Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Dlaczego sprzedawcy B2B potrzebują witryny e-commerce
Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż biznes-klient (B2C), czy biznes-biznes (B2B), sklep internetowy może być wielką korzyścią dla Twojej firmy. Ale co sprawia, że handel elektroniczny jest tak ważny dla B2B i jak możesz lepiej zaspokoić potrzeby kupujących B2B?
Dzisiejszy kupiec B2B
Kupujący B2B to jedni z najbardziej dochodowych klientów, jakich można spotkać, ale także najbardziej wymagający. Przychodzą przygotowani, z dużo większym rozeznaniem w swoich zakupach niż typowy kupujący online. 90% kupujących B2B rozpoczyna polowanie od wyszukiwania w Google potrzebnych produktów, zamiast kierować się bezpośrednio do konkretnego sprzedawcy. Ma to sens, jeśli weźmie się pod uwagę, że kupujący B2B robią zakupy dla firmy, a zatem mają bardziej szczegółowe potrzeby i ograniczenia dotyczące tego, co mogą kupić i ile mogą wydać.
Klienci B2B przychodzą uzbrojeni w wiedzę i jasne wyobrażenie o tym, co muszą kupić. Zdjęcia produktów i filmy są niezwykle ważne w ich procesie zbierania informacji, ponieważ próbują określić, czy produkty, które sprzedajesz, dokładnie spełnią wymagania ich firmy. A kiedy kupujący B2B ma pytanie, oczekuje szybkiej odpowiedzi od sprzedawcy — w końcu on również prawdopodobnie działa zgodnie z harmonogramem.
Jako sprzedawca, jeśli możesz poświęcić czas i wysiłek na przyciągnięcie kupujących B2B, wielką korzyścią jest to, że zyskasz długoterminowego klienta, który będzie nadal kupował u Ciebie dla swojej firmy — tak długo, jak długo Twój sklep internetowy będzie być najlepszą opcją.
Podróż kupującego B2B
Faza badań
Faza poszukiwań opisuje czas, jaki nabywca B2B spędza na badaniu potrzebnych mu produktów. Na tym etapie musisz mieć widoczny sposób kontaktu, aby kupujący wiedział, że może się z Tobą skontaktować w dowolnym momencie, ale jest za wcześnie, aby sam nawiązać kontakt, chyba że możesz zaoferować informacje, które mogą pomóc kupującemu w poszukiwaniach.
Faza oceny
Jest to faza, podczas której kupujący zawęża listę potencjalnych sprzedawców, z którymi może robić interesy, i teraz praca włożona w witrynę e-commerce może się naprawdę przydać. Kupujący będą szukać odpowiednich treści informacyjnych zarówno o Twojej firmie, jak i produktach. Zrobienie na nich dobrego wrażenia jest tym, co sprawi, że kupujący rozważy Cię w następnej fazie: dokonaniu zakupu.
Faza ostatecznej selekcji i negocjacji
Trzecia i ostatnia faza polega na tym, że kupujący dokonuje wyboru dostawcy i dokonuje zakupu. Negocjowanie ceny zakupu jest częścią tej fazy, ale nie powinno to być jedyną przewagą, jaką masz w porównaniu z innymi sprzedawcami: musisz ustalić, że jesteś najlepszą opcją podczas fazy oceny, korzystając z informacji i treści dostępnych w witrynie eCommerce.
Korzyści eCommerce dla sprzedawców B2B
Charakter podróży kupującego B2B ilustruje, dlaczego sprzedaż B2B tak bardzo czerpie korzyści z handlu elektronicznego: badania, ocena i selekcja są przeprowadzane znacznie łatwiej online. A jednak sprzedawcy B2B niechętnie przechodzą do handlu elektronicznego — istnieje wiele błędnych przekonań, w tym błędne przekonanie, że kupujący B2B po prostu nie chcą robić zakupów online, co zdecydowanie robią!
Innym błędnym założeniem jest to, że handlowcy B2B nie mogą również sprzedawać B2C. W rzeczywistości oba mogą bezbłędnie współistnieć w tej samej witrynie eCommerce, a ta sama firma może sprzedawać zarówno B2B, jak i B2C. W rzeczywistości doświadczenie zakupowe B2B powinno być jak najbardziej zbliżone do doświadczenia zakupowego B2C — to jedna z głównych atrakcji internetowych zakupów B2B i dlatego dzisiejsi kupujący B2B szukają online, zanim gdziekolwiek indziej.
Trzecim błędnym przekonaniem jest to, że typowe praktyki B2B, takie jak wyświetlanie cen tylko klientom, budowanie długoterminowych relacji i niestandardowe zamówienia, są niemożliwe w handlu elektronicznym. W rzeczywistości wszystko to jest możliwe i wiąże się z taką samą wygodą, jak zakupy online. Korzystając z rejestracji i logowania, grup klientów, spersonalizowanych wiadomości e-mail i czatu online oraz swobody w zakresie opcji i wariantów produktów, sprzedawca B2B może mieć wszystkie te możliwości i więcej.
