Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jak przestać być wykorzystywanym przez potencjalnych klientów
Jestem WIELKIM zwolennikiem nadmiernej dostawy. Chcę dawać moim klientom jak największą wartość, jeszcze zanim podpiszą ze mną umowę. Stało się to charakterystyczną cechą mojej firmy i mojej marki. Może to jednak prowadzić do bycia wykorzystanym.
Milion dolarów (lub 50 $? 500 $? $5,000?) podczas poszukiwania klienta brzmi: ile pracy z góry to „za dużo”?
Ważną rzeczą jest tutaj poznanie swojej wartości i ustalenie, gdzie postawić granicę.
Pomyśl o tym – co to jest dla Ciebie „za dużo”? Dla każdego może to być inny poziom. Nie ma sztywnych zasad. Najważniejsze jest to, że cenisz swój czas.
Dowiedz się, jakie są twoje ograniczenia (czy to ramy czasowe, określona liczba e-maili w ustalonej kwocie, czy coś innego) i trzymaj się tych granic, bez względu na wszystko!
Dlaczego ostatnio zdecydowałem się wyznaczyć granicę
Ostatnio miałem potencjalnego klienta, który był zainteresowany niestandardowym lejkiem sprzedażowym. Moje niestandardowe lejki sprzedażowe są moimi najdroższymi ofertami i zwykle kosztują od $1–10 tys.
mam 1- godzinne rozmowy rozpoznawcze z klientem (zwykle są to 20-30 minut). Potem wykonałem dla niej trochę darmowej pracy i ponownie napisałem dla niej e-mail. A potem spędziłem mnóstwo czasu na opracowaniu strategii i niestandardowej propozycji.
Nie byłem zaskoczony, kiedy po całym czasie, jaki już poświęciłem temu projektowi, zgodziła się ze mną pracować. Ale jak tylko wysłałem fakturę, miała mnóstwo dodatkowych pytań które pojawiło się pozornie znikąd (zabawne, jak to się dzieje, prawda?).
Przesłała je w dokumencie Google, a ja z przyjemnością poświęciłem kilka minut na odpowiedź. Ale potem chciała wskoczyć inny zadzwoniła, żeby omówić strategię techniczną jej projektu, i musiałam zadać sobie pytanie… Czy jestem wykorzystywana?
Postanowiłem narysować linię w tym momencie.
Trudno mi było wyznaczyć tę granicę. Jako usługodawcy nigdy nie chcemy ryzykować odstraszenia potencjalnego klienta. Jednak muszę również cenić swój czas i wysiłek, który już włożyłem w poszukiwanie tego potencjalnego klienta.
Gdyby potencjalny klient chciał ode mnie więcej, będzie musiała zapłacić za mój czas.
Zgodziliśmy się więc na dodatkową płatność 1-godzinna konsultacja. Dla mnie było to idealne rozwiązanie, ponieważ pozwoliło mi zachować równowagę między (a) dostarczaniem klientowi cennych informacji i pomysłów oraz (b) unikaniem obchodzenia się.
Tylko dlatego, że wierzę w nadmierną dostawę, nie oznacza, że chcę pracować za darmo w nieskończoność!
Powiązane: Jak musisz wyznaczać granice z klientami
Ważne jest, aby szanować siebie i innych płacących klientów
Ustalenie granic i ochrona przed wykorzystywaniem przyniesie korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim obecnym klientom. Kiedy szanujesz siebie jako usługodawcę, szanujesz także swój czas i wysiłek, a także innych klientów.
Jeśli spędzasz zbyt dużo czasu na poszukiwaniu i pracy z ludźmi, którzy jeszcze nawet nie płacą klientom, to tak wyrządzasz krzywdę obecnym klientom.
Prospecting może wkrótce stać się czarną dziurą — nie będziesz miał wystarczająco dużo czasu, uwagi i energii, aby poświęcić je swoim płacącym klientom! To jest problem. To nie tylko jest dla ciebie wyczerpujące, ale zaniża twoją pracę. Nie chcesz oddać za bezpłatny za co twoi obecni klienci płacą dobre pieniądze. To po prostu nie jest sprawiedliwe!
Zwłaszcza jeśli po zakończeniu poszukiwań nie masz wystarczająco dużo czasu i energii dla swoich obecnych klientów. Słusznie tak mogą stać się niezadowoleni jeśli zdadzą sobie sprawę z rozbieżności. Wiem, że bym to zrobił! To samo uczucie, kiedy zdaję sobie sprawę, że nowi klienci płacą mniej za abonament komórkowy lub usługę internetową niż ja jako obecny abonent (nie nienawidzisz tego??).
