Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jak wycenić swoje produkty — ostateczna formuła ustalania cen produktów
Jak wycenić swoje produkty? Jest to jeden z najważniejszych elementów, które należy wziąć pod uwagę podczas budowania sklepu internetowego. Błędy w strategii cenowej mogą być kosztowne. W rzeczywistości ceny są jednym z elementów, które zadecydują o Twoim przedsięwzięciu online.
Katharine Delahaye Paine, ekspertka od przełomowych wskaźników, powiedziała kiedyś: „w chwili, gdy popełnisz błąd w ustalaniu cen, podkopujesz swoją reputację lub zyski”. Ale co miała na myśli? Jak możesz uniknąć tych błędów?
Nie chcesz wyceniać swoich produktów tak wysoko, aby odstraszyć klientów. Ale nie chcesz też zejść tak nisko, aby ucierpiała Twoja marża zysku. Oznacza to, że ustalenie właściwej ceny może być trudne.
Cena Twoich produktów będzie odgrywać ważną rolę w ich sprzedaży. Musisz wziąć pod uwagę wiele informacji. Kto jest Twoim docelowym konsumentem? Ile płacą twoi konkurenci? Musisz wiedzieć, która cena pokaże, że Twój produkt ma najlepszą wartość.
Zwykle istnieje wyraźny kompromis między jakością a ceną. Kiedy coś jest zbyt piękne, aby było prawdziwe, zwykle tak jest. Tak więc wybór odpowiedniej ceny dla Twoich produktów wpłynie nie tylko na Twoją sprzedaż. Może również wpływać na to, jak klienci postrzegają Twoją firmę.
Jak odpowiednio wycenić swoje produkty
Załóżmy, że masz produkt wart 100,00 USD. Gdybyś sprzedał za $10,00, byłby to fantastyczny interes. Ale kupujący już mają oczekiwania co do tego, ile powinien kosztować produkt taki jak Twój. Oznacza to, że mogą pomyśleć, że jest tanio i zdecydować się na zakupy gdzie indziej.
W takich sytuacjach należy odpowiednio wycenić swoje produkty. Aby to zrobić, musisz odrobić pracę domową. Przed podjęciem decyzji o strategii cenowej odpowiedz na te pytania:
- Kto jest Twoim docelowym konsumentem? Jaki jest ich przedział wiekowy? Ile będą skłonni wydać?
- Kto jest twoją konkurencją? Ile pobierają?
- Czy Twój produkt jest produktem budżetowym, luksusowym lub gdzieś pomiędzy?
- Czym Twój produkt lub firma różni się od konkurencji? Gdyby wszystko było równe, dlaczego ktoś miałby kupować ten produkt w Twoim sklepie?
Wysoka cena oznacza, że klienci będą przyjmować założenia. Będą oczekiwać korzyści, takich jak obsługa klienta na światowym poziomie, elegancja i ekskluzywność. Twoje ceny muszą odzwierciedlać typ konsumenta, do którego będziesz kierowany. Jeśli pobierasz zbyt wysokie opłaty, ryzykujesz wyobcowaniem odbiorców. Ale jeśli pobierasz za mało, ryzykujesz zyskanie wizerunku taniej firmy o niskiej jakości.
Koszty bezpośrednie i pośrednie
Zanim zastanowisz się, której strategii cenowej chcesz użyć, musisz znać swoje koszty.
Obejmują one zarówno bezpośrednie, jak i pośrednie koszty związane z pozyskiwaniem przedmiotów. Trudno jest dokładnie wycenić przedmiot, nie wiedząc dokładnie, ile cię to kosztuje. Ta kwota to nie tylko cena, którą zapłaciłeś za sam przedmiot. Trzeba też wziąć pod uwagę inne koszty. Obejmują one:
- Koszty pakowania
- Koszty wysyłki (zarówno do Ciebie, jak i do klientów)
- Część kosztów ogólnych
- Wszyscy zatrudnieni przez Ciebie profesjonaliści w celu przygotowania produktu do sprzedaży. Na przykład fotografowie lub autorzy treści.
Po odrobieniu pracy domowej spójrz na swoje koszty:
- Ile kosztuje wytworzenie Twojego produktu?
- Jak wysokiej marży będziesz musiał użyć, aby osiągnąć zysk? Obejmuje to cenę produktu i inne koszty ogólne. Pamiętaj o wysyłce, opłatach za karty kredytowe i opłatach za hosting.
Jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje Cię $3.75 za 12,00 USD i sprzedał 300 takich przedmiotów, uzyskałby przychód w wysokości2475,00.
Ale powiedzmy, że miałbyś obniżyć cenę do $80,00 za sztukę, aby uczynić ją bardziej atrakcyjną dla klientów. Musiałbyś sprzedać około 600 jednostek, aby uzyskać taki sam przychód jak przy cenie 12,00 USD. Oznacza to, że będziesz musiał sprzedać dwa razy więcej jednostek oraz:
- Obsługuj dwa razy więcej klientów
- Mieć dwa razy więcej przesyłek wychodzących (co podwaja koszty wysyłki)
- Zapłać podwójną opłatę handlową, którą zapłaciłbyś za 300 jednostek
Jak widać, utrzymując ją na poziomie 12,00 USD, maksymalizujesz sprzedaż.
Skuteczne strategie cenowe eCommerce, które musisz znać
Na ustalenie idealnej ceny Twoich produktów wpływa wiele czynników. Przyjrzyjmy się kilku najczęstszym i najskuteczniejszym strategiom cenowym. Możesz ich używać i łączyć, aby określić, co działa w Twoim sklepie internetowym.
Wycena marży
Marża zysku to procentowa różnica między ceną sprzedaży a zyskiem. za pomocą obliczanie marży zysku, możesz zacząć określać najlepszy sposób wyceny swoich produktów. Aby to zrobić, weź podstawowy koszt produktu. Następnie pomnóż to przez ustalony procent, który pokrywa koszty ogólne i zysk, który chcesz osiągnąć.
Załóżmy na przykład:
- Kupujesz produkt za $5
- Twoje koszty stałe i zmienne wynoszą $1 za sztukę
- Chcesz zarobić $1 na każdy przedmiot, który sprzedajesz
Musiałbyś sprzedać swój produkt za co najmniej $7 aby osiągnąć pożądaną marżę zysku.
Oczywiście jest to uproszczony przykład. Nie obejmuje niuansów, takich jak opłaty pobierane przez konkurencję. Ale daje ci początkową cenę.
Ceny rynkowe
Istnieje bardzo niewiele nisz sklepów internetowych, które absolutnie nie mają konkurencji. Możesz użyć rynku, aby zrozumieć standard branżowy. Wiedza o opłatach konkurencji pomoże Ci w opracowaniu strategii cenowej.
Zacznij od zbadania rynku i sprawdzenia stron konkurencji. Możesz zobaczyć, za ile sprzedają swoje porównywalne produkty. W niektórych przypadkach możesz również zobaczyć, jak dobrze sprzedają się ich produkty. Niektóre witryny mogą wyświetlać liczbę sprzedanych przedmiotów, podczas gdy inne wyświetlają tylko recenzje klientów.
Po przeprowadzeniu badań dotyczących ich cen możesz zdecydować o tej części swojej strategii. Czy chcesz dorównać ich cenom, czy spróbować ich pokonać? Pamiętaj, aby podczas stosowania tej strategii pamiętać o wszystkich kosztach bezpośrednich i pośrednich. Weź również pod uwagę jakość przedmiotu. Możesz być w stanie dopasować/wyższą cenę, jeśli wiesz, że twój stan jest lepszy. Lub, alternatywnie, dopasuj / obniż, jeśli możesz pozyskać swoje produkty po cenie, która sprawia, że jest to wykonalne.
Cena plus koszt
Cena plus koszt nie wykorzystuje cen rynkowych do ustalenia ceny. Zamiast tego szukasz wewnętrznie swoich cen. Znajdziesz swój próg rentowności, najniższą cenę, za jaką możesz sprzedać produkt i odzyskać koszty. Pamiętaj, aby uwzględnić zarówno koszty bezpośrednie, jak i pośrednie. Po ustaleniu tej kwoty możesz dodać marżę, aby uzyskać zysk, jaki możesz zarobić na tym przedmiocie. Możesz dodać wartość procentową dla całego asortymentu lub oznaczyć produkty indywidualnie. Może się okazać, że niektóre ceny wydają się zbyt wysokie. W takim przypadku musisz albo znaleźć sposób na obniżenie kosztów, albo obniżyć narzut na przedmiot. Istnieje wiele internetowych kalkulatorów cen produktów, które pomogą Ci w tym zadaniu.
Ceny premium
Kiedy masz unikalny produkt, duży popyt i niewielu konkurentów, możesz umieścić na swoim produkcie wysoką cenę. Możesz wycenić swój produkt tak wysoko, jak twój docelowy konsument byłby skłonny zapłacić. Skuteczny branding może odegrać dużą rolę w tej strategii. Gdy klienci zaufają Twojej marce, mogą kupować Twoje produkty po prostu ze względu na nią. Jest to strategia powszechnie stosowana przez duże firmy. Na przykład, Apple produkuje produkty technologiczne z ekskluzywnym systemem operacyjnym. Wiele osób jest gotowych wydać na nie więcej niż na produkty innych marek.
Ceny ekonomiczne
Wycena ekonomiczna to stawianie niskiej ceny na twój produkt, aby uzyskać jak największą sprzedaż. Najlepiej, gdy konkurencja jest duża, a klient docelowy jest bardzo świadomy ceny. Może to zadziałać, jeśli możesz pozyskiwać swoje produkty za znacznie mniej niż konkurencja. A jeśli chcesz wziąć nieco mniejsze zyski w zamian za wyższą sprzedaż.
Ale uważaj: próba uzyskania najniższej ceny nie zawsze jest najlepsza. Jeśli zależy Ci tylko na tym, jak nisko może spaść Twoja cena, możesz zaszkodzić innym częściom swojej firmy. Jak powiedział Seth Godin„Problem z wyścigiem na sam dół polega na tym, że możesz wygrać. Co gorsza, możesz zająć drugie miejsce”.
Ceny penetracji
Strategia ta polega na nadaniu produktowi niskiej ceny, gdy go wprowadzasz. Pomaga to zdobyć udział w rynku. Następnie podnosisz cenę, gdy ugruntujesz swoją pozycję w swojej branży. Pozwala to zwiększyć zyski przy jednoczesnym zachowaniu bazy klientów, którą już zdobyłeś.
Ceny pakietowe i dodatkowe
Pakiety produktów to kombinacja produktów sprzedawanych razem ze zniżką. Dają klientom szansę na uzyskanie większej liczby potrzebnych artykułów po niższej cenie. Ta strategia sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej pomaga sprzedawać więcej zapasów. Pomaga to również zwiększyć wartość przedmiotów dla kupującego, ponieważ czuje się tak, jakby zawierał umowę. Zestawy często działają najlepiej, gdy zestawisz przedmiot o wysokiej wartości z przedmiotami o niższej wartości. To równoważy zyski, które otrzymujesz z pakietu.
Pakiety mogą być dobrym sposobem na zapoznanie ludzi z Twoimi produktami. Możesz utworzyć „próbny” pakiet zawierający różne produkty z Twojego sklepu. Niektórzy sprzedawcy detaliczni produkują próbne rozmiary swoich produktów właśnie w tym celu. Pakiety próbne przyciągają kupujących i prezentują nowe linie produktów. Jest to szczególnie przydatne, jeśli Twoje produkty mają różne zapachy, kolory lub więcej.
Ta strategia cenowa wykorzystuje również produkty, które dobrze się sprzedają. Na przykład klient może kupić pakiet, aby otrzymać główny produkt i jego akcesoria razem ze zniżką. Możesz także sprzedawać niefizyczne dodatki, takie jak gwarancje, jako część pakietu.
Wycena psychologiczna
Inwestor i potentat biznesowy Warren Buffett powiedział kiedyś: „Cena jest tym, co płacisz. Wartość jest tym, co dostajesz”. Wycena psychologiczna polega na podkreśleniu wartości.
Wycena psychologiczna odnosi się do tego, jak ludzie myślą o cenach i zakupach. Kiedy zrozumiesz te rzeczy, możesz zoptymalizować ceny pod kątem tego zachowania. Jednym z najskuteczniejszych przykładów jest użycie dziewiątek w cenie. Dlatego prawie wszystko w dzisiejszych czasach ma cenę kończącą się na 99.
Konsumenci chcą dobrej okazji, a ta mała sztuczka sprawia, że rzeczy wydają się bardziej przystępne cenowo. Załóżmy na przykład, że twoje najdroższe przedmioty kosztują kilkaset dolarów. Możesz sprawić, że twój pierścionek z brylantem za 500 USD będzie wyglądał bardziej rozsądnie, podając go za 499 USD. Oczywiście ten $1 różnica nie jest duża, jeśli chodzi o marżę zysku. Ale psychologia zachowań konsumentów sprawia, że wygląda to na lepszą ofertę.
Psychologowie odkryli, że większość konsumentów koncentruje się na pierwszej cyfrze w cenie bardziej niż na ostatniej. 499 brzmi znacznie lepiej niż 500, nawet jeśli jest bardzo blisko 500. To samo dotyczy cen takich jak $90,99 w porównaniu do 10 USD lub 59 USD w porównaniu do 60 USD.
Możesz również użyć ceny, aby zasygnalizować niematerialne cechy produktu. Mogą one obejmować jakość, uczciwość lub inne. Na przykład klienci kojarzą wyższe ceny z wyższą jakością. Takie wrażenie może wywołać wycena Twojego produktu wyższa niż u konkurencji.
Rabaty cenowe
Świetnym sposobem na zachęcenie do sprzedaży za pomocą cen jest trzymanie promocje. Mogą to być kupony, rabaty i nie tylko. Rabaty mogą być oparte na wartościach procentowych lub zryczałtowanych kwotach. Oferując zniżkę, sprawiłeś, że produkt jest przystępny cenowo dla większej liczby klientów. Wielu kupujących czeka na wyprzedaż, aby kupić coś, czego szukali. Istnieje wiele rodzajów obniżek cen, w tym:
- Zniżka ilościowa: Im więcej klient kupuje, tym większy rabat.
- Rabat sezonowy: Niższe stawki w zależności od pory roku, pory dnia itp.
- Rabat promocyjny: Jest to krótkoterminowa zniżka mająca na celu zwiększenie sprzedaży.
Podsumowanie
Twoja strategia cenowa ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Zanim ustalisz ceny, musisz zrozumieć swoje koszty. Musisz także wiedzieć, kim są Twoi klienci i jaki jest ich budżet. Gdy już to zrobisz, możesz wycenić swoje produkty. Możliwe strategie cenowe obejmują:
- Ceny marżowe
- Ceny rynkowe
- Cena plus koszt
- Ceny premium
- Ceny ekonomiczne
- Ceny penetracji
- Ceny pakietowe i dodatkowe
- Wycena psychologiczna
- Rabaty cenowe
Każda z nich ma swoje zalety, dlatego stosuj metody najlepsze dla Twojej firmy. Pamiętaj, że możesz też zmienić strategie cenowe, jeśli coś nie działa. Możesz także użyć różnych strategii razem, aby określić idealną cenę. Upewnij się, że eksperymentujesz i obserwujesz reakcję klientów, i nie bój się zmieniać taktyki. Wkrótce znajdziesz najlepsze ceny dla swoich wyników finansowych.
