Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Dlaczego uczucia są ważne dla generowania leadów i pozyskiwania nowych klientów?
W lutym obchodzimy Walentynki – cały dzień poświęcony miłości. Czy nie moglibyśmy wszyscy zrobić trochę więcej miłości, szczególnie w tym roku?
Nasza mantra #LOVEYOURAGENCY na Square 2 zdziałał cuda, pomagając nam pracować z klientami, przyciągać potencjalnych klientów i uszczęśliwiać naszych pracowników w bardzo trudnych czasach.
Spędzimy cały miesiąc skupiając się na szerzeniu miłości. Podzielimy się z wami wszystkimi, jak ważna jest miłość, uczucia, emocje i tworzenie emocjonalnych więzi z potencjalnymi i klientami, aby zobaczyć wzrost przychodów, do którego wszyscy dążycie.
Na początek przyjrzyjmy się, dlaczego uczucia są tak ważne, jeśli chodzi o generowanie leadów.
Niektórym z was może się to wydawać trochę puszyste. W końcu to biznes, prawda? Inwestujesz pieniądze w marketing, więc spodziewasz się leadów, które muszą być gotowe do zakupu już dziś. Ale jeśli przyjrzysz się uważnie swoim zachowaniom kupujących, zobaczysz, że rzadko tak to działa w prawie każdym scenariuszu.
Dane są dostępne i nie są nawet bliskie: ludzie podejmują decyzje o zakupie emocjonalnie
Jak donosi artykuł z Harvard Business Review, „Profesor Harvard Business School Gerald Zaltman mówi, że 95% naszych decyzji zakupowych odbywa się nieświadomie – ale dlaczego w takim razie nie jesteśmy w stanie spojrzeć wstecz na historię naszych decyzji i znaleźć niezliczone przykłady emocjonalnych decyzje? Ponieważ nasz świadomy umysł zawsze znajdzie powody, aby usprawiedliwić nasze nieświadome decyzje.
Wniosek płynący z tego artykułu jest następujący: sprzedawaj Panu Racjonalnemu w przypadku prostej sprzedaży i sprzedawaj Panu Intuicyjnemu w przypadku złożonej sprzedaży. Ponieważ sprzedaż B2B zazwyczaj obejmuje długie cykle sprzedaży, które są złożone, musisz zastanowić się, jak połączyć się emocjonalnie z Panem Intuicyjnym, jeśli chcesz zamknąć sprzedaż.
Użyjmy kilku praktycznych przykładów, aby urzeczywistnić to dla Ciebie.
Pomyśl o kilku ostatnich dużych zakupach, takich jak dom, samochód lub drogi mebel. Jaka była Twoja pierwsza myśl? Czy było to „wow, jaka świetna cena” czy „wow, wygląda niesamowicie?” Wiele, wiele razy znaleźliśmy przedmioty, które my Miłość ale nie stać mnie na dalszą recenzję.
Byliśmy emocjonalnie sprzedani, ale racjonalna część naszego mózgu nas powstrzymała – dokładnie w tej kolejności. W rzeczywistości, gdybyśmy nigdy nie byli emocjonalnie zainteresowani, nie byłoby nawet myśli o racjonalizacji.
Właśnie dlatego ta emocjonalna strona ludzkiego mózgu Facebook używa słowa „lubię to” i dlaczego inne firmy społecznościowe używają serc jako przycisku do przekazywania opinii.
Miłość to duża część marketingu, a jeśli zignorujesz emocjonalną stronę swojej historii, stracisz możliwość nawiązania kontaktu z wieloma potencjalnymi klientami.
Poczucie bycia bezpiecznym
Chcesz to jeszcze bardziej rozbić? Robimy to dla naszych klientów przez cały czas. Chcesz generować więcej leadów? Pomóż potencjalnym klientom czuć się bezpiecznie dzięki swoim zasobom marketingowym i historiom.
Chcesz zamknąć więcej szans sprzedaży? Pomóż potencjalnym klientom czuć się bezpiecznie dzięki swoim przedstawicielom, procesowi, produktom/usługom i firmie.
Odejście od niepokoju w kierunku poczucia bezpieczeństwa – to cel każdego w marketingu i sprzedaży. Poczucie bezpieczeństwa to emocjonalny cel, którego szukasz. Dzielimy sejf na trzy części, które w rzeczywistości są jeszcze łatwiejsze do osiągnięcia.
Po pierwsze, potencjalni klienci muszą cię poznać. Wtedy muszą ci zaufać. W końcu muszą cię lubić.
Tak, kiedy to wszystko rozbijesz, jeśli potencjalni klienci cię poznają, polubią i zaufają, powiedzą „tak” i zatrudnią cię.
