Znalezienie nowych potencjalnych klientów w celu rozwoju agencji może być trudne. Wszyscy chcemy, aby nasza firma i usługi odniosły sukces, ale czasami wymaga to niewielkiej pomocy innych osób. Polecenia to jeden ze sposobów, dzięki którym osoby fizyczne lub firmy mogą zdobyć więcej klientów bez większego wysiłku. Rekomendacja istniejącego klienta ma oczywiście większą wagę niż Twoje własne twierdzenia marketingowe.
Jako właściciel agencji proś o polecenia, aby generować nowe leady i zdobywać nowych klientów. Niektóre z największych agencji kreatywnych na świecie w dużym stopniu polegają na poleceniach. Jeśli przykładasz dużą wagę do jakości swojej pracy i masz dedykowaną bazę klientów (nawet jeśli jest niewielka), nie ma powodu, dla którego nie powinieneś prosić ich o rekomendacje.
Jednak większość właścicieli agencji po prostu nie wie, jak prosić o polecenia. W tym poście omówimy cały proces polecania i podamy ważne wskazówki, jak prosić klientów o polecenia, aby zwiększyć swoje przychody. Ale najpierw przyjrzyjmy się, dlaczego polecenia są tak ważne.
Znaczenie skierowań
Polecenia są powszechnie uważane za najcenniejszą formę marketingu na całym świecie, zwłaszcza w przestrzeni agencji cyfrowych. Nie wymagają praktycznie żadnych wydatków w Twoim imieniu i zapewniają fantastyczny zwrot gorących leadów. To jedna z najskuteczniejszych strategii generowania leadów B2B, z której możesz skorzystać.
Oto kilka ważnych statystyk z Media społecznościowe dzisiaj o znaczeniu poleceń:
- 78% marketerów B2B uważa, że programy polecające pomagają im generować doskonałe leady.
- 54% marketerów uważa, że programy poleceń mają niższy koszt w przeliczeniu na leada w porównaniu z innymi metodami generowania leadów.
Polecenia są tak ważne, ponieważ nie kosztują prawie nic. Najlepsza część? Możesz połączyć się z nowym kontaktem w tym samym polu, co jeden z Twoich pozostałych klientów. Zasadniczo otrzymujesz dostęp do wysoko wykwalifikowanego potencjalnego klienta, który jest przygotowany i gotowy do konwersji. Musisz jednak wiedzieć, jak we właściwy sposób poprosić o polecenie.
Większość marketerów już wie, jak skuteczne mogą być polecenia. Jednak zbyt wielu sprzedawców popełnia błąd, jeśli chodzi o proszenie o rekomendacje. Jeśli nie wiesz, jak we właściwy sposób poprosić o polecenie, zawsze będziesz mieć trudności. Na szczęście mamy Cię pod ręką.
Jak prosić o polecenie – 8 najlepszych wskazówek, jak uzyskać więcej poleceń
W kolejnych akapitach omówimy 8 najlepszych wskazówek, które pomogą Ci poprosić o polecenie, w tym szablony i skrypt polecający, z których możesz skorzystać, prosząc o polecenie swoich klientów.
1. Korzystanie z poczty e-mail w celu skierowania (z szablonem)
Jest rok 2021. Ludzie nie chcą spędzać czasu na rozmowach ze sobą, zwłaszcza jeśli to samo można przekazać za pośrednictwem poczty elektronicznej. Jednym z najlepszych sposobów proszenia o polecenia jest bezpośrednie wysłanie wiadomości e-mail do istniejących klientów. Jeśli masz solidny szablon e-maila polecającego, możesz z łatwością przesłać go dalej!
Pamiętaj, że nie chcesz wyjść na zdesperowanego lub natrętnego, prosząc o skierowanie. Nie chcesz też owijać w bawełnę. Ludzie tego nienawidzą. Kiedy wysyłasz e-mail do klienta z prośbą o polecenie, pamiętaj, aby zapytać go od razu. Temat powinien być starannie opracowany, tak aby „zapytanie” wydawało się jak najbardziej naturalne.
Zasadniczo robisz to, wykorzystując swoją relację z istniejącym klientem. Jeśli jest to nowy klient, nie ma powodu prosić go o polecenie. W przeciwnym razie będzie się wydawać, że rozmawiasz z klientem tylko po to, by poprosić go o przysługę – nikt tego nie lubi. Jeśli zastanawiasz się, jak we właściwy sposób poprosić o polecenie, upewnij się, że nie wyjdziesz na zbyt oportunistycznego!
