Jak ulepszyć spotkania informacyjne między agencją a klientem

Chociaż możesz być dobrze zaznajomiony z prowadzeniem spotkań odkrywających, czy masz wypróbowaną i prawdziwą strukturę, którą można delegować w miarę skalowania swojej agencji? Czy Twój proces odkrywania jest usprawniony, czy raczej podążasz za nurtem? Jak uniknąć flopa polegającego na odkryciu połączenia lub, co gorsza, związanego z tym efektu duchowego?

Jeśli którekolwiek z tych pytań wydaje Ci się niepokojące, czas ugruntować proces odkrywania. Czytaj dalej, aby poznać wskazówki prosto z naszego poradnika sprzedaży B2B SaaS, które pozwolą Ci aplikować bezpośrednio do Twojej agencji.

W tym artykule:

Kiedy rozpoczyna się faza odkrywania?

Faza odkrywania jest często drugą częścią etapu transakcji sprzedaży. Zanim więc do tego przejdziemy, przyjrzyjmy się typowym siedmiu etapom transakcji, które składają się na rurociąg transakcji:

7 etapów transakcji sprzedaży i dlaczego one istnieją

1. Badania: Na tym etapie dokonujesz wstępnej selekcji potencjalnych klientów, aby ustalić, czy w ogóle odpowiadają Twoim kryteriom, zanim przystąpisz do spotkania zapoznawczego. W przypadku kwalifikujących się potencjalnych klientów możesz również wykorzystać zebrane informacje do dopracowania początkowej oferty sprzedaży na następną fazę.

2. Odkrycie: Spotykasz się tutaj ze swoim potencjalnym klientem, aby określić dopasowanie agencji do klienta i odkryć jego bolesne punkty. Ostatecznie oprzesz swoją wiedzę z tego etapu na swojej propozycji, jeśli obie strony zdecydują się kontynuować.

3. Dodatkowa ocena: Jest to czasami konieczne, jeśli chcesz zebrać dodatkowe informacje lub uzyskać więcej informacji, aby przedstawić swoją propozycję (np. spotkać się z większym zespołem decydentów zajmującym się zakupami).

4. Propozycja: Twoja propozycja przedstawia rozwiązania w oparciu o bolesne punkty potencjalnego klienta. W tym miejscu poproś ich, aby podpisali umowę z Twoją agencją, podając jasne ceny i szczegółowy harmonogram. Na przykład zwycięska propozycja SEO będzie przedstawiać potencjalne problemy potencjalnego klienta, szczegółowo rekomendowane rozwiązania i podkreślać wiedzę agencji.

Wskazówka agencji: Przedstaw swoją propozycję osobiście lub podczas rozmowy telefonicznej na żywo i zdecydowanie ustal termin, w którym powinni odpowiedzieć na Twoją propozycję.

5. Negocjacje: Jeśli istnieje sprzeciw dotyczący ceny, w tym miejscu można znaleźć rozsądny kompromis dla obu stron z kluczowymi negocjatorami i decydentami.

6. Zamknięte wygrane: Napij się szampana, zyskałeś nowego klienta, który pasuje!

7. Zamknięte Utracone: Więcej szczęścia następnym razem. Nie każdy klient taki jest.

Oto przykład, jak mogą wyglądać etapy transakcji w CRM agencji. Im dalej postępujesz w procesie sprzedaży, tym lepszy jest współczynnik zamknięcia, a wszyscy nowi potencjalni klienci są podzieleni na siedem etapów transakcji wraz z powiązanymi z nimi zadaniami i notatkami:

Etapy transakcji opisane powyżej mogą się różnić w zależności od firmy. Na przykład możesz przejść bezpośrednio z Odkrycia do Propozycji lub Propozycji do Zamkniętej Wygranej bez etapów pośrednich. Większi potencjalni klienci zwykle wymagają dodatkowych etapów, aby spotkać się z decydentami, ustalić wszystkie szczegóły i wynegocjować uczciwą cenę.

