Dzięki ponad 200 milionom członków Prime i ich liczbie wciąż rosnącej Amazon oferuje dostęp do ogromnej bazy klientów, którzy chcą kupować produkty w konkurencyjnych cenach.
Daje przedsiębiorcom możliwość stworzenia niezwykle dochodowego modelu biznesowego.
W przeciwieństwie do tworzenia własnych produktów pod własną marką lub kupowania przecenionych towarów na potrzeby arbitrażu detalicznego, sprzedaż hurtowa pozwala wykorzystać ogromny popyt konsumentów na popularne markowe produkty na Amazon.
Koncepcja jest prosta – kupujesz towary hurtowo bezpośrednio od producentów lub właścicieli marek, a następnie odsprzedajesz je jako pojedyncze sztuki na Amazon.
Chociaż początkowe nakłady są większe w porównaniu z innymi modelami, takimi jak arbitraż detaliczny, sprzedaż hurtowa umożliwia szybkie zwiększenie skali katalogu, gdy wszystko zostanie poprawnie skonfigurowane.
W tym kompleksowym przewodniku dokładnie wyjaśnimy, jak rozpocząć sprzedaż hurtową produktów za pośrednictwem Amazon FBA (Realizacja zamówień przez Amazon) w prostych, ale skutecznych krokach.
Oto, co omówimy:
- Czym właściwie jest sprzedaż hurtowa na Amazon i jak to działa?
- Arbitraż hurtowy kontra detaliczny kontra marka własna
- Plusy i minusy sprzedaży hurtowej na Amazon
- Jak rozpocząć działalność hurtową na Amazon
- Ostatnie przemyślenia
Przejdźmy do rzeczy! To wszystko, co musisz wiedzieć, aby zbudować udany hurtowy biznes na Amazon w 2024 roku.
Czym właściwie jest sprzedaż hurtowa na Amazon i jak to działa?
Sprzedaż hurtowa oznacza zakup dużych ilości produktów od dostawcy, dystrybutora lub producenta, a następnie odsprzedaż tych towarów pojedynczo klientom.
Zamiast tworzyć własne produkty markowe, jak to robią typowi sprzedawcy marek własnych na Amazon, sprzedawcy hurtowi zarabiają na zakupie popularnych, markowych produktów, na które popyt wśród konsumentów jest już znaczny.
Różni się od arbitrażu detalicznego, gdzie kupujesz przecenione produkty w sklepach, aby sprzedawać je po wyższych cenach. Różni się również od marek własnych, gdzie rozwijasz unikalny produkt i go sprzedajesz.
W przypadku sprzedaży hurtowej Twoim głównym celem jest identyfikacja markowych towarów, na które istnieje popyt wśród konsumentów.
Oto podstawowy przepływ pracy w prowadzeniu hurtowego biznesu na Amazon:
- Skonfiguruj konto Amazon Seller Central: Podobnie jak w przypadku wszystkich rodzajów sprzedaży na Amazon, pierwszym krokiem jest zarejestrowanie konta Seller Central. Daje to dostęp do potężnej platformy sprzedaży Amazon oraz analiz trendów rynkowych.
- Dokładnie przeprowadź badania produktów o dużym popycie: Zamiast tworzyć nowy popyt, Twoim celem jest dostarczanie produktów, których aktywnie szukają kupujący. Użyj samego Amazon do ręcznego wyszukiwania lub użyj rozszerzeń, takich jak Aplikacja sprzedawcy aby przeanalizować różne opcje produktów.
- Skontaktuj się z markami i dostawcami w celu zakupu zapasów hurtowo: Musisz znaleźć renomowanych dostawców, którzy będą chcieli sprzedawać Ci markowe produkty po obniżonych cenach hurtowych. Wymaga to trochę pracy, ale umożliwia te marże zysku w przyszłości. Budowanie dobrych relacji z dostawcą jest tutaj kluczowe.
