Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Dlaczego Twoja agencja powinna kochać generowanie popytu, ale nie być agencją generowania popytu
Twoja misja to wyniki, a nie etykiety, podejścia czy metodologia
Byłem na konferencji w zeszłym tygodniu i poprosiłem trzech różnych ekspertów ds. marketingu ze świata agencji o opisanie generowania popytu. Dostałem trzy różne odpowiedzi. Jeden mówił o świadomości, inny o potencjalnych klientach, a ostatni o możliwościach sprzedaży.
Następnie zaczęliśmy rozmawiać o taktykach związanych z generowaniem popytu. Niektóre z nich były wymieniane w kółko, przy czym marketing oparty na koncie (ABM), płatne wyszukiwanie, syndykacja treści, kampanie e-mailowe i pielęgnacja leadów wydają się być tym, co większość ludzi uważa za taktykę w działaniach związanych z generowaniem popytu.
Zastanawiam się, dlaczego agencja generowania popytu nie działa w Twojej witrynie? Dlaczego agencja nie miałaby przeprowadzić organicznej optymalizacji pod kątem wyszukiwarek? Dlaczego agencja generowania popytu nie miałaby współpracować z Tobą w celu pozyskania nowych klientów i zwiększenia przychodów?
Jeśli dzisiejsi kupujący chcą bezproblemowego marketingu i sprzedaży w Twojej firmie, dlaczego nie miałbyś skorzystać z pomocy agencji cyfrowej wszystko co musisz zrobić, aby więcej osób zatrudniło Twoją firmę?
Oto dlaczego chcesz, aby Twoja agencja cyfrowa robiła coś więcej niż tylko wymagała gen.
Ścieżka zakupowa Twoich potencjalnych klientów
Twoi potencjalni klienci nie dbają o to, z jakiej agencji lub agencji korzystasz. Ich doświadczenie z Twoją firmą wykracza poza sposób, w jaki konfigurujesz marketing i sprzedaż. Ale aby podjąć właściwą decyzję dotyczącą rodzaju agencji, powinieneś to rozważyć.
Jeśli myślisz, że Twoi potencjalni klienci, z którymi właśnie próbowałeś nawiązać kontakt z kampanii ABM agencji generującej popyt, nie będą sprawdzać Twojej witryny, aby zobaczyć, o co Ci chodzi, mylisz się. Jeśli myślisz, że nie patrzą na LinkedIn, aby zobaczyć, co publikujesz, nie sprawdzają recenzji w G2 Crowd, nie pytają swoich znajomych na podobnych stanowiskach i nie wracają na Twoją witrynę, aby zobaczyć publikowane przez Ciebie treści edukacyjne, to grubo się mylisz.
Ta nowa podróż prospekta jest bardzo skomplikowana i składa się z wielu etapów. Jest napędzany w 95% przez marketing i wymaga ścisłej orkiestracji w każdym punkcie kontaktu. Lejka już nie ma. Ścieżka nowego nabywcy nie ma grawitacji ściągającej perspektywy w dół. Ze względu na tę złożoność posiadanie wielu agencji, które wykonują tylko fragmenty procesu, znacznie utrudnia generowanie leadów, szans sprzedaży i nowych klientów.
Strategia I Planowanie
Złożoność jest oczywista. Zapytaj kogokolwiek ze swoich potencjalnych klientów, a oni ci powiedzą. Prowadzone przez nich procesy decyzyjne angażują więcej osób, trwają dłużej i wymagają znacznie więcej od wybranych partnerów. Oznacza to, że będziesz potrzebować bardziej kompleksowej strategii obejmującej całą drogę kupującego.
Widzimy to cały czas, gdy taktyka jest wykonywana w izolacji. Na przykład piękna strona internetowa zbudowana i dostarczona bez uwzględnienia wyszukiwania i konwersji. Co byś pomyślał o witrynie o wartości 100 000 USD, która nie zajmuje rankingu ani nie tworzy ani jednego potencjalnego klienta? To nie jest fantazja; to się dzieje każdego dnia. Widzieliśmy to w kółko.
Czekaj, jest więcej! Co powiesz na kampanię marketingową opartą na koncie, która nie zawiera pytań potencjalnych klientów jako podstawy dla treści zaprojektowanych w celu zwiększenia zaangażowania nowych kontaktów? A co z kampanią ABM, która nie bierze pod uwagę wyszukiwania podczas tworzenia treści?
Mógłbym to robić cały dzień. A co z kampanią płatną za kliknięcie (PPC), która nie ma strategii konwersji na stronie docelowej (nigdy nie wysyłaj potencjalnego klienta wygenerowanego przez kampanię PPC na swoją stronę główną)? A co z kampanią PPC, która nie wykorzystuje odpowiedniej oferty treści, aby przyciągnąć nowych użytkowników do strony docelowej?
Holistyczne spojrzenie na podróż kupującego wymaga zorganizowania całej realizacji marketingu i sprzedaży. Każda taktyka, każdy punkt kontaktu i każda historia, którą zamierzasz opowiedzieć tym potencjalnym klientom, muszą być regularnie projektowane, testowane, uruchamiane, optymalizowane i dostosowywane. Jest to ciężka praca i wymaga doświadczonych wykonawców, którzy opracowali metodologię i narzędzia do wykonywania tej pracy. To właśnie ta praca, dzień po dniu, przynosi rezultaty.
