Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Handel elektroniczny B2B w 2023 r.: wszystko, co musisz wiedzieć
Z raportów wynika, że e-commerce B2B przyniósł tylko 9% całkowitej sprzedaży produktów B2B w USA. Jednak pandemia COVID-19 zmieniła ten scenariusz, rewolucjonizując preferencje kupujących.
Dodatkowo zamknięcie sklepów stacjonarnych pomogło nabrać rozpędu eCommerce B2B.
Według doniesień wartość światowego rynku eCommerce B2B wyniosła $6883,47 miliarda w 2021 r. Przewiduje się, że ta wielkość rynku będzie rosła w tempie skumulowanej rocznej stopy wzrostu wynoszącej 19.7% między 2022 a 2030 rokiem.
Jednak z uwagi na to, że coraz więcej firm B2B stawia stopę w handlu elektronicznym, trudno jest iść do przodu. Raporty to stwierdzają 87% kupujących B2B wyda więcej na marki z imponującymi portalami eCommerce.
Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez wszystkie najważniejsze rzeczy dotyczące handlu elektronicznego B2B, które musisz znać w 2023 roku i później.
Zacznijmy.
Co to jest handel elektroniczny B2B?
B2B eCommerce to akronim oznaczający handel elektroniczny między przedsiębiorstwami. Obejmuje transakcje kupna i sprzedaży online między dwiema firmami. Celem jest zmniejszenie wskaźnika kosztów do obsługi i poszerzenie zasięgu klientów, a tym samym skalowanie biznesu.
W przeciwieństwie do przeszłości decydenci są teraz otwarci na duże transakcje e-commerce B2B. Według McKinseya, 70% firm B2B jest gotowych na zakupy przekraczające 50 000 USD. Z drugiej strony 27% kupujących jest gotowych wydać ponad 500 000 USD.
Otworzyło to szereg możliwości rozwoju przedsiębiorstw. Kluczem jest tutaj zwiększenie zasięgu do grupy docelowej.
W jaki sposób firmy B2B mogą osiągnąć ten cel?
Skuteczne wykorzystanie dźwigni SEO eCommerce strategie mogą pomóc firmom B2B zwiększyć widoczność online. Może to pomóc w zwiększeniu wysokiej jakości ruchu i szans na konwersje, a tym samym zapewnić wysoki zwrot z inwestycji (ROI).
Kluczowe różnice między eCommerce B2B i B2C
W konfiguracji biznesowej B2B sprzedający i kupujący są podmiotami gospodarczymi. Z drugiej strony w B2C biznes (business-to-consumer), sprzedawcą jest przedsiębiorca, a kupującym konsument.
Oto kilka różnic między eCommerce B2B i B2C.
|
Wyróżniki |
Handel elektroniczny B2B |
Handel elektroniczny B2C |
|
Decyzje zakupowe |
Poparte dogłębnymi badaniami |
Impulsywne, minimalne badania |
|
Cykl sprzedaży |
Długi |
Krótki |
|
Model wyceny |
Dostosowane plany cenowe |
Spójność cen we wszystkich punktach styku |
|
Limit ilości zamówienia |
Przepis określający minimalną wielkość zamówienia |
Istnieje możliwość zdefiniowania parametru limitu wielkości zamówienia |
|
Kluczowe skupienie |
Relacje z klientami |
Produkt |
|
Oczekiwany horyzont relacji |
Długoterminowy |
Krótkoterminowe |
|
Pomocne treści dla klientów |
|
|
|
Tworzenie wartości marki |
Zaufanie klientów |
Awans |
Dlaczego warto zainwestować w witrynę e-commerce B2B?
Według Gartnera, 83% kupujących B2B woli zamawiać i płacić przez eCommerce. Oprócz, statystyka pokazuje, że do 2023 r. eCommerce będzie stanowić 22% światowej sprzedaży. Wszystkie te dane oznaczają, że firmy B2B muszą inwestować w witryny B2B eCommerce.
Oto, co może osiągnąć firma z witryną e-commerce B2B.
- Zwiększona wydajność: Witryny e-commerce B2B mogą pomóc usprawnić procesy sprzedaży i zakupu. Na przykład firmy mogą integrować zautomatyzowane narzędzia do przetwarzania zamówień, zarządzanie zapasami i nie tylko. Może to pomóc zespołowi wydajnie pracować, jednocześnie oszczędzając wysiłek i pieniądze.