- Przygotowywanie i wysyłanie zapasów do magazynów Amazon:Jedną z głównych zalet sprzedaży hurtowej na Amazon jest wykorzystanie Fulfillment By Amazon (FBA) w celu uproszczenia magazynowania i wysyłki. Wystarczy utworzyć oferty produktów na Amazon i wysłać palety produktów do magazynów Amazon, a oni zajmą się resztą
- Zwiększ sprzedaż, optymalizując oferty produktów: Upewnij się, że dopracujesz każdą ofertę produktu za pomocą kuszących zdjęć produktów, szczegółowych opisów i mocnych słów kluczowych. Zwiększa to konwersje i dynamikę sprzedaży.
Więcej informacji na temat optymalizacji oferty produktu znajdziesz w tym przewodniku. - Wygraj Buy Box dzięki konkurencyjnym cenom i reklamie: Utrzymuj konkurencyjne ceny i zwiększ dynamikę sprzedaży dzięki Amazon PPC, aby wygrać Buy Box. Dowiedz się więcej o Amazon Buy Box z tego przewodnika.
- Zarządzaj zapasami, aby zapewnić dobre zapasy popularnych produktów: Śledź dokładnie sprzedaż i poziom zapasów w swoim katalogu i uzupełniaj zapasy, zanim zostaną całkowicie wyprzedane, aby utrzymać rankingi i umożliwić ciągłą sprzedaż. W miarę jak pozwala na to Twój kapitał, dodawanie nowych produktów zwiększa wzrost.
Pierwsze kroki zabezpieczenia zapasów i uruchomienia ofert wymagają największego wysiłku. Ale gdy już Twoje operacje zostaną ustanowione, hurtowy biznes Amazon może działać płynnie i pasywnie na autopilocie.
Arbitraż hurtowy kontra detaliczny kontra marka własna
Chociaż wszystkie trzy modele obejmują zakup zapasów w celu ich odsprzedaży za pośrednictwem Amazon, istnieją pewne istotne różnice pomiędzy sprzedażą hurtową, arbitrażem detalicznym i markami własnymi.
Przyjrzyjmy się im za pomocą poniższej tabeli:
Plusy i minusy sprzedaży hurtowej na Amazon
Sprzedaż hurtowa produktów za pośrednictwem Amazon FBA oferuje kilka głównych zalet, ale wiąże się również z kilkoma wadami. Rozłóżmy to na czynniki pierwsze…
Zalety sprzedaży hurtowej na Amazon
Krótki czas konfiguracji
Wprowadzenie produktu marki własnej na rynek może zająć od 9 do 12 miesięcy, od projektu, przez produkcję, aż po wysyłkę. Produkty hurtowe mogą być dostępne do sprzedaży na Amazon w ciągu kilku tygodni. Ponadto 55% hurtowników osiąga zyski w ciągu 6 miesięcy.
Wbudowane zapotrzebowanie ze strony klientów
Wybór odpowiednich markowych produktów w popularnych kategoriach oznacza, że masz już rosnący popyt. Klienci chcą zaufanych marek – Twoją rolą jest po prostu dostarczanie wystarczającej ilości produktów, a Ty znajdujesz dobry biznes.
Wyższe marże całkowite po skalowaniu
Chociaż marża w dolarach za sztukę może wydawać się niewielka, stałe ponowne zamówienia z 500-1000+ seriami produkcyjnymi generują fantastyczne marże zysku. Jeśli możesz jeszcze bardziej usprawnić koszty realizacji zamówień za pośrednictwem Amazon FBA, może to być słodka wisienka na torcie.
Brak potrzeby aktywnego zarządzania
Gdy już znajdziesz godnych zaufania dostawców swoich produktów, zarządzanie zapasami staje się bardziej pasywne. Po prostu monitoruj dynamikę sprzedaży produktów i zamawiaj ponownie, gdy zapasy się kończą. Amazon zajmuje się realizacją zamówień i wysyłką.
Większa elastyczność niż w przypadku marek własnych
Eksperymentowanie z nowymi produktami jest skomplikowane dla właścicieli marek własnych, ale łatwe dla sprzedawców hurtowych. Masz pełną elastyczność w testowaniu nowych marek, kategorii i dostawców w celu optymalizacji rentowności.