Co to jest sesja odkrywania klienta?

Spotkanie odkrywające to dwustronna dyskusja, która daje szansę na poznanie potencjalnego klienta poprzez stworzenie mu czasu i przestrzeni na wyjaśnienie wyjątkowych wyzwań stojących przed jego firmą oraz nakreślenie, co chciałby osiągnąć.

To Twoja szansa, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o swoich potencjalnych klientach, i zdobyć więcej klientów odpowiednich dla Twojej agencji.

Sesje odkrywcze dają Ci znać:

• Twojego potencjalnego klienta punkty bólu i zmagania

• Co zrobili do tej pory aby osiągnąć swoje cele

• Jakie są ich ogólne cele i co spodziewają się osiągnąć ze swoją agencją

• Czy perspektywa jest właściwym wyborem dla kultury Twojej agencji

Prawdziwy cel połączenia odkrywczego

Chociaż rozmowa o tym, jak wspaniała jest Twoja agencja i co osiągnęła dla poprzednich klientów, może wydawać się kusząca, wstrzymaj się.

Celem rozmowy telefonicznej jest odkrycie bolesnych punktów klienta i dostosowanie rozwiązania Twojej agencji tak, aby wyeliminować te bolączki poprzez:

1. Potwierdzenie dopasowania agencji do klienta.

2. Demonstrowanie swojej wartości.

3. Opracuj propozycję, pod którą przekonany potencjalny klient podpisze się.

I nie, celem rozmowy telefonicznej nie zawsze jest sfinalizowanie transakcji. Rzadko się to zdarza przy większych transakcjach.

Najlepszy rodzaj połączenia odkrywczego

Zapytaj dowolny zespół sprzedaży, a powie Ci, że najlepszym rodzajem rozmowy telefonicznej jest współpraca.

To wtedy, gdy pytasz:

„Jaki jest problem, który próbujesz rozwiązać?” a potencjalny klient faktycznie mówi o swoim problemie.

A potem pytasz:

„Co się stanie, jeśli nie rozwiążesz problemu do końca miesiąca/roku?”

A wtedy przyciągniesz ich uwagę. Ponieważ sprawiłeś, że pomyśleli o swojej długoterminowej strategii pełnej luk.

Na co odpowiadasz:

„Myślę, że mamy dla Ciebie odpowiednie rozwiązanie.”

A potem zrozumiesz: nie przedstawiasz swojej oferty sprzedaży. Już.

„Nie możesz przepisywać leków, dopóki nie postawisz diagnozy” – mówi Richard Jaggs, założyciel firmy Projekt rozdzielczości. „Aby stworzyć najlepsze rozwiązania, musisz zrozumieć biznes swojego klienta, jego cele i nie tylko”. Wykorzystuje ten czas jako okazję, aby zobaczyć, gdzie potrzeby klientów wpisują się w ich sprawdzone podejście.

To także czas, aby dowiedzieć się, czego nie można szukać w Internecie:

Teraz cofnijmy się trochę. Ponieważ nie każdy potencjalny klient jest wezwaniem do odkrycia. Nieważne, jak bardzo chcesz pozyskać więcej klientów.

Kto kwalifikuje się do spotkania odkrywczego?

Chociaż kuszące jest natychmiastowe podjęcie rozmowy, nie ma sensu marnować cennego czasu i zasobów agencji w ślepy zaułek. Aby zakwalifikować się do spotkania odkrywczego, potrzebne są wstępne badania.

Kwalifikacja klienta jest bardzo ważna dla poprawy współczynników konwersji. W rzeczywistości dojrzałe agencje prowadzą proces kwalifikacji w sposób ustrukturyzowany. Poznaj BANTA:

• Budżet-Oto kluczowy: czy mogą sobie na ciebie pozwolić?

• Autorytet-Czy rozmawiasz z właściwymi ludźmi? Decydenci? Ci, którzy odpowiadają za wpisowe? Trzeba być jak najbliżej decydentów.