Zapytaj Ekspertów
Aby rozszerzyć te informacje, zebraliśmy kilku ekspertów B2B i zadaliśmy im pytania, które przychodzą na myśl każdemu właścicielowi firmy B2B rozważającemu wejście do świata eCommerce.
- Jaki jest główny powód, dla którego firmy B2B powinny rozważyć posiadanie witryny eCommerce?
- Czym ryzykują, nie mając strony B2B, która może przetwarzać zamówienia online?
- Jaka jest główna korzyść, jaką mogą uzyskać, uruchamiając witrynę e-commerce B2B?
Otrzymaliśmy kilka świetnych odpowiedzi od firm B2B z kilku branż — sprawdź je poniżej.
1. Szybkość i wyrafinowanie
- Jaki jest główny powód, dla którego firmy B2B powinny rozważyć posiadanie witryny eCommerce?
Bez wątpienia głównym powodem jest usprawnienie procesów zamówień sprzedaży i zapewnienie wygody klientom. Nawet w firmach, które mają bezpośrednich sprzedawców, najważniejsze jest cyfrowe ramię do przetwarzania i realizacji zamówień.
- Czym ryzykują, nie mając strony B2B, która może przetwarzać zamówienia online?
Przede wszystkim ryzykują, że zapewnią gorsze wrażenia swojej nowej bazie klientów, którzy prawdopodobnie ocenią i uwzględnią kryteria zakupu. Będą też wyglądać na nieskomplikowanych, aby nie nadążać za konkurencją, która prawdopodobnie aktualizuje swoje platformy handlowe i procesy danych.
- Jaka jest główna korzyść, jaką mogą uzyskać, uruchamiając witrynę e-commerce B2B?
Firma, która uruchamia platformę eCommerce, powinna spodziewać się większej szybkości zamówień u obecnych klientów ze względu na wygodę i większe możliwości marketingu online i kierowania ruchu do doświadczeń internetowych, które mogą generować przyrostowe przychody.
— Craig Smith, założyciel i dyrektor generalny w Wgląd Trójcy – Filadelfia, Pensylwania
2. Wyprzedzanie trendów zakupowych
W ciągu ostatnich 2 lat moja firma, Kloeckner Metals, była bardzo skoncentrowana na cyfryzacji naszych kanałów sprzedaży. Robimy to z dwóch głównych powodów. Głównym powodem jest zmiana charakteru metali i bezpośrednich zamówień na materiały. Nasi klienci, którzy są nabywcami korporacyjnymi, stają się z dnia na dzień coraz młodsi i coraz bardziej obeznani z technologiami cyfrowymi.
Nie spotykając się z klientem tam, gdzie się znajduje (i dokąd zmierza), firma nie tylko ryzykuje utratę działalności tego klienta, ale także może zostać potencjalnie wykluczona nawet z rozważania możliwości pozyskania nowych klientów od innych klientów. Ponieważ organizacje starają się robić więcej za mniej, klienci muszą mieć możliwość zakupu materiałów w ciągu kilku sekund.
Główną korzyścią, jaką osiągnęliśmy dzięki utworzeniu naszych witryn eCommerce, jest to, że jesteśmy w stanie zwolnić czas naszych zespołów sprzedaży od przetwarzania przychodzących wiadomości e-mail, połączeń telefonicznych i faksów w celu znalezienia nowych klientów.
— Jonathan Toler, produkt i innowacje cyfrowe w Metale Kloecknera – Roswell, Georgia
3. Dzisiejsi kupujący są na pierwszym miejscu w Internecie
Handel elektroniczny B2B rozwija się w zadziwiającym tempie. Obserwujemy również, że milenialsi stają się największą grupą siły roboczej. Połączenie tych dwóch czynników ułatwia firmom B2B podjęcie decyzji o dodaniu witryny eCommerce. Millenialsi przyzwyczaili się do robienia zakupów online, a bez witryny eCommerce tracisz dużą publiczność. Jeśli uda ci się zdobyć tę siłę roboczą na wczesnym etapie, będziesz mieć klienta na całe życie. Coraz więcej firm przechodzi na podejście e-commerce w pierwszej kolejności. Zapewnia nie tylko platformę do dokonania zakupu, ale jest również doskonałym narzędziem do generowania przychodzących leadów.
Gdy firma nie ma strony internetowej umożliwiającej składanie zamówień online, traci dostęp do dużego rynku osób, które wszystkie swoje badania i zakupy przeprowadzają online. Jeśli nie jesteś bardzo niszowym rynkiem, który ma bardzo małą konkurencję, są szanse, że Twoi konkurenci już sprzedają online. Internet pozwala działom zakupów nie spieszyć się, dołożyć należytej staranności i szukać najlepszych opcji i cen dla swojej firmy. Posiadanie silnej strony internetowej z możliwością sprzedaży online staje się częścią codziennego biznesu. Wkraczamy w czas, w którym siła robocza dorastała wraz z Internetem i technologią. Ich pierwszym działaniem jest sprawdzenie, co mogą znaleźć w sieci, a jeśli Cię tam nie ma, nie jesteś znaleziony.