Wady sprzedaży hurtowej na Amazonie
Wymagane nakłady inwestycyjne
Hurtownicy muszą z góry zamówić palety lub kontenery zapasów. Może to zamrozić ponad 5000 USD kapitału obrotowego w zależności od zobowiązań wolumenowych. Jednak zamawianie hurtowych zapasów daje również rabaty hurtowe, co może poprawić marżę zysku.
Początkowa inwestycja czasowa
Skontaktowanie się z dostawcami i negocjowanie korzystnych kontraktów wymaga z góry zainwestowania czasu. Jednak gdy producenci są zabezpieczeni dla sprawdzonych produktów, ponowne zamówienia stają się z czasem usprawnione.
Potencjalne ograniczenia marki
Niektóre marki mają surowe wymagania sprzedażowe dla sprzedawców, które Amazon rygorystycznie egzekwuje. Naruszenie tych warunków może spowodować utratę zapasów lub zysków. Dlatego przeprowadź dokładne badania dostawców, aby złagodzić te problemy.
Podejmowanie ryzyka nadmiaru zapasów
Sprzedaż hurtowa wymaga większej precyzji prognozowania w zakresie zamówień uzupełniających i magazynowania. Zaopatrując się w zbyt wiele produktów o niskiej rotacji, co miesiąc marnujesz pieniądze na opłaty za magazynowanie. Albo jeśli pozwolisz, aby bestsellery całkowicie się wyprzedały bez składania zamówień uzupełniających, dynamika sprzedaży może zostać zakłócona.
Opłaty Amazona obniżają marże
Od opłat prowizyjnych po koszty realizacji zamówień FBA i wysyłki, rozbudowana struktura opłat Amazona waha się w granicach 15-25%+ sprzedaży. Dokładne obliczenie marży netto jest kluczowe, aby uniknąć, aby te dodatkowe koszty nadwyrężały Twój wynik finansowy.
Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu można przewidzieć te przeszkody i bezproblemowo je pokonać.
Przyjrzyjmy się teraz najważniejszemu filarowi każdej działalności hurtowej – znajdowaniu dochodowych produktów do sprzedaży!
Jak rozpocząć działalność hurtową na Amazon
Ostatecznym wskaźnikiem decydującym o rentowności Twojego biznesu hurtowego na Amazon jest stała dynamika sprzedaży.
Musisz pozyskiwać markowe produkty, na które już istnieje wystarczający popyt, aby stały zapas natychmiast stał się dostępny.
Oto proces krok po kroku dotyczący rozpoczęcia działalności hurtowej na Amazon:
Krok 1: Określ swoją niszę
Najpierw wybierz kategorię wysokiego poziomu, która odpowiada Twoim zainteresowaniom i specjalizacji. Elektronika, przybory kuchenne, zabawki, produkty do prania, akcesoria samochodowe, możesz wybrać cokolwiek. Przeglądaj także Najlepiej sprzedające się produkty Amazona aby pobudzić więcej niszowych pomysłów.
Krok 2: Wykorzystaj narzędzia do badania produktów, takie jak SellerApp
SellerApp ma doskonałą bazę danych wszystkich produktów dostępnych na Amazon. Możesz przeszukiwać za pomocą niestandardowych filtrów, aby zlokalizować potencjalne okazje hurtowe.
Kluczowe wskaźniki dla produktów hurtowych Amazon:
Wysoka miesięczna sprzedaż jednostek – należy zwrócić uwagę na stały popyt bazowy wynoszący 500–5000+ jednostek/miesiąc, co wskazuje na istniejący popyt konsumentów
4+ sprzedawców na ofertę – posiadanie kilku sprzedawców 3P wskazuje na produkt przyjazny dla hurtowników, który nie jest ograniczony do jednego sprzedawcy
Mocne recenzje organiczne – spójne, niedawne recenzje sugerują zadowolonych klientów i mało prawdopodobne ograniczenia marki
Rozsądna waga/wymiary – upewnij się, że produkty nie są zbyt duże lub ciężkie, ponieważ mogłoby to spowodować dodatkowe koszty wysyłki przychodzącej
Ponadto unikaj…
Rozmiar, waga lub inne ograniczenia uniemożliwiające skorzystanie z produktów w ramach standardowego programu realizacji zamówień FBA firmy Amazon.