• Potrzebować-Czy potrzebują, abyś rozwiązał ich bolesne punkty?

• Wyczucie czasu-To wszystko. Jeśli nie zobowiążą się do określonego czasu lub daty, jest to miękkie nie.

Istnieją inne ramy kwalifikacji potencjalnych kandydatów, takie jak MEDDIC. Pomysł jest taki, że jeśli nie możesz zaznaczyć wszystkich pól w swoich kryteriach, nie ma to sensu. Niektóre agencje stosują kwestionariusz wstępnej selekcji w celu oceny dopasowania. Tego rodzaju kwalifikacji możesz dokonać przed rozmową telefoniczną, ale nie zawsze jest możliwe uzyskanie wszystkich potrzebnych informacji.

Nie mają budżetu, aby móc naprawić swoje bolesne punkty? To czerwona flaga. Nie możesz zbliżyć się wystarczająco blisko decydentów? Zanim poświęcisz dużo czasu na transakcję, opracuj strategię dotarcia do nich.

Jak przygotować się do spotkania odkrywczego?

Kiedy już sprawdzisz potencjalnego klienta i zgodzi się on na spotkanie, czas się przygotować. Wkroczyłeś w fazę odkrywania.

Przygotowanie do sesji odkrywania to coś więcej niż posiadanie scenariusza lub podręcznika. Będziesz musiał poświęcić około godziny wcześniej na przygotowanie pytań dotyczących ich działalności, a także ogólnych odpowiedzi na często zadawane pytania lub zastrzeżenia dotyczące sprzedaży.

William Wilkinson, założyciel Interactive ID zaleca stworzenie:

• Lista pytań wraz z informacją, kto będzie je zadawał

• Program spotkania

• Harmonogram projektów

1. Przeprowadź badania swojej przeszłości

Im więcej badań przeprowadzisz, tym bardziej produktywna może być dyskusja. Pamiętaj, że wstępna faza badań poprzedza fazę odkrywania, ale tutaj możesz poświęcić trochę więcej czasu na głębsze kopanie.

Będziesz także musiał ocenić ich działalność z perspektywy osoby z zewnątrz, aby prawidłowo zidentyfikować ich niszę i określić idealną grupę docelową.

Przed rozmową telefoniczną musisz wiedzieć:

• Informacje publiczne będące własnością klienta

• Imiona i nazwiska wszystkich uczestników

• Informacje o konkurencji

• Trendy w branży klienta

• Zapotrzebowanie klientów w obszarze usług klienta

Zbadaj działalność swojego potencjalnego klienta, przeglądając jego stronę internetową (jeśli taką posiada), w tym audyt SEO, przeprowadzając audyt mediów społecznościowych i korzystając z narzędzi do analizy konkurencji. Jeśli Twój potencjalny klient ma w pobliżu placówkę stacjonarną, zrób tajne zakupy, aby poznać doświadczenie i markę.

Nawet wykonaj szybką analizę konkurencji PPC dotyczącą ich działalności – nawet jeśli nie zarządzasz ich płatnymi reklamami, pomoże to zidentyfikować ich najlepszych konkurentów i pokaże, że dołożyłeś należytej staranności.

2. Wyślij im pytania dotyczące spotkania poprzedzającego odkrycie

Możesz przeprowadzić własne badania, ale możesz także przyspieszyć ten proces, wysyłając wstępny kwestionariusz przed spotkaniem.

Poproś o odpowiedzi, których nie możesz sam zbadać, aby zrozumieć szerszy obraz:

Ten krok pomaga również potencjalnemu klientowi przygotować się do spotkania:

3. Przygotuj pytania na spotkanie odkrywcze

Po przeprowadzeniu wstępnych badań będziesz potrzebować zestawu niestandardowych pytań, aby poprosić potencjalnego klienta o wypełnienie luk.

