Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Gwizd! Czy boisz się pracować z agencją marketingu cyfrowego? Poproś ich o zagwarantowanie wyników!
Właściwa agencja marketingu cyfrowego pomaga generować potencjalnych klientów; Odpowiednia agencja wzrostu przychodów może zmienić Twoją firmę
Jeśli masz zamiar podpisać umowę z agencją marketingu cyfrowego, jest się czego bać. Możesz ich nie lubić. Mogą nie wiedzieć, co robią. Mogą popełnić błąd. Mogą one zająć zbyt dużo czasu, aby uzyskać znaczące wyniki.
Twoim celem jako dyrektora generalnego jest jak najlepsze ograniczenie tych zagrożeń, a najlepszym sposobem na to jest rozmowa z nimi na temat gwarantowania wyników.
Każda agencja z odpowiednimi ludźmi, odpowiednim zestawem doświadczeń, właściwym zespołem, odpowiednią technologią i właściwą metodologią powinna z przyjemnością współpracować z Tobą w celu opracowania planu gwarantowanych wyników.
Dobra wiadomość, agencja jest otwarta na rozmowy z Tobą na temat gwarantowania wyników. Co teraz?
Co chcesz?
Na początku może się to wydawać łatwym pytaniem. Czego oczekujesz od współpracy z Twoją agencją? Chcesz, żeby ktoś ci powiedział, co masz robić? Chcesz mieć firmę, która co miesiąc dostarcza ci listę rzeczy? Chcesz mieć dostęp do ogromnego zestawu zasobów edukacyjnych i szkoleniowych? Chcesz rzeczywistych wyników biznesowych?
To może brzmieć jak podchwytliwe pytanie. Być może myślisz: „Czy nie wszyscy chcą wyników biznesowych?” Nie, wierz lub nie, ale nie tego każdy oczekuje od swojej agencji.
Osiąganie wyników biznesowych wymaga ogromnego zaangażowania ze strony wszystkich członków organizacji. Potrzebujesz dostosowania sprzedaży i marketingu, zmian w ogólnym przekazie firmy, potencjalnych zmian w sposobie dostarczania produktów lub usług, aw niektórych przypadkach dużej inwestycji w długim okresie czasu. Firmy nie zmieniają się z dnia na dzień.
Z tego powodu niektóre firmy po prostu chcą Inny opcje.
Mogą chcieć mieć pewność, że otrzymują dwie kampanie e-mailowe miesięcznie, cztery artykuły na blogu miesięcznie, jedną nową stronę filarową dodaną do ich witryny miesięcznie, nowy projekt strony głównej, jeden e-book na kwartał — rozumiesz, o co chodzi. W rzeczywistości wiele agencji jest świetnych w dostarczaniu towarów, a mnóstwo firm chce je kupować. Nie ma nic złego w oczekiwaniu rzeczy i nie ma nic złego w znalezieniu agencji, która może ci coś dać.
Inne firmy mają zespół ludzi, którzy już nad tym pracują i chcą tylko wskazówek i porad konsultacyjnych. Ty nam powiesz, co mamy robić, a my to zrobimy. Albo zrobimy większość. Albo zrobimy to, co naszym zdaniem kazałeś nam zrobić. Albo zinterpretujemy to, co nam powiesz, i zrobimy, co zechcemy. Ponownie, realna opcja, jeśli to działa dla Ciebie.
Wreszcie, niektóre firmy chcą po prostu dostępu do zasobów. Szkol nas, daj nam najlepsze praktyki i pozwól nam zapisać się na seminaria internetowe, podcasty, artykuły, wydarzenia i inne rzeczy, które możemy wykorzystać, aby dowiedzieć się, jak lepiej prowadzić marketing. W tym też nie ma nic złego.
Kluczem jest wiedza, czego chcesz i czego oczekujesz od współpracy z agencją cyfrową. Pomoże Ci to wybrać odpowiednią agencję. Pomoże to również ustalić oczekiwania co do tego, jak należy mierzyć agencję.
To znaczy, nie można obarczać ich odpowiedzialnością za wzrost przychodów w żadnej z trzech omówionych tutaj opcji. Nie robią nic ciężkiego, aby pomóc Ci zamknąć transakcje, zamknąć je szybciej lub zamknąć je częściej, więc tak naprawdę nie robią nic, aby pomóc Ci osiągnąć wyniki wzrostu przychodów. Prawidłowy?