Produkty sezonowe z krótkimi oknami sprzedaży i problemami z przechowywaniem poza sezonem.
Produkty ściśle regulowane, wymagające specjalnych licencji, jak np. elektronika, suplementy itp.
Celem jest identyfikacja produktów „goldilocks” ze zdrową bazą sprzedaży organicznej. Jeśli popyt już istnieje, wystarczy, że wstrzykniesz świeże, stałe zapasy, a będziesz w stanie łatwo wykorzystać ten pęd.
DODATKOWA WSKAZÓWKA: Wyszukaj produkty z polityką Minimalnej Reklamowanej Ceny (MAP), która wymusza standardową cenę detaliczną u sprzedawców. Pomaga to uniknąć szkodliwych wojen cenowych podcinających zyski.
Krok 3: Przeskanuj wyniki Google Shopping
Google Shopping agreguje miliony produktów od sprzedawców detalicznych w całej sieci. Pozwala to na sprawdzenie, czy istnieje szerszy popyt rynkowy na dany produkt poza Amazon.
Silna reprezentacja w Google Zakupy potwierdza stały popyt konsumencki wykraczający poza aktywność na rynku Amazon.
Jeśli inne duże sklepy odnoszą sukcesy w sprzedaży tego artykułu, staje się on również produktem o dużym potencjale do sprzedaży hurtowej za pośrednictwem Amazon.
Krok 4: Oceń sygnały mediów społecznościowych
Sprawdź hashtagi i tagi na Instagramie powiązane z Twoimi produktami z krótkiej listy. Stała liczba postów klientów sugeruje szerokie zainteresowanie i popyt.
Skanowanie treści społecznościowych generowanych przez kupujących zapewnia również rzeczywiste opinie. Czy klienci są zadowoleni z jakości produktu, trwałości, użyteczności itp.? Wszelkie opinie NMR (niezgodne z opisem) lub problemy klientów stanowią sygnał ostrzegawczy, że należy rozważyć inny produkt.
Krok 5: Wybierz marki bez ograniczeń hurtowych
Niektóre duże marki ograniczają hurtowym partnerom sprzedaż swoich produktów. Szukaj „[brand] „aplikacja hurtowa” i zidentyfikuj marki z otwartymi formularzami rejestracyjnymi lub kontaktami, aby poprosić o zatwierdzenie sprzedaży zapasów.
Dzięki temu strategicznemu procesowi badawczemu możesz niezawodnie tworzyć krótkie listy produktów hurtowych zgodnych z powtarzającym się popytem konsumentów na Amazon. Pamiętaj, aby zweryfikować:
- Wystarczająca liczba konkurujących sprzedawców, aby wskazać na powtarzające się zakupy.
- Wolumen sprzedaży: 25+ sztuk tygodniowo.
- Wysokie oceny i recenzje.
- Marki akceptujące zwiększone zamówienia hurtowe.
Krok 6: Znajdź dostawców do hurtowych zamówień hurtowych
Gdy zidentyfikujesz produkty o wysokim potencjale, następnym krokiem będzie znalezienie odpowiednich dostawców, którzy pomogą Ci rozpocząć działalność hurtową na platformie Amazon.
Oto systematyczny proces pozyskiwania renomowanych dostawców:
- Znajdź producenta/markę bezpośrednio
Google, nazwa marki powiązana z produktem oraz powiązane słowa kluczowe, takie jak „hurtownik”, „dystrybutor” lub „sprzedaż B2B”. Często producent będzie miał sekcję dla komercyjnych sprzedawców, z której możesz skorzystać.
