Zdecydowałem się sprzedać moją firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, gdy byliśmy w pierwszej trójce w naszym województwie agencji zajmującej się średniej wielkości stronami internetowymi. Byliśmy rentowni, mieliśmy 17 pracowników i życie było dobre. Oczywiście wierzyłem, że bez problemu znajdę kupca, ale się myliłem.
Mimo że ostatecznie sprzedałem firmę konkurentowi, mogłem zaoszczędzić wiele wysiłku i zarobić dużo więcej pieniędzy, gdybym planował z wyprzedzeniem.
W tym artykule omówimy wnioski, jakie wyciągnąłem ze sprzedaży mojej firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych, oraz sposoby, w jaki możesz ustawić się, aby uzyskać jak najwięcej pieniędzy podczas wypłaty.
Czy możesz sprzedać swoją firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych?
Jeśli Twoja firma przestanie zarabiać w momencie, gdy sam przestaniesz projektować strony internetowe, sprzedaż jej będzie prawie niemożliwa. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli ciężko pracujesz i pracujesz ponad 60 godzin tygodniowo.
Aby sprzedać swoją firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, potrzebujesz zysku, który jest całkowicie niezależny od Ciebie i nie będzie wymagał dużo pracy od nowego właściciela. To właśnie ta świadomość zmieniła wszystko we mnie i skierowała mnie na ścieżkę budowania wymiernej wartości w mojej firmie.
Zadaj sobie szczerze pytanie, czy Twoją firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych można sprzedać? Jeśli nie, czytaj dalej.
Aktywa, których nie możesz sprzedać
Zacznijmy od przyjrzenia się aktywom, za które ktoś nie jest skłonny zapłacić:
- Ty: nie chcę być surowy, ale kupującego nie będzie obchodził twój osobisty los. Nie będą skłonni zapłacić ani centa za krew, pot i łzy, które przelałeś, budując swój biznes. Nie bierz tego do siebie, ale brutalna prawda jest taka, że kupujący szukają jedynie wymiernej wartości.
- Pracownicy: w niektórych przypadkach, gdy kupujący chce nadal prowadzić Twoją firmę (tj. biznes pod klucz), będzie cenił pracowników. Będą także cenić pracowników, jeśli obecnie nie oferują usług projektowania stron internetowych. Jednak najprawdopodobniej będą chcieli, aby pracę u klienta zajmowali się własnymi ludźmi, jednocześnie zwalniając zbędny personel.
Nawet jeśli inna firma jest zainteresowana utrzymaniem Twojego zespołu razem, prawie na pewno taniej będzie dla niej zatrudnić bezpośrednio Twoich pracowników, co pozostawi Cię z nierentownym biznesem (patrz NDNC poniżej). A jeśli Twój zespół ma dobre relacje robocze z klientami, możesz oczekiwać, że będą podążać za nimi; klienci prawie zawsze podążają za „talentem”.
- Twoja marka: możesz mieć najsłodsze logo na rynku, a może nawet zdobyłeś rozpoznawalność marki. Ale jeśli Twoja marka nie będzie na tyle potężna, że będziesz w stanie pobierać znaczną premię za swoje usługi, nikt za to nie zapłaci. Po sprzedaży Twoja marka będzie powoli znikać i wchłaniana przez kupującego.
- Autorskie oprogramowanie: jeśli nie mają jeszcze czegoś podobnego w firmie, nie będą chcieli płacić za Twoją własność intelektualną, chyba że udowodnisz, że jest ona opłacalna lub może zostać opatentowana.
Aktywa, które możesz sprzedać
Oto, za co ktoś może chcieć rozstać się z zimną, twardą gotówką:
- Długoterminowe umowy z klientami: jest to zdecydowanie najcenniejszy atut, jaki możesz wnieść do stołu. Ludzie cenią to, ponieważ jest to gwarantowany dochód.
- Historia powtarzających się przychodów: różni się to od umowy długoterminowej, ponieważ nie jest ona gwarantowana. Jeśli udowodnisz, że Twoi klienci konsekwentnie inwestują określoną kwotę w swoją stronę internetową, kupujący za to zapłacą. Należy się jednak spodziewać, że kupujący zapłaci mniej za tego rodzaju przychody, ponieważ wiąże się to z większym ryzykiem.
- Lista klientów: liczą się dwie zmienne: jakość i ilość. Za rozpoznawalne marki, które zapewniają prestiż, ktoś zapłaci, ale za nudnych klientów nie tyle. Jeśli masz wielu stałych klientów, będzie to również wartość dodana.
