Jak ta agencja SEO z siedzibą w Wielkiej Brytanii powiększa swoją bazę klientów

Od poznania wszystkiego, co trzeba wiedzieć o najlepszych praktykach SEO, po prowadzenie kursów szkoleniowych dla rządu Wielkiej Brytanii, Joshua George specjalizuje się we wszystkim, co dotyczy SEO.

W 2016 roku Joshua założył agencję marketingową z siedzibą w Londynie, KliknijKawałek. Pokonując typowe próby i trudności biznesowe, stworzył sprawdzony proces sprzedaży. Zatrudniając odpowiednich pracowników, jego agencja pozostaje na drodze do długoterminowego sukcesu.

Dowiedz się, jak zbudował swoją agencję marketingową SEO, od bycia praktycznie niewidoczną w SERP do obsługi 30 stałych klientów.

Wybór skalowalnej niszy usługowej a nisza branżowa

Prowadzenie jednego z odnoszących największe sukcesy sklepów eBay w Wielkiej Brytanii w 2015 roku nauczyło Joshuę wielu cennych lekcji na początku jego kariery, a najważniejszą z nich było to, jak zachować 100% zysków w swoich rękach.

Sfrustrowany faktem, że eBay pobiera 10% prowizji od wartości końcowej (FVF) od każdej swojej sprzedaży, zdecydował się rozszerzyć działalność i stworzyć własną witrynę e-commerce.

„Stworzyłem naszą witrynę od zera i oczywiście nie można jej było znaleźć w Google” – śmieje się Joshua. „Nie generowaliśmy żadnego ruchu i nie generowaliśmy sprzedaży”.

Wyszukiwarka Google Joshuy „Jak umieścić swoją witrynę na pierwszej stronie Google” szybko stała się pełnoprawną obsesją.

„Kiedy zacząłem uczyć się o SEO, wiedziałem, że jeśli przyniesie to korzyści mojej własnej firmie, z pewnością może przynieść korzyści także firmom innych osób” – mówi Joshua.

Ale stamtąd nie wszystko poszło gładko. George, podobnie jak wielu innych właścicieli agencji, stanął przed wyzwaniami biznesowymi, takimi jak wybór niszy dla swojej agencji.

„Moim początkowym celem było skupienie się na jednej branży, np. SEO dla firm zajmujących się panelami fotowoltaicznymi lub SEO dla prawników” – wyjaśnia Joshua. „Chciałem skupić się na konkretnej niszy. Ale Wielka Brytania nie jest aż tak dużym krajem i zdałem sobie sprawę, że takiego podejścia nie da się zastosować na większą skalę”.

Zamiast tego skupił się na usługach, które mogła zaoferować jego agencja – SEO – i ostatecznie wyspecjalizował się w jednym rodzaju usług SEO.

Stworzenie sprawdzonego procesu pozyskiwania klienta

Kiedy Joshua wiedział, że chce zbudować agencję zapewniającą skalę, rozważał a wyróżnik, który pomoże jego agencji wyróżniać się na tle konkurencji.

„Koncentrujemy się na tym, jak inaczej podchodzimy do SEO” – mówi Joshua.

Zauważył, że jego konkurenci oferują swoim klientom ogólne strategie SEO i po prostu „ma nadzieję”, że strategia ta opłaci się na dłuższą metę.

„Powiedzą: «Jesteś na stronie piątej; musisz być na pierwszej stronie, więc będziemy Ci pisać dwa posty na blogu miesięcznie, może cztery linki zwrotne, a na bieżąco będziemy wymyślać kampanię. Chcieliśmy jednak stworzyć bardziej konkretny proces” – wyjaśnia.

Jego zespół zaczyna od sprawdzenia witryny o najwyższym rankingu w SERP, liczby blogów w tej witrynie, ich aktywności i liczby linków do zbudowania w ramach strategii SEO poza stroną.

„To sprawdzony schemat, którego należy przestrzegać, ponieważ nie wymyślasz go po prostu w trakcie” – mówi Joshua.

Przyznaje jednak, że wymaga to dużo pracy i jest najprawdopodobniej jednym z głównych powodów, dla których konkurenci nie stosują takiego podejścia.