Ale jesteśmy tutaj, aby porozmawiać o firmach, które to robią Do chcesz wyników biznesowych. Oni Do chcą więcej nowych klientów, więcej nowych przychodów i wzrostu przychodów z miesiąca na miesiąc. Jeśli brzmi to bardziej jak Ty i Twoja firma, powinieneś być szczery wobec wszystkich agencji, z którymi rozmawiasz.
Kiedy mam na myśli przód, mam na myśli czerń i biel, dół i brud. Oczekujemy, że przeniesiesz nas z 30 leadów do 300 leadów w ciągu sześciu miesięcy. Oczekujemy, że pomożesz nam zwiększyć współczynnik zamknięcia z 10% do 50% w ciągu trzech miesięcy. Oczekujemy, że pomożesz nam osiągnąć nasze cele dotyczące przychodów z miesiąca na miesiąc do półrocza.
Jeśli tego właśnie chcesz, powinieneś to wyjaśnić od pierwszego spotkania, rozmowy, SMS-a, czatu Drift lub e-maila.
Jak rozmawiać z agencją o wynikach
Zakładając, że chcesz pracować z agencją, która pomoże Ci poprawić wyniki biznesowe Twojej firmy, a nie jeden z innych potencjalnych scenariuszy powyżej, jak rozmawiasz z potencjalnymi agencjami o swoich oczekiwaniach?
Oto szczegółowy proces przygotowania do „rozmowy” z agencją.
Najpierw poznaj swoje liczby. Przychodzenie do agencji z nierealistycznymi oczekiwaniami lub szalonymi liczbami nie będzie produktywne. Jeśli teraz otrzymujesz 10 leadów miesięcznie, nie powinieneś oczekiwać, że uzyskasz 100 leadów w ciągu 30 dni.
Oto liczby, które powinieneś znać, zanim zaczniesz rozmawiać z agencją wzrostu przychodów: odwiedzający Twoją witrynę, współczynnik konwersji w całej witrynie, liczba potencjalnych klientów zakwalifikowanych do sprzedaży, liczba szans sprzedaży, liczba przesłanych propozycji, współczynnik zamknięcia propozycji, średni cykl sprzedaży od pierwszego kliknięcia do zamknięcia oraz średni przychód od nowych klientów.
Przygotuj się na szczerą rozmowę na temat swojego technologicznego IQ. Agencje, które koncentrują się na wynikach, koncentrują się również na danych, automatyzacji i analityce. Jeśli nie masz CRM, poinformuj ich o tym i bądź otwarty, gdy zasugerują, abyś pozwolił im pomóc w instalacji. To samo dotyczy narzędzi do automatyzacji marketingu lub innych technologii, które mogą być potrzebne do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów.
Przyjdź na rozmowę mając na uwadze budżet. Jeśli nie masz budżetu, przyjdź z oczekiwanym poziomem inwestycji, aby uzyskać pożądane rezultaty. Upewnij się, że te oczekiwania brzmią rozsądnie. Oczekiwanie 150 milionów dolarów na nowy biznes z inwestycji o wartości $1000 miesięcznie jest nieracjonalne. Im większe cele, tym większe oczekiwania inwestycyjne.
Upewnij się, że myślisz o inwestycjach obejmujących strategię, taktykę, analizy, technologię i koszty mediów, takie jak płatne reklamy w mediach społecznościowych lub Google. Oto artykuł, który napisaliśmy na temat budżetowania marketingu, sprzedaży i wzrostu przychodów.
Zacznij myśleć o czasie. Im szybciej zaczniesz, tym szybciej możesz spodziewać się rezultatów. Jeśli poczekasz z rozpoczęciem do stycznia, nie spodziewaj się, że w styczniu wpłynie to na wyniki. Spójrz na własną realizację marketingu i sprzedaży; im słabsze są twoje obecne programy, tym więcej czasu zajmie agencji naprawienie wszystkiego i zainstalowanie niezbędnych taktyk.
Spójrz na swój zespół i swoich ludzi. Im są słabsi, tym bardziej agencja będzie musiała pomóc. Im silniejsi są twoi ludzie, tym bardziej strategiczna może być twoja agencja.
To samo dotyczy sprzedaży. Jeśli Twój zespół sprzedaży jest silny, możesz nie potrzebować tak wiele od agencji, ale jeśli Twój zespół sprzedaży jest słaby, zainstalowanie strategii, taktyk, analiz i technologii, które sprawią, że sprzedaż stanie się częścią szum procesu.