- Kwalifikowany ruch sieciowy: możesz sprzedawać ruch organiczny na swojej stronie, jeśli konsekwentnie przekształca się on w wymierne leady. Jeśli znajdziesz się w pierwszych pięciu wynikach Google dla najpopularniejszych słów kluczowych, możesz naliczyć za to dodatkową opłatę.
- Meble, wyposażenie i wyposażenie: te przedmioty znacznie tracą na wartości, ale nadal mogą być cenne dla kupującego.
- Wartość strategiczna: jeśli chcesz wzbogacić się na projektowaniu stron internetowych, to na tym chcesz się skupić. Przykładem wartości strategicznej może być dominujący udział w rynku w danej branży (np. strony internetowe pośredników w handlu nieruchomościami lub witryny sklepów e-commerce).
Identyfikacja potencjalnych nabywców
Istnieją trzy rodzaje firm, które kupują firmy zajmujące się projektowaniem stron internetowych:
- konkurenci;
- agencje reklamowe lub firmy komunikacyjne poszukujące wewnętrznych zasobów;
- dostawcy usług komplementarnych, którzy chcą zwiększyć sprzedaż swoich usług (SEO, usługi IT, drukarnie itp.)
(W niektórych jurysdykcjach znajdziesz czwartego nabywcę: kraje o ścisłej kontroli imigracji, takie jak USA, zezwalają obcokrajowcom na bezpłatny wjazd pod warunkiem, że zainwestują określoną kwotę pieniędzy w lokalną firmę; jeśli znajdujesz się w takiej jurysdykcji, możesz znajdź bogatego obcokrajowca, który kupi Twój biznes w całości, aby otrzymać zieloną kartę. W takich przypadkach prawie wszystko, co posiadasz, jest cennym nabytkiem, ponieważ kupujący zaczyna od zera.)
Jeśli prowadzisz mniejszy sklep zatrudniający mniej niż trzech pracowników, najlepiej trzymać się lokalnego obszaru geograficznego. Jeśli jesteś większy, możesz odnieść sukces, promując firmy w całym kraju. W tym przypadku Twój kąt może zapewnić im biuro satelitarne w Twoim mieście.
Będziesz także chciał wziąć pod uwagę swoje obszary specjalizacji, takie jak Drupal, WordPress, Magento, Linux itp. Jeśli prowadzisz sklep Drupal, nie odniesiesz dużego sukcesu, promując agencję specjalizującą się w zastrzeżonym systemie Windows CMS.
Kiedy już masz ogólne ramy dotyczące typów firm, na które chcesz kierować reklamy, następnym krokiem jest utworzenie arkusza kalkulacyjnego zawierającego 20 lub więcej potencjalnych nabywców wraz z nazwiskami ich decydentów.
Dotarcie do potencjalnych nabywców
Największym problemem, który musisz pokonać, jest zaufanie. Jeśli kupujący Ci nie ufa, nie zrobi z Tobą interesów.
Jaki jest absolutnie najgorszy sposób na budowanie zaufania? Zimne dzwonienie. Nie odwołuj się do listy decydentów. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Oczywiście, jeśli chcesz szybko sprzedać swoją firmę, jedyną opcją może być dzwonienie na zimno. Dlatego tak ważne jest, aby zacząć wcześnie i rozpocząć ten proces na kilka miesięcy, jeśli nie lat, zanim zechcesz sprzedać.
Najlepszym sposobem na dotarcie do listy decydentów jest wcześniejsze zbudowanie relacji. Jest to o wiele trudniejsze, niż się wydaje, ale opłaci się, gdy zwrócisz się do nich o sprzedaż. Oto kilka sposobów na budowanie relacji:
- Przedstaw się osobiście: prześladuj ich, aby dowiedzieć się, do jakich stowarzyszeń należą, jakie mają hobby i w jakich wydarzeniach będą uczestniczyć. Następnie stwórz okazję do spotkania się z nimi w prawdziwym życiu.
- Komunikuj się poprzez media społecznościowe: nie bądź dziwny, ale zamiast tego zachowuj się swobodnie i staraj się zwrócić ich uwagę raz lub dwa razy w miesiącu. Może to być tak proste, jak wysłanie do nich tweeta lub odpowiadanie na komentarze, które zamieszczają na Linkedin lub Facebooku.
- Komentarz na ich blogu: ludzie lubią, gdy im się schlebia, a pozytywny komentarz zwiększy ich opinię o Tobie.
Nie musisz się z nimi przyjaźnić; musisz po prostu unikać bycia uważanym za obcego. Nawet jeśli nie sprzedasz im swojej firmy, nawiązanie relacji może przynieść obustronne korzyści w dłuższej perspektywie.
