Uwaga: Poniższy artykuł pomoże Ci w: Jak wygląda dzisiejszy nowy lejek generowania przychodów?
Jego Nie Lejek już
Prawie każdy zauważył, że stary podręcznik marketingu i sprzedaży nie działa tak, jak kiedyś.
Nie możesz zadzwonić i sprzedać swojej drogi do trwałego, przewidywalnego i powtarzalnego generowania przychodów. Stary lejek (taki jak ten na ilustracji) nie jest już reprezentatywny dla doświadczeń zakupowych Twoich potencjalnych klientów.
Zamiast tego musisz zwrócić na siebie uwagę i dać się znaleźć, tworząc destrukcyjne i atrakcyjne treści, w tym własną historię firmy. Po zdobyciu tej uwagi musisz pielęgnować tych potencjalnych klientów, aby kontynuowali rozmowę, podczas gdy oni kontynuują swoją własną podróż.
Następnie, kiedy będą gotowi do rozmowy z Tobą, rozważ rolę przewodnika potencjalnych klientów podczas ich podróży zakupowej, pomagając im zdobyć wiedzę na temat decyzji o zakupie, aby poczuli, że Twoja firma jest bezpieczną decyzją. Zrób to, a zostaniesz nagrodzony stałym strumieniem dochodów.
Teraz może się to wydawać łatwe, ale musisz to zrobić na dużą skalę. Oznacza to, że nie wystarczy, aby jedna osoba pracowała w ten sposób. Cała Twoja organizacja zajmująca się sprzedażą i marketingiem musi przyjąć te zasady i zmienić sposób, w jaki realizują wszystkie aspekty marketingu i sprzedaży.
Ale nie o tym jest ten artykuł. W tym artykule dowiesz się, dlaczego robimy różne rzeczy i jak nowa ścieżka zakupowa Twoich potencjalnych klientów wpływa na koncepcję „lejka”. Aby pomóc, stworzyliśmy nową grafikę podróży, która naszym zdaniem lepiej ilustruje dzisiejszą podróż potencjalnego klienta.
Przyjrzyj się, jak opisujemy, dlaczego dzisiaj pasuje to lepiej niż stary, tradycyjny lejek.
To nie jest liniowe
Po pierwsze, zauważysz, że ścieżka nowego kupującego nie jest liniowa. Nie zaczyna się od góry i nie spływa do dołu, aby zakończyć. Naszym zdaniem seria cykli oznacza, że każdy etap zawiera zbiór doświadczeń.
Jeśli wykonasz dobrą robotę w cyklu świadomości, możesz przenieść swojego potencjalnego klienta do cyklu edukacyjnego. Jeśli tego nie zrobisz, potencjalny klient może utknąć w tym cyklu świadomości, dopóki nie zostaną dostarczone dodatkowe informacje lub zewnętrzne wpływy nie spowodują postępu. Więcej na temat tych wpływów w następnym rozdziale.
Nasze badania pokazują, że w większości przypadków potencjalni klienci przechodzą z cyklu do cyklu nie po kolei, ale w oparciu o czynniki środowiskowe, które wpływają i wpływają na ich podróż. Niektóre z tych czynników obejmują marketing i realizację sprzedaży.
To wyjaśnia, dlaczego niektórzy prospekty rozwijają się szybko, a inni wolniej. Oznacza to, że Twoje treści, strona internetowa i opieka nad potencjalnymi klientami muszą być wysoce skuteczne, oparte na danych i doskonale zaprojektowane w oparciu o zrozumienie osobowości, problemów i spostrzeżeń dotyczących podróży potencjalnych klientów.
Powinieneś także zauważyć cykl, który zawija się po ostatecznej decyzji. Masz niesamowite możliwości pracy z klientami i wprowadzania nowych produktów/usług lub możliwości projektowych. Po zakończeniu sprzedaży proces musi być kontynuowany. Cykle nadal się kręcą.
Wpływów zewnętrznych jest znacznie więcej
To, czego nie widzisz na tej grafice, to fakt, że czynniki wewnątrz i na zewnątrz twojej kontroli wpływają na te cykle. Podczas gdy potencjalny klient może działać szybko, gdy robi się ciemno, wolno reaguje lub przekazuje sprzeczne informacje zwrotne, prawdopodobnie jeden z tych zewnętrznych wpływów wpływa teraz na jego zdolność do przechodzenia przez serię cykli.