Na koniec przyjrzyj się swojej kulturze korporacyjnej. Jak firma radzi sobie ze zmianami? Jak bardzo cała firma będzie wspierać Twoje pragnienie zwiększenia przychodów? A co z osobami bezpośrednio współpracującymi z agencją? Czy będą przeciwnikami, czy będą mistrzami? Jeśli będą potrzebować pomocy innych osób spoza marketingu i sprzedaży, czy zintensyfikują działania i będą podekscytowani uczestnictwem?
Każda agencja, która chce zagwarantować wyniki, będzie chciała odpowiedzi na te pytania, a im lepiej będziesz przygotowany do otwartej i szczerej rozmowy na temat tych sześciu kwestii, tym łatwiej będzie osiągnąć porozumienie co do wszystkich elementów wymaganych do wprowadzenia gwarancja na miejscu.
Co powinno znaleźć się w gwarancji?
Odpowiedź jest w 100% w oku patrzącego. Dlatego nasze rozmowy zaczynamy od tego, jak zdefiniujesz sukces za trzy miesiące. Pytamy wszystkich naszych klientów, jak musi wyglądać sukces, aby mogli być rzecznikami Square 2. Mówiąc dokładniej, co musi się wydarzyć w Twojej firmie, abyś czuł się komfortowo, mówiąc wszystkim, że nas kochasz?
Definicja sukcesu może być zestawem ulepszeń ilościowych lub metrycznych. Może to być dostawa nowej strony internetowej lub instalacja systemu lead-scoring. Może to być proste, na przykład zamknięcie czterech nowych klientów w ciągu następnych 30 dni. Tak długo, jak tego chcesz, pasuje to do Twojej ogólnej strategii przychodów, a my możemy to zapewnić, gwarantujemy to.
Koncepcja gwarancji składa się z dwóch części: definicji sukcesu, jak omówiliśmy powyżej, oraz tego, co się stanie, gdy osiągniemy twoją definicję sukcesu lub co się stanie, jeśli jej nie osiągniemy.
Rozmawialiśmy krótko o tym, co Square 2 kiedy osiągniemy Twój sukces. Zostajesz adwokatem. Oznacza to, że piszesz recenzje w Google i przeglądasz katalogi, rozmawiasz z innymi potencjalnymi klientami o swoich doświadczeniach, uczestniczysz w studiach przypadków lub historiach sukcesu, a może nawet nagrywasz wideo.
Jeśli to przegapimy, jesteśmy gotowi dać ci znaczną kwotę pieniędzy w bezpłatnych usługach. Tysiące dolarów w darmowych usługach to sposób na motywację nie tęsknić. Pamiętajcie, nie chcecie, żebyśmy chybili, chcecie, abyśmy (Wami i nami) odnieśli sukces. Ale jeśli nie dotrzymamy naszych obietnic, sprawimy, że będzie to warte twojego czasu, a każda inna agencja powinna być gotowa zrobić to samo.
Jaka jest odpowiedzialność Agencji?
Zbliżasz się do posiadania legalnego programu gwarancyjnego w nowej agencji. Bardzo ekscytujące! Ale zanim zaczniesz krążyć po biurze, opowiadając wszystkim swoim znajomym, najpierw musisz upewnić się, że rozumiesz rolę agencji w tym procesie i swoją nową rolę.
Twoja agencja ma obowiązek udzielać Ci właściwych porad w trakcie. Mają obowiązek zarządzać swoimi produktami. Mają obowiązek umieścić najlepszych ludzi w Twoim zespole i upewnić się, że jesteś całkowicie wyedukowany w zakresie ryzyka i korzyści związanych ze strategią, taktyką, analityką i technologią wymaganą do osiągnięcia określonego sukcesu.
Twoja agencja ma obowiązek prowadzenia z Tobą bezproblemowych rozmów na temat tego, co jest możliwe, a co może nie być możliwe. Muszą z tobą współpracować, aby wymyślić dla ciebie definicję sukcesu SMART (SMART oznacza konkretny, mierzalny, osiągalny, odpowiedni i określony w czasie).
Pierwsze trzy są łatwe do zdefiniowania. Istotne oznacza, że definicja sukcesu jest bezpośrednio powiązana z ogólnymi celami Twojej firmy. Czynniki biznesowe, wzrost przychodów i osiągnięcie celu związanego z przychodami z natury oznaczają, że większość celów w tej sytuacji jest odpowiednia dla celu związanego z przychodami.