Ile czasu należy poświęcić na przygotowanie się do spotkania odkrywczego?

Biorąc powyższe pod uwagę, przed spotkaniem warto zrobić odpowiedni research i przygotować niestandardową listę pytań. Ile czasu powinieneś spędzić na początku gry?

W ankietowanych przez nas agencjach czas ten wahał się od 30 minut do trzech godzin, a nawet dwóch dni. Oto kilka spostrzeżeń na temat tego, dlaczego.

Zasada 1:1

To zależy od zakresu projektu

Uwaga: spędzanie zbyt dużej ilości czasu może przynieść odwrotny skutek!

Posiadanie procesu przyspiesza działanie

Kto powinien organizować spotkania poświęcone odkrywaniu klientów?

Chcesz delegować więcej zadań i redukować wąskie gardła. Mimo to, jeśli menedżerowie ds. klientów i zespoły ds. rozwoju biznesu tego nie robią, wielu właścicieli agencji nadal organizuje spotkania odkrywające w swoich agencjach.

Rozumiemy. To kluczowy etap, który bezpośrednio wpływa na przychody Twojej agencji i determinuje przyszłość relacji z klientami.

Jednak w miarę skalowania agencji staje się to nie do utrzymania. Jeśli jedna osoba – właściciel agencji – prowadzi wszystkie rozmowy telefoniczne przed sprzedażą, tworzy wąskie gardło na drodze rozwoju agencji, którego należy unikać.

Tak, osoba prowadząca sesje odkrywające powinna posiadać dogłębną wiedzę na temat różnych kampanii marketingowych. Jednakże przedstawiciele ds. rozwoju biznesu mogą skorzystać z dobrze zorganizowanego podręcznika, aby zebrać informacje z sesji odkrywania i przekazać je zespołowi strategicznemu.

A jeśli okazja to uzasadnia, np. potencjalny klient o wysokim AOV (roczna wartość zamówienia), obecność na rozmowie ekspertów merytorycznych i strategicznych – nawet jeśli nie prowadzą oni spotkania – może pomóc we wzmocnieniu możliwości Twojej agencji.

W końcu nic nie jest w stanie szybciej zatrzymać procesu pozyskiwania klienta niż zadawanie przez klienta pytań, na które ekspert powinien znać odpowiedź, a co za tym idzie, zapada głucha cisza.

Stąd znaczenie etapu przygotowawczego.

Dlaczego musisz zorganizować spotkanie mające na celu poznanie klienta

Chociaż możesz podejść do spotkań odkrywających w mniej nieformalny, przyjazny sposób, aby rozpocząć budowanie relacji z potencjalnym klientem, posiadanie sformalizowanego procesu pomoże Ci skalować agencję poprzez delegowanie tego zadania właścicielom kont i przedstawicielom ds. rozwoju biznesu.

Dzięki zdefiniowanej strukturze spotkań odkrywających, pozyskiwanie klientów będzie skalowalne i przyniesie powtarzalne wyniki.

Łatwiej będzie także przeszkolić swój zespół w zakresie prowadzenia praktycznych sesji odkrywania, które pozwolą wybrać odpowiednich klientów dla Twojej agencji, co w dłuższej perspektywie pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze.

Poza tym posiadanie systemu spotkań informacyjnych ogranicza liczbę podpisów wymaganych od właściciela agencji, co zapobiega powstawaniu wąskich gardeł przy pozyskiwaniu większej liczby klientów.

Pobierz ten kwestionariusz wprowadzający klienta, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o nowym kliencie!👇

To prowadzi nas do następnego punktu: co powiedzieć podczas sesji odkrywania.

Jaki jest najlepszy sposób zorganizowania spotkania odkrywającego klienta?

Ponieważ praca zdalna staje się normą, jaki jest najlepszy sposób na spotkanie z potencjalnymi klientami po raz pierwszy? Wydaje się, że jest to debata podzielona na spotkania wirtualne i osobiste.