Prośba o rekomendacje za pośrednictwem poczty elektronicznej to świetna opcja, ponieważ klienci nie muszą odpowiadać od razu. Odpowiedzi na Twoje prośby o skierowanie zostaną udzielone w odpowiednim czasie. Oto prosty szablon e-maila polecającego, który Ci w tym pomoże:
Cześć [Name],
Jest mi niezmiernie miło wiedzieć, że jest Pan zadowolony z naszych usług. Wiedziałem, że możemy zapewnić wartość i pomóc Ci, i nie mogę być bardziej zadowolony, że już widzisz różnicę.
Jesteśmy coraz większym problemem i bylibyśmy bardzo wdzięczni, gdyby polecili nas Państwo jednemu ze swoich kolegów z podobnej branży. Jeśli znasz kogoś, kto skorzystałby z naszego [service or product name]postaramy się jak najlepiej, aby im pomóc.
Serdeczne pozdrowienia,
[Your name].
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że e-mail polecający musi być wysoce spersonalizowany. Zawsze dodawaj osobisty akcent do swoich e-maili, aby klient wiedział, że rozmawiasz wyłącznie z nim. Zadowolony klient z przyjemnością spełni Twoje prośby o polecenie, co doprowadzi do większej liczby poleceń ustnych.
2. Prośba o polecenie przez telefon (wraz ze skryptem)
Innym fantastycznym sposobem proszenia o polecenia jest rozmowa telefoniczna System telefoniczny VoIP. Jest to dość proste, a kluczem do udanego zapytania jest poinformowanie osoby po drugiej stronie, dlaczego dzwonisz. Zawsze należy uczyć się szanować czas klienta. Jak jednak poprosić o skierowanie przez telefon? Odpowiedź jest prosta: powiedz o tym otwarcie.
A jeśli nie jesteś ekspertem w proszeniu o polecenia, przygotuj scenariusz i postępuj zgodnie z nim. Niezależnie od tego, czy szukasz rekomendacji do usług związanych z utrzymaniem strony internetowej, czy po prostu chcesz zdobyć więcej klientów, zawsze warto mieć pod ręką skrypt.
Jeśli masz pracowników obsługi klienta, którzy nie wiedzą, jak prosić o polecenia, możesz użyć tego skryptu wraz z podanym powyżej szablonem wiadomości e-mail z poleceniem. Oto jak to powinno przebiegać.
Cześć [Customer name],
Mam nadzieję, że masz się dobrze. Właśnie dzwoniłem, żeby zapytać, czy mógłbyś skierować mnie do innej osoby, która może potrzebować moich usług. Jestem pewien, że już wiesz o jakości naszych usług, a my chcielibyśmy pomóc większej liczbie klientów. Czy byłoby w porządku, gdybym opublikował kilka wizytówek lub gdybyś mógł po prostu dać mi znać, gdy nazwisko pojawi się w Twojej głowie?
Serdeczne pozdrowienia,
[Your name here].
Po przesłaniu prośby pozwól im odpowiedzieć. Niektórzy od razu podają ci imię, inni powiedzą, że się nad tym zastanowią. Niektórzy odmówią stanowczo, ale nie zniechęcaj się. W niektórych sytuacjach Twoi klienci mogą nie być tak szczerzy, podając Ci imię.
Jeśli jednak regularnie prowadzisz kampanię polecającą, mogą oni przekazywać Twoje e-maile zainteresowanej stronie. Może to być również doskonały moment, aby poprosić swoich klientów o referencje. Możesz opublikować tę opinię na swojej stronie internetowej, aby zwiększyć liczbę konwersji – jest to jedno z największych wyzwań marketingu cyfrowego, przed którymi stoją właściciele agencji, jeśli chodzi o rozwój.
3. Prośba o rekomendacje twarzą w twarz – najlepsze podejście
Najlepszym sposobem na złożenie prośby o polecenie jest poproszenie klienta osobiście. Ludzie zazwyczaj chętniej spełniają Twoją prośbę, jeśli siedzisz tuż przed nimi. Umów się na spotkanie z lojalnym klientem lub odwiedź go w jego biurze. Pamiętaj, umawiając się na spotkanie, podaj powód.