- Lepsza świadomość marki: Witryny e-commerce B2B mogą umożliwić markom zaprezentowanie ich unikalnych propozycji wartości. Może to pomóc w poprawie świadomości marki, tworząc w ten sposób pozytywną reputację na rynku.
- Lepsza widoczność online: witryny e-commerce zoptymalizowane pod kątem SEO mogą pomóc firmom zwiększyć widoczność online. Może to usprawnić pozyskiwanie klientów.
- Lepsza sprzedaż i zwrot z inwestycji: Witryna eCommerce z panelem analitycznym może pomóc w podejmowaniu decyzji opartych na danych. W dłuższej perspektywie może to zwiększyć sprzedaż i zwrot z inwestycji.
Pro Tip: Stwórz swój sklep internetowy za pomocą przyjaznego dla wyszukiwarek narzędzia do tworzenia witryn eCommerce, takiego jak Shift4Shop.
Shift4Shop to kompleksowy dostawca rozwiązań e-commerce B2B. Od budowy zoptymalizowanej pod kątem SEO witryny eCommerce po umożliwienie firmom sprzedaży produktów online, Shift4Shop ułatwia wszystko.
Rozwiązanie eCommerce obejmuje najnowocześniejsze narzędzia marketingowe, rozwiązanie do odzyskiwania porzuconych koszyków, system zarządzania produktami i zamówieniami oraz wiele innych.
Najlepsze taktyki marketingowe B2B dla osiągnięcia wysokiego zwrotu z inwestycji
#1: Edukuj klientów na temat produktów i funkcji
Raport CMO Council pokazuje, że treści mogą wpływać na decyzje zakupowe 90% nabywców B2B.
Ujawnił to inny raport 44% kupujących z pokolenia milenialsów chciało w 2021 r. mieć doświadczenie w sprzedaży bez udziału człowieka. Liczba ta wzrośnie w nadchodzących latach.
Tak więc dostarczanie klientom pomocnych informacji może być przełomem dla firm B2B. Na przykład możesz udowodnić swoją wartość, udostępniając treści związane z Twoimi produktami i funkcjami. Może to ułatwić klientom podejmowanie decyzji.
Oto kilka wskazówek do rozważenia.
- Utwórz dedykowaną stronę FAQ: może to pomóc w uzyskaniu odpowiedzi na pytania klientów związane z działalnością gospodarczą.
- Dołącz blogi i artykuły: Twórz treści podkreślające Twoje oferty, model cenowy i wskazówki dotyczące korzystania z produktów i usług. Może to być potężne narzędzie dla klientów B2B, którzy potrzebują jasności przed złożeniem zamówienia.
- Wprowadź bazę wiedzy: Integracja z bazą wiedzy może pomóc w lepszej obsłudze klientów. Upewnij się, że Twoja samoobsługowa biblioteka online zawiera przydatne informacje na temat produktów i odpowiednich tematów.
Pro Tip: Wdrażaj oprogramowanie obsługi klienta, takie jak Hiver aby wzmocnić pozycję swoich klientów.
Dzięki bazie wiedzy Hiver możesz tworzyć, hostować i monitorować scentralizowaną bibliotekę pomocnych artykułów, przewodników, instrukcji obsługi i nie tylko. Twoi klienci mogą się do niego odwołać w dowolnym momencie.
#2: Skoncentruj się na zapewnianiu doskonałych doświadczeń w handlu elektronicznym
Twórz wartość dla klientów, zapewniając bezproblemową obsługę handlu elektronicznego. Może to pomóc wzmocnić długoterminowe relacje, zwiększając w ten sposób zwrot z inwestycji.
Oto kilka rzeczy do rozważenia.
Użyteczność
Wspaniałe doświadczenia klientów zaczynają się od angażującego projektu strony internetowej i użyteczności.
Na przykład zauważ Liny i produkty linowe” strona internetowa.
Ta witryna eCommerce ma responsywny projekt. Interfejs działa płynnie na komputerach, smartphonesi inne urządzenia. Dodatkowo atrakcyjne elementy wizualne, takie jak obrazy i filmy, poprawiają wrażenia UX.
Zainspiruj się tą witryną, aby poprawić użyteczność swojej witryny.
Oto kilka dodatkowych aspektów, na których należy się skupić.
- Czas ładowania strony: w Wideo Google dla webmasterów, Maile Ohye wyjaśnia, że witryny eCommerce powinny ładować się w ciągu dwóch sekund. Zadbaj więc o optymalizację czasu ładowania strony.