Oto przypadek każdego z nich:

Wirtualne spotkania

Wirtualne spotkania udostępniają więcej narzędzi, ponieważ stają się one normą:

Są z pewnością wygodniejsze, ale dla niektórych klientów bardziej rozpraszają:

Spotkania osobiste

Niektóre agencje uważają, że spotkania osobiste tworzą silniejsze relacje:

Tym bardziej, że jest to rzadka okazja, aby spotkać się wszyscy osobiście.

To także okazja, aby odwiedzić siedzibę firmy potencjalnego klienta:

Rusz głową w grę

Zanim zagłębisz się w pytania, powinieneś zacząć od ustalenia tonu i celu rozmowy. Oznacza to podzielenie się z nimi informacją, że będziesz zadawać im pytania, aby dowiedzieć się o nich więcej.

Chociaż ważne jest, aby być przygotowanym, powinieneś także przyjść z otwartym umysłem i nie polegać na zestawie standardowych pytań.

Przygotuj jasną strukturę, plan gry i otwarty umysł. Zwolnij rozmowę na tyle, aby przekazać wszystkie kluczowe informacje, których będziesz potrzebować, spraw, aby potencjalny klient poczuł się wysłuchany i zrozumiany, a następnie uważnie odpowiedz na jego pytania.

To jest rozmowa dwustronna. Im bardziej się zaangażują, tym lepiej. Twoje pytania powinny być skierowane do:

• Zrozumienie perspektywy potencjalnego klienta cele i wyzwania zarówno krótko-, jak i długoterminowe

• Odkrywanie ich podstawowe potrzeby, bolesne punkty i wyzwania w osiąganiu tych celów

• Demonstrowanie swojej wartości poprzez dopasowywanie rozwiązań tak, aby pomóc im w zaspokojeniu ich potrzeb, problemów i wyzwań

• Powtórz swoją wartość za pomocą dotychczasowe sukcesy w podobnych projektach I twój wizję przyszłości– kolejne kroki potencjalnego klienta

9 pytań ze spotkania odkrywczego: o co powinieneś zapytać i dlaczego

Poniżej znajdują się pytania, na które nie możesz sam odpowiedzieć, aby poprosić potencjalnego klienta o poprowadzenie rozmowy. (Żadnych założeń!)

1. Co skłoniło Cię do skontaktowania się z naszą agencją?

Dzięki temu dowiesz się, jakie są oczekiwania potencjalnego klienta. Czy są nowi w biznesie, czy też próbują przełamać stagnację wzrostu? Czy pracowali z inną agencją i szukali innego podejścia? A może próbują zająć się nowym kanałem marketingowym, w którym Twoja agencja prosperuje?

Zrozumienie, co łączy kropki między tym, czego szukają, a tym, co wyróżnia Twoją agencję, może pomóc w potwierdzeniu dopasowania agencji do klienta.

Na przykład: „Co skłoniło Cię do poszukiwania agencji?” LUB „Jakiego rodzaju relacji chcesz mieć ze swoją agencją?”

2. Opowiedz mi o swoim rynku.

„Zakładając, że klient stara się rozwijać, dobrze jest zapytać o wszystko na temat rynku, na którym działa” – mówi Nick Butler, dyrektor zarządzający w Ireland Website Design. „Jeśli są liderem na rynku, spójrz, jakie zagrożenia niosą ze sobą konkurenci”.

Dzięki temu dowiesz się, jak Twoja agencja może pomóc w ugruntowaniu pozycji potencjalnego klienta na rynku lub, jeśli jest nowy, dowiesz się, co należy zrobić, aby pomóc mu się rozwijać. „Poznaj klientów swojego klienta. Za nich też trzeba rozwiązywać problemy” – dodaje.

Uważaj jednak, aby nie zadawać pytań, na które odpowiedź jest tak oczywista, że ​​Twój zespół powinien już ją znać. Na przykład nie zapytałbyś kogoś w Tesli: „Kto jest twoją największą konkurencją?”