„Mamy trzech pełnoetatowych pracowników, którzy skupiają się wyłącznie na początkowym etapie analizy konkurencji” – mówi. „Może to być nieco przytłaczające, ale musimy przyjrzeć się temu na poziomie szczegółowym, ponieważ dla naszych klientów działa to absolutnie niesamowicie”.

Zakończenie prac początkowych w fazie badawczej procesu sprzedaży opłaciło się na dłuższą metę ClickSlice.

„Za wszystkie analizy pobieraliśmy opłaty z góry” – wyjaśnia Joshua. „Ale przyglądając się naszemu procesowi sprzedaży, zauważyłem, że jeśli prosisz klienta z góry o dużo pieniędzy za zrobienie tego, co i tak powinieneś robić, wygląda to na nieszczerość. Bo skąd wiesz, ile obciążysz tego klienta? Nie masz pojęcia, jaką strategię dla nich wdrożyć, więc musisz to zrobić z góry, zanim ten klient stanie się Twoim klientem.

Chociaż na początkowych etapach poświęcają dużo czasu, pieniędzy i zasobów, jest to znaczący wyróżnik, który potencjalni klienci odbierają pozytywnie.

Czytaj więcej: Jak stworzyć zwycięską propozycję SEO

Podkreślanie wartości agencji poprzez wideo

Oprócz szczegółowego podejścia do analizy konkurencji Joshua chciał także wyjść poza dane i pokazać, dlaczego klient powinien wybrać właśnie jego agencję, a nie inne.

„Dużą częścią naszego procesu sprzedaży jest edukacja naszych klientów” – wyjaśnia. „Nie możemy im po prostu powiedzieć: «Z tego powodu zrobimy ABC». Edukacja jest kluczowa, a kiedy klienci rozumieją, dlaczego robimy określone rzeczy, są znacznie bardziej otwarci, otwarci i cierpliwi”.

Na początku tworzenia swojej agencji Joshua był bardziej zaangażowany w proces sprzedaży. Odniósł sukces w nawiązywaniu osobistych kontaktów z potencjalnymi potencjalnymi klientami za pośrednictwem wideo, ponieważ budowało to z nimi długoterminowe zaufanie.

„Użyłem wideo, ponieważ podobało mi się, że mogę pokazać im ich stronę internetową w czasie rzeczywistym. Poza tym jest to bardziej wciągające w porównaniu z wpisywaniem wszystkich szczegółów w formacie wiadomości e-mail, co zwykle jest przytłaczające dla klienta” – mówi Joshua. „Mogłem też szybko pokazać twarz, aby pomóc w budowaniu zaufania, a oni wiedzieli, z kim tak naprawdę rozmawiają. Celem było naprawdę spersonalizowanie filmu, a nie odstraszenie żargonem SEO i pokazanie im wartości, jaką wniosę”.

W miarę jak jego agencja przyjmowała coraz więcej klientów, odchodził od codziennych procesów sprzedażowych, aby bardziej skupić się na roli założyciela i rozwoju firmy. Chciał jednak mieć pewność, że jego strategia wideo pozostanie niezmieniona.

Aby usprawnić tę inicjatywę, Joshua umieścił na swojej stronie internetowej specjalne przyciski CTA, takie jak „zarezerwuj rozmowę”, „zarezerwuj bezpłatny audyt” lub „zarezerwuj bezpłatną rozmowę informacyjną”. Każdy z tych linków prowadzi do zaproszenia Calendly, w ramach którego potencjalni klienci mogą nawiązać rozmowę wideo ze sprzedawcą, aby omówić ich obecną witrynę internetową i wszelkie cele, jakie mają.

„To daje osobisty charakter, który ma ogromne znaczenie” – mówi Joshua. „W Londynie jest wiele witryn agencyjnych, które wrzucają Cię do króliczej nory polegającej na wypełnieniu formularza, a następnie odpowiadają Ci e-mailem, a Ty tęsknisz za interakcją międzyludzką. Prowadzenie rozmów wideo pomaga nam budować większe zaufanie, co pomaga w konwersji”.

Czytaj więcej: Korzyści z SEO: co powiedzieć klientom o ich ROI i nie tylko

Oferowanie usług szkoleniowych jako strategia pozyskiwania klientów

Strategia pozyskiwania klientów, która sprawdziła się w przypadku ClickSlice, polega na praktykowaniu tego, co głoszą.

