Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Dlaczego Twoje pragnienie leadów zabija Twoje szanse na wzrost przychodów
Rzadko zdarza się, aby przychody urzeczywistniały się natychmiast; Nie planuj ani nie oczekuj tego
Chcesz (a może nawet potrzebujesz) leadów od razu. Podczas gdy generowanie leadów w krótkim czasie jest możliwe, powinieneś rozważyć alternatywę — zaplanowanie, zbudowanie, a następnie optymalizację maszyny do generowania przychodów, która wytwarza powtarzalne, skalowalne i przewidywalne przychód miesiąc nad miesiącem.
Jak mogę to powiedzieć? Czy inne agencje i inne taktyki nie obiecują potencjalnych klientów w krótkim czasie? Oczywiście, że tak. Trzymaj się Facebook przez pięć minut, a zobaczysz reklamy agencji, które obiecują potencjalnych klientów. Jeśli nie dostarczą, nie płacisz. Ale przeczytaj drobny druk i szybko zobaczysz, że biorą tylko garstkę klientów jako wynagrodzenie za wyniki. Przeczytaj jeszcze dokładniej, a zobaczysz, że obowiązują opłaty instalacyjne i początkowe.
Ludzie, nie ma skrótów do generowania leadów. To samo dotyczy trwałego, skalowalnego wzrostu przychodów z miesiąca na miesiąc. Jeśli Twoja firma potrzebuje tego rodzaju przewidywalnego, zrównoważonego, skalowalnego i powtarzalnego generowania przychodów z miesiąca na miesiąc, przygotuj się na długoterminowe podejście do budowania tego dla swojej firmy.
Oto, co musisz wziąć pod uwagę.
Krótkoterminowe leady vs. Przychody długoterminowe
Marketing zawsze miał za zadanie generowanie leadów, ale jeśli my je wygenerowaliśmy 1000 potencjalnych klientów dla Ciebie jutro, a te kontakty nigdy nie przeszłyby w procesie sprzedaży, nigdy nie zostały zamknięte i nigdy nie wydały ani jednego dolara w Twojej firmie, wysiłek byłby wielką porażką.
Generowanie leadów nie jest trudne. O wiele trudniej jest wzbudzić zainteresowanie właściwych ludzi we właściwych firmach, którzy chcą przeprowadzić z Tobą rozmowę handlową na temat Twojego produktu/usługi i są aktywni na drodze kupującego do zakupu tego, co sprzedajesz. Mam nadzieję, że widzisz różnicę w obu scenariuszach.
Kiedy zaczynasz wywierać presję na agencję lub zespół zewnętrzny, aby natychmiast pozyskiwać potencjalnych klientów, wiele myśli strategicznych idzie prosto przez okno. Zaczynasz składać obietnice, które graniczą z niedotrzymaniem. Zaczynasz naciskać na wychowanie z agresywną taktyką sprzedaży. Obniżasz swoje standardy jakości, aby osiągnąć cele prowadzące. Cały wysiłek szybko idzie w dół.
Błąd podejścia kampanii
Jestem zwolennikiem organizowania różnych taktyk w dobrze zorganizowaną kampanię, więc nie interpretuj błędnie tego, co będzie dalej. Ale często kampanie mają cele krótkoterminowe, a ogólnym celem zespołów ds. sprzedaży i marketingu powinny być długoterminowe przychody, a nie krótkoterminowe wyniki kampanii. Jednym z zagrożeń związanych z podejściem kampanijnym (zwłaszcza w przypadku realizacji działań marketingowych w silosach) jest to, że ogólny obraz nie zawsze jest widoczny.
Załóżmy na przykład, że prowadzisz kampanię promującą zbliżające się seminarium internetowe i jazdę 1000 zarejestrowanych, ale pojawia się tylko 400 osób (40% frekwencja do rejestracji jest normalna). Z tych 400 uczestników tylko 10 chce współpracować z zespołem sprzedaży, a z tych 10 tylko trzech to solidne możliwości sprzedaży. Przedstawiciele handlowi zamykają tylko jednego nowego klienta za $2,000. Czy to był sukces? Miałeś 400 uczestników i 1000 zarejestrowanych, ale nie, to nie był sukces.