Główną korzyścią, jaką można zobaczyć dzięki stworzeniu witryny eCommerce, jest ekspozycja. Wystawiając i sprzedając swoje przedmioty online dajesz każdej osobie odwiedzającej Twoją stronę i cały katalog Twoich ofert. Być może znają Cię tylko z tego, że sprzedajesz przedmiot A, ale odwiedź Twoją witrynę i przekonaj się, że mogą kupować od Ciebie również przedmioty B i C. Tworzysz łatwe w użyciu narzędzie dla szybkiego społeczeństwa, które pomaga kupującym uzyskać ich praca wykonana szybko i sprawnie. Kiedy inna firma wie, że tworzysz produkt wysokiej jakości i łatwo z tobą robić interesy, wróci na wiele lat. Nigdy nie chcesz być ostatnią osobą, która pojawi się na technologicznym tańcu.
— Erik Harris, kierownik ds. handlu elektronicznego w firmie TROY Group, Inc. – Wheeling, Wirginia Zachodnia
4. Docieranie na nowe rynki
Nasza firma od lat współpracuje z wieloma klientami e-commerce B2B. Z mojego doświadczenia wynika, że największym powodem, dla którego detalista B2B ma witrynę e-commerce, jest to, że rozszerza ona swój zasięg na nowe rynki, do których w innym przypadku mogliby nie być w stanie dotrzeć. Na przykład firmom, które tradycyjnie polegały na swojej reputacji i targach handlowych, aby zwiększyć sprzedaż, witryna eCommerce otwiera drzwi dla reklamy cyfrowej i wyszukiwania organicznego w celu zaangażowania potencjalnych klientów w dowolnym miejscu na świecie.
Jeśli powyższe nie zadziała, kolejnym powodem, dla którego widzimy firmy B2B przechodzące na eCommerce, jest to, że może zautomatyzować proces sprzedaży poprzez bezproblemową integrację z platformami ERP i CRM. Niedawno zbudowaliśmy witrynę eCommerce dla marki produktów dla zwierząt domowych, która zbierała zamówienia za pośrednictwem papierowych formularzy przyjmowania na targach. Uruchomiliśmy ich stronę internetową w zeszłym miesiącu, w samą porę na największe targi produktów dla zwierząt na świecie, i mogli używać iPadów do składania zamówień dla klientów. W rezultacie właściciele mogli spędzać mniej czasu na papierkowej robocie, a więcej na sprzedaży.
— Allen Greer, współzałożyciel/dyrektor generalny w Cyfrowy FUZE – Miami, Floryda
5. Wygoda jest kluczem
#1 Powodem, dla którego firmy B2B muszą założyć eCommerce, jest to, że coraz więcej millenialsów przejmuje miejsce pracy. I można się założyć, że większość z nich woli coś, co można uzyskać szybko i przy jak najmniejszym tarciu.
Nie chcą rozmawiać z kimś przez telefon, aby uzyskać cenę lub kupić przedmiot. Nie chcą iść tam i z powrotem.
Chcą czegoś, gdzie mogą zobaczyć cenę, dodać do koszyka i kupić.
— Stanley Tan, kierownik ds. marketingu cyfrowego w Selby’ego –Melbourne, Australia
6. Zdobywaj i utrzymuj sprzedaż oraz uzyskaj lepszy wgląd w kupujących
Moim zdaniem firmy B2B muszą mieć witrynę eCommerce, ponieważ jest to ważny kanał komunikacji i daje bardzo cenny wgląd w zachowania, potrzeby i obawy kupujących.
Główna korzyść z posiadania sklepu internetowego dla B2B: dodatkowe przychody i strumień danych.
Podczas interakcji z witryną e-commerce, kupujący B2B może otrzymać precyzyjnie ukierunkowane, spersonalizowane i dostosowane do etapu zakupu komunikaty, które uzupełnią wysiłki sprzedażowe przedstawicieli handlowych i inne kanały marketingowe, takie jak e-mail.
Analizując ścieżki do zakupu przez część reprezentacyjną i eCommerce serwisu, współczynniki odrzuceń i strony wyjściowe, firma B2B może uzyskać informacje, które można wykorzystać do dalszej komunikacji, aby przenieść nabywców korporacyjnych w dół ścieżki zakupowej.
Ponadto marketerzy muszą zrozumieć preferencje przetwarzania swoich potencjalnych klientów – niektórzy wolą robić zakupy online, nawet w przypadku zakupów i rozwiązań korporacyjnych. Tak więc, nie mając witryny eCommerce, marketerzy ryzykują utratę tego segmentu odbiorców.
— Natasha Kvitka, strateg ds. marketingu cyfrowego w Kosze upominkowe za granicą – Arlington, MA
Wniosek
Z tych świadomych odpowiedzi jasno wynika, że handel elektroniczny przynosi ogromne korzyści firmom B2B. Aby naprawdę działać, Twój sklep internetowy musi być zbudowany na skalowalna platforma eCommerce idealna dla B2B. Dysponując wszystkimi odpowiednimi narzędziami, możesz zdobywać nowe rynki, zdominować SEO, definiować różne ceny dla różnych grup klientów i zarządzać wszystkim innym, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces. 3dcart ma wszystkie te funkcje i więcej, wbudowane bezpośrednio w platformę.
