Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jak treść w kontekście powinna napędzać strategię marketingu treści
Zrozum, czego potrzebują Twoi potencjalni klienci na każdym etapie ich podróży
Łatwo dać się przytłoczyć fali content marketingu. Wiesz, że potrzebujesz treści, ale ile? W jakim formacie powinny być Twoje treści? Jaka częstotliwość jest konieczna? Jakich rezultatów należy się spodziewać? Ile powinieneś zainwestować w swoje treści? Jaki jest najlepszy sposób śledzenia wpływu treści na potencjalnych klientów, generowanie potencjalnych klientów i sukces zespołu sprzedaży?
Sekret poruszania się po wodach marketingu treści polega na głębokim zrozumieniu swoich perspektyw. Jakie są ich największe problemy, bóle i wyzwania? Ale to dopiero początek. Następnie musisz zrozumieć wszystkie ich pytania, dowiedzieć się, na jakim etapie są na drodze do zakupu, kto będzie miał decydujący wpływ na ostateczną decyzję o zakupie, jakie inne opcje rozważają, a także poznać profil osobowości każdej z tych decyzji. -twórcy.
Każda z tych zmiennych będzie kierować treściami, których użyjesz, kiedy je wyślesz i jak pozycjonujesz je w ich doświadczeniach z Twoją firmą.
Oto niektóre z technik, których używamy z naszymi potencjalnymi klientami i jak prowadzimy naszych klientów, aby jak najlepiej wykorzystać ich wysiłki związane z treścią.
Utwórz spis możliwych pytań
Szybkim sposobem dostarczania treści w kontekście jest rozpoczęcie spisu pytań. Potencjalni klienci zadają inne pytania na etapie świadomości niż na etapie rozważania, edukacji i oceny.
Ważne jest, aby wiedzieć, jakie pytania zadają potencjalni klienci i kiedy je zadają. Zacznij budować ten inwentarz, współpracując ze sprzedażą. Poproś ich, aby podzielili się najczęstszymi pytaniami i etapem, w którym pojawiają się te pytania.
Ale wykorzystanie treści w kontekście nie ogranicza się do marketingu i sprzedaży. Możesz zastosować to samo podejście do swoich zespołów obsługi klienta. Jakie pytania zadają klienci, gdy dzwonią? W jakich typowych sprawach dzwonią? Po zebraniu tego drugiego spisu możesz zbudować bazę wiedzy, która znajduje się online. Nie tylko możesz kierować ludzi do tej bazy wiedzy, ale masz także bardzo cenne zasoby optymalizacji wyszukiwarek, które powinny pomóc Ci w uszeregowaniu strategicznych słów kluczowych.
Co ważniejsze, Twoi klienci powinni zacząć szukać własnych odpowiedzi na często zadawane pytania, pozostawiając swój zespół obsługi klienta dostępny w przypadku bardziej wymagających i poważnych problemów klientów.
Zapoznaj się z profilami wszystkich osób podejmujących decyzje
Jest to ważne i generalnie wymaga czegoś więcej niż podstawowej pracy nad rozwojem osobowości.
Zrozumienie ludzi, którzy będą podejmować decyzje zakupowe, oznacza zrozumienie, w jaki sposób firmy podejmują decyzje zakupowe i kto w firmach będzie uczestniczył w tym procesie. W większości przypadków mówimy o pięciu do siedmiu osobach. Potrzebujesz szczegółowych profili osób dla wszystkich tych osób.
To, czego konkretnie szukasz, to styl uczenia się. Ponieważ 60% osób identyfikuje się jako wzrokowcy, wideo może być odpowiednią opcją formatu dla większości potencjalnych klientów. Ale jeśli chodzi o niektóre role, takie jak CFO i CIO, słowo pisane i badania będą kluczowe.
Ostatecznie chcesz zapewnić wysoce spersonalizowane wrażenia, co oznacza, że powinieneś dążyć do tego, aby Twoi goście i potencjalni klienci powiedzieli Ci, jaki format i z jaką częstotliwością by chcieli. Osoby, które proszą o wideo, otrzymują tylko wideo. Osoby, które proszą o materiały do czytania, otrzymują tylko materiały do czytania. Ludzie, którzy chcą, aby wszystkie nowe treści były wysyłane bezpośrednio do nich e-mailem, gdy tylko zostaną opublikowane — cóż, rozumiesz, o co chodzi.
Zastanów się, jak wchodzisz w interakcje z potencjalnymi klientami
To prawdopodobnie początek kolejnego artykułu na inny dzień, ale kiedy zaczynamy mówić o pytaniach i dostarczać treści do odpowiedzi na pytania, powinniśmy również porozmawiać o czacie. Funkcja czatu w Twojej witrynie powinna być kluczowym elementem marketingu z tych samych powodów, dla których mówimy o treści.
Twoi potencjalni klienci są na Twojej stronie internetowej i mogą mieć pytania. Jeśli chcą otrzymać natychmiastową odpowiedź na te pytania, po co prosić ich o wypełnienie formularza i czekanie? Zamiast tego daj im możliwość zadawania pytań w czasie rzeczywistym i upewnij się, że Twój zespół może udzielić odpowiedzi w czasie rzeczywistym. Zapewni to potencjalnym klientom niezwykłe wrażenia, rozpoznaje potencjalnych klientów, którzy mają pilne potrzeby i sprawi, że potencjalni klienci przejdą przez swoją podróż zakupową w swoim tempie, a nie w Twoim tempie.
Utwórz spis treści do celów marketingowych
Treści dla osób na wczesnych etapach ich podróży zakupowej będą się różnić od treści dla potencjalnych klientów na późniejszych etapach ich podróży zakupowej. Oznacza to, że marketing będzie potrzebował innej treści, aby zmienić odwiedzających w potencjalnych klientów, niż dział sprzedaży, aby zmienić szanse sprzedaży w nowych klientów.