Proces sprzedaży
Teraz, gdy masz już wszystkie haczyki w wodzie, czas stworzyć plan ataku. Oto proces, który zastosowałem:
- Pierwszy kontakt: jeśli zbudowałeś związek, powinna to być „ciepła rozmowa” i, miejmy nadzieję, wzbudzi ich zainteresowanie. Celem jest nakłonienie ich do podpisania NCND (patrz poniżej). Unikałem rozmów o potencjalnej sprzedaży, mówiąc, że mam propozycję biznesową, ale potrzebuję podpisanego NCND, zanim będziemy mogli o tym porozmawiać.
- Umowa NCND: umowa o zachowaniu poufności i nieobchodzeniu przepisów uniemożliwi im ujawnienie Twoich zamiarów lub skontaktowanie się z którymkolwiek z Twoich klientów lub pracowników.
- Twoja propozycja: w tym miejscu przedstawiasz możliwe do sprzedaży aktywa wraz z wszelkimi pasywami.
- Negocjacja: miejmy nadzieję, że zainteresuje Cię więcej niż jedna firma, dzięki czemu będziesz mieć przewagę i nie będziesz zdany na łaskę jednego kupującego. Mimo że pierwsza oferta, którą otrzymałem, była niska, cenę sprzedaży uzyskałem wyższą niż oczekiwano, ponieważ mogłem wystawić przeciwko sobie różnych zainteresowanych.
- List intencyjny: po osiągnięciu ogólnego porozumienia najważniejsze punkty zostaną podsumowane w niewiążącym liście intencyjnym.
- Należyta staranność: w tym miejscu kupujący potwierdza wszystkie fakty przedstawione podczas oferty. Może to obejmować kontaktowanie się z klientami i bankiem, przeglądanie sprawozdań finansowych, zeznań podatkowych, analiz witryn internetowych i umów z klientami. Upewnij się, że wszystko masz przygotowane wcześniej, aby uniknąć opóźnień, które mogłyby zniweczyć transakcję.
Czego oczekiwać
Jeśli wykonałeś dobrą robotę, identyfikując potencjalnych nabywców i przedstawiając swoje aktywa do sprzedaży, powinieneś otrzymać ofertę. Mogą pojawić się również następujące problemy, więc powinieneś pomyśleć o nich wcześniej:
- Zakaz konkurencji: zabraniałoby to sprzedaży firmy, a następnie rozpoczęcia działalności konkurencyjnej na określonym obszarze geograficznym przez określony okres czasu (np. dwa lata).
- Nie wolno kontaktować się bezpośrednio ze starymi klientami: kupujący prawdopodobnie będzie zaniepokojony możliwością przekonania starych klientów, aby do Ciebie wrócili. Tego typu klauzula uniemożliwi Ci aktywne próby przyciągnięcia ich.
- Otrzymywanie procentu od sprzedaży oprócz kwoty ryczałtowej: kupującemu prawdopodobnie będzie zależeć na wiarygodności dochodów i będzie chciał powiązać płatność z przyszłymi przychodami. Jest to ryzykowne, ponieważ jeśli kupujący wykona niewłaściwą robotę i doprowadzi firmę do ruiny, Ty pozostaniesz bez środków.
Jak zdobyć najwyższą kwotę dla swojej firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych
Tworząc odpowiedni rodzaj wartości w swojej firmie, zbudujesz sobie także dobry lokator na przyszłość. Oto jak zbudować firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych, którą ktoś będzie chciał kupić:
- Zdobądź kontrakty długoterminowe: spróbuj uzyskać pisemne umowy o świadczenie bieżących usług. Jeśli nie możesz tego udowodnić, jest to warte dużo mniej.
- Buduj długoterminowe relacje ze swoimi klientami: jeśli stracisz klienta, stracisz jego wartość odsprzedaży.
- Regularnie dosprzedażuj swoim klientom: nie tylko zarobisz więcej pieniędzy miesięcznie, ale także poprawisz wartość odsprzedaży klienta.
- Bądź zorganizowany dzięki prowadzeniu księgowości: dzięki temu znacznie łatwiej będzie udowodnić stałe, powtarzające się przychody od Twoich klientów. Pamiętaj, aby zapisać odcinki czeków i wyszczególnić źródła czeków na dowodach wpłaty.
- Buduj wartość strategiczną: częstym sposobem na osiągnięcie tego jest zdobycie dominującego udziału w rynku w danej branży.
Sprzedałeś firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych? Czy masz taki, który mógłbyś sprzedać, co czyni go cennym? Daj nam znać w komentarzach.
Wyróżniony obraz/miniatura, obraz sprzedaży firmy za pośrednictwem Shutterstocka.