- Treść wysokiej jakości: Treść powinna być zgodna z Google wytyczne EAT (Ekspertyza, Autorytatywność i Wiarygodność). Może to pomóc w poprawie SEO witryny, oferując jednocześnie wiedzę o produktach kupującym B2B.
- Uproszczone opcje płatności: 28% kupujących porzuca koszyki z powodu złożonej procedury kasy. Integracja prostej płatności może pomóc zmniejszyć wskaźniki porzucania koszyków i poprawić wrażenia kupujących.
Dostosowywanie
Dostosuj swoją witrynę eCommerce, aby obsługiwała różne firmy. Wykorzystaj segmentację klientów do tworzenia i dostarczania niestandardowych katalogów produktów i modeli cenowych.
Zauważ jak Steeda dostarcza spersonalizowane katalogi produktów.
Ich kompleksowa witryna eCommerce ma dobrze zorganizowany katalog produktów zawierający odpowiednie informacje. Pomaga to ich klientom znaleźć potrzebne informacje i ułatwia podejmowanie decyzji.
Programy lojalnościowe
Wprowadź programy premiowe dla lojalnych klientów. Na przykład oferuj specjalistyczne rabaty kupującym B2B, którzy są Twoimi klientami od lat.
Przestrzegaj programu nagród Narzędzia TruTech. Oferują kody bonów upominkowych dla lojalnych klientów.
Podjęcie takiej inicjatywy może pomóc w budowaniu trwałej wartości i zatrzymaniu nabywców B2B.
#3: Zainwestuj w wydajny stos technologii
Błędy w realizacji zamówień B2B mogą mieć ogromny wpływ na sprzedaż. Pomimo oferowania zwrotów pieniędzy i przeprosin może to pogorszyć relacje z klientami. Dlatego firmy handlu elektronicznego B2B powinny skupić się na dostarczaniu właściwych zamówień swoim klientom.
Na przykład zapewnienie bezpiecznych przepisów kasowych jest koniecznością. Żaden klient nie zainwestowałby w witryny eCommerce, które nie mają funkcji bezpieczeństwa. Dlatego firmy powinny inwestować w rozwiązania do przetwarzania płatności zgodne ze standardem PCI.
Oto kilka dodatkowych narzędzi do automatyzacji handlu elektronicznego, które warto wziąć pod uwagę.
- System zarządzania zapasami: Transakcje e-commerce B2B zazwyczaj obejmują wiele zamówień na produkty. Dlatego utrzymanie przejrzystości zapasów może być pomocne. Dzięki narzędziom do zarządzania zapasami firmy B2B i kupujący mogą kontrolować dostępność zapasów.
- Intuicyjny pulpit analityczny: może pomóc firmom B2B uzyskać wgląd w bieżące transakcje. Od śledzenia szczegółów zamówienia po etapy realizacji i status dostawy, panel analityczny może pomóc im w śledzeniu kluczowych spostrzeżeń.
#4: Zapewnij zgodność zespołu z procesami biznesowymi
Pokazują to ostatnie badania 80% interakcji sprzedażowych B2B do 2025 roku będzie odbywać się za pośrednictwem kanałów cyfrowych. Dlatego upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest dostosowany do procesów Twojej firmy.
Zacznij od analizy wydajności zespołu sprzedaży. Może to pomóc w zrozumieniu ich mocnych i słabych stron zawodowych. Poza tym analiza wydajności pracowników pomoże ci znaleźć luki i wyzwania.
Pro Tip: możesz polegać na narzędziach takich jak Zoho Ludzie. To narzędzie umożliwia decydentom śledzenie wydajności zespołu na podstawie umiejętności, aspektów behawioralnych, osiągniętych celów i nie tylko.
Dzięki tej platformie przedsiębiorcy mogą generować praktyczne spostrzeżenia, które pomogą zwiększyć wydajność pracowników.
Wykorzystaj te informacje, aby dostosować role i funkcje członków zespołu. Śledź KPI i metryki, aby analizować ich postępy.
Najważniejsze trendy eCommerce B2B, które będą dominować w 2023 roku i później
#1: Handel elektroniczny B2B będzie ciążył w kierunku handlu społecznościowego
„Social commerce” najczęściej kojarzony jest ze sprzedażą B2C. Jednak ze względu na łatwość i wygodę sprzedaży bezpośredniej, handlowcy B2B skoncentrują się na sprzedaży społecznościowej w 2023 roku i później.