Silosy I Agencje
Jednym z największych wyzwań, które uniemożliwiają firmom uzyskiwanie przychodów z działań marketingowych i sprzedażowych, są silosy, które wciąż istnieją wewnątrz iw agencjach. Jak jakikolwiek marketing może działać, jeśli komunikacja korporacyjna kontroluje Twoją witrynę? Jak możesz wpływać na kogokolwiek, aby czuł się bezpiecznie korzystając z Twojej firmy, jeśli nie możesz tworzyć regularnych treści, które Google może uszeregować? Jak stworzyć przekonującą kampanię lead nurturing bez odpowiednich ofert i stron docelowych, które wspierają te oferty? nie możesz. Twój program będzie działał słabo.
Musisz spróbować je rozbić, wewnętrznie lub za pośrednictwem agencji. Ponieważ większość ludzi wciąż zgłasza brak swoich celów w zakresie przychodów, być może jest to jeden z powodów. Przestań korzystać z wielu agencji i zacznij korzystać ze wszystkich narzędzi na całej ścieżce zakupowej, aby pomóc potencjalnym klientom przekonać się, że jesteś najlepszym wyborem dla ich konkretnych wyzwań.
Kontrola i wyniki
Tu nie chodzi o ciebie. Tu chodzi o nas. Ale zanim skończymy z tą sekcją, mam nadzieję, że zrozumiesz, jak to może ostatecznie dotyczyć ciebie. Zawsze uważaliśmy, że powinniśmy być odpowiedzialni za wyniki naszych klientów. Bez względu na to, do czego nas zatrudnili, oczekiwali, że będzie to generować przychody. Zajęło nam to trochę czasu, ale dziś robimy wszystko, co w naszej mocy, aby generować dla nich przychody.
Jeśli Twoimi oczekiwaniami są wyniki i przychody, będziesz potrzebować agencji, która chce kontrolować Wszystko aspektów doświadczenia związanego z podróżą kupującego. Jesteśmy głęboko przekonani, że nie możemy być odpowiedzialni za wyniki, jeśli nie kontrolujemy wszystkich aspektów wysiłku. Powinieneś czuć to samo. Jeśli chcesz wyników, potrzebujesz kontroli i dostępu do wszystkich narzędzi w zestawie narzędzi marketingowych i sprzedażowych.
Czas przestać używać etykiet do określania, czym zajmują się agencje. Czas przestać kłócić się między sobą o to, co jest marketingiem, a co nie. Czas przestać ograniczać sposób, w jaki agencje pomagają klientom. Czas przestać iść na łatwiznę i zająć się tylko jedną lub dwiema częściami układanki, zwłaszcza jeśli chcesz pomóc zmienić sposób generowania przychodów przez klientów.
Aby przybliżyć mój punkt widzenia, porozmawiajmy o atrybucji i związanych z nią wyzwaniach. Każdy chce wiedzieć, jaka taktyka (a co za tym idzie, ile dolarów) daje lead, szansę sprzedaży i nowego klienta. Ale to jest święty Graal w marketingu. Trudno jest dokonać atrybucji. Czy jest to pierwszy dotyk, czy też ostatni dotyk przed nawróceniem? Czy to ma znaczenie? Jednym z wyzwań jest sposób, w jaki Twoi potencjalni klienci podejmują decyzje.
Atrybucja jest tak trudna, ponieważ rzadko jest to jedna taktyka, która wygenerowała wstępne zapytanie. Zapytaj potencjalnego klienta, jak się o tobie dowiedział lub dlaczego się nawraca, a wszyscy zgłoszą różne zmiany. Jeszcze raz pytam, czy to ma znaczenie? Widzisz, że potrzeba portfolio dotknięć, aby zachęcić potencjalnego klienta do działania.
Jeśli Twoja agencja generowania popytu zajmuje się tylko niektórymi z tych poprawek, w jaki sposób jest to optymalne? Zamiast tego rozważ agencję, która może generować świadomość, wykorzystywać treści i sieć do przekształcania tej świadomości w potencjalnych klientów, pielęgnować tych potencjalnych klientów w możliwości sprzedaży, a następnie ściśle współpracować ze sprzedażą, aby kontynuować to doświadczenie edukacyjne, aby te możliwości sprzedaży zamykały się szybko i częściej. Tego typu agencje nie będą zadowolone, dopóki Twoja firma nie przekroczy swoich celów dotyczących przychodów z miesiąca na miesiąc. Czy to nie jest rodzaj agencji, którą chcesz mieć po swojej stronie?
Zacznij już dziś Porada – Większość moich wskazówek zaczyna się od samooceny. Nie ma sensu robić nic innego, jeśli nie uważasz, że masz problem. Nie jesteśmy zainteresowani rozmową z ludźmi, którzy nie chcą naszej pomocy. Nic innego tutaj. Jeśli chcesz mieć agencję generowania popytu, powinieneś ją mieć. Ale jeśli widzisz i czujesz niektóre wyzwania związane z agencjami, które wykonują tylko część tego, czego potrzebujesz, zacznij rozważać swoje wymagania i szukać opcji. Agencje, które będą z Tobą współpracować podczas całej podróży potencjalnego nabywcy, pojawiają się dziś znacznie częściej. Poszukaj doradztwa w zakresie sprzedaży, optymalizacji konwersji witryn internetowych, optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i zrozumienia, w jaki sposób analiza danych ujawnia niezwykłe spostrzeżenia, które prowadzą do radykalnej poprawy wydajności.
Kwadrat 2 Marketing – przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