„Dużo zajmujemy się SEO na naszej własnej stronie i konkurujemy o wiele słów kluczowych SEO w Londynie” – mówi Joshua. „Jeśli jesteś agencją SEO, zdecydowanie powinieneś zajmować się SEO, ponieważ ludzie rzeczywiście szukają takich terminów jak „usługi SEO”.

Mówi, że do najpopularniejszych słów kluczowych należą „szkolenia SEO” i „kursy SEO”.

„Mamy wiele dostępnych kursów SEO i radzą sobie całkiem nieźle” – mówi Joshua. „Jednak dostaję też wiele e-maili z informacją: «Kurs jest świetny, ale czy mógłbyś rozwinąć ten temat lub zapewnić mi szczegółowe szkolenie na mojej stronie internetowej?»”

Zdjęcie: Joshua George prowadzi jeden ze swoich kursów szkoleniowych dotyczących SEO.

Chciał przekazać innym właścicielom firm wiedzę, dzięki której mogą sami dobrze sobie radzić, a gdyby potrzebowali dodatkowej pomocy, w pierwszej kolejności pomyśleliby o ClickSlice.

„Osoby szukające szkolenia SEO w Londynie szczególnie chcą szkolenia, prawda? Nie szukają usług SEO” – wyjaśnia. „Więc przeprowadzimy szkolenie, a czasami oznacza to: „Nie zdawałem sobie sprawy, że to było tak szczegółowe”. Ile bierzecie za zarządzanie tym? Teraz zostali klientem i dokonaliśmy dwóch sprzedaży – szkolenia i pozyskania klienta.

Kursy szkoleniowe Joshuy dotyczące SEO odniosły taki sukces, że uczył nawet rząd Wielkiej Brytanii, gdy ten zwrócił się do niego o pomoc.

„Mamy w naszej witrynie stronę poświęconą szkoleniom i kursom SEO, która zajmuje drugie miejsce pod względem szkoleń SEO w Londynie” – wyjaśnia Joshua.

„Kiedy zobaczyłem link do Calendly, zobaczyłem, że e-mail to „.gov” i nie mogłem uwierzyć, że rząd pyta o SEO.

Dlatego Joshua i jego zespół przeszkolili 16 urzędników państwowych w zakresie całego procesu SEO, od badania słów kluczowych po tworzenie treści, linki zwrotne i audyty.

„Poszło naprawdę dobrze. Sprawdziłem ruch na niektórych stronach, na których prowadziłem szkolenia, i rzeczywiście wzrósł on dramatycznie” – uśmiecha się Joshua.

W przyszłości planuje kontynuować oferowanie szkoleń z zakresu SEO jako sposobu na nawiązywanie kontaktów i pozyskiwanie klientów.

Budowanie zespołu skupionego na szczegółach

ClickSlice zatrudnia obecnie 12 pełnoetatowych pracowników, a struktura wspiera długoterminowy rozwój agencji.

Joshua wdrożył tę strukturę prawie dwa lata temu:

• Zespół sprzedaży

• Zespół SEO

• Zespół zajmujący się budowaniem linków

• Ekspert analizy danych

• Autor postów na blogu

• Twórca strony internetowej

• Asystent SEO

„Mamy kilka różnych działów, ale wszystkie działają jak linia montażowa, która naprawdę dobrze ze sobą współpracuje” – mówi Joshua.

Przyznaje, że zajęło mu trochę czasu, zanim zdał sobie sprawę, że potrzebuje takiej struktury agencji, aby przyspieszyć rozwój swojej agencji.

Znalezienie i zatrudnienie utalentowanych pracowników było wyzwaniem, przed którym stanął Joshua na początku. Miał problemy z kandydatami, którzy twierdzili, że mają doświadczenie, a w rzeczywistości nie mieli takich kwalifikacji, jak twierdzili.

„Zatrudnianie było jednym z naszych największych problemów” – mówi Joshua. „Nasz zespół jest obecnie najsilniejszy w historii, ale zatrudniliśmy wielu złych pracowników”.

Jednak pokonał tę przeszkodę, pisząc szczegółowe opisy stanowisk, które eliminowały kandydatów, którzy mogli nie pasować najlepiej do tego stanowiska.