Aspekt związany z czasem jest również dość łatwy. Prawie zawsze patrzymy na sukces w perspektywie trzech miesięcy. Daje nam to drogę startową, której potrzebujemy, aby dotrzymać naszych obietnic, i daje nam trochę miejsca na testy i eksperymenty. Ale co najważniejsze, daje naszej taktyce szansę zyskania przyczepności.
Jaka jest Twoja odpowiedzialność?
Tak, wierz lub nie, ty też ponosisz dużą odpowiedzialność, gdy mówimy o gwarantowanych wynikach. Największym obszarem dla Ciebie jest umożliwienie nam robienia tego, co robimy. Musisz nam zaufać, aby wykonać. Oznacza to przestrzeganie naszych rad i wskazówek. Oznacza to pozwolenie nam na wykonanie tego, co uznamy za stosowne. Gdy zaczniesz mówić nam, co mamy robić lub jak to robić, wszystkie gwarancje zostaną anulowane.
Oznacza to również, że musisz być skoncentrowany. Nie możesz zmienić zdania w trakcie programu. Nie możesz zmienić swoich celów, zmienić strategii firmy ani zmienić swojego przekazu. Realizacja marketingu i sprzedaży wymaga cierpliwości i zaangażowania. Daj mu szansę zadziałać, zanim zmienisz zdanie. Trzy miesiące to nic, o co można prosić dyrektora generalnego, gdy tysiące dolarów darmowych usług jest online. Jeśli zmienisz kierunek lub zmienisz zdanie, wszystkie gwarancje zostaną anulowane.
Musisz utrzymać poziom inwestycji. Zgodziliśmy się na sukces i poziom inwestycji. Wszelkie zmiany w tym zakresie (w tym wszelkie opóźnienia w płatnościach) oznaczają również utratę gwarancji.
Bądź realistą, inwestuj właściwie, ufaj nam, że robimy to, w czym jesteśmy niesamowici i nie zmieniaj zdania w trakcie. To wszystko ma sens. Wstrzymaj się, a my zagwarantujemy wyniki.
Sprzedawca vs. Relacje partnerskie z agencją
Dodałem tę sekcję, ponieważ pomaga ona zrozumieć różne typy agencji dostępnych obecnie. Mnóstwo agencji internetowych, PPC, projektowych, wyszukiwania, wideo lub mediów społecznościowych wykona jeden wycinek twojego programu i wykona wspaniałą robotę, dostarczając kilka elementów, które pasują do uzgodnionego zakresu pracy. Nie proś ich, aby cokolwiek gwarantowali. Powinny być wygodne, po prostu wypełniając twoje zamówienia.
Zazwyczaj określamy tego typu agencję jako agencję dostawcy. Podobnie jak sprzedawca hot dogów przed stadionem, prosisz go o hot doga, a oni ci go dają. Prosty. Bez zamieszania, bez bałaganu. Chcesz trzy filmy? Masz to. Chcesz nową stronę internetową? Bez problemu.
Nie zadają ci żadnych trudnych pytań i nie będą odpowiadać za wyniki, tylko za dostawę. Jeśli tego właśnie chcesz, to świetnie i właśnie tego powinieneś szukać. Nie ma nic złego w tego typu agencjach; po prostu upewnij się, że wiesz, czego chcesz i na co patrzysz.
Są też agencje partnerskie, które chcą pomóc Ci w rozwoju Twojej firmy. Agencje wzrostu przychodów zazwyczaj należą do tej kategorii. Są strategicznymi partnerami, którzy dogłębnie poznają Twoją firmę i ściśle z Tobą współpracują, aby pomóc Ci się rozwijać.
Agencje te będą bardziej wybredne, jeśli chodzi o firmy, z którymi współpracują, i chociaż mogą zadawać ci trudne pytania, robią to, aby upewnić się, że mogą pomóc ci poruszyć igłę we wszystkich właściwych strategicznych miejscach, w tym w wymiernych biznesach wyniki.
Chcesz dostawcę lub partnera strategicznego? Gdy już się zdecydujesz, wyszukiwanie odpowiedniej agencji stanie się o wiele łatwiejsze.
Rozwój firmy będzie jednym z najtrudniejszych zadań, jakie podejmiesz w swojej karierze zawodowej. Uzyskanie pomocy od agencji wzrostu przychodów ułatwi to zadanie, a Twoją zdolność do szybszego i znacznie wydajniejszego wzrostu.
Znalezienie agencji, która zagwarantuje rezultaty i będzie z Tobą współpracować jako partner, będzie kluczowe.