Jeżeli nie podano danych kontaktowych firmy, zadzwoń do niej, aby połączyć się z działem sprzedaży komercyjnej, który pomoże Ci założyć konta hurtowe. - Wyszukaj katalogi branżowe, takie jak Salehoo
Salehoo kuratoruje obszerny katalog producentów i hurtowników, którzy chętnie zaopatrują chętnych sprzedawców Amazon. Pomaga to nawiązać kontakt z dostawcami hurtowymi jak najszybciej.
Wskazówka: W miarę możliwości wybieraj dostawców z siedzibą w USA, aby przyspieszyć realizację zamówienia. - Weź udział w targach, aby spotkać się z dostawcami
Targi branżowe umożliwiają spotkania z dostawcami twarzą w twarz w celu oceny jakości i negocjacji korzystnych stawek. Obecność na miejscu pozwala na inspekcję nowych produktów przed złożeniem dużych zamówień. Targi żywności, takie jak Natural Products Expo, wydarzenia meblowe, takie jak Las Vegas Market lub High Point Market, a także branżowe filary, takie jak Global Sources lub Canton Fair, zapewniają żyzne tereny łowieckie do identyfikacji dostawców partnerskich. - Wykorzystaj internetowe rynki B2B
Rynki takie jak Alibaba, Global Sources i Made-In-China gromadzą dostawców według każdej możliwej kategorii produktów, gotowych do sprzedaży zapasów hurtowo. Wykorzystaj opinie klientów i zweryfikowane odznaki dostawców, aby znaleźć renomowanych partnerów, którzy są w stanie sprostać wymaganym wolumenom zamówień i spójnym wymaganiom jakościowym. - Dołącz do odpowiednich grup na Facebooku
Przeszukaj grupy na Facebooku związane z Twoją niszą, takie jak „Gadżety kuchenne” lub „Dostawcy hurtowi w Wielkiej Brytanii”. Długoletnie grupy z ponad 10 tys. zaangażowanych członków oferują informacje pozyskiwane od społeczności na temat poleceń dostawców.
Krok 7: Negocjuj z dostawcami zamówienia hurtowe
Gdy już zawęzisz wybór do kilku dostawców, następnym krokiem będzie wynegocjowanie z nimi najlepszych możliwych cen i warunków:
- Przewodzenie poprzez budowanie relacji – Dostawcy otrzymują mnóstwo zimnych wiadomości. Skontaktuj się z nimi za pomocą spersonalizowanych wiadomości, wyjaśniając, dlaczego chcecie wspólnie odnieść sukces. To sprawi, że wyróżnisz się z tłumu i stworzysz podstawę do znaczącej relacji.
- Oferuj stałe wolumeny zamówień – Prognozuj wolumeny zamówień na 6-12 miesięcy do przodu, zamiast jednorazowych transakcji. To zachęca dostawców do „zakumulowania” najwyższych rabatów, wiedząc, że nadchodzą znaczne kwartalne zakupy.
- Zaproponuj klauzule dotyczące wydajności – Zaproponuj zwiększenie zamówień, jeśli wolumeny sprzedaży osiągną wspólnie uzgodnione cele. Uatrakcyjnij początkowe 90-dniowe zamówienie próbne.
- Negocjuj umowy o wyłączności – Niektórzy dostawcy mogą oferować umowy wyłączności gwarantujące, że otrzymasz najlepsze stawki jako jedyny hurtowy sprzedawca na Amazon. Wymaga to wyższych zobowiązań dotyczących zamówień, ale maksymalizuje długoterminową rentowność.
Stosuj poniższe strategie zaopatrzenia i negocjacji, aby zabezpieczyć sobie kontrakty na dostawy od renomowanych producentów.
Omówimy teraz kilka elementów taktycznych, które pomogą Ci w rentownym prowadzeniu hurtowego biznesu na Amazon.
Krok 8: Prowadź dochodowy biznes hurtowy na Amazon
Gdy tylko zostaną zabezpieczone niezawodne źródła hurtowych produktów, codzienne operacje biznesowe staną się płynniejsze. Oto kluczowe obszary, na których należy się skupić:
- Dokładne obliczenia rentowności
Użyj kalkulatora przychodów Amazon, aby uwzględnić wszystkie opłaty i dokładnie oszacować marżę zysku na danym produkcie.
Wprowadź swój wynegocjowany hurtowy koszt jednostkowy, zważ produkt, jeśli obowiązują zmienne opłaty FBA, wprowadź standardową cenę sprzedaży i potwierdź dodatnie marże netto. Celuj w zysk 30%+, gdziekolwiek to możliwe. - Płynne zarządzanie zapasami
Ściśle śledź dynamikę sprzedaży i poziom zapasów resztkowych. Zoptymalizuj uzupełnianie zapasów, aby mieć zapas na 2-3 miesiące.
Jeśli sprzedaż wzrośnie powyżej historycznych wskaźników, przyspiesz harmonogramy ponownego zamawiania, aby zapobiec wyczerpaniu zapasów, zwłaszcza w przypadku najlepiej sprzedających się SKU. Brak zapasów oznacza utratę sprzedaży, co szkodzi rankingom wyszukiwania.
Strategie magazynowania i realizacji zapasów
Zintegruj Amazon FBA ze swoją hurtownią, aby uprościć magazynowanie i wysyłkę.
Po otrzymaniu zapasów na paletach, po prostu wysyłasz je do najbliższego centrum realizacji zamówień Amazon. W miarę napływu sprzedaży, Amazon zajmuje się kompletowaniem, pakowaniem i wysyłką Twoich produktów. Ponadto Amazon Automation kontroluje koszty ogólne w miarę wzrostu sprzedaży.
Jeśli sprzedajesz produkty o dużych gabarytach, niekwalifikujące się do usługi Amazon FBA, skorzystaj z usług dostawców usług logistycznych 3PL (zewnętrznych firm zajmujących się logistyką) w celu składowania palet i realizacji zamówień na bieżąco.
Jak wyróżnić się w kontakcie z markami?
Marki zazwyczaj otrzymują wiele zimnych e-maili od hurtowników. Aby wyróżnić się wśród nich i zwrócić uwagę marek, oto kilka wskazówek, których możesz przestrzegać:
- Personalizuj zasięg: Użyj witryny marki dla kontekstu, pokazując, że przeprowadziłeś wcześniej badania. Podaj nazwy obecnych dostawców, pokazując znajomość istniejącego ekosystemu.
- Zapewnij szczegółowe prognozy: Podaj aktualne dane dotyczące sprzedaży w poszczególnych kategoriach i podkategoriach, a także szacunki sprzedaży na najbliższe 12–24 miesiące.
- Udostępnij dane o wydajności:Jeśli już sprzedajesz online, przedstaw dane dotyczące dynamiki sprzedaży na różnych platformach, które udowodnią Twoją wiedzę na temat e-commerce, nawet jeśli jesteś początkującym sprzedawcą.
- Zaproponuj plan pilotażowy: Zaoferuj 60-90-dniowe „zamówienie testowe” w celu sporządzenia raportu i uzasadnienia większych zamówień uzupełniających w dłuższej perspektywie.
- Omów wsparcie marketingowe: Jeśli dostawcy są obecni na Amazon w ograniczonym zakresie, wyjaśnij szczegółowo, w jaki sposób Twoja wiedza rynkowa może dodatkowo wesprzeć ich działania marketingowe mające na celu budowanie marki.
Strategie te mogą odróżnić Twoją ofertę hurtową od ofert innych sprzedawców i pomóc Ci się wyróżnić.
Ostatnie przemyślenia
W przypadku sprzedaży hurtowej za pośrednictwem Amazon kluczowa jest konsekwencja i realistyczne cele.
Jeśli wcześnie wejdziesz na rynek, zyskasz obecność i zminimalizujesz ryzyko, ale jeśli wykorzystasz szansę zbyt późno, Twoja marka może zbankrutować i wpaść w długi.
Więc nie czekaj. Skorzystaj z tego kompleksowego przewodnika, aby uruchomić swoje kwitnące imperium hurtowe Amazon już dziś.
Daj nam znać, czy post Ci się podobał. To jedyny sposób, w jaki możemy się poprawić.