Zamiast tego skup się na odkrywaniu rzeczy, z którymi może mieć do czynienia tylko osoba naprawdę bliska firmie.

Na przykład: „Jaki jest typ klienta, którego najłatwiej pozyskać?”

3. Opowiedz mi o bieżących działaniach marketingowych Twojej firmy.

Dzięki temu ustalimy, czy skontaktowali się już z inną agencją – i zobaczymy, gdzie byli rozczarowani – aby pomóc Ci się wyróżnić. Jeśli w fazie badań natknąłeś się na niektóre z ich istniejących materiałów marketingowych, pamiętaj, aby wspomnieć o tym w ramach swojego pytania, aby pokazać, że przeprowadziłeś badania.

Na przykład: „Widzę, że Twoja obecność na Facebooku jest dość silna, ale czy zapewnia to rezultaty końcowe, których szukasz?”

4. Gdybyś mógł w jednej chwili pozbyć się swojego obecnego problemu, co by to było?

To identyfikuje największe wyzwanie, jakie próbują rozwiązać, i wskazuje na ich frustracje. Pozwoli im to również rozwinąć niektóre rzeczy, które odkryłeś wcześniej i być może dodać więcej wyzwań.

Na przykład: „Jakie jest największe wyzwanie, które próbujesz rozwiązać, a na które nie znalazłeś jeszcze rozwiązania?”

5. Jak według Ciebie będzie wyglądał rozwój Twojej firmy w ciągu najbliższych sześciu miesięcy do roku?

Tego typu informacje pomogą Ci wyznaczyć realistyczne cele, niezależnie od tego, czy zdobędziesz więcej potencjalnych klientów, sprzedaż czy rozpoznawalność marki. Pamiętaj, aby poprosić o harmonogram realizacji tych celów. Cele bez ram czasowych nie są MĄDRY.

Na przykład: „Jak wyglądałby sukces za rok?” LUB „W jakich KPI chciałbyś zobaczyć zmiany, aby wskazać sukces za 6 miesięcy?

6. Jak myślisz, co powstrzymuje Cię od osiągnięcia tych celów?

Tutaj odkrywasz punkty bólowe, które dostrzegają.

Na przykład: „Jaki jest problem, który próbujesz rozwiązać?”

7. Co by się stało, gdybyś utrzymał obecną strategię marketingową i nic w niej nie zmienił?

To przypomina im, dlaczego potrzebują Twojej pomocy. I negatywne konsekwencje utrzymania status quo.

Na przykład: „W najgorszym przypadku, jeśli nadal będziesz robił to, co robisz, co stanie się z Twoją firmą za rok?”

8. Bazując na odpowiedzi, jak szybko chcesz wprowadzić zmiany w swojej strategii?

Wykorzystaj to, aby stworzyć wrażenie pilności lub nawet upewnić się, że możesz porozmawiać o dostosowaniu harmonogramów wdrażania. Pamiętaj, aby powiązać to z osią czasu. Możesz także przedstawić własną ocenę na podstawie opinii (wykorzystasz ją później do zmodyfikowania szablonu propozycji i stworzenia niestandardowej wyceny).

Na przykład: „Jak myślisz, kiedy musisz wdrożyć zmiany, aby osiągnąć swoje cele w ciągu roku?”

9. Na jakie wątpliwości należy odpowiedzieć, zanim zarejestrujesz się u nas jako partner marketingowy?

Dzięki temu odkryjesz powszechne zastrzeżenia i rozwiejesz ich wątpliwości. Zadając to wprost, dajesz sobie szansę na pokonanie ich obaw i przekonanie ich, dlaczego jesteś właściwym kandydatem.

Wykorzystaj wnioski z każdej sesji odkrywania, aby dostosować i ulepszyć skrypt lub podręcznik. I na pewno wykorzystasz go w swojej propozycji. Dobrze dopracowany proces odkrywania zmniejszy błąd i pomoże zespołowi zadawać naturalne i istotne pytania.

