Aby zapewnić dobre wyniki w kampaniach marketingu cyfrowego, musisz dotrzeć do osoby kupującej. W tym celu konieczne jest wyprodukowanie i dostarczenie odbiorcom odpowiednich treści.
Najpierw musisz zidentyfikować i zdefiniować, kim jest Twoja osoba kupująca. Generuj więc leady i kwalifikuj je.
Innymi słowy, proces nie może ograniczać się do generowania potencjalnych klientów. Musisz wejść w interakcję ze swoją bazą i wykorzystać te informacje na swoją korzyść, aby określić, którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do zakupu.
Dowiedz się, dlaczego musisz segmentować swoich potencjalnych klientów, jak to zrobić i jakie są główne korzyści płynące z pracy z segmentowaną bazą.
Kim są leady?
Leady to potencjalni klienci, którzy w jakiś sposób wyrazili zainteresowanie Twoją usługą lub produktem. Ponieważ potencjalny klient wykazał zainteresowanie Twoją firmą, prawdopodobnie chciałby dowiedzieć się więcej o produkcie lub usłudze we właściwym momencie procesu zakupu.
Leady nie są takie same. Zwykle dzieli się je głównie na dwa typy.
MQL lub kwalifikowany lead marketingowy
Twoja strategia przyciągnięcia potencjalnego klienta zadziałała i masz adres e-mail tego gościa. Potrzebujesz, aby wiedzieli więcej o swoim problemie i możliwych rozwiązaniach, a nie o Twojej marce.
Dlatego udostępniaj mu więcej treści, sugeruj, aby pochłonął więcej poradników lub e-booków, wziął udział w webinarach lub zapoznał się z głębszymi treściami, bardziej wyspecjalizowanymi w jego problemie.
Potencjalny klient kwalifikujący się do SQL lub sprzedaży
Tego typu leady są bardziej przygotowane do dokonania zakupu. Są bardziej odżywieni informacjami, znają swój problem i rozwiązań, których szukają.
SQL mógł, ale nie musiał, przechodzić przez lejek sprzedaży Twojej marki od początku.
Ważne jest to, że masz kwalifikacje do działań sprzedażowych.
Po co segmentować leady
Przede wszystkim należy różnicować potencjalne bazy klientów. W końcu istnieją różne rodzaje leadów. Oprócz bazy potencjalnych klientów, którą generujesz poprzez własne kampanie marketingu cyfrowego, mają oni znacznie większy potencjał konwersji, istnieją tzw. zimne bazy. Oznacza to, że bazy zakupione lub nabyte w inny sposób.
Dzieje się tak dlatego, że zarejestrowani potencjalni klienci okazali już zainteresowanie Twoją firmą. Przynajmniej w jednym punkcie kontaktu podczas kampanii. Jednak z całą pewnością nie możemy zakładać, że wszyscy leady staną się klientami.
Dlatego głównym powodem segmentacji leadów jest obniżenie kosztów pozyskania i zwiększenie szans na konwersję. W końcu, korzystając z segmentowanej bazy, nie będziesz już inwestować w równym stopniu w potencjalnych klientów, którzy tak naprawdę nie są zainteresowani Twoją firmą.
Nie oznacza to jednak, że porzucisz leady, które w tym momencie nie zamierzają dokonać zakupu. Będziesz nad nimi pracować i pielęgnować je w inny sposób w stosunku do leadów uznawanych za potencjalnych klientów.
Jak segmentować leady
Segmentacja leadów oznacza pozyskiwanie informacji, porządkowanie ich w bazie danych i tworzenie filtrów, dzięki którym możesz dokładnie określić, na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się każdy lead.
Jak możesz sobie wyobrazić, proces ten obejmuje różne platformy i działania, które zapewniają kwalifikację potencjalnych klientów. Naucz się segmentować leady.
Pracuj z automatyzacją marketingu
Marketing Automation to rozwiązanie, które pozwoli Ci zautomatyzować segmentację leadów w Twojej firmie. Pozwala skonfigurować znaczniki i wskaźniki, aby dokładnie określić, na której drodze zakupowej znajduje się każdy potencjalny klient.