Możesz argumentować (i zgadzam się), że te 1000 nowych nazwisk (jeśli wszystkie są nowe, ale powiedzmy, że są) można pielęgnować i możliwe, że niektórzy wrócą i będą chcieli porozmawiać ze sprzedawcami. Niektórzy z nich mogą ostatecznie stać się nawet klientami. Jest to jednak nadal wysoce segmentowane podejście do zwiększania przychodów. Co gorsza, musisz teraz powtarzać to miesiąc po miesiącu, aby osiągnąć podobne wyniki.
Finansowy wpływ strategii przed taktyką
„Zapomnij o strategii, po prostu zacznij pozyskiwać potencjalnych klientów”. Często to słyszymy. Słyszymy też: „potrzebujemy nowej strony internetowej”. Kiedy pytamy, co chcieliby, aby ta nowa witryna zawierała, odpowiedź prawie zawsze brzmi: „to, co mówi teraz”.
OK, więc spróbujmy rozbić i rozpakować wpływ przejścia od razu do taktyki, zamiast pracować nad solidną strategią generowania przychodów, zanim zaczniemy taktykę egzekucji.
Użyjmy witryny jako przykładu. Po pierwsze, musimy zgodzić się, że celem nowej strony internetowej nie jest uzyskanie nowej i ładniejszej strony internetowej, ale uzyskanie strony internetowej, która więcej leady dla Twojej firmy. Jeśli obecnie otrzymujesz trzy leady miesięcznie, powinieneś chcieć 30, 300 lub nawet 3000 leadów miesięcznie, prawda? Jeśli zaczniemy budować witrynę (a ty zaczniesz za nią płacić), ale nie mamy solidnej strategii stojącej za kompilacją, kiedy skończymy, będziesz mieć ładną nową witrynę, która wygląda świetnie, ale działa tak samo jak stara witryna .
Twoja nowa witryna nadal będzie generować trzy leady miesięcznie. Witryna nie zostanie lepiej znaleziona w Google. Witryna nie będzie konwertować odwiedzających w wyższym tempie. Witryna nie opowie Twojej historii lepiej. Nie zrobi żadnej z rzeczy, które powinien zrobić.
Na potrzeby dyskusji załóżmy, że wydałeś 10 000 USD na tę nową witrynę, a nowa witryna zostanie uruchomiona za 60 dni. Teraz musimy wrócić i pracować nad stroną, aby poprawić jej zdolność do pozycjonowania dla wybranych i strategicznych słów kluczowych. Musimy wrócić i przerobić wiadomości na stronie, aby przeszkadzały, zmuszały i łączyły się z odwiedzającymi. Musimy cofać się i przenosić strony, aby Twoi odwiedzający zdobyli doświadczenie i wykształcenie potrzebne do konwersji. Zajmuje to kolejne 10 000 $ i kolejne 60 dni.
Gdybyśmy najpierw dobrze zaplanowali witrynę i opracowali strategię dotyczącą wyszukiwania, doświadczenia użytkownika, treści, konwersji i podróży kupującego, być może zapłaciłbyś $8,000 na strategię i 10 000 USD na witrynę, a uruchomienie witryny mogło zająć 90 dni (30 dni na prace nad strategią plus 60 dni na tworzenie i testowanie). Ale ostatecznie miałbyś znacznie lepszą witrynę generującą dochody, która była na dobrej drodze do generowania 300 potencjalnych klientów miesięcznie. Nie spiesz się, aby zdobyć potencjalnych klientów. Czasami lepiej jest jechać powoli na początku, aby szybko później.
Wpływ strategii na wydajność przed taktyką
Spójrzmy na podobną sytuację i użyjmy jako przykładu taktyki płatnego AdWords. Jeśli włączymy się i zaczniemy realizować program reklamowy typu „płać za kliknięcie”, nie wiedząc, jakie komunikaty odbiją się echem, jakie oferty będą generować konwersje, które reklamy będą działać lepiej, jaką strategię ustalania stawek wdrożyć i które strony docelowe będą działać najlepiej, możemy wygenerować prowadzi, ale stracimy dużo czasu na zgadywanie, kiedy moglibyśmy planować na podstawie danych i przeszłych doświadczeń.
Alternatywnie, daj nam tylko kilka tygodni na wykonanie naszej strategii i planowania, testowanie, ocenę, modelowanie i badanie konkurencji. Prawidłowo zaplanowane wyniki programu AdWords są prawie 10 razy lepsze niż wtedy, gdy wskakujemy do programu i szybko zaczynamy go realizować. Weź pod uwagę wydatki związane z nauką na bieżąco, zamiast planować i zarządzać swoim budżetem. W każdym scenariuszu planowanie, budowanie i optymalizacja działa lepiej niż okrojone budowanie i ciągła optymalizacja.