To prowadzi nas do następnego punktu: jakie są kolejne kroki?

Jak kontynuować rozmowę po rozmowie wyjaśniającej: kolejne kroki

Koniecznie należy kontynuować działania następcze.

Na czym polega skuteczna rozmowa odkrywająca?

Zakończenie spotkania uzupełniającego w celu omówienia kolejnych kroków jest miarą sukcesu. Upewnij się, że ustaliłeś datę. Kolejnym idealnym krokiem jest uzyskanie dodatkowych notatek od zespołu zakupowego w celu dodatkowej oceny lub przedstawienia samej propozycji.

Tak czy inaczej, ustal datę lub ryzykuj, że zostaniesz duchem.

W ten sposób będziesz dokładnie wiedzieć, jakie są ich zastrzeżenia. Jeśli chodzi o cenę, możesz wymagać dalszych negocjacji. Jeśli chodzi o usługi, podkreśl, że chcesz mieć pewność, że Twoja propozycja odpowiada wszystkim ich potrzebom i sprawdź ją.

Wskazówka agencji: Zarezerwuj spotkanie, aby przedstawić im propozycję i poznać ich zdanie. Jest to także okazja, aby przypomnieć im o problemach, jakie napotkają, jeśli nie pójdą z Tobą.

Nie oświadczyłbyś się przez e-mail, prawda?

Kiedy wszystko jest już powiedziane i zrobione, udana rozmowa odkrywcza niesie ze sobą następujące emocje:

Co zrobić, jeśli spotkanie nie zakończy się wyraźnym sukcesem?

Podobnie jak w przypadku każdej relacji, nie każda relacja agencja-klient jest przeznaczona. Każda ze stron mogła stwierdzić, że dopasowanie nie było właściwe.

Zatem… Jak ulepszyć sesje odkrywania klientów?

Jeśli napotykasz trudności podczas spotkań odkrywczych lub ich wyniki nie są optymalne, rozważ powrót do niektórych z tych podstawowych zasad odkrywania.

Upewnij się, że pytania na spotkaniu dotyczącym odkrywania klientów są otwarte i skupiają się na zrozumieniu podstawowych problemów, które potencjalny klient chce rozwiązać. Zabierz ze sobą ciekawe i pozytywne nastawienie oraz ustrukturyzowany program spotkania odkrywczego.

Dzięki sprawdzonej strukturze spotkań odkrywających Twoja agencja nie tylko zdobędzie więcej klientów, ale także takich, którzy są zgodni z kulturą Twojej agencji.

Obejrzyj film, aby uzyskać więcej informacji!👇

Kluczowe dania na wynos

• Określ dopasowanie agencja-klient

• Zrozum ich bolesne punkty i pokaż, że je rozwiążesz

• Ustal datę kolejnego spotkania

Gotowy na dalsze działania?

Aby zdobyć nowych klientów, Jo McKee, założycielka Agencja kreatywna McKeetwierdzi, że pokazywanie paneli innych klientów pomogło jej agencji pozyskać nowych klientów.

Pokazanie potencjalnym klientom przykładu raportów, które otrzymają, odróżni Twoją agencję od tej, która korzysta z trudniejszych do odczytania raportów z narzędzi takich jak Google Data Studio (obecnie Looker Studio) czy Arkusze Google.

Kluczem do budowania zaufania jest udokumentowana historia Twoich dotychczasowych sukcesów z podobnymi klientami oraz pokazanie narzędzi agencji i oprogramowania do raportowania klientów, którego używasz do dostarczania wyników.

Jasna komunikacja = utrzymanie klienta. Z łatwością twórz pulpity marketingowe z białą etykietą i daj swoim klientom login do pulpitów nawigacyjnych skierowanych do klienta, do których mogą uzyskać dostęp 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Wypróbuj za darmo przez 14 dni.