Chociaż nie masz kontroli nad tymi zewnętrznymi wpływami, musisz być na tyle sprytny, aby dać potencjalnemu klientowi możliwość podzielenia się tymi informacjami, abyś mógł odpowiednio zareagować. Być może nie zdajesz sobie sprawy, że CIO aktywnie wpływa na decyzję potencjalnego klienta. Nie zidentyfikowałeś CIO i nie zapytałeś o jego zaangażowanie, ale teraz spowalniają podróż twojego prospekta. Potrzebujesz swojego mistrza lub osoby kontaktowej, aby przekazała ci te informacje, abyś mógł odpowiednio się dostosować, a następnie włączyć do swojego procesu punkt, aby upewnić się, że nie zostaniesz ponownie złapany nieprzygotowany.
Dzięki tym wszystkim informacjom ludzie mogą utknąć
Największym wyzwaniem jest sama ilość informacji dostępnych dla potencjalnych klientów podczas ich podróży.
Niektóre z nich będą wspierające, inne będą neutralne, a niektóre będą sprzeczne z procesem, przez który próbujesz ich przeprowadzić. Niektóre będą zadowolone, inne będą osobistymi opiniami, niektóre będą od osób, którym ufają, a niektóre będą od innych konkurencyjnych opcji. Będą zdezorientowani, a to zamieszanie spowalnia twój proces.
Twoim zadaniem jest pozycjonowanie Twojej firmy jako zaufanego źródła, a zespołu sprzedaży jako zaufanych doradców. Jeśli zrobisz to dobrze, wszystkie te sprzeczne informacje wrócą do ciebie przez twojego potencjalnego klienta, a ty możesz pomóc mu przepracować te informacje i sprawić, by posuwali się naprzód.
To jedno z najważniejszych pytań w sprzedaży: czy staramy się pomóc naszym potencjalnym klientom, czy też próbujemy im coś sprzedać? Im bardziej spróbujesz pomóc, tym bardziej będziesz włączony w cyklony treści, które są teraz częścią każdego etapu. Im więcej próbujesz sprzedać, tym mniej będziesz włączony i tym bardziej będziesz zdany na łaskę innych influencerów.
Twoja rola jako przewodnika jest idealnie dopasowana
Mówiąc o metaforze „przewodnika”, nigdy nie było to bardziej istotne. Jedno spojrzenie na tę serię cyklonów i oczywiste jest, że potencjalni klienci będą potrzebować wskazówek. Będą potrzebować wskazówek w postaci zasobów edukacyjnych, takich jak filmy, seminaria internetowe, oficjalne dokumenty, e-booki i poradniki. Będą również potrzebować wskazówek w postaci osoby, której powinni zaufać, aby omówić swoje obawy lub uzyskać wyjaśnienia, gdy pojawią się pytania podczas ich podróży.
Kiedy patrzysz na przebudowę doświadczenia potencjalnego klienta od kliknięcia do zamknięcia, zachowując przewodnik metafora szczytu umysłu będzie ci dobrze służyć. Jak oprowadzasz kogoś w podróży? Jak je przygotować do tej podróży? Jak pomóc im obrać właściwą ścieżkę, gdy mają dwie lub trzy opcje? Jak udostępniać informacje branżowe? W jaki sposób wykorzystujesz swoje doświadczenie, aby zaufali, że twoje wskazówki są właściwymi wskazówkami?
To pytania, które powinny zadawać zespoły marketingu i sprzedaży. Następnie powinni wykorzystać odpowiedzi do stworzenia zarówno kampanii marketingowych, jak i procesów sprzedaży, które zapewnią wskazówki wymagane, aby pomóc potencjalnym klientom poruszać się po wzburzonych wodach. Ostatecznym celem jest usunięcie niepewności i pomoc potencjalnym klientom w przekonaniu, że ich wybory są bezpiecznymi wyborami. To posuwa ludzi do przodu w ich podróży.