Spotkania pokazują, że poważnie podchodzisz do poleceń. Jeśli ze względu na obecną sytuację nie możesz spotkać się z klientem, skorzystaj z konfiguracji wirtualnej. Jeśli masz klientów międzynarodowych lub współpracujesz z osobami, które znajdują się w innym kraju lub lokalizacji, zawsze możesz skorzystać z podejścia twarzą w twarz, umawiając się z nimi na Zoomie lub Google Meet.
Na szczęście większość profesjonalistów korzysta z szeregu narzędzi, takich jak Calendly, do planowania spotkań, więc naprawdę nie jest trudno pozyskać klienta online i porozmawiać z nim. Jest to prawdopodobnie najskuteczniejsze podejście i zdziała cuda, jeśli wiesz, jak to zrobić dobrze.
Oczywiście nikt nie jest doskonały od samego początku, więc osiągnięcie sukcesu dzięki tej strategii zajmie Ci trochę czasu. Jeśli jednak nie wiesz, jak poprosić o rekomendację twarzą w twarz, zawsze mądrze jest najpierw trochę poćwiczyć.
4. Skorzystaj z opinii Net Promotora, aby uzyskać więcej poleceń
Jednym z najskuteczniejszych sposobów usprawnienia działań marketingowych związanych z poleceniami jest poproszenie o opinię promotora sieciowego w celu uzyskania większej liczby poleceń. Wynik Net Promoter Score nie jest niczym nowym; firmy i agencje używają go od dłuższego czasu, aby lepiej zrozumieć satysfakcję klienta.
Net Promoter Score to w zasadzie ankieta, która zadaje jedno pytanie: „Jak prawdopodobne jest, że polecisz [Company Name] do kolegi?”
Ludzie nie muszą podawać konkretnej odpowiedzi; muszą po prostu wybrać pomiędzy 1 a 10. Ci, którzy wybierają pomiędzy 7 a 8, są klientami pasywnymi; polecą Cię innej osobie, jeśli popchniesz ją we właściwym kierunku. Osoby, które odpowiedziały na 6 i poniżej, są niezadowolone, więc trzeba nad nimi popracować.
Najlepszy moment, aby zadać pytanie, jest wtedy, gdy entuzjazm klienta jest duży i odpowiada on wyższą liczbą. Idealnym rozwiązaniem byłoby dodanie do ankiety przycisku udostępniania w mediach społecznościowych, aby ludzie mogli publicznie podzielić się swoimi odpowiedziami, co ostatecznie pomoże Ci uzyskać więcej rekomendacji.
5. Podaj konkretną prośbę o polecenie
Jest to szersza wskazówka, która ma zastosowanie do wszelkiego rodzaju próśb o polecenie. Jeśli szukasz klientów do konkretnego projektu, zawsze precyzuj swoją prośbę. Nie proś swoich klientów, aby polecili Cię każdemu, kto ich zdaniem będzie odpowiedni do Twoich usług.
Na przykład, jeśli specjalizujesz się w budowaniu marki w konkretnej branży, poproś swoich klientów, aby polecili Cię innym osobom z tej branży. Na przykład, jeśli specjalizujesz się w odsprzedaży hostingu, zapytaj klienta, czy zna kogoś, kto potrzebuje hostingu. Oto podstawowy skrypt polecający, który pomoże Ci, gdy masz zamiar złożyć wniosek:
Witaj {Nazwa klienta],
Właśnie dzwoniłem, żeby zapytać o rekomendacje. Czy masz kogoś, kto potrzebuje usług projektowania i zarządzania stronami internetowymi? Oferujemy pełen zakres usług w zakresie projektowania i zarządzania stronami internetowymi. Mam nadzieję, że spodobała Ci się strona docelowa, którą dla Ciebie przygotowaliśmy. Byłbym zachwycony, gdybyś mógł polecić nas dowolnej osobie w Twojej branży, która potrzebuje podobnych usług w zakresie projektowania stron docelowych.
Skrypt ten formułuje żądanie od razu i koncentruje się na konkretnym elemencie projektu witryny internetowej: stronach docelowych.
