Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: 6 wenig bekannte Geheimtricks, die Fremde zu Kunden und Kunden zu Fürsprechern machen
Die Generierung von Einnahmen ist komplex, aber brechen Sie sie herunter und befassen Sie sich mit einfachen Schritten
Wir reden viel darüber, wie kompliziert die Umsatzgenerierung ist und wie viele Komponenten in die Maschine fließen, die Ihre monatliche Umsatzgenerierung antreibt. Aber wenn man es vereinfacht, erhält man zwei einfache Schritte:
Machen Sie aus Fremden Freunde und aus Freunden Fans.
Während viele Strategien, Taktiken, Analysen und Technologien darauf abzielen, Fremde zu eingefleischten Fans Ihres Unternehmens zu machen, haben wir sechs spezifische Schritte gefunden, die Ihnen dabei helfen, schnell Ergebnisse zu sehen, wenn Sie sich die Mühe machen.
Wie gut bist du in diesen Bewegungen? Wie gut sind Ihre Verkäufer? Geht Ihre Marketingunterstützung in diese Richtung? Wenn nicht, sind sie leicht zu beheben, und dann funktioniert die Taktik.
1) Kennen Sie ihre Fragen und erhalten Sie Antworten, bevor sie fragen
Jeder, der im Rahmen von Marketingaktivitäten mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommt, ist ein Fremder. Wenn Menschen Ihr Unternehmen zum ersten Mal kennenlernen, ist es Ihr Ziel, dass sie Sie und Ihr Unternehmen so schnell wie möglich kennenlernen, mögen und Ihnen vertrauen.
Fast jeder, den Sie treffen, wird Fragen haben. Die frühen Phasen der Cyclonic Buyer Journey™ sind voller Fragen, die beantwortet werden müssen. Bewusstsein, Aufklärung, Überlegung, sogar Bewertung – alle diese Phasen sind voller Fragen, die Sie für alle Ihre Interessenten beantworten müssen.
Eine Möglichkeit, Fremde zu Freunden zu machen, besteht darin, Antworten auf ihre Fragen vorzubereiten. Sie können einige Fragen beantworten, bevor sie überhaupt gestellt werden. Dies zeigt Ihre Erfahrung und die Tiefe Ihrer Fähigkeit, neue Freunde zu verstehen.
Um diese Antworten in die Marketingtaktiken umzusetzen, die Sie anwenden müssen, müssen Sie über Inhalte verfügen, die Fragen beantworten, Seiten auf Ihrer Website, die Fragen beantworten, und Veranstaltungen oder Lehrmaterialien (z. B. Videos), die Fragen beantworten.
Je besser Sie ihre Fragen beantworten, desto schneller durchlaufen sie den Einkaufskanal und desto eher werden sie Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen.
2) Lassen Sie sie über sich selbst sprechen
Wenn du auf eine Party gehst, bevorzugst du Leute, die dich nach dir selbst fragen, oder Leute, die gerne mit dir über sich selbst reden? Denk darüber nach. Die Menschen, die Sie am meisten mögen, sind diejenigen, die Interesse an Ihnen bekunden.
Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen können Menschen abschrecken, weil sie sich ausschließlich um Sie drehen und keine Informationen über Ihre potenziellen Kunden enthalten.
Unsicher? Machen Sie diesen Schnelltest. Schauen Sie sich die Homepage Ihrer Website an. Zählen Sie jedes Mal, wenn Sie dieses Wort verwenden Wir, uns UND unser oder verwenden Sie Ihren Firmennamen. Zählen Sie nun jedes Mal, wenn Sie dieses Wort verwenden Du Oder dein. Sie sollten Wörter verwenden wie Du UND dein etwa fünfmal häufiger als Worte Wir, uns UND unser oder Ihren Firmennamen.
Wenn diese Kennzahlen falsch sind, sprechen Sie zu viel über sich selbst und nicht genug über Ihren potenziellen Kunden. Sie können den gleichen Test für jede E-Mail, jeden Inhalt, jede Website, jedes Angebot oder jeden Vertrag und jede Präsentation durchführen.
Möchten Sie es rückgängig machen? Versuchen Sie, einen Schritt in den Verkaufsprozess einzubauen Alles, was Sie tun, ist, potenziellen Kunden Fragen zu stellen. Wenn Sie potenziellen Kunden Fragen stellen, werden sie sich bei Ihnen wohler fühlen. Menschen reden gerne über sich und ihr Unternehmen. Sie öffnen sich und teilen ihre Herausforderungen.
