jesteśmy wielkimi fanami recenzji wideo w Webdew. W końcu zajmujemy się wideo i naprawdę wierzymy w jego moc. Dlatego staramy się jak najczęściej uwzględniać referencje wideo od naszych klientów, takie jak ta dotycząca platformy marketplace agencji rekrutacyjnych, Centrum zatrudniania.
Możesz tworzyć własne filmy z podobnymi referencjami, aby promować swoje produkty i usługi. Nakręcenie filmu jest prostsze niż myślisz. Początkowy nakład na wyprodukowanie wideorecenzji zwróci się kilkukrotnie dzięki ponadczasowym treściom, które odziedziczysz i które będziesz mógł wykorzystywać we wszystkich swoich kanałach marketingowych przez wiele lat.
Shameless plug: Jeśli jesteś zainteresowany tworzeniem wideorecenzji od swoich klientów, skontaktuj się z nami. Oferujemy tworzenie relacji wideo jako usługę. Wykonujemy całą ciężką pracę i na koniec procesu udostępniamy Ci końcowe pliki wideo z referencjami! Więcej informacji na ten temat znajdziesz na naszej stronie z referencjami agencji wideo.
Końcowe przemyślenia
Na tym etapie z pewnością nie masz wątpliwości co do znaczenia referencji. Są niezbędnym narzędziem do budowania zaufania, wiarygodności i dowodu społecznego wśród Twojej bazy klientów. Używaj ich swobodnie we wszystkich swoich materiałach marketingowych cyfrowych i offline, a możesz mieć nadzieję, że w mgnieniu oka zauważysz wzrost liczby konwersji i wzrost zysków.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sile opinii klientów, obejrzyj 20 niezwykle skutecznych przykładów filmów z referencjami, aby uzyskać dodatkową inspirację.