6. Udostępnij pracę swojego klienta
Udostępnianie pracy klienta to jeden z najlepszych sposobów na poproszenie go o polecenie. Pozwala nie tylko zaprezentować jakość swojej pracy, ale także pomaga klientom zyskać nieco większą popularność. Dzieląc się swoimi najlepszymi pracami w grupach w mediach społecznościowych lub po prostu na swojej stronie internetowej, możesz łatwo przyciągnąć więcej rekomendacji. Na przykład ludzie mogą udostępniać Twoje posty w mediach społecznościowych, zwłaszcza na popularnych platformach, takich jak LinkedIn.
7. Zawsze podawaj wartość, zanim poprosisz
Dlaczego klient miałby chcieć Cię polecić, jeśli nie uważa, że wykonałeś dla niego dobrą robotę? Zanim poprosisz o polecenie, upewnij się, że Twoja praca wnosi wartość.
Jest to jeden z głównych powodów, dla których polecenia są tak skuteczne, jeśli najpierw zapytasz swoich lojalnych klientów. Jeśli wykonałeś dla klienta fantastyczną robotę i zauważysz, że jest on bardzo entuzjastycznie nastawiony do pracy, którą wykonałeś, od razu poproś o polecenie! Będą czuć się dobrze, a Twoje prośby o polecenie zostaną spełnione!
8. Oferuj zachęty
Jeśli zastanawiasz się, jak we właściwy sposób poprosić o polecenie, spróbuj dodać zachętę, na przykład program poleceń.
Jeśli zaoferujesz swoim klientom zachętę do polecania, automatycznie potraktują Cię poważniej. Na przykład zwykła zniżka w wysokości 20% za skuteczne polecenie znacznie zwiększy rentowność.
Twoi klienci wykonają za Ciebie pracę promocyjną i będą Cię polecać innym w tej samej niszy – pod warunkiem, że dotrzymasz części umowy. Nawet prosta karta podarunkowa z niewielkim rabatem znacznie pomoże Ci zwiększyć liczbę poleceń.
Szablony poleceń klientów, z których możesz skorzystać
W tej sekcji przygotowaliśmy kilka szablonów poleceń, które możesz wykorzystać w różnych sytuacjach.
Jak poprosić o polecenie lojalnego klienta
Lojalni klienci są skłonni dać Ci rekomendacje, ale musisz upewnić się, że powtórzysz jakość ich doświadczenia, a nie tylko starasz się o rekomendację, bez względu na ich szczęście i satysfakcję. Oto szablon wiadomości e-mail z poleceniem, który będzie dobrze działać:
Cześć [Customer Name],
Nie mógłbym być bardziej zadowolony, wiedząc, że jesteś zadowolony ze standardu usług, które oferujemy. Bardzo się cieszę, że udało nam się spełnić naszą obietnicę i pomóc.
Chcę tylko wiedzieć, czy są inne firmy lub klienci, do których moglibyście nas polecić, szczególnie ci, którzy odnieśliby korzyści z podobnej relacji. To znacznie pomoże naszemu rosnącemu koncernowi.
Serdeczne pozdrowienia,
[Your Name here].
Jak poprosić o polecenie nowego klienta
Jest to trochę trudne, ponieważ nowy klient mógł nie mieć z Tobą żadnego doświadczenia. Jeśli jednak wdrożenie przebiegło sprawnie i postępowałeś zgodnie z listą kontrolną aż do T, emocje prawdopodobnie będą duże. Dlatego może to być świetny moment, aby poprosić o skierowanie.
Oto szablon, który może Ci w tym pomóc.
Cześć [Customer Name],
Bardzo się cieszymy, że dotychczas miałeś z nami wspaniałe doświadczenia. Nie możemy się doczekać, aż zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby zapewnić Ci fantastyczne wrażenia.
Mój zespół jest do Twojej dyspozycji i odpowie na wszelkie Twoje pytania. A w międzyczasie, czy znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z naszych usług w Twojej branży? Jeśli możesz nas do nich polecić, będzie wspaniale!
Serdeczne pozdrowienia,
[Your Name].
Jak prosić o rekomendacje w mediach społecznościowych
Media społecznościowe mogą być niezwykle skutecznym narzędziem do proszenia o rekomendacje. Jeśli masz klientów w mediach społecznościowych, możesz łatwo nawiązać z nimi kontakt, aby zwiększyć swoje szanse na otrzymanie polecenia. Oto prosty szablon, którego możesz użyć, aby poprosić o rekomendacje w mediach społecznościowych.