Dlaczego powinieneś myśleć o przychodach i Nie Wskazówki
Leady to prawie niezaprzeczalnie element, który przyciąga najwięcej uwagi. Ale ostatecznie, podczas gdy potencjalni klienci są błyszczącym obiektem w marketingu, wzrost przychodów jest świętym Graalem. Dlaczego stały wzrost przychodów jest tak nieuchwytny?
Po pierwsze dlatego, że większość marketerów nie stosuje podejścia marketingowego opartego na przychodach; nadal mają podejście oparte na potencjalnych klientach. Następnie większość zespołów ds. sprzedaży i marketingu nie jest odpowiednio (lub wcale) zestrojona, co powoduje mnóstwo zmarnowanych cykli i nieefektywności. Wreszcie, doświadczenie potencjalnego klienta jest niedoceniane w prawie każdym scenariuszu, pozostawiając ogromne możliwości, aby potencjalni klienci czuli się lepiej i pomóc im lepiej poznać, polubić i zaufać Twojej firmie podczas procesów marketingowych i sprzedażowych.
Napisałem wcześniej, że istnieje jeszcze jedna wielka wada, jeśli chodzi o marketing, a mianowicie, że wiele taktyk kampanii nie jest ze sobą powiązanych. Treść powstaje w próżni, wyszukiwanie odbywa się bez uwzględnienia strony internetowej, a kampanie reklamowe i marketing społecznościowy są prowadzone niezależnie od tego, co jest promowane na stronie, treścią iw kampaniach e-mailowych. Taktyki marketingowe są od siebie odłączone. Integracja jest nie wystarczająco. Powinieneś pomyśleć o orkiestracji.
Twoi potencjalni klienci nie postrzegają Twojej firmy jako działu marketingu i sprzedaży. Nie chcą doświadczenia w marketingu ani doświadczenia w sprzedaży. Chcą bezproblemowego, edukacyjnego i pomocnego doświadczenia, które pozwoli im przeprowadzić proces zakupowy tak wydajnie i efektywnie, jak to tylko możliwe. Twoim zadaniem jako szefa marketingu, szefa generowania popytu, szefa sprzedaży lub każdego, kto pracuje w sprzedaży i marketingu, jest pomoc w budowaniu tego bezproblemowego doświadczenia.
Gdy odejdziesz od skupiania się na generowaniu potencjalnych klientów dzisiaj, aby stworzyć niezwykłe doświadczenie dla potencjalnych klientów, potencjalni klienci przyjdą, a wraz z nimi pojawią się możliwości sprzedaży w postaci nowych klientów i przychodów. Nie musisz się martwić o tworzenie kampanii w celu stworzenia krótkoterminowego przepływu leadów, ponieważ będziesz mieć mnóstwo leadów. Następnie będziesz pracować nad poprawą doświadczeń potencjalnych klientów z Twoją firmą, tak aby wszystkie wskaźniki w ścieżce sprzedaży i marketingu były zielone.
Zacznij już dziś Porada – Generowanie przychodów jest nadrzędnym celem zarówno marketingu, jak i sprzedaży. To jest nie krótka gra. Ludzie mogą sprawić, że uwierzysz, że jeśli rzucisz $1,000 w AdWords już dziś, od jutra będą pojawiać się potencjalni klienci, ale tak nie jest. Tak nie jest Facebook, LinkedIn, marketing e-mailowy lub dowolna taktyka kampanii, do której większość z nas jest przyzwyczajona. Zacznij patrzeć na doświadczenia prospekta całościowo i zidentyfikuj słabe punkty. Nadaj priorytet tym słabym doświadczeniom, a następnie zacznij je ulepszać. Strona główna witryny jest słaba? Ulepsz go. Słabe treści na początku lejka? Zaktualizuj te oferty. Brakuje Ci ofert z dołu lejka? Dodaj jeden i zmierz wzrost. Gdy zaczniesz systematycznie ulepszać doświadczenie, potencjalni klienci zaczną płynąć, ale możliwości sprzedaży i nowi klienci również będą rosły. W ten sposób przechodzisz od zera do bohatera.
Kwadrat 2 Marketing – przychody uzyskuje się dzięki doświadczeniu, metodologii i wnikliwości!