Nie wspominając o tym, że poświęcenie zbyt dużej ilości czasu i energii może podświadomie sprawić, że Twoi potencjalni klienci nie zrozumieją, jak cenne są Twoje usługi. Gdybyś rozdał to za darmo — dlaczego mieliby za to płacić?
Poszukując nowych klientów, czasami mniej znaczy więcej.
Rozpoczęcie projektu to kluczowy czas na wyznaczenie granic
Wykonywanie zbyt dużej ilości pracy za darmo to zły sposób na rozpoczęcie projektu, ponieważ pozwala potencjalnemu klientowi chodzić po tobie od samego początku. Jeśli czujesz, że jesteś wykorzystywany, zanim jeszcze zapłacą, nadaje zły ton całemu projektowi.
Lubię o tym myśleć mój szczeniak (żeby nie być niegrzecznym, to po prostu dobre porównanie!).
Ma teraz 10 miesięcy i właściwie mamy z nią pewne problemy. Ma naprawdę silny lęk separacyjny, ponieważ pracujemy z domu i jesteśmy tutaj 24 godziny na dobę7. Jeśli któraś z nas wyjdzie z mieszkania, jęczy i płacze. Hodowca kazał nam kazać jej wydawać 1 godzina sama w swojej klatce każdego dnia, aby pomóc w walce z tym. Ale… nie zrobiliśmy tego. Kochaliśmy ją i daliśmy się wciągnąć, i nie byliśmy stanowczy wobec tej zasady. Teraz, 10 miesięcy później, musimy za to zapłacić.
Tak samo jest z twoimi klientami. To bardzo ważne, aby być ekstra twarde od samego początku projektu, aby poznali „zasady” pracy z Tobą i nie przyzwyczaili się do chodzenia po Tobie od samego początku. Jeśli zaczniesz pozwalać im cię wykorzystywać, będzie tylko gorzej i gorzej gorzej w miarę kontynuacji projektu.
Niekoniecznie robią to celowo, po prostu naturalne przekraczanie granic, zwłaszcza jeśli granice nie są aż tak jasne. I zanim się zorientujesz, piszą do ciebie 2 Proszę, abyś zrobił coś dla nich. (Jeśli sprawy potoczyły się naprawdę źle, możesz nawet odpowiedzieć!)
Powiązany: 3 Sekrety komunikacji, które uszczęśliwiają klientów
Nie bądź zbyt surowy dla swoich potencjalnych klientów
Ty potrzebować stawiać granice i być stanowczym. Ale w tym samym czasie, musisz być wrażliwy.
Czasami potencjalni klienci wchodzą w sytuację z „bagażem”. Prawdopodobnie pracowali już wcześniej z ludźmi, którzy ich oszukali. I pewnie też masz.
Celem jest osiągnięcie pewnego rodzaju równowagę lub wspólną płaszczyznę gdzie dajesz im wystarczająco dużo, aby zdobyć ich zaufanie i skłonić do współpracy z tobą, ale nie tak dużo, że przesadzasz i nie szanujesz siebie.
To delikatna lina do chodzenia. Więc miej to na uwadze bycie stanowczym nie oznacza bycia niegrzecznym.
Możesz delikatnie i uprzejmie powiedzieć komuś, że nie możesz wykonać dla niego więcej pracy bez zapłaty. Nie chcesz sytuacji, w której jesteś wykorzystywany, podobnie jak twoi klienci. Przedstaw pracę, którą już wykonałeś (za darmo!) i jaka będzie opłata za bieżącą pracę.
Nie tańcz wokół problemu ani nie upijaj klienta. Mogą nie zdawać sobie sprawy, że proszą cię o zbyt wiele! Najłatwiejszym rozwiązaniem tego problemu jest być z góry, uczciwie i jasno. Jeśli zdecydują się nie współpracować z tobą, po prostu uniknąłeś potencjalnego klienta, który chciał cię obejść. 😅 Uff!
Co więcej — zyskujesz czas na pracę z klientami, którzy szanują Twoje granice!
Chcesz mieć pewność, że nowi klienci znają zasady od samego początku? Standardowy proces onboardingu klienta ma kluczowe znaczenie dla wszystkich usługodawców!
Dowiedz się wszystkiego o tym, jak wdrażam klientów, klikając przycisk poniżej!