Cześć [Customer Name],
Dziękujemy za udostępnienie tego wpisu na LinkedIn. Pomogło nam to wygenerować znaczną przyczepność, dzięki czemu udało mi się nawiązać kontakt z wieloma osobami i odbyć fascynujące dyskusje. Ty i ja świetnie się razem bawiliśmy i czuję, że będzie już tylko lepiej.
Jeśli znasz kogoś z branży, kto mógłby skorzystać z naszych usług, chętnie pomożemy!
Serdeczne pozdrowienia,
[Your name].
Jak poprosić o polecenie partnera lub podmiotu stowarzyszonego
Partnerzy i partnerzy również mogą Ci pomóc w zakresie poleceń. Spróbuj użyć lub dostosować ten szablon.
Cześć [Partner’s Name],
Widziałem tych klientów, którzy z tobą współpracują [add company name here] w przeszłości mieli znacznie mniej problemów. Wierzę, że w połączeniu z oferowanymi przez nas usługami naprawdę moglibyśmy przenieść sprawy na wyższy poziom i zapewnić wartość dodaną naszym klientom. Jeśli mogliby Państwo polecić nam firmę, która skorzystałaby z naszych usług, byłoby wspaniale! Jesteśmy więcej niż chętni do przyjęcia nowych klientów!
Serdeczne pozdrowienia,[Your name].
Jak poprosić o polecenie konkurencji
Jeśli działasz w branży o dość dużym rynku, gdzie żadna firma nie konkuruje o bazę klientów innej firmy, możesz spróbować poprosić o rekomendację konkurenta. W rzeczywistości Twoi konkurenci mogą chętnie polecić Ci klienta, o ile nie kierują swojej oferty do tych samych klientów co Ty. Oto szablon, którego możesz użyć.
Cześć [Competitor’s Name],
Zauważyłem, że oferujecie Państwo usługi związane z [add service name here]. Ze względu na dużą liczbę zamówień musiałem odmówić wielu klientom. Z przyjemnością skieruję ich do Ciebie, ponieważ moi idealni klienci mają specyficzne potrzeby [add them here].
Zastanawiałem się, czy mógłbyś zrobić to samo, jeśli Twoi klienci potrzebują jakichkolwiek usług związanych z [add services you offer here]. Byłbym więcej niż szczęśliwy, mogąc zaoferować im wartość w atrakcyjnej cenie.
Serdeczne pozdrowienia,
[Your Name].
Szablon e-maila, jeśli się zgodzą
Gdy osoba kontaktowa wyrazi zgodę na skierowanie, ułatwij jej zadanie, udostępniając następujący szablon.
Cześć [name here],
Pracowałem z [your name here] przez dłuższy czas. Zdaję sobie sprawę, że moglibyście skorzystać z ich usług, dlatego zdecydowałem się Was połączyć.
[Referral]poznać [Your name here with profile or website link].
[Your name]poznać [referral].
Mam nadzieję, że wam się uda i zbudujecie relację korzystną dla obu stron!
Serdeczne pozdrowienia,
[Customer’s name].
Jak napisać wiadomość z podziękowaniami za pomyślne polecenie
Podziękuj sędziemu, gdy otrzymasz skuteczne polecenie. Oto prosty szablon, który Ci w tym pomoże.
Cześć [Add Recipient Name],
Dziękujemy za polecenie [add referral name here]. To duży klient i wierzymy, że pomoże nam się rozwijać. Bardzo doceniam pewność i wiarę, jaką okazaliście naszym usługom i temu, co tutaj robimy.
W dowód wdzięczności chciałbym zaoferować Państwu 20% rabatu na nasze usługi przy kolejnym zamówieniu.
Jestem bardzo wdzięczny za polecenie i liczę na współpracę z Państwem [referral name here] w przyszłości.
Serdeczne pozdrowienia,
[Your name here].
Konkluzja
Zadowoleni klienci mogą pomóc Ci poprawić sprzedaż i promować Twoją firmę. Chociaż źródła poleceń są różne, śledź, co się w Twoim przypadku sprawdza, a co wymaga zmiany. Zanim zaczniesz, porozmawiaj ze swoim zespołem marketingowym i opracuj najlepszą strategię proszenia o polecenia! Możesz także wziąć udział w naszym seminarium internetowym na temat przezwyciężania zależności swojej agencji od poleceń.