Jedną z głównych różnic jest to, że ludzie na wczesnym etapie ścieżki zakupowej chcą wielu ogólnych treści edukacyjnych. W tym momencie nie są nawet pewni, czy potrzebują tego, co robisz. Mogą nie chcieć poradzić sobie ze zmianą związaną z podjęciem decyzji, a ich ból może nie być wystarczająco ostry, aby podjąć działanie. Twoje treści (i częstotliwość ich publikowania) muszą być strategicznie zaprojektowane, aby pomagać, doradzać, prowadzić i edukować.
Jeśli rozważasz dotarcie do osób, które nawet nie szukają rozwiązań takich jak Twoje, za pomocą programów takich jak marketing oparty na koncie (ABM), wywiera to jeszcze większą presję na Twoje plany dotyczące treści. Będziesz potrzebować treści, aby nawiązać połączenie, a następnie będziesz potrzebować więcej (i różnych rodzajów) treści, aby zachęcić ich do zaangażowania się w Twoją firmę, a ostatecznie w Twój zespół sprzedaży.
Utwórz spis treści dla sprzedaży
Mówiąc o sprzedaży, będziesz potrzebować różnych treści dla osób znajdujących się głęboko w ścieżce zakupowej, które poprosiły o rozmowę z kimś z działu sprzedaży. Obecnie ludzie czekają tak długo, jak to możliwe, zanim zaangażują się w sprzedaż, a interakcja sprzedaży z potencjalnymi klientami jest kluczowa. Stań się zbyt agresywny i odpadasz, ale zareaguj zbyt pasywnie i może to wyglądać, jakbyś nie był zainteresowany.
Jedną z kluczowych umiejętności, których uczymy w naszej pracy z klientami wspierającej sprzedaż, jest słuchanie. Przedstawiciele handlowi, którzy uważnie słuchają, odkrywają obawy, a te obawy można złagodzić treścią. Obawy te są zwykle spójne dla każdego potencjalnego klienta i podobnie jak zestaw pytań, którego marketing używa do wczesnego nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, dział sprzedaży może wykorzystać te obawy, aby zdobyć zaufanie na późnym etapie procesu sprzedaży.
Oto przykład: potencjalni klienci nie ufają ci i dlatego proszą o referencje. Chcą rozmawiać z innymi ludźmi, którzy mają wspaniałe doświadczenia. Jeśli proaktywnie dostarczyłeś film, na którym ludzie opowiadają o swoich doświadczeniach, lub jeśli proaktywnie zebrałeś pytania potencjalnego klienta do referencji, a następnie jeden z Twoich klientów odpowiedział na te pytania w filmie i udostępnił ten film potencjalnemu klientowi, jak niezwykłe byłoby to doświadczenie Być? Jak czułby się kandydat, gdyby został potraktowany w ten sposób? Wszystko w tym jest pozytywne, a te pozytywne uczucia prowadzą do nowych klientów i wzrostu przychodów.
Mierz wyniki i optymalizuj
Nie chcesz tworzyć treści dla treści. Chcesz tworzyć treści, które działają.
Dowiesz się, czy Twoje treści działają, czy nie, gdy zaczniesz śledzić ścieżkę potencjalnego klienta przez jego podróż zakupową z Tobą na podstawie dostarczanych przez Ciebie treści.
Treść w procesie marketingowym można mierzyć, gdy anonimowi odwiedzający zamieniają się w leady lub nowe kontakty. Treść wykorzystywana w kampaniach lead nurturing może być mierzona przez leady, które dzięki treści wchodzą w interakcję z zespołem sprzedaży.
Zawartość w procesie sprzedaży można mierzyć, gdy potencjalni klienci kwalifikujący się do sprzedaży przechodzą do możliwości sprzedaży w wyniku Twoich treści. Innym przykładem są szanse sprzedaży, które dzięki Twoim treściom stają się nowymi klientami. Jaka zawartość została wdrożona? Czy był spożywany? Jakie działanie podjął potencjalny klient po obejrzeniu treści?
Teraz, gdy masz już plan i strategię marketingu treści, nadal będziesz musiał pomyśleć o formacie treści. Wideo jest teraz na topie, ale Twoi docelowi potencjalni klienci muszą być otwarci na przyswajanie treści w tym formacie. Niektóre potencjalne osoby będą obserwatorami, a inne będą czytelnikami.
Odpowiedzią nie jest wybór jednego lub drugiego, ale raczej dostarczanie treści wideo ludziom, którzy chcą wideo i treści pisanych dla osób, które lubią czytać. Sprowadza się to do prowadzenia bardziej interaktywnych rozmów z potencjalnymi klientami, umożliwiając im wybranie preferowanych treści, a następnie dając im możliwość zarządzania preferencjami dotyczącymi treści w Twojej firmie.
Zacznij już dziś Porada – Kiedy używasz kontekstu do kierowania strategią marketingu treści, szybko skupiasz swój zespół, swoją energię i inwestycję. Takie podejście umożliwia tworzenie treści, które są ważne dla potencjalnych klientów. Takie podejście umożliwia również tworzenie treści, które przekształcają odwiedzających w potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w możliwości sprzedaży. Aby pójść w tym kierunku, dobrym miejscem do rozpoczęcia jest spis pytań dla potencjalnych i obecnych klientów. Następnie zacznij odpowiadać na te pytania, oferując oferty marketingu treści zarówno w zakresie marketingu, jak i sprzedaży.
Kwadrat 2 Marketing – przychody są uzyskiwane dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