Będziesz potrzebować różnych danych
Twoi potencjalni klienci są do tego predysponowani nie wierzą ci, ponieważ myślą, że masz plan i że próbujesz im coś sprzedać. Oznacza to, że będziesz potrzebować nowych punktów danych, aby przekonać ich do zaufania, takich jak dane branżowe, dane porównawcze i podstawowe dane badawcze zebrane od podobnych firm. Dane sprawiają, że ludzie czują się komfortowo.
Rozważmy następujący przykład: idziesz do lekarza, a on mówi ci o chorobie, którą masz. Następnie mówi, żeby się nie martwić, ponieważ jest to w 100% uleczalne. Teraz czujesz się lepiej. Podobnie, mówisz swoim potencjalnym klientom, że mają warunek, a ty masz odpowiedź. Kiedy udostępniasz dane o innych klientach i ich doświadczeniach, Twoi potencjalni klienci czują się lepiej. Kiedy dzielisz się branżowymi wzorcami porównawczymi z podobnych firm, Twoi potencjalni klienci czują się lepiej.
Dane potrzebne na początku tego procesu będą inne niż dane potrzebne w trakcie i na końcu procesu. Oto inny przykład: potencjalni klienci, którzy uczą się o marketingu przychodzącym na etapie świadomości i edukacji, mogą chcieć wiedzieć, że firmy korzystające z przychodzącego zazwyczaj realizują o 64% niższy koszt pozyskania nowego klienta.
Dane, których potrzebujesz na końcu procesu, mogą obejmować bardziej szczegółowe wyniki od Twoich klientów. Na przykład dzięki technicznym ulepszeniom SEO w całej witrynie nasi klienci zwykle zauważają około 10% wzrost liczby nowych odwiedzających ich witrynę w ciągu pierwszych kilku miesięcy. Ten punkt danych pomaga zweryfikować ich inwestycję, bezpośrednio odnosi się do wyników i pokazuje, że wiemy, o czym mówimy.
To, co śledzisz, może wyglądać podobnie
Oprócz danych, które dostarczasz potencjalnym klientom, będziesz chciał śledzić wzrost dzięki lepiej zaprojektowanemu doświadczeniu kupującego. Możesz mierzyć długość podróży kupującego i ciężko pracować, aby skrócić ten cykl, zapewniając lepsze wskazówki i edukację.
Możesz mierzyć swoje treści i zdolność doświadczenia do przeprowadzania potencjalnych klientów przez każdy z etapów cyklonu. Możesz strategicznie decydować, kiedy i jak wykorzystać swoje zasoby sprzedażowe, aby odstąpić od marketingu i sprzedaży, aby stworzyć bezproblemową obsługę dla potencjalnych klientów.
Ale dużym wnioskiem jest to, że jeśli nie dostosujesz działań marketingowych i sprzedażowych do nowej podróży kupującego, ryzykujesz, że zwrot z inwestycji w marketing i sprzedaż będzie się zmniejszał w miarę upływu czasu. Dostosowując się do sposobu, w jaki Twoi potencjalni klienci kupują produkty i usługi, zobaczysz skuteczniejszy marketing i bardziej przewidywalne przychody.
Zacznij już dziś Porada – Jeśli przyjrzysz się uważnie swoim bieżącym danym marketingowym i sprzedażowym, odkryjesz tarcia. Może znajdować się na górze ścieżki, gdzie ludzie wchodzą na Twoją witrynę, ale nie wchodzą do ścieżki. Może to być środek lejka, gdzie nowe kontakty nie posuwają się do przodu i nie dostarczają dodatkowych informacji, które pomogą Ci spersonalizować doświadczenie sprzedażowe. Możesz również znaleźć bańkę na dole lejka, gdzie ludzie się nie zamykają. Te punkty tarcia są dobrymi wskaźnikami, że realizacja sprzedaży i marketingu nie jest dopasowana do ścieżki zakupowej Twoich potencjalnych klientów. Spróbuj przeanalizować własną ścieżkę zakupową, aby zobaczyć, gdzie doświadczenie jest niedopasowane, a następnie skup się na przerobieniu doświadczenia, aby wyeliminować jak najwięcej tarć.
Kwadrat 2 Marketing – przychody uzyskuje się dzięki doświadczeniu, metodologii i spostrzeżeniom!