Poznaj, polub i zaufaj
Są tuż przed tobą; po prostu nigdy wcześniej ich nie zauważyłeś. Twoja strona internetowa jest świetnym przykładem. Jeśli ktoś odwiedza Twoją witrynę i nie działa ona prawidłowo, źle się renderuje, ładuje się zbyt długo, nie opowiada żadnej historii, nie uczy i nie zachęca do pozostania, ma reakcja emocjonalna – i to nie pozytywna.
Mogą wyrazić to w ten sposób: Nie wiem, czym zajmuje się ta firma, a jeśli nie mogą poprawić swojej strony internetowej, jak zamierzają się mną zaopiekować?
Jeśli ludzie nie mogą znaleźć tego, czego szukają, odczuwają niepokój i poddają się. Nawet jeśli ktoś ich polecił, jeśli wylądują na Twojej stronie i będą mieli negatywne doświadczenia, nie będą czuli się u Ciebie bezpiecznie.
Twoja strona internetowa będzie pierwszym miejscem, w którym potencjalni klienci będą próbowali Cię poznać. Potrzebują dostępu do jak największej ilości informacji. To jest generalnie powód, dla którego ludzie zachęcają marketerów do odblokowania ich informacji.
Im więcej formularzy lub tarć stawiasz, tym bardziej niespokojni stają się twoi potencjalni klienci. Nie chcą wypełniać 10-polowego formularza tylko po to, żeby otrzymać e-booka.
Dlatego też ludzie umieszczają logo swoich znanych klientów i referencje od klientów na swojej stronie internetowej. Te aktywa sprawiają, że potencjalni klienci czują się bardziej zrelaksowani. Ludzie myślą: „Jeśli oni mogą obsłużyć tych facetów, powinni być w stanie obsłużyć mnie” lub „Spójrz na tych wszystkich innych ludzi, którzy mają tutaj dobre doświadczenia”.
Ale marketing zaprowadzi Cię tak daleko tylko dzięki znajomości, polubieniu i zaufaniu. Ostatecznie iw większości przypadków będą musieli porozmawiać z jednym z Twoich sprzedawców. Jeśli twoi handlowcy są zbyt twardzi, nie pracują nad zbudowaniem zaufania i nie mogą ich polubić, ta perspektywa się nie zamyka.
Twój proces sprzedaży musi być zaprojektowany tak, aby kontynuować proces poznawania, polubienia i zaufania. Przewodnik zamiast sprzedawać. Podaj mnóstwo informacji edukacyjnych. Zadawaj i odpowiadaj na tyle pytań, ile potrzeba. Ludzie lubią mówić o sobie. To ich relaksuje, bo to temat, na którym się znają. Im więcej pytań zadasz podczas procesu sprzedaży, tym bardziej polubią Twój zespół sprzedaży.
Możesz i powinieneś stosować ten filtr przez cały proces sprzedaży, aż do umowy lub kontraktu, który dostarczasz. Jeśli jest to zbyt legalne, przestraszy cię kontakt, a oni mogą nie chcieć iść do przodu. Z pewnością spowolni to Twój cykl sprzedaży i będzie wymagać wprowadzenia przepisów prawnych, co, jak wiesz, jest zawsze negatywnym doświadczeniem pod niemal każdym względem.
Mapowanie ich uczuć
Jeśli jesteś jak większość potencjalnych klientów, którzy jako pierwsi zaczynają z nami rozmawiać, być może zastanawiasz się, jak określić, jak ludzie czują się podczas interakcji z Twoimi działaniami marketingowymi i sprzedażowymi.
To trochę łatwiejsze niż myślisz. Najpierw planujemy podróż kupującego, korzystając z naszego modelu Cyclonic Buyer Journey™ i jego ośmiu etapów. Przyglądamy się temu, co obecnie robią firmy, i mapujemy odczucia potencjalnych klientów.
Smutne twarze, neutralne twarze, szczęśliwe twarze i podekscytowane twarze są używane do uchwycenia tego, jak się czują dzisiaj, a następnie powtarzamy to ćwiczenie po przerobieniu doświadczeń związanych ze sprzedażą i marketingiem.
Naszym celem jest jak najszybsze przywrócenie ludziom szczęśliwej twarzy, a następnie utrzymanie tego stanu podczas podróży z naszym klientem. Muszą być podekscytowani, gdy przechodzą do etapu podpisywania.
Z naszych badań wynika, że proces ten zwykle skraca cykl sprzedaży o około 25% i zwiększa wskaźnik zamknięcia średnio o 50%. Jeśli obecnie zamykasz 50% przesłanych propozycji, kiedy skończymy, zamkniesz 75% z nich — to radykalna poprawa. Ale widzieliśmy również, że stawki zamknięcia wzrosły z 30% do 60%, co oznacza poprawę o 100%.
Kiedy zrozumiesz chemię ludzkiego mózgu i dlaczego ludzie podejmują decyzje zakupowe, odblokujesz szeroką gamę ulepszeń, które powinieneś rozważyć dla własnego marketingu i realizacji sprzedaży.