Aby to zrobić, możesz wykonać następujące kroki, aby rozpocząć automatyzację marketingu i segmentować potencjalnych klientów:
- Definiuje strategię i wskaźniki kampanii;
- Wybierz narzędzie, które może Ci pomóc;
- Utwórz wyzwalacze i znaczniki, aby potencjalny klient mógł wejść w proces pielęgnowania leadów;
- Zdefiniuj interakcję na każdym etapie zakupu;
- Zdecyduj o treści tych kroków;
- Implementuj swoje przepływy za pomocą używanego narzędzia;
- Oceniaj swoje raporty i wskaźniki;
- Wprowadź poprawki i ulepszenia.
Zasadniczo cała ta procedura pozwala zoptymalizować działania i w praktyczny sposób segmentować leady. Nie jest to jednak jedyny sposób pracy nad tym procesem, który może się różnić w zależności od celów.
Skorzystaj z CRM, aby uporządkować swoich potencjalnych klientów
System CRM (Customer Relationship Management) to idealne rozwiązanie do przechowywania informacji, porządkowania, kwalifikowania i segmentowania leadów. Dzięki temu będziesz mieć dostęp do wszystkich danych w jednym miejscu, wygenerujesz wgląd w dane swoich klientów i zoptymalizujesz całą procedurę.
Dodatkowo najlepsze platformy CRM posiadają automatyzację Twoich procesów sprzedażowych. Na przykład akcje e-mail marketingu, działania następcze i wiele więcej. Dlatego CRM jest potężnym narzędziem do segmentacji potencjalnych klientów.
Oferuje dobrą obsługę klienta
Twoje kanały usług można uznać za najlepsze punkty kontaktowe do generowania potencjalnych klientów dla Twoich strategii marketingu cyfrowego. Aby jednak tak się stało, trzeba pracować perfekcyjnie i oferować najlepsze kanały komunikacji. A także, abyś zintegrował je z innymi systemami, takimi jak sam CRM.
Ponadto konieczne jest oferowanie spersonalizowanej obsługi. W ten sposób Twoi przedstawiciele mogą podczas sesji czatu, rozmowy telefonicznej lub kontaktowego e-maila uchwycić i zrozumieć problemy, potrzeby, wymagania i zainteresowania każdego potencjalnego klienta i wprowadzić te informacje do Twojej bazy danych.
Aby maksymalnie zoptymalizować obsługę klienta i rzeczywiście móc uzyskać potrzebne informacje, pamiętaj o zaoferowaniu czatu na żywo na stronie swojej firmy. Dziś jest uważany za preferowany kanał obsługi wśród konsumentów online. Dodatkowo 42% klientów obsługiwanych przez czat wskazuje, że jest to najlepszy kanał przekazywania informacji i rozmowy z Twoją firmą, co pokazuje ten wykres Badania Invesp.
Zoptymalizuj swoje formy i strategie generowania leadów
Upewnij się, że Twoje formularze i inne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów są zoptymalizowane, abyś mógł natychmiast posegmentować każdego otrzymanego potencjalnego klienta. Aby to zrobić, musisz ocenić kilka kluczowych punktów, takich jak:
- Rodzaj treści, który najbardziej przykuł uwagę leada;
- Profil i rola konsumenta;
- Produkty lub kategorie zainteresowań;
- Nisza rynkowa, w której działa Twój biznes, zwłaszcza dla e-commerce B2B.
Po zebraniu tych informacji pamiętaj o wdrożeniu taktyki punktacji leadów. Dzięki temu możesz wystawić „ocenę” każdemu leadowi na podstawie jego poziomu zainteresowania prezentowanymi produktami. Lead scoring pozwala na szybszą, dokładniejszą i obiektywniejszą segmentację leadów.
Uzyskaj lepsze rezultaty stosując konkretny podkład
Teraz, gdy znasz znaczenie i korzyści płynące z klasyfikowania i segmentowania potencjalnych klientów, pamiętaj o wdrożeniu tych koncepcji we własnym biznesie. Celem jest poprawa wydajności Twoich kampanii, a także zwiększenie ich produktywności i efektywności.
Segmentowana i zorganizowana baza przynosi tylko korzyści Twojej firmie. Tak naprawdę nie ma żadnych negatywnych punktów za tą strategią. Zacznij więc już dziś!