– ujawnia raport Gartnera 46% kupujących B2B już korzysta z mediów społecznościowych podczas wyszukiwania produktów i usług. Dlatego wykorzystanie mediów społecznościowych pomoże markom eCommerce B2B dotrzeć do docelowych odbiorców i zaangażować ich.
W rzeczywistości marki B2B integrują się rzeczywistość rozszerzona (AR) w handlu społecznościowym zapewnić realistyczną wizualizację modeli swoich produktów.
#2: Ponowny nacisk na istniejących klientów B2B
Ze względu na sam charakter cyklu zakupowego pozyskiwanie nowych klientów jest długim i złożonym procesem w handlu elektronicznym B2B. Jednak nastąpi zmiana w ich podejściu. Teraz zobaczysz, że marki e-commerce B2B koncentrują się bardziej na utrzymaniu klienta i wartości życiowej (LTV) niż na pozyskiwaniu, szczególnie podczas wdrażania nowych możliwości eCommerce w celu dostosowania podróży kupujących.
Powód? Utrzymanie klienta kosztuje mniej niż pozyskanie nowego klienta.
W rzeczywistości, raporty pokazują, że utrzymanie klientów kosztuje pięć razy mniej niż pozyskanie nowych klientów i może pomóc w generowaniu wysokiego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe.
Tak więc marki e-commerce B2B będą przemyśleć strategie oraz zachęty do zwiększania LTV i retencji.
#3: Dynamiczne podejście do ustalania cen w czasie rzeczywistym
Koncepcja dynamicznej wyceny nie jest nowa w żadnej domenie. Od lat jest wykorzystywana przez branżę wynajmu wakacyjnego, a teraz nabrała rozpędu w dziedzinie handlu elektronicznego B2B.
Ponieważ technologia staje się coraz bardziej wyrafinowana, firmy handlu elektronicznego B2B zyskują większą kontrolę nad cenami produktów.
W rezultacie będziesz świadkiem, jak marki zmieniają swoje ceny w odpowiedzi na popyt i podaż w czasie rzeczywistym. Biorąc pod uwagę inflację, która ostatnio gwałtownie wzrosła, to dynamiczne podejście do ustalania cen pomoże markom e-commerce B2B zachować konkurencyjność i skutecznie zarządzać cenami produktów.
#4: Metaverse może zrewolucjonizować handel elektroniczny B2B
Metaverse to wirtualna rzeczywistość 3D, w której ludzie mogą się spotykać i współpracować. Według Forbesametaverse jest wciąż we wczesnej fazie rozwoju. Wkrótce jednak stanie się kluczowym czynnikiem wzrostu dla eCommerce.
Marki z wirtualnymi witrynami sklepowymi będą mogły współpracować twarzą w twarz z nabywcami B2B w metaverse. Może to pomóc im w stworzeniu wciągającej wirtualnej obecności, poprawiając w ten sposób doświadczenia klientów.
W Tajlandii luksusowa marka eCommerce o nazwie Yves Saint Laurent (YSL Beauty), obsługująca klientów B2B i B2C, uruchomiła swój wirtualny sklep w metawszechświat.
Wkrótce możesz zobaczyć inne marki eCommerce B2B wskakujące na modę Metaverse.
#5: Portale samoobsługowe na nowo definiują obsługę klienta B2B
Pandemia COVID-19 zmieniła sposób interakcji kupujących z markami.
Interakcja międzyludzka zeszła na dalszy plan, podczas gdy samoobsługa rośnie. Konsumenci wolą przydatne treści, takie jak najczęściej zadawane pytania, posty na blogach i inne opcje samoobsługi, aby analizować produkty i podejmować decyzje zakupowe.
McKinsey & Company potwierdza, że opcje samoobsługi stały się tak samo popularne jak cyfrowe spotkania ze sprzedawcami B2B.
Mając to na uwadze, nic dziwnego, że marki handlu elektronicznego B2B, takie jak PayPal i NetSuite, opracowały najnowocześniejsze portale samoobsługowe, aby poprawić wrażenia kupujących.
Wniosek
Przyjęcie transformacji cyfrowej może być przytłaczające dla firm B2B. Jednak wspólne trendy dowodzą, że korzyści płynące z eCommerce przeważają nad wszystkim.
Tak więc, jeśli Twoja firma B2B utknęła w starych systemach i procesach, nadszedł czas na mądry ruch. Wykorzystaj eCommerce B2B, wdrażając wspomniane taktyki i narzędzia. Przyniesie to ogromne możliwości rozwoju, a tym samym skalowanie Twojego biznesu B2B.