„Nasz proces rekrutacji jest teraz znacznie bardziej rygorystyczny. Piszemy obszerny opis, a ostatnie zdanie ogłoszenia o pracę brzmi: „Powiedz w aplikacji słowo „Kawałek”, żebym wiedział, że to przeczytałeś”. Ponieważ tak wiele osób aplikuje, nie czytając opisu stanowiska, a my chcemy, żeby ludzie zwracali uwagę na szczegóły, ponieważ trzeba być skrupulatnym, jeśli chodzi o SEO.

Po umieszczeniu właściwych ludzi na właściwych stanowiskach przyszła kwestia umożliwienia członkom zespołu prosperowania w tym, co robią najlepiej.

„Wykorzystywanie mocnych stron ludzi czyni ich szczęśliwszymi, co czyni mnie szczęśliwszym” – mówi. „A szczęśliwsi pracownicy zapewniają świetne wyniki i świetną pracę dla klientów. A wtedy nasi klienci są zadowoleni. Jest to więc korzyść dla wszystkich.”

Od czasu wdrożenia tej struktury w swojej agencji Joshua zauważył pozytywną zmianę w morale i kulturze agencji.

„Mamy kanał na Slacku, na którym bez przerwy przekomarzamy się! Wszyscy się śmiejemy i żartujemy, co stworzyło miłą atmosferę w firmie” – uśmiecha się Joshua. „Wszyscy mamy prawdziwą pasję do tego, co robimy”.

Radzi innym właścicielom agencji, aby szybciej wdrożyli strukturę pracowniczą i zadbali o to, aby ich pracownicy czuli się częścią biznesu.

„Mam wielu przyjaciół, którzy prowadzą agencje w Wielkiej Brytanii i każdy z nich prowadzi swoją działalność inaczej” – wyjaśnia. „Powiedzą: «Zamierzam zrobić ABC i tak naprawdę nie będę mówić zespołowi, co się wydarzy». Lubię jednak informować mój zespół o wszystkim, co się dzieje, ponieważ im więcej wiedzą, tym bardziej czują się zaangażowani”.

Jednym ze sposobów, w jaki utrzymuje otwartą komunikację ze swoim zespołem, są cotygodniowe rozmowy wewnętrzne. Joshua twierdzi, że dzięki temu wszyscy są na tej samej stronie, jeśli chodzi o cele związane z wydatkami, plany na kwartał i nadchodzące kwartały oraz nie tylko. Odegrało to kluczową rolę w rozwoju jego agencji, ponieważ stworzyło bardziej zrelaksowane środowisko, w którym wszyscy są zgrani i nie czują się mikrozarządzani.

Budowa agencji SEO numer jeden w Londynie

Podsumowując plan działania ClickSlice prowadzący do sukcesu agencji marketingowej, Joshua dopracował swoje wewnętrzne procesy. Skoncentrował się na następujących kluczowych obszarach:

• Specjalizuje się w konkretnych usługach

• Stworzenie sprawdzonego procesu sprzedaży, który wyróżni ich na tle konkurencji

• Budowanie zaufania klientów poprzez wideo

• Oferowanie szkoleń w celu pozyskania klientów

• Zatrudnianie odpowiednich pracowników i tworzenie prosperującego środowiska

W przyszłości ma nadzieję skupić się na usługach SEO dla klientów eCommerce.

„To coś, co nawiązuje do mojej historii w sklepie eBay” – mówi George. „Pracując z klientami eCommerce, możesz w zasadzie współpracować z dowolną niszą. Pomaga zdobyć wiedzę specjalistyczną i pokazać ludziom, dlaczego lepiej jest współpracować z agencją SEO eCommerce niż z ogólną agencją SEO.

On i jego zespół testowali to rozwiązanie jako wyróżnik na swoim rynku brytyjskim i byli zadowoleni z wyników.

„Chcę też być agencją SEO numer jeden w Londynie” – mówi Joshua. „I to nie tylko pod względem rankingów Google. Myślę, że jesteśmy teraz na trzecim miejscu, co jest całkiem fajne. Ale chcę, żeby ludzie mówili mi: „Jeśli chcesz SEO, to właśnie do tego się zwracasz”. Mają na myśli biznes. Mają sprawdzony proces. Zostali zatrudnieni przez rząd. To prawdziwa okazja.”