Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Bei der Nachfragegenerierung geht es um Qualität, nicht um Quantität
Das ultimative Ziel des Marketings besteht darin, potenzielle Kunden in die Endzone zu bringen. Wie man es macht und warum die Nachfragegenerierung ein qualitatives und kein quantitatives Spiel sein sollte.
Da sich immer mehr Unternehmen darauf konzentrieren, Vertrieb und Marketing auf gemeinsame Umsatzziele auszurichten, rückt die Lead-Qualität in den Mittelpunkt des gesamten Teams. Dies erfordert ein robustes Programm zur Nachfragegenerierung, das sich von der Markenbekanntheit oder sogar dem traditionellen Inbound-Lead-Modell unterscheidet.
Ein starkes Programm zur Nachfragegenerierung trägt zum Erreichen der Umsatz- und Gewinnziele bei. Dabei geht es um den Übergang vom Lead-Volumen zur Lead-Qualitätsverbesserung und vom Nachfragegenerierungsbudget zur Nachfragegenerierungsrendite.
Nachfragevermarkter müssen sich auf Programme konzentrieren, die zu gemeinsamen Zielen beitragen, da keine einzelne zugehörige Kennzahl von einem einzelnen Team allein gesteuert werden kann. Zu diesen Umrechnungskursen gehören:
- Konvertierungen vom Lead zur Opportunity
- Konvertierungen von Chancen in geschlossene Gewinne und geschlossene Verluste
- Lead-to-Close-Conversion-Zyklus nach Lead-Quelle
- Customer Lifetime Value nach Lead-Quelle
- Gesamtumsatz nach Lead-Quelle
- Kosten pro Kundenakquise im Verhältnis zum gesamten Lifetime-Wert
Wenn es Ihnen schwerfällt, den Überblick über die Gesamtzahl der Leads nach Lead-Quelle (und möglicherweise in MQL konvertierte Leads) zu behalten, kann dies entmutigend wirken. Der Schlüssel zu einer starken Strategie zur Nachfragegenerierung ist jedoch eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Vertrieb und Marketing müssen an drei Initiativen zusammenarbeiten, bevor sie Geld ausgeben oder Programme implementieren.
1. Erstellen und verfolgen Sie einen effektiven Verkaufsprozess
Die Vertriebs- und Marketingabteilung kann nur durch die Zusammenarbeit bei folgenden Aufgaben zu Transaktionen im Kaufpfad führen:
- Persönlichkeits- und Buyer-Journey-Mapping, um festzustellen, wie ein Qualitäts-Lead wirklich aussieht
- Umrechnungskurse abgleichen
- Definieren Sie Lead-Phasen und erstellen Sie einen Lead-Score, der für beide Teams funktioniert
- Unterstützende Pflegeprogramme, die Menschen auf ihrer Einkaufsreise unterstützen sollen
- Bereitstellung der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit, um die Reise des Käufers zu unterstützen
Beachten Sie, dass sie sich nicht nur auf neue Leads konzentrieren sollten: Sie sollten den Wert eines bestehenden Kunden niemals außer Acht lassen, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
B2B-Organisationen mit eng verbundenen Vertriebs- und Marketingaktivitäten steigerten ihren Umsatz über einen Zeitraum von drei Jahren um 24 % schneller als Unternehmen, deren Teams getrennt arbeiten [and] steigerten ihre Gewinne um 27 % schneller. [Source]
2. Verstehen Sie Ihre Lead-Quellen
Konzentrieren Sie sich auf umfassende Kundendienstprogramme, die auf die gemeinsamen Umsatzziele abgestimmt sind. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie Ihre Lead-Quellen genau im Auge behalten. Beginnen Sie damit, herauszufinden, welche Lead-Quellen die erfolgreichsten Geschäfte mit den niedrigsten Kosten pro Akquisition generieren. Aber hören Sie hier nicht auf: Sehen Sie sich Ihre Lead-Quellen langfristig an, um herauszufinden, welche die besten Kunden mit dem höchsten Lifetime-Wert generieren.
Sehen Sie sich die Conversions während der gesamten Käuferreise an, um festzustellen, ob es Möglichkeiten gibt, die Conversions zu verbessern, oder ob die Quelle selbst keine wertvollen Leads anzieht. Wenn Leads in den frühen Phasen der Käuferreise stecken bleiben oder zu einem Verkauf weitergeleitet werden, der aber selten abgeschlossen wird, rechtfertigen die Kosten für die Kundenakquise möglicherweise nicht zukünftige Investitionen.
Eine beträchtliche Anzahl von Vermarktern … priorisieren pfadweite Ziele (42,3 %) gegenüber traditionellen Zielen an der Spitze des Trichters (35,4 %). [Source]
3. Schließen Sie die Feedbackschleife
Sie können sich nicht immer darauf verlassen, dass ein CRM- und Marketing-Automatisierungssystem die ganze Geschichte erzählt. Marketing und Vertrieb sollten sich mindestens einmal im Monat treffen, um die Feedbackschleife zu schließen. Nutzen Sie diese Meetings, um Wege zu finden, Programme zu skalieren, die zur Erreichung gemeinsamer Umsatzziele beitragen, Programme zu reparieren, die das Potenzial haben, zu funktionieren, und Programme zu stoppen, die überhaupt nicht funktionieren.
Ein Programm zur Nachfragegenerierung ist nur so effektiv wie die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Führen Sie echte Gespräche über:
- Wie der Vertrieb die Qualität verschiedener Leads bewertet
- Welche Inhalte sollten verwendet werden, um die Conversions zu steigern?
- Welche Programme ziehen Leads an und warum können sie relevant sein oder auch nicht?
- Was Marketing tun kann, um die nächsten Phasen des Verkaufszyklus zu beschleunigen
- Welche Produkte treiben die meisten neuen Unternehmen voran?
- Welche Produkte generieren den höchsten Lifetime-Wert?
- Hier können Sie Ihre Konten erweitern, um noch mehr Umsatz zu erzielen
Spielen Sie als Team, um Punkte zu sammeln
Ein Programm zur Nachfragegenerierung, das hochwertige Leads liefert, ist eine Teamleistung. Es handelt sich um eine Kombination von Spielzügen, die zusammenarbeiten, um die Führung des Käufers auf seinem Weg bis zur Endzone zu übernehmen. Nur wenn das gesamte Team im Gleichschritt ist, erhält man Punkte.
Fikiri.net ist der perfekte Ort, um die neuesten Nachrichten und Rezensionen zu Technologiegeräten und -anwendungen sowie Tipps und Tricks zu finden, wie Sie Ihre Technologie optimal nutzen können.