Mit den richtigen Fragen können Sie sie dazu bringen, Ihnen alles zu sagen, was Sie brauchen, um sie als Chance zu qualifizieren. Aber was noch wichtiger ist: Sie können die Erfahrung im Umgang mit Ihrem Unternehmen so personalisieren, dass sie außergewöhnlich und einprägsam ist und sich von anderen, traditionelleren Verkaufserlebnissen mit der Konkurrenz unterscheidet.
Denken Sie daran, dass Menschen emotional kaufen. Daher ist dieser Schritt im Prozess wichtig, um ihnen das Gefühl zu geben, dass sie mit Ihnen Geschäfte machen möchten.
3) Geben Sie ihnen ein sicheres Gefühl
Damit ein potenzieller Kunde Dokumente unterschreiben und den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zustimmen kann, müssen zwei Elemente vorhanden sein: Erstens muss er akute Schmerzen haben und zweitens muss er sich bei Ihnen sicher fühlen. Sie haben nur begrenzten Einfluss auf den Schmerzaspekt, aber Sie verfügen über alle Werkzeuge, damit sie sich bei Ihnen sicher fühlen.
Je früher sie sich sicher fühlen, je früher sie einen Vertrag unterzeichnen, desto kürzer wird Ihr Verkaufszyklus und desto höher ist Ihre Abschlussquote.
Wenn Sie aus Fremden Freunde machen wollen, brauchen Sie einen Verkaufsprozess, der strategisch darauf ausgelegt ist, dies zu erreichen.
Sich sicher zu fühlen besteht normalerweise aus drei Elementen: Sie müssen Sie kennen, Sie mögen und Ihnen vertrauen. Ihr Marketing, Ihre Lead-Betreuung, Ihre Website, Ihre Inhalte und Ihre Veranstaltungen werden ihnen helfen, Sie kennenzulernen. Aber dass Sie sympathisch sind und Ihnen vertrauen, kommt in erster Linie von Ihrem Vertriebsteam und dessen Interaktion mit Ihren neuen Leads.
Bauen Sie genügend Touchpoints und Lerninteraktionen in Ihren Verkaufsprozess ein, um Ihr Team von der Konkurrenz abzuheben, und Ihre Interessenten werden schnell feststellen, dass ihnen die Interaktion und das Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam Spaß macht. Wenn Ihr Vertriebsteam Maßnahmen ergreift, sollte es dabei auch lernen, ihm zu vertrauen.
Die Verkaufsabwicklung ist hier der Schlüssel. Wenn Sie unrealistische Versprechungen machen, die Wahrheit sagen, vereinbarte Maßnahmen nicht einhalten, halbe Antworten geben oder ausweichen, treiben Sie den Verkaufsprozess aufgrund mangelnden Vertrauens ins Wanken.
Es ist immer besser, ehrlich zu sagen: „Ich weiß es nicht, lassen Sie es mich herausfinden“, als zu versuchen, die Frage zu beantworten und einem potenziellen Kunden Zweifel einzuflößen.
Bei diesen ersten drei Tipps geht es darum, aus Fremden Kunden zu machen. In den nächsten drei Tipps geht es darum, Ihre Kunden zu Unterstützern oder eingefleischten Fans zu machen.
4) Vereinbaren Sie genau, wie Erfolg aussieht
Ganz gleich, was Sie tun: Die genaue Definition des Erfolgs Ihrer Kunden ist das Geheimnis, um aus gewöhnlichen Kunden eingefleischte Fans zu machen.
Für HubSpot geht es nicht um den Kauf von Software; Der Erfolg besteht darin, diese Software zu nutzen, um bessere Ergebnisse für ihr Unternehmen zu erzielen.
Für Casper Sleep geht es beim Erfolg nicht darum, eine neue Matratze zu verkaufen; ist ein neuer Kunde, der eine äußerst ruhige und friedliche Nacht hat.
Für Kwadrat 2 Marketing bedeutet Erfolg das Erreichen vereinbarter Ziele, die wir vierteljährlich gemeinsam mit unseren Kunden festlegen.
Sie müssen verstehen, wie Erfolg für Ihre Kunden aussieht, und dann die Umsetzung so gestalten, dass nahezu jeder Kunde sein Ziel erreicht. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie proaktiv mit ihnen zusammenarbeiten, um zu verstehen, warum sie es verpasst haben, oder ihnen erklären, wie Sie sicherstellen können, dass sie es beim nächsten Mal nicht verpassen.
Ziele oder Erfolgsdefinitionen müssen erreichbar, vernünftig und messbar sein. Wenn Sie diese Ziele verfehlen, muss das Konsequenzen haben und Sie sollten aktive Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass Sie sie nicht noch einmal verfehlen.
5) Definieren Sie Ihr Advocacy-Programm
Fanbildung ist heute großartig, aber es reicht nicht aus. Sie müssen diese Fans aktivieren, um Ihre Fürsprecher zu sein. Sie müssen jedem Ihre Geschichte erzählen wollen.
In manchen Situationen kann es notwendig sein, ihre Teilnahme spielerisch zu gestalten. In anderen Situationen kann es notwendig sein, Klienten für ihr Eintreten oder ihre Teilnahme zu belohnen.
Dazu gehört auch, genau zu verstehen, wie Sie sie einbinden möchten. Möchten Sie beispielsweise zufriedene Kunden als Referenzen? Möchten Sie, dass sie Bewertungen abgeben? Möchten Sie, dass sie an Fallstudien oder Videos teilnehmen? Möchten Sie, dass sie auf Panelkonferenzen sprechen?
Einer der Schlüssel hier ist, zu wissen, was Sie von Ihren Fans wollen, bevor Sie sie fragen. Wenn Sie dann planen, Ihre zufriedenen Kunden zu belohnen, überlegen Sie, wie Sie sie belohnen können, und skizzieren Sie die Kommunikation rund um diese Belohnungen.
Das Überdenken und Dokumentieren Ihres Advocacy-Programms ist hier ein wichtiger Schritt.
6) Messen Sie häufig ihre Zufriedenheit
Wenn Sie wissen möchten, wie zufrieden Ihre Kunden sind, fragen Sie einfach nach. Aber fragen Sie sie strukturiert und schlüssig.
Erwägen Sie die Optionen: Sie können den Net Promoter Score verwenden, Sie können drei Gesichter verwenden (unzufrieden, neutral oder glücklich) oder Sie können eine benutzerdefinierte Skala verwenden und einfache Durchschnittswerte ermitteln.
Sie können detailliertere Umfragen verwenden, die in regelmäßigen Abständen (z. B. alle drei Monate) oder zu Schlüsselmomenten im Kundenlebenszyklus (z. B. nach der Lieferung und 60 Tage nach der Lieferung) durchgeführt werden.
Ein paar Anmerkungen: Stellen Sie sicher, dass Sie konsistent sind und nicht zu oft um Feedback bitten. Sie müssen die perfekte Balance finden, die Ihren Kunden zeigt, dass Sie sich um sie kümmern, sie aber nicht mit zu vielen Anfragen nach Feedback oder Daten überfordert.
Machen Sie alle Interaktionen einfach. Verwenden Sie einfache Fragen und einfache Antworttools. Stellen Sie immer nur wenige Fragen und stellen Sie sie nur, wenn Sie es wissen müssen. Einige Kundenbeziehungen erfordern möglicherweise häufigere Check-ins, wie wir es bei unseren Kunden tun. Bei anderen Unternehmen ist es möglich, dass Sie nur ein paar Mal im Jahr einchecken.
Jedes Unternehmen wird ein bisschen anders aussehen. Der Schlüssel besteht darin, Daten darüber zu erhalten, wie sich Ihre Kunden fühlen, diese Daten zu verfolgen, nach Mustern in den Daten zu suchen und in der Lage zu sein, auf diese Daten und Trends zu reagieren.
Kundenzufriedenheit gestiegen? Sie wollen wissen, warum. Kundenzufriedenheit gesunken? Sie wollen wissen, warum. Handelt es sich um nur wenige Kundendienstmitarbeiter, nur in wenigen Niederlassungen oder um Kunden, die nur bestimmte Produkte oder Dienstleistungen kaufen? Sie haben viele Möglichkeiten, Ihre Daten aufzuschlüsseln und aufzuschlüsseln, um die Erkenntnisse zu gewinnen, die Sie benötigen, um proaktiv an der Verbesserung Ihres Kundenerlebnisses zu arbeiten und mehr Kunden in eingefleischte Fans zu verwandeln.
Was gemessen wird, wird getan, und die Kenntnis der Zufriedenheit Ihrer Kunden muss ganz oben auf der Liste der Leistungskennzahlen Ihres Unternehmens stehen.
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