Czy wiesz, jakie kampanie i inicjatywy marketingowe generują najwięcej potencjalnych klientów, możliwości i klientów? Jeśli nie, prawdopodobnie marnujesz swój cenny budżet marketingowy i tracisz ważne informacje, które pomogą Ci rozwinąć firmę.
Przechwytując dane kanałów marketingowych i wysyłając je do systemu CRM (zarządzania relacjami z klientami) z każdym potencjalnym klientem, możesz generować raporty, które dokładnie pokazują, które kanały i kampanie generują potencjalnych klientów, klientów i przychody. Możesz użyć tych danych, aby dostosować sposób, w jaki reagujesz na potencjalnych klientów, wysyłając im właściwe informacje we właściwym czasie.
Dlaczego warto rejestrować dane kanałów marketingowych w swoim CRM
Wyobraźmy sobie, że prowadzisz firmę B2B, która zajmuje się sprzedażą i instalacją sprzętu basenowego. Aby promować swoją firmę, uruchamiasz reklamy w mediach społecznościowych i wyszukiwarce.
Jeśli używasz tylko narzędzi śledzących użytkowników Twojej witryny, prawdopodobnie uzyskasz coś takiego:
|
Wydawać |
$2,000 |
$2,000 |
|
goście |
200 |
100 |
|
Cele (uzupełnienia formularzy) |
20 |
10 |
Gdyby to były jedyne informacje, do których masz dostęp – odwiedzający i potencjalni klienci z wydatków – tak by to wyglądało Facebook znacznie przewyższa Google. Masz dwa razy więcej potencjalnych klientów za te same wydatki. Wyobraź sobie jednak, że śledziłeś te kampanie w swoim CRM i widziałeś wyniki aż do liczby klientów i rzeczywistych generowanych przychodów.
Miałbyś coś takiego:
|
Wydawać |
$2,000 |
$2,000 |
|
goście |
200 |
100 |
|
Wskazówki |
20 |
10 |
|
Klienci |
2 |
5 |
|
Przychód |
$8,000 |
25 000 $ |
Kiedy jesteś w stanie śledzić skuteczność kampanii aż do klientów i przychodów, możesz zobaczyć prawdziwą historię. W tym przypadku Google jest znacznie lepszy, ponieważ:
-
Masz więcej klientów z Google (5) niż Facebook (2)
-
Twój współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do klienta jest pięciokrotnie wyższy dla Google (50%) niż Facebook (10%)
-
Twoja średnia wartość klienta jest wyższa dla Google: $5000 na klienta w porównaniu z $4,000 na klienta od Facebook Reklamy
-
Twój koszt pozyskania klienta jest niższy dzięki Google: 400 USD w porównaniu do 400 USD1,000 przez Facebook
-
Twój zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) jest trzy razy wyższy w Google niż w Facebook
Kiedy możesz śledzić swoje kampanie i kanały marketingowe aż do podpisanych klientów i generowanych przychodów, możesz znacznie lepiej zrozumieć, co działa, a co nie – co pomaga zdecydować, gdzie zwiększyć wydatki, a gdzie przestać.
Jak przechwytywać dane kanału marketingowego w swoim CRM
Krok 1: otaguj swoje kampanie reklamowe
Aby wiedzieć, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci i klienci, musisz najpierw dodać tagi do swoich reklam i kampanii.
Obejmuje to reklamy w sieciach społecznościowych, takich jak Facebook, Twitteri LinkedIn; w wyszukiwarkach, takich jak Google i Bing; oraz we wszelkich niestandardowych kampaniach, które przeprowadzasz w miejscach takich jak publikacje branżowe.
Najlepszym sposobem na to jest użycie parametrów UTM. Parametry UTM to małe fragmenty tekstu, które dodajesz na końcu adresu URL, do którego kierujesz użytkowników z reklam. Gdy ktoś kliknie ten link, dodatkowe informacje są dołączane na końcu adresu URL, dając Ci wgląd w to, skąd one pochodzą.
Istnieje kilka różnych parametrów, których możesz użyć:
-
Średni UTM: Określa medium, w którym została wyświetlona Twoja reklama, np. płatne wyniki wyszukiwania, media społecznościowe lub reklama displayowa.
-
Źródło UTM: Określa stronę odsyłającą dla ruchu przechodzącego przez tę reklamę i często zawiera coś takiego FacebookGoogle lub Twitter.
-
Kampania UTM: Określa nazwę kampanii. Jeśli więc była to kampania w płatnych wynikach wyszukiwania, możesz użyć słowa „Marka”, aby zidentyfikować kampanię, w której licytujesz własną markę.
-
Termin UTM: Określa konkretny termin, na który licytujesz. Jest to najczęściej stosowane w kampaniach w płatnych wynikach wyszukiwania.
-
Treść UTM: Pomaga to odróżnić reklamy na podstawie treści samej reklamy. Jeśli na przykład Twój produkt ma bezpłatną wersję, możesz chcieć sprawdzić, czy reklamy, które o tym wspominają, są skuteczniejsze niż te, które tego nie robią. Możesz użyć parametru, takiego jak „UTM_Content=free”, aby śledzić skuteczność konkretnej reklamy.
Aby ułatwić Ci konfigurację, dostępne są bezpłatne narzędzia, które pomogą Ci utworzyć parametry UTM, w tym to od Google.
Krok 2: Zaimplementuj narzędzie do śledzenia
Teraz, gdy masz już otagowane kampanie reklamowe, musisz zaimplementować na swojej stronie narzędzie, które odczyta te parametry i prześle dane do Twojego CRM.
Narzędzia do śledzenia atrybucji obserwują kod śledzenia i inne informacje o atrybucji, które pokazują, skąd pochodzi dana osoba – na przykład płatne wyszukiwanie lub wyszukiwanie w mediach społecznościowych, bezpłatne wyszukiwanie, zarobione reklamy społecznościowe, marketing e-mailowy itp.
W Simul Docs używamy Attributer.io, aby to ułatwić. Umieszcza mały fragment kodu w Twojej witrynie, aby monitorować dane śledzenia, a następnie zapisuje je w ukrytych polach w formularzach witryny. Kiedy ktoś wypełnia Twój formularz, moduł śledzący automatycznie dodaje dane atrybucji do ukrytych pól w formularzu, dzięki czemu są one automatycznie przekazywane do Twojego CRM. Oto jak to wygląda:
Na tym zrzucie ekranu widać imię i nazwisko oraz adres e-mail wprowadzone przez odwiedzającego witrynę, ale Attributer dodał „Wyświetlanie” jako kanał oraz „Sieć reklamowa Google” i „Kontrola wersji” jako dodatkowe szczegóły.
Krok 3: Wyślij dane do swojego CRM
Teraz, gdy przechwytujesz informacje o kanale marketingowym, gdy potencjalni klienci wprowadzają swoje dane kontaktowe w formularzu, nadszedł czas, aby wysłać te dane do CRM.
Jeśli korzystasz z domyślnych formularzy dostarczonych przez Twój CRM (na przykład używasz Salesforce jako swojego CRM, a formularze Twojej witryny są obsługiwane przez formularze Salesforce Web to Lead), prawdopodobnie dane są automatycznie napływające do Twojego CRM w wyniku ukrytego pola dodane w kroku 2.
Jeśli korzystasz z innej aplikacji do tworzenia formularzy, Zapier może przesłać te informacje o atrybucji z Twojego formularza do Twojego CRM — dodając jednocześnie potencjalnych klientów i wszystkie istotne dane śledzenia.
Na Symulowane dokumentyużywamy Gravity Forms do zasilania formularzy na naszej stronie internetowej opartej na WordPressie, a HubSpot jest naszym CRM.
To jest Zap, którego używamy do wysyłania nowych przesłanych formularzy z Gravity Forms do Hubspot. Kliknij przycisk, aby skonfigurować go dla siebie. Aby spróbować, potrzebujesz konta Zapier — możesz zacząć bezpłatnie.
Kiedy konfigurowaliśmy Zap, skonfigurowaliśmy go tak, aby trzy ukryte pola w Gravity Forms były wysyłane do HubSpot dołączone do naszych danych kontaktowych. Dzięki temu możemy przechwytywać wszystkie dane w naszym CRM, więc przeglądając kontakty, możemy zobaczyć, skąd pochodzą i lepiej przeanalizować sukces naszej kampanii.
Możesz skonfigurować podobny Zap bez względu na to, czego używasz do zbierania i przechowywania informacji. Dowiedz się więcej o narzędziach formularzy i ankiet oraz opcjach CRM na platformie Zapier.
Jak korzystać z tych danych
Istnieją trzy główne sposoby wykorzystania tych danych do rozwoju firmy:
Raportuj o kanałach prowadzących do potencjalnych klientów, klientów i przychodów
Ponieważ używamy HubSpot jako naszego CRM w Simul Docs, używamy ich łatwych w użyciu narzędzi raportowania do tworzenia raportów. i zobacz, jakie kanały generują potencjalnych klientów, klientów i przychody.
Poniższy zrzut ekranu pochodzi z naszego ogólnego Pulpitu Marketingowego, który pokazuje naszych potencjalnych klientów, możliwości, klientów i przychody w podziale na kanały. Dzięki temu jesteśmy w stanie określić, co działa, a co nie.
Tutaj, po lewej stronie, widzimy, że liczba potencjalnych klientów z płatnych reklam (kolor różowy) spada z biegiem czasu, jednak tak naprawdę nie zmieniło to liczby otrzymywanych przez nas MQL (marketingowych leadów kwalifikowanych). To pokazuje nam, że coraz lepiej dostarczamy nasze reklamy właściwym osobom i że podczas gdy numer leadów spadło, tj jakość z tych leadów wzrosła.
Raportuj, które treści działają, a które nie
Na stronie Simul mamy wiele różnych rodzajów treści. Mamy naszego bloga, na którym piszemy artykuły instruktażowe dotyczące programu Microsoft Word, mamy naszą bibliotekę szablonów, w której rozdajemy darmowe szablony programu Microsoft Word do takich rzeczy, jak umowy prawne lub opisy stanowisk, a także mamy strony z funkcjami, na których rozmawiamy o różnych cechach naszego produktu.
W każdą z tych sekcji wkładamy dużo czasu i wysiłku, dlatego ważne jest dla nas, abyśmy wiedzieli, jak działają, abyśmy mogli zdecydować, czy powinniśmy nadal pisać posty na blogu, czy powiększać naszą bibliotekę szablonów.
Używamy Attributera do wysyłania danych strony docelowej i grupy stron docelowych do naszego CRM, aby zrozumieć, jak działają nasze treści.
Na powyższym wykresie widać, że w ciągu ostatnich 18 miesięcy nastąpił duży spadek liczby potencjalnych klientów za pośrednictwem naszych szablonów (brązowe paski na dole), prawdopodobnie dlatego, że nie odświeżaliśmy ich przez jakiś czas.
Dostosuj kontynuację leada
Gdy masz informacje o tym, z jakiego kanału pochodzi lead, w jaką reklamę kliknął i na jakie strony trafił, możesz wykorzystać je do wysyłania bardziej ukierunkowanych wiadomości follow-up.
W Simul Docs mamy stronę w naszej witrynie internetowej, która zajmuje wysoką pozycję w wyszukiwaniu hasła „Kontrola wersji dla programu Word” oraz inną stronę, która zajmuje pozycję w rankingu „Scal dokumenty programu Word” (posiadamy mechanizm scalania dokumentów jako część naszego ogólnego produktu).
Kiedy ludzie wchodzą przez stronę kontroli wersji, zwykle już przeprowadzają kontrolę wersji swoich dokumentów (zwykle używając jakiejś trudnej do odczytania nazwy pliku, takiej jak Contract V8_FINALFINAL) i szukają narzędzia, które pomoże im zautomatyzować ten proces.
Ponieważ wiemy, że te informacje się pojawiają, nasza komunikacja z nimi koncentruje się na uruchomieniu ich za pomocą tego narzędzia. Mówimy o tym, że Simul jest jedynym na świecie narzędziem do kontroli wersji programu Word, łączymy się ze studiami przypadków, które mówią o tym, jak niektórzy z naszych klientów używają go do kontroli wersji dokumentów, a także oferujemy przewodniki i opcję szybkiego połączenia z jednym z nasi przedstawiciele handlowi.
Z drugiej strony ludzie, którzy wchodzą na stronę Scalanie dokumentów programu Word, mają zupełnie inny poziom intencji. Zwykle mają tylko kilka dokumentów, które muszą scalić. Niekoniecznie szukają długoterminowego rozwiązania ciągłego wyzwania — po prostu szukają szybkiego sposobu rozwiązania jednego konkretnego problemu.
W rezultacie nasze wiadomości do tych potencjalnych klientów skupiają się bardziej na sprzedawaniu im Simula i zwiększaniu ich motywacji do korzystania z niego. Podkreśla bolesne punkty ich starego sposobu i przedstawia Simul jako rozwiązanie tego problemu (który, jak wiemy, pojawi się ponownie), w przeciwieństwie do próby mówienia im, jak korzystać z produktu, do którego używania nie są jeszcze zbyt zmotywowani.
Dostosowując kolejne e-maile do potencjalnych klientów w oparciu o ich intencje zakupowe, możesz mówić o problemach, które chcą rozwiązać, zwiększając prawdopodobieństwo, że odpowiedzą i zostaną klientami.
Użyj śledzenia atrybucji, aby lepiej zrozumieć swoją firmę
Jeśli śledzisz możliwości, klientów i przychody za pośrednictwem CRM, bezwzględnie powinieneś przesyłać dane kanału marketingowego do swojego CRM, aby właściwie mierzyć zwrot z inwestycji w kanały marketingowe i kampanie.
Jeśli mierzysz tylko wizyty i potencjalnych klientów, tracisz możliwości rozwoju firmy. Narzędzia takie jak Attributer.io i Zapier mogą pomóc w wysyłaniu danych kanału marketingowego do Twojego CRM, aby lepiej zrozumieć klientów i pomóc im w konwersji.
To był gościnny post Aarona Beashela, współzałożyciela Simul Docs, narzędzia do kontroli wersji i współpracy w dokumentach Microsoft Word. Chcesz zobaczyć swoje prace na blogu Zapier? Sprawdź nasze wytyczne i skontaktuj się z nami.
Powiązana lektura:
