Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jak wybrać idealną taktykę marketingową do generowania leadów B2B
Mając do dyspozycji setki taktyk marketingowych, skąd wiesz, które z nich są odpowiednie dla Twojej firmy?
Niewiele osób mówi o tym, jak wybrać i ustalić priorytety właściwego zestawu taktyk dla Twojej firmy i Twoich celów. Próbujesz generować leady? Czy starasz się zwiększyć przychody? Czy świadomość marki to Twoja misja? A co ze skierowaniami? To wszystko są uzasadnione cele marketingowe, ale nie wszystkie wymagają tego samego zestawu taktyk.
Wiedza o tym, jaką taktykę zaplanować, wdrożyć i zoptymalizować, jest jednym z sekretów sukcesu. Drugim jest możliwość ścisłego zaaranżowania (nie zintegrowania) tych elementów, tak aby jeden plus jeden równał się trzy.
Bardziej niż kiedykolwiek, dzisiaj jest zbyt wiele taktyk marketingowych do wyboru. Sprawia, że wybieranie niewłaściwych jest bardziej prawdopodobne, a budowanie zestawu taktyk staje się jeszcze bardziej skomplikowane.
Spróbujmy ułatwić ten wybór, dopasowując taktykę do Twoich celów i ścieżek zakupowych Twoich potencjalnych klientów. Spróbuję to zrobić, tworząc kilka typowych scenariuszy, a następnie dzieląc się zestawem taktyk, które zazwyczaj pasują do tych scenariuszy.
UWAGA: Zanim zacznę, myślę, że trzeba powiedzieć, że odpowiedzialny marketing często obejmuje wszystkie te scenariusze. W rzeczywistości większość naszych zleceń obejmuje do pewnego stopnia wszystkie aspekty podróży kupującego. Mogą istnieć obszary, które stawiamy przed innymi, ale na ogół każdemu z nich poświęca się trochę uwagi.
Istnieje również nakładanie się, więc rzadko żyją one niezależnie od siebie. Jednak wielu klientów nie ma budżetu ani zasobów, aby robić to wszystko w tym samym czasie. Być może więc te scenariusze dotyczą bardziej ustalania priorytetów niż selekcji.
Generowanie popytu
Potrzebujemy większego zainteresowania i świadomości tego, co oferujemy klientom.
Tradycyjne, nieszablonowe generowanie popytu to wczesna podróż kupującego. To dużo świadomości marki i taktyk wprowadzających.
Niektóre taktyki zawarte w programach generowania popytu obejmują:
Marketing oparty na kontach — dziś ABM jest jedną z najlepszych taktyk generowania popytu. Technicznie obejmuje zbiór taktyk, takich jak tworzenie treści, media społecznościowe, zasięg sprzedaży i opieka. Potrzebujesz solidnych danych, komunikatów i strategii dostosowania sprzedaży, zanim jeszcze to rozważysz. Jest to jednak jeden z najlepszych sposobów na przedstawienie swojej historii potencjalnym potencjalnym klientom.
marketingu wydarzeń – Obecnie nie są dostępne, ale konferencje i targi były dużą częścią generowania popytu. Twoi potencjalni klienci biorą udział w konferencji, a Ty pojawiasz się i zajmujesz stoisko lub organizujesz sesję. W rezultacie ludzie, którzy o tobie nie wiedzieli, poznają twoją historię.
Te taktyki mogą znów stać się opłacalne, ale w międzyczasie raczej nie będą one uwzględniane w twoich planach na 2021 rok.
Płatne reklamy Google – Wszyscy wiedzą o reklamach Google. Ale jeśli zostanie wykonana właściwie, ta taktyka może budować świadomość i generować popyt. Osoby szukające pokrewnych, ale nie bezpośrednich słów kluczowych mogą zostać wprowadzone do Twojej firmy, jeśli treść Twojej oferty w reklamie jest przekonująca i ukierunkowana na ich wyzwania.
Płatne reklamy społecznościowe – Reklamy społecznościowe są nieco inne i można je proaktywnie wyświetlać osobom, które pasują do Twojej osobowości i kryteriów kierowania. To również wymaga oferowania treści, niezwykłych rozwiązań i destrukcyjnego przekazu, ale dzisiejsze platformy społecznościowe oferują potężne narzędzia do rozpowszechniania przekazu.
marketingu influencerów – Ludzie aktywnie rozmawiają i wpływają na twoich potencjalnych klientów. Jest bardzo prawdopodobne, że ich odbiorcy są dla Ciebie dostępni, o ile możesz zidentyfikować tych wpływowych i stworzyć dla nich korzystne dla wszystkich, aby chcieli przedstawić Cię swoim odbiorcom. Po wprowadzeniu możesz skierować ich z powrotem do swojej witryny i treści, aby uzyskać więcej informacji na temat produktów lub usług Twojej firmy.
Programy linków zwrotnych – Podobnie jak w przypadku influencer marketingu, programy linków zwrotnych identyfikują strony internetowe, które Twoi potencjalni klienci już odwiedzają, i dają Ci możliwość umieszczenia linków zwrotnych lub zapłaty za umieszczenie tych linków zwrotnych w tych witrynach. Po umieszczeniu pomagają w optymalizacji wyszukiwarek (SEO) i kierują nowych, miejmy nadzieję, docelowych użytkowników z powrotem do Twojej witryny.
Blogowanie gościnne – To przykład połączenia marketingu linków zwrotnych i influencer marketingu w praktycznym programie treści. Piszesz artykuł na blogu dla gości, wraz z linkami do Twojej witryny, a następnie znajdujesz strony, które już odwiedzają Twoi potencjalni klienci.
Gdy Twój post zostanie przesłany, czytelnicy będą mogli dowiedzieć się o Twoim przywództwie myślowym i potencjalnie trafić na Twoją witrynę. Niektóre możliwości blogowania gości to tylko kapitał własny, podczas gdy inne są płatne, aby grać. Sugerowałbym uważne śledzenie wyników tych wysiłków. Zawiesiliśmy szereg blogów gościnnych, ponieważ po prostu nie przynosiły one liczby odwiedzających i potencjalnych klientów.
Marketing pokrewieństwa — jest to praktyka współpracy z organizacją partnerską, która ma ten sam zestaw potencjalnych klientów, ale świadczy niekonkurencyjne usługi. Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, sprawdź to. Przykładem może być if Square 2 przeprowadziłem seminarium internetowe z dużą firmą księgową, która miała klientów pasujących do naszej docelowej osobowości. Oczywiście nasi klienci i potencjalni klienci również musieliby pasować do swojej docelowej osobowości.
Generowanie leadów
Potrzebujemy szybko więcej tropów.
Jeśli potencjalni klienci to Twoja sprawa (a szczerze mówiąc, kto nie chce więcej potencjalnych klientów?), będziesz potrzebować więcej taktyk związanych z podróżą kupującego, ponieważ szczerze mówiąc, wiele osób nadal chce być anonimowych w swoich ścieżkach zakupowych.
Po pierwsze, powinieneś zacząć od tego, co masz. Oznacza to przyjrzenie się Twojej stronie internetowej, bazie danych e-mail, odbiorcom społecznościowym i zasobom treści. Są to zasoby dla Twojej firmy, a generowanie większej liczby leadów prawie zawsze zaczyna się od optymalizacji i aktywacji tych istniejących zasobów.
Marketing e-mailowy – Prawie każda firma ma bazę kontaktów, a większość ma adresy e-mail. To wspaniałe miejsce do rozpoczęcia działań związanych z generowaniem leadów i jest to miejsce, do którego powinieneś wracać raz lub dwa razy w miesiącu w ramach praktyki. Ci ludzie to klienci, byli klienci lub potencjalni klienci. Dostali się do Twojej bazy nie bez powodu, więc regularne rozmowy z nimi powinny być fundamentalną częścią Twoich działań marketingowych.
Aktualizacje witryny – Znów każda firma przychodzi do nas z przynajmniej jakimś ruchem na stronie. Masz osoby odwiedzające teraz Twoją witrynę. Rozważ ulepszenie tego doświadczenia, aby przyciągnąć więcej osób, ale osoby, które przyjdą, zostaną dłużej, zobaczą więcej i przekształcą się z anonimowego gościa w nowy kontakt dla Twojej bazy danych kontaktów.
Ulepszenia mogą obejmować więcej treści, lepszą opowieść o Twojej firmie, bardziej niezwykłe zróżnicowanie lub lepsze wrażenia odwiedzających. To wszystko ulepszenia, które pomogą Ci generować więcej potencjalnych klientów.
Optymalizacja witryny – Mówiąc o potencjalnych klientach, masz już strony, które pozyskują odwiedzających. To są strony, nad którymi powinieneś pracować. Zamień te strony w magnesy ołowiowe, po prostu dodając treści edukacyjne. Wynieś swoje treści z centrum zasobów i umieść je na tych stronach – z dnia na dzień zobaczysz generowanie leadów.
Czat i marketing konwersacyjny – Ponownie, pracujmy nad wykorzystaniem wyników, które już uzyskujesz. Ludzie odwiedzają Twoją witrynę, więc pozwól im rozmawiać z Tobą, jeśli chcą. Włączenie czatu i stworzenie środowiska konwersacji dla osób odwiedzających Twoją witrynę będzie generować potencjalnych klientów i możliwości sprzedaży.
Marketing treści – jeśli chodzi o generowanie leadów, po prostu nie da się ich wygenerować bez treści. Twoje treści muszą uwzględniać przywództwo myślowe. Nie publikuj tylko tego, co publikują wszyscy Twoi konkurenci.
Twój marketing treści musi mieć różne formaty, w tym długą, krótką formę, wideo, audio itp. Obejmuje to aktywny blog, który pomaga ludziom Cię poznać, polubić i zaufać. Każdy artykuł na blogu to potencjalne narzędzie do generowania leadów. Im więcej treści opowiada Twoją historię, tym bardziej zajmuje stanowisko i im bardziej prowadzi zamiast podążać, tym więcej potencjalnych klientów wygenerujesz.
Wideo – Ważnym elementem content marketingu jest na pewno wideo. Ponieważ 60% osób identyfikuje się jako wzrokowcy, a nasza uwaga spada do złotej rybki, prawie każdego dnia w roku oglądanie przebije czytanie. Potrzebujesz wideo, aby opowiedzieć swoją historię na każdym etapie podróży kupującego.
Podcasting – To już nie jest nowa taktyka marketingowa. Podcasting to bardzo skuteczna technika marketingowa, którą warto rozważyć w 2021 roku. Aby uzyskać więcej informacji na temat podcastingu, przeczytaj ten artykuł na blogu na ten temat.
Lead Nurturing – jeśli 90% osób odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowych do rozmowy z Tobą, ale nadal są to opłacalne leady, jak możesz je przekształcić w aktywne leady i ostatecznie solidne możliwości sprzedaży?
Odpowiedzią są kampanie lead nurturingowe. Musisz kontynuować rozmowę ze wszystkimi, którzy kiedykolwiek dokonali konwersji na Twojej stronie. Te kampanie mają kluczowe znaczenie dla przeprowadzania ludzi przez ich podróż zakupową i są niezbędne do pozycjonowania Twojej firmy jako przewodnika po drodze.
Optymalizacja wyszukiwarek — w jaki sposób ludzie znajdują nowe firmy do współpracy? Najpierw proszą o rekomendację od znajomego lub członka rodziny, a następnie wpisują ją w Google. Możesz zignorować ten fakt, jeśli chcesz.
Możesz nadal wmawiać sobie, że Twoi potencjalni klienci nie znajdują Cię w sieci, ale się mylisz. Jeśli nie ma Cię tam, gdy ludzie szukają Ciebie oraz słów kluczowych, wyrażeń i pytań związanych z Twoją firmą, oznacza to, że Twoja firma jest niewidoczna. Pracuj ciężko, aby być dobrze widocznym, gdy ludzie wyszukują, a znajdziesz o wiele, wiele więcej osób odwiedzających Twoją witrynę. Ponadto będziesz zdobywać tyle samo nowych potencjalnych klientów.
Wydarzenia na żywo (ale wirtualne) – Tak, wydarzenia są anulowane przez większą część przyszłego roku, ale są to tylko wydarzenia osobiste. Nadal istnieją strategie marketingu wydarzeń, które możesz zastosować, aby zbliżyć ludzi do swojej firmy i pozyskać potencjalnych klientów.
Zamiast konferencji i targów, zacznij myśleć o swoich wydarzeniach w sposób cyfrowy. Webinaria to najczęstsza forma wydarzeń cyfrowych, ale możesz także zorganizować sesję w godzinach pracy biura lub zapytać mnie o cokolwiek. Możesz zrobić panele z zestawem ekspertów z Twojej branży lub warsztaty online, na których prowadzisz klasę. Możesz także rozważyć zorganizowanie bardziej formalnej wirtualnej konferencji lub targów z najnowocześniejszymi narzędziami, takimi jak ON24 i Zoom, a także innymi wirtualnymi platformami wydarzeń.
Punktacja ołowiu – Nie wszystkie leady są tworzone jednakowo, a kiedy zaczniesz generować leady, będziesz potrzebować metodologii zarządzania leadami, jak sobie z nimi radzić.
Na przykład, kiedy przedstawiciele kontaktują się z potencjalnymi klientami? Czy przedstawiciele współpracują ze wszystkimi potencjalnymi klientami? Z którymi potencjalnymi klientami chcesz współpracować z przedstawicielami? Na wszystkie te pytania odpowiada niestandardowy model oceniania potencjalnych klientów, który wykorzystuje sygnały na miejscu i potencjalnie poza nim w celu utworzenia wyniku, który dyktuje procesy zarządzania potencjalnymi klientami i działań następczych.
Media społecznościowe – To jedna z trudniejszych taktyk w torbie. Każdy zna media społecznościowe, w tym LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Pinterest i inne mniej popularne, ale potencjalnie opłacalne platformy.
Ale co powinieneś robić na tych platformach? Odpowiedź brzmi: rób to, co działa. Aby dowiedzieć się, jak ustalać priorytety dla platform społecznościowych i robić więcej niż tylko automatyczne publikowanie artykułów na blogu, przeczytaj ten artykuł na temat optymalizacji mediów społecznościowych pod kątem generowania potencjalnych klientów.
Marketing rzeczniczy – Potencjalni klienci rzadko wierzą Tobie i Twojemu zespołowi sprzedaży. Szukają też treści od innych klientów. Chcą recenzji, referencji, historii sukcesu, referencji wideo i postów społecznościowych od Twoich obecnych klientów.
Jeśli nie pomożesz proaktywnie w tworzeniu tych narzędzi, będziesz reagować na prośby potencjalnych klientów, opóźniając sprzedaż, wydłużając proces sprzedaży i sprawiając wrażenie, że nie masz zadowolonych klientów. Rezultatem jest obniżony kurs zamknięcia.
To jest częściowa lista taktyk, których będziesz potrzebować do prowadzenia działań marketingowych i sprzedażowych, które generują potencjalnych klientów, możliwości sprzedaży i nowych klientów w 2021 roku.
Czy jesteś gotów dostarczyć taką ilość rzeczy? Czy ty i twój zespół jesteście przygotowani na dostarczanie tego typu rzeczy? Czy ty i twój zespół jesteście przygotowani na utrzymanie i optymalizację tych taktyk w miarę upływu czasu?
Pamiętaj, że to codzienna czynność. Tak trzeba pracować codziennie przez cały rok i dłużej. To nie jest coś, co robisz przez miesiąc lub dwa i widzisz, czy to działa. Zaufaj mi, to działa, ale tylko wtedy, gdy robisz to codziennie przez resztę istnienia firmy. Marketing nigdy się nie kończy – nigdy